Как сарафанка убивает ваш бизнес и как же ее все-таки масштабировать: советы для новичков на основе 5 лет опыта

Привет! Я Егор, специалист по повышению конверсий, предприниматель и СЕО международного IT-стартапа. Больше пяти лет я решаю проблемы бизнеса, и за это время нашел несколько стоп-точек — ситуаций и этапов, которые тормозят развитие и не дают выйти бизнесу на новый уровень.

Масштабирование сарафанки — один из них.

Бизнес, стабильно работающий на рекомендациях (на «сарафанном радио», если вдруг вы не знали этот около-научный термин), имеет ряд ограничений:

Поэтому, достигнув определенного размера на сарафанке, бизнес упирается в финансовый потолок. Пробивается он другими источниками трафика. Дальше дам пошаговую инструкцию по масштабированию из сарафанки с максимальной выгодой.

На сарафанке вы могли работать без посадочных: клиент приходил уже со знанием о вас и готовностью купить. Вы выдвигаете оффер — и все, сделка закрыта.

Предположим, вы продаете листы лопухов для деревенского туалета XIX века. И ваш сосед их продает. Ваши друзья покупают лопухи у вас, друзья соседа — у соседа.

И тут в ваш район приезжает заморский купец — тот самый новый трафик. Ему нужны лопухи, ведь путь был длинным, но он не видит разницы между вашими и соседскими лопухами. Поэтому дальше ситуация может сложиться по-разному.

Например, в первые недели ковидного карантина так разбирали маски: вирус уже был на улицах, средства защиты нужны были срочно (плюс их раскупали как не в себя), поэтому люди покупали их у тех, кто первым предложит. Потом дефицит прошел, выбор расширялся, а покупатели стали водить носом.

И это второй вариант «поведения» купца.

Например, если у купца аллергия на лопух, он возьмет товар того купца, который заявит о его гипоаллергенности. Если же, например, он хочет купить лопухи на продажу, то ему будет важно наличие оптовых цен и достаточного количества товара. При прочих равных — он купит тот товар, который окажется дешевле.

Чтобы понять, какие условия растопят именно вашего клиента, нужно провести исследования. Подробнее об этом читайте в другой моей статье.

Теперь, зная, за что клиенты купят ваш товар, вы должны «презентовать» его им — с помощью страницы, которая будет индексироваться в поиске. Ориентируйтесь на места обитания вашей аудитории.

Например, для обучения телеграму достаточно иметь канал в телеграме. А вот магазину с физическими товарами больше подойдет либо группа ВКонтакте, либо онлайн-магазин. Для бизнеса, не привязанного к географии, оптимальной посадочной будет классический лендинг.

Если решите создать продающий сайт, воспользуйтесь моим гайдом: там привожу примеры и даю лайфхак, как поднять его конверсии на 50%.

Конечно, можно использовать несколько площадок, но это дополнительные вложения в трафик, создание страниц, актуализацию информацию. Сначала заставьте работать одну площадку, а потом переключайтесь на другие.

В чем разница между посадочными?

В качестве компромисса можно создать одну статью и весь трафик лить на нее, как в Промостраницах Яндекса. Но статья должна быть огонь, вы и сами понимаете (как, например, статья про моего диалогового ИИ-ассистента, который повышает конверсию сайта). Никакого права на ошибку.

Без рекламы далеко не уехать: органика из соцсетей и поисковой выдачи, как и сарафанка, не масштабируется и не управляется. Создание вирусного контента — искусство и удача, выдавать его регулярно и на всех площадках не получится. Так что новые люди будут, но не по миллиону в день-месяц-год. Простите.

Поэтому, чтобы о вас узнало как можно больше людей, придется выделить бюджет на рекламу. Тестовый бюджет для небольшого бизнеса обычно колеблется в районе 50-100 тысяч. На эти деньги тестируется несколько связок посадочных и креативов (тексты, картинки): в соцсетях это смесь посевной и таргетированной рекламы, для сайта можно подключить Яндекс.Директ и запустить контекстную рекламу.

Например, завели вы канал в телеграме для продажи своих продуктов, выделили бюджет на тесты в 100 тысяч. Первичная цель — набрать подписчиков, которых можно будет прогреть на покупку. В таком случае, на старте, лучше вложить 70-80% бюджета в посевы: они дают более дешевого подписчика на онлайн-продукт. Telegram ADS можно затестить с помощью сервиса МТС Маркетолог — на таком бюджете настройки будут ограничены и дадут результаты, которые можно будет масштабировать впоследствии.

Итого: вы подбираете каналы с ERR в районе 3% и стабильной закупкой, создаете 3-5 текстовых креативов (можно прикрепить фото или видео для привлечения внимания, но ориентируйтесь на канал — пост должен выглядеть нативно), делаете еще 1-3 креатива длиной до 2 предложений и пускаете их на плюс-минус те же каналы в TG ADS.

Для контекстной рекламы выбирайте перформанс-компанию: получив нужное количество лидов, впоследствии вы подключите к ней имиджевый трафик для роста брендового знания, но сейчас он вам не нужен. Помните о технических ограничениях: текст для Директа очень маленький, поэтому выбирайте наиболее актуальные для пользователя запросы — оффер, включая цену, особые предложения и другое.

Здесь я особо распространяться не буду: у сервиса достаточно хорошая менеджерская поддержка, они проведут с вами созвон и все объяснят, помогут настроить первую кампанию.

Единственное — аккуратно используйте контекст для узконаправленных продуктов: он дает лучшие результаты на массовых и дешевых товарах. Лид в узконаправленной нише может выйти крайне дорогим — тогда лучше идти в пиар и коллаборации с другими компаниями, выступать на форумах и других проектах в качестве приглашенных гостей.

Попадая на сайт, пользователь должен понимать, что он не на пустыре — что ему ответят на любой вопрос и с удовольствием помогут решить его проблему. Большинство начинающих предпринимателей для этих целей просто дают ссылки на свои соцсети или подключают CRM-систему (например, неплохо себя показывает тот же AmoCRM) для сбора заявок с формы на сайте.

То есть пользователь должен либо оставить свои данные и ждать звонка (о котором он забудет), либо писать вам самостоятельно и ждать ответа (тогда он сможет прочитать переписку и все вспомнить), но…

Поэтому самое оптимальное сочетание сейчас — это диалоговый ИИ-ассистент и CRM-система. Ассистент будет заманивать человека в диалог, помогать ему с работой на сайте и отвечать на его вопросы, плавно подводя к покупке. В среднем, такая механика приводит до 50% новых лидов напрямую через диалог с ассистентом и еще примерно на 30% увеличивает количество лидов, доходящих до формы на сайте после отработки возражений.

Один из первых и наиболее детально проработанных ИИ-ассистентов — это Solo.

Он уже показывает результаты как на российском, так и на международном рынке. Начать пользоваться сервисом можно бесплатно, в дальнейшем пакет сообщений на стабильном трафике для малого и среднего бизнеса обойдется примерно в 25 тысяч рублей — ROMI доходит до 3000% и более.

Подробнее о Solo, его функционале и результатах можно почитать тут.

Какую бы посадочную вы не выбрали, первые 3-6 месяцев наиболее оптимальная стратегия работы с бюджетом — это 100% реинвест в трафик (за исключением производственных расходов). В таком случае, вы сможете наращивать объем трафика, брендовое знание и количество лидов, не добавляя ничего из собственного кармана. Существенно увеличивать объемы трафика имеет смысл в высокий сезон, в низкий — сосредоточиться на его качестве.

В дальнейшем, реинвестировать можно 50-70% от чистой прибыли, тогда масштабирование будет продолжаться. Во всяком случае, до тех пор, пока вы не охватите весь рынок — это будет новый финансовый потолок.

Но с ним мы разберемся уже как-нибудь в другой раз.

ИИ-ассистент Solo — перформ-инструмент нового поколения, который помогает вытянуть максимум с трафика любой степени прогретости. Цифры говорят сами за себя: ROMI до 3000% в любой сезон, вложения от 25 тысяч рублей.

Хотите узнать подробнее о Solo и начать его использовать у себя на сайте бесплатно? Напишите мне в телеграм @eperelygin — скину презентацию (:

А пока расскажите, насколько вообще эффективно сейчас работает реклама и есть ли смысл малому бизнесу выходить из сарафанки?