Посадка на Луну
Новые MacBook и iPad Air
Восьмой запуск Starship
Электрическая Toyota за $15000
Cамая бюджетная «ламба»
Jaguar Type 00 в Париже
Как Трамп покупал Tesla

Психология и брендинг: можно ли воздействовать на подсознание клиента

У вас есть продукт. У вас есть бренд. И даже более того: вы уверены, что ваше предложение — лучшее на рынке. А продаж нет. Как так? А за других вы подумали? Насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию и её психологию? А потребительские привычки?

Рассказываем.

Психология и брендинг: можно ли воздействовать на подсознание клиента

В основе выстраивания бренда лежит не только ваше собственное позиционирование, но и образ мышления потребителя, который определяет его поведение и привычки.

Образ вашего бренда состоит из впечатлений, ассоциаций, ожиданий и стереотипов вашей целевой аудитории. Совокупность перечисленных пунктов влияет на решение приобрести ваш товар или нет. Весь процесс построения и продвижения бренда всегда тесно связан с набором психологических качеств потребителя.

Любой продукт, лежащий в основе бренда, состоит из совокупности сигналов, которые создают в сознании определённый образ. Это значит, что цель бренда в данном случае — сформировать положительное отношение к себе, вызвать приятные ассоциации и удовлетворить привычки потребителя (либо сформировать новые).

Отношение к бренду существует как симбиоз личности и продукта. Для того, чтобы у потребителя сформировалось это отношение, необходим опыт взаимодействия, который строится по следующей схеме:

Психология и брендинг: можно ли воздействовать на подсознание клиента

Мнение о продукте

Одной группе потребителей достаточно взглянуть на упаковку, чтобы сложить своё мнение о продукте, другой группе необходимо опробовать продукт в деле. И каждый этап взаимодействия с продуктом завязан на психологическом процессе. Управляя этими психологическими процессами, можно добиться нужного результата — то есть сделать так, чтобы человек выбрал ваш бренд.

  • Воздействуйте на сам процесс восприятия. Объедините информацию о продукте в более крупные группы. Первый контакт с вашим брендом расскажет потребителю о функциональности продукта и сформирует ожидания. Грубо говоря, если сразу подстроить бренд под вашу целевую аудиторию, получится избежать некоторых ресурсных потерь. Клиент должен быть обеспечен необходимой информацией в краткие сроки: процесс обработки информации должен быть максимально упрощён.
  • Сосредоточьтесь и сделайте акцент на воспринимаемых образах, чтобы максимально отстроиться от конкурентов. Новизна, размер, яркость, цвет и сложность объекта — вот критерии, по которым вас могут найти. Внимание на такие объекты реализуется подсознанием.

Доверие

Доверие к бренду — один из наиважнейших показателей взаимоотношений с клиентом, независимо от того, как давно вы существуете на рынке. Но именно доверие как психологическое явление сложно поддаётся манипулированию. Доверие — не что иное как осознанный выбор личности, и реализуется оно через установление подлинных чувственных связей.

Существует несколько механизмов повышения доверия к бренду.

  • Влияние на эмоциональную сферу

Положительные эмоции стимулируют потребителя к достижению эмоционально окрашенных объектов, в то время как отрицательные — к избеганию. Ваш продукт должен закрывать боли клиента и вызывать положительные эмоции. Именно эмоции регулируют глубину взаимоотношений аудитории и бренда.

  • Адекватное взаимодействие с клиентом

Чрезмерная забота о потребителе может настораживать. Излишняя навязчивость отталкивает и уменьшает вероятность инициативы со стороны клиента.

  • Установка на честности

Реклама должна акцентировать внимание на объективных сторонах бренда и нейтрализовать негативные установки потребителя, связанные с тем, что все пытаются обдурить и навязать через рекламу.

  • Соответствие общепринятым кодам

Сознание человека построено по принципу ассоциативности. Это значит, что информация, которая не вписывается в этот привычный ход мыслей, может сбивать с толку. Условно говоря, «лучшее качество» = «более высокая цена».

Мотивы клиента

После привлечения внимания и попадания в зону доверия, бренд встаёт в один ряд с конкурентами, которые удовлетворяют те же мотивы клиента. Мотивы клиента можно поделить на три группы: рациональные, эмоциональные и утилитарные. В каждую группу попадает тот или иной набор брендов, которые используются в конкретных жизненных ситуациях.

Психология и брендинг: можно ли воздействовать на подсознание клиента

Выбор и мотивы потребителя определяются психотипом личности, где каждый тип по разному воспринимает бренд в своём жизненном пространстве.

Испытательный срок

Как только потребитель приступает к тестированию (использованию), для бренда начинается испытательный срок. По итогу которого он либо оправдает, либо превзойдет ожидания, в худшем случае, вызовет отторжение.

Существует, как минимум, пять потенциальных точек повышения эффективности бренда.

«Эффект плацебо»

С одной стороны представляет собой неограниченные возможности для бренда, а с другой — несёт в себе проблему. Суть эффекта заключается в том, что любое воздействие, не подкреплённое реальными основаниями, вызывает у потребителя изменение его состояния. В качестве плацебо для продукта может выступать упаковка или оформление места обслуживания: то есть у аудитории может сформироваться уверенность в наличии и получении обещанных эффектов, даже при использовании продукции, которая потенциально не имеет такого воздействия.

Есть исследование, которое подтверждает, что дорогое вино всегда «вкуснее». От того, что дегустатор знает о вине, меняется восприятие качества вина. Исходя из этого, можно смело сказать, что внешний вид бутылки также влияет на отношение к продукту. За счёт премиального вида упаковки можно выиграть преимущества у конкурентов в той же ценовой категории.

Психология и брендинг: можно ли воздействовать на подсознание клиента

Искажение информации

Вся предоставляемая брендом информация фильтруется и проверяется на предмет соответствия предыдущему опыту. Это значит, если человека что-то заинтересовало, он начинает более пристально относиться к новым источникам. И часто, не найдя в новом опыте того, что будет соответствовать его предыдущим ожиданиям, он игнорирует его игнорирует. Так возникает необходимость в создании дополнительных ценностей бренда, его выгод и преимуществ.

«Эффект ореола» или «Гало-эффект»

Человек склонен оценивать новый опыт на основании первого впечатления. Это позволяет сформировать нужный имидж бренда при правильной стратегии. Позаботьтесь о привлекательности внешнего вида вашего продукта и его представителей, используйте известных медийных персон, которым доверяет ваша аудитория.

В качестве примера можно взять любого амбассадора любого крупного и широко известного бренда. Фешн-бренды выбирают известных артистов, музыкантов и других селебрити, а узконаправленные бренды выбирают экспертов в той категории, к которой прислушивается целевая аудитория компании. Выбор представителей бренда зависит так же от актуальной на данный момент повестки дня.

В 2017 году Nike Russia выпустили мотивирующий рекламный ролик «Из чего же сделаны наши девчонки?» который очень удачно и красиво затронул тему феминизма. В рекламной кампании приняли участие олимпийская чемпионка в женском одиночном фигурном катании Аделина Сотникова, чемпионка России по тайскому боксу и борец ММА Анастасия Янькова, скейтбордистка Катя Шенгелия, легкоатлетка Кристина Сивкова, защитница ФК «Чертаново» Ксения Лазарева, балерина Ольга Кураева, тренер Анастасия Котельникова и актриса Ирина Горбачева.

Психология и брендинг: можно ли воздействовать на подсознание клиента

«Эффект доминанты»

Сознание человека строится на очагах возбуждения — доминант. То есть человек воспринимает не то, что ему хотят сообщить, а то что он сам хочет воспринять.

Сила влияния доминанты на реакцию зависит от яркости возбуждения. Это можно стимулировать последовательными возбуждениями через повторения. И испытав однажды такой момент, человек сможет его воспроизвести позже: увидев знакомые символы, услышав знакомые мотивы или почувствовать знакомый аромат.

«Цельность образов»

Окружающий мир воспринимается человеком отдельными, но цельными фрагментами. Продукт для него не сумма отдельных частей, а целый образ — музыка, образ человека, цельная история. Чтобы сформировать целостную картину бренда в сознании вашей аудитории, необходимо погрузить потребителя в бренд более детально.

2020
реклама
разместить
3 комментария

Все верно написали по поводу "мотивов личности". Мы принимаем решения на основе 3-х потребностей: Безопасности, Любви и Уважения. А именно, люди хотят простых 3-х вещей - спокойствия, удовольствия и удовлетворения. Получается убедить - покупают!  

1

Классная статья!)

1

Понимание психологии покупателей и их ожиданий - один из важнейших аспектов, который нужно учитывать, если строить бизнес в B2C. Спасибо за подробный анализ все составляющих, есть над чем подумать.

Предприниматель Питер Левелс сгенерировал игру с помощью нейросети и получил $87 тысяч за первый месяц — с рекламы, подписок и продажи предметов

На создание онлайн-авиасимулятора у него ушло три часа.

1919
99
66
Сомневаюсь, что это бы хоть кому то было интересно и хоть что то бы зарабатывало без волшебной фразы "сгенерировано ИИ", в точности как было с бумом доткомов, где приставка .com прибавляла стоимости и популярности больше, чем сам продукт. Люди не меняются. Глупость лишь множится.
реклама
разместить
Купил 1900 тюльпанов на 114 000 рублей и пытаюсь продать на 8 марта. Реальные цифры, первый опыт.

Не перевелись на Руси энтузиасты с жилкой фарцовщины, братцы! Сколько можно заработать на тюльпанах накануне 8 марта.

Купил 1900 тюльпанов на 114 000 рублей и пытаюсь продать на 8 марта. Реальные цифры, первый опыт.
11
Создатель «умных» часов Pebble представил первые устройства своей новой компании

Это тоже «умные» часы на базе Pebble OS — за $149 и $225.

Источник: Core Devices
66
11
“Мы убрали из Amazon 2 буквы и создали Azon” Как удалось основать крупнейший маркетплейс по посещаемости?

Начинали еще в далеком 1998 году, хотели продавать автомобильные запчасти или книги, но денег хватило только на книги. Путь был тернистым, приходилось нанимать даже осужденных

“Мы убрали из Amazon 2 буквы и создали Azon” Как удалось основать крупнейший маркетплейс по посещаемости?
55
Wildberries увеличил плату за возврат невостребованных заказов вдвое — до 200 рублей

Деньги спишутся, если пользователь не забрал товар из ПВЗ в течение 14 дней.

1919
22
11
Тетки, которые заказывают 100500 моделей курток и потом это все возвращают, ваш выход! Не сдерживайте себя)))
А был ли Autopilot: почему ролик, в котором Tesla таранит «фотообои» с пустой дорогой, критикуют в соцсетях

Замечания пользователей собрало The Verge. Издание надеялось, что их прокомментирует автор видео, но тот не ответил на запрос.

77
Занимающаяся остеклением Lumon получила 200 откликов на вакансию — кандидаты хотели передать резюме Lumon Industries из «Разделения»

Ей пришлось опубликовать объяснение, чем отличается её бизнес от вымышленного.

99
11
11
11
реклама
разместить
«Закрылся в туалете, а потом скрылся»: HR-стартап Rippling обвинил конкурента в шпионаже — «крота» раскрыли с помощью фейкового канала в Slack

СМИ шутят, что история тянет на сценарий шпионского триллера.

Глава Rippling Паркер Конрад. Источник фото: Getty Images
2424
1313
55
11
Заголовок этой статьи должен звучать как "Закрылся в туалете и смылся!"
Google добавила в Gemini режим Canvas для работы с текстом и кодом, как в ChatGPT

И функцию для создания ИИ-подкастов на основе документов.

44
11
Как раз и навсегда навести порядок в telegram, не пропускать важные сообщения, не отвлекаться на ерунду и сберечь кучу нервов

Рассказываю, как я веду дела в телеграме (а там, буквально, все мои дела). Особенно полезно для предпринимателей, управленцев и просто ответственных людей. Описал четкую инструкцию по настройкам и принципы поддержания порядка. Актуально тем, кто вечно пропускает сообщения или не может найти ту самую важную группу.

Как раз и навсегда навести порядок в telegram, не пропускать важные сообщения, не отвлекаться на ерунду и сберечь кучу нервов
3030
88
33
11
[]