Как самостоятельно встроить триггерную email-рассылку в воронку продаж

Триггерные письма — это мощный инструмент, чтобы завоевать доверие покупателя и повысить конверсию. Рассказываем, какое место они могут занять в воронках продаж и можно ли использовать CPD для триггерных рассылок самостоятельно?

Классическая еmail-маркетинговая воронка ведет покупателя от знакомства с брендом к покупке товара и далее к постоянному сотрудничеству. Триггерная рассылка на каждом из ее этапов увеличивает шанс того, что клиент перейдет на следующий этап.Как действует триггерная рассылка в email-воронке

Воронка работает так:

• Привлечение

Цель первого этапа — сформировать «сырой» трафик. Для этого задействуют посадочные страницы и таргетированную рекламу, чтобы привлечь покупателя на сайт. Главное на этом этапе — заинтересовать клиента, рассылка еще не запускается.

• Захват

Главное на этом этапе — получить почту клиента. Это получится, если предложение совпало с существующей или формирующейся потребностью, а страница вызвала у посетителя доверие. Чтобы увеличить шансы, предложите бонус за оставленную электронную почту, например, скидку на первую покупку. Промокод клиент получит в первом триггерном письме.

• Формирование осведомленности клиента

На этом этапе из сырого трафика формируются лиды. Чтобы это произошло, нужно, доказать полезность магазина для покупателя. На этом этапе в триггерных письмах используется информация о скидках и акциях на те позиции, которые клиент просматривал, подборка товаров из интересующих его категорий.

• Первая покупка

Покупатель убедился в пользе и совершил свою первую покупку. Теперь стоит задача сделать его постоянным клиентом, потому что они приносят основную прибыль. На этом этапе в триггерных письмах используется информация о расширении ассортимента, появлении товаров из избранного, скидках на те позиции, которые покупатель же приобрел.

• Постоянный покупатель

Покупатель регулярно совершает покупки, значит, воронка продаж сработала как надо.

Помните: удержать клиента намного дешевле, чем привлечь нового. Правильно настроенная триггерная рассылка помогает сделать покупателя постоянным.

Триггер — событие на сайте, на которое реагирует система автоматизированной рассылки и отправляет пользователю письмо по готовому скрипту. Покупатель получает информацию в соответствии со своими интересами или действиями, поэтому такие рассылки эффективнее по сравнению с массовыми письмами.

Триггерами для рассылки могут стать:

• Информация о пользователе. День рождения пользователя или его ребенка, дата его регистрации на сайте.
• Действия пользователя. Товар положен в корзину, но не оплачен. Пользователь несколько раз смотрел определенные товары, но не покупал их. Клиент долго не заходил на сайт.
• События на сайте. Появление товаров из избранного, скидка на товары, которыми постоянно интересуется пользователь, расширение ассортиментного ряда товаров из корзины и так далее.

Триггеры в автоматизированной системе можно настраивать. Для этого нужно правильно выбрать инструмент сбора информации о пользователе. Хороший инструмент:

• Объединяет и систематизирует разнородные данные о пользователе. Система должна знать не только личные данные покупателя, но и те действия, которые он совершал на сайте: какие категории просматривал, что добавил в избранное, а что в корзину.
• Легко и понятно настраивается. Хороший инструмент экономит ваше время: чем быстрее его можно настроить, тем быстрее он начнет приносить пользу.
• Автоматизирует e-mail-рассылки. Письма отправляются без вашего участия и контроля.

Для комплексного решения этих задач используйте Customer Data Platform. В CDP создаются, хранятся и обновляются портреты клиентов, формируются определенные сегменты для воздействия. База:

• Собирает данные и обновляет их. Если клиент внес день рождения еще одного ребенка, CDP добавит эту информацию к уже существующей. Клиент заинтересовался новым товаром — система это запомнит. Письма будут отправляться на основе актуальных данных.
• Идентифицирует пользователя независимо от того, с какого устройства он заходит. Если покупатель просматривал какие-то товары с телефона, CDP добавит это действие к уже существующим для этого клиента, не будет создавать новый профиль. Поэтому, даже если покупатель использует разные устройства, его письма останутся персонализированными.
• Сегментирует данные по событиям. Пользователь зашел на сайт, просмотрел каталог, добавил товар в корзину — вся эта информация будет учтена для создания рассылки.
• Интегрирует информацию с платформой e-mail-рассылки. Вся собранная информация отправляется на платформу, данные подставляются в письма автоматически.

CDP от DashaMail позволяет запускать различные сценарии персонализированных коммуникаций, в том числе настроить автоматическую рассылку. Установить платформу просто: нужно поставить трекер на сайт по инструкции, которая находится внутри сервиса, и задать цепочки событий, которые должны служить триггером для запуска отправки. Трекер собирает необходимые данные, которые проставляются по нужным тегам в авторассылки.

В сервисе есть базовое техническое задание для настройки отслеживания основных событий в интернет-магазине. При необходимости его можно настроить под себя, чтобы собирать информацию о прочих нужных вам событиях. Данные передаются в CDP для настройки персонализированных коммуникаций.

Вместе с событием можно передавать любые дополнительные параметры: имя пользователя, его дату рождения и другие. Их можно записывать в базу и/или использовать для персонализации, а также отслеживать нужные события по логу.

CDP позволяет настроить автоматические e-mail-рассылки в соответствии с вашей воронкой продаж, начиная с этапа предоставления клиентом своего электронного адреса. Для этого достаточно задать триггерный сценарий и макет письма. Оно будет отправлено после того, как произойдёт заданная цепочка событий, описанная в сценарии. Например, в приветственном письме придет купон на скидку, а если пользователь ничего не купил — перечень товаров, которые он просматривал.

Как CDP-система помогает в построении воронки продаж для интернет-магазина:

Первый этап. Если клиент оставил электронный адрес после первого посещения сайта, система направляет приветственное письмо по скрипту. Триггер на этом этапе — первичная регистрация в базе данных. Система сверяет данные с базой и отправляет письмо, если пользователь регистрируется впервые. Чтобы привлечь клиента, в скрипт приветственного письма часто добавляют автоматическую регистрацию в программе лояльности, специальную скидку на первый заказ и другие выгодные условия для первой покупки.

Второй этап. Клиент заходит на сайт и просматривает товары из каталога. Система собирает данные о том, чем интересовался посетитель, и на их основе формирует рассылку. Например, потенциальный покупатель регулярно просматривает одежду для дома, но еще ничего не купил. CDP фиксирует, как часто посетитель заходит в этот раздел, количество просмотренных им товаров и добавляет покупателя в рассылку по этой категории. В письме может быть информация о скидках или новинках интересующей его категории.

Третий этап. Покупатель формирует корзину. Триггер на этом этапе — неоплаченный товар. Покупатель добавил нужные ему позиции в корзину, но не оплатил их. В этом случае система отправит пользователю письмо с напоминанием о том, что он хотел сделать заказ. Чтобы пользователь оплатил товары, ему могут предложить дополнительную скидку на следующий заказ или подарок.

Четвертый этап. Покупка той или иной позиции тоже помогает сформировать триггер. Сведения о купленных товарах поступают в систему и на основании их формируется портрет покупателя. После этого в рассылке будет приходить информация о новых позициях в выбранных категориях. Например, если клиент купил кошачий корм, то в его письмах будет сообщаться о новых товарах для животных.

Если посетитель регулярно покупает товар, например, раз в месяц приобретает бытовую химию, то рассылка ему напомнит о необходимости сделать новую закупку и порекомендует связанные товары.

Персонализированная коммуникация на каждом из этих этапов эффективнее массовой рассылки, потому что покупатель получает только полезные для него письма.

Воронка продаж в сегменте B2B строится по своим правилам. Они могут быть разные у отличающихся сфер бизнеса. Посмотрим, как работает email-воронка на примере сервиса DashaMail.

Последовательность действий посетителя:

• Зашел на сайт
• Зарегистрировался
• Заполнил анкету
• Активировал триальный период
• Загрузил базу
• Создал рассылку
• Завершился триальный период
• Выставлен счет на оплату (подписку)
• Оплата счета

Система начинает собирать информацию о клиенте с момента регистрации. Например, посетитель оставил свой адрес и заполнил анкету, а затем ушел с сайта. По этому триггерному сценарию система генерирует письмо, которое напомнит о регистрации и предложит помощь в работе.

Содержание письма формируется на основе того перечня услуг, которые оказывает компания. Например, в нашел случае, если клиент зарегистрировался, но не создал адресную базу в течение суток, он получит письмо с инструкцией о том, как это сделать:

Для генерации такого письма в базе запускается вот такой сценарий.

Сценарий и скрипт письма настраиваются один раз. Все остальное система делает самостоятельно. Автоматизация позволяет вести персонализированную рассылку для большой базы подписчиков, экономя время.

Триггерные сценарии создаются для каждого этапа воронки. Например, система напомнит о том, что истекает срок пользования триалом по сценарию: клиент активировал триал и прошло 11 дней, а затем еще в день окончания триала (через 14 дней после активации триала).

Сама настройка триггерного сценария (цепочки событий, после наступления которой следует отправлять письмо) очень простая и не вызовет трудностей. Вы просто собираете его из тех событий, которые отслеживает трекер на сайте:

Система триггерных писем позволяет выстроить прочные и крепкие отношения с покупателем. Он получает полезные персонализированные письма, доверяет больше, становится постоянным клиентом.

• Опишите свою воронку продаж и цикл жизни клиента.
• Продумайте, по каким событиям вы можете отслеживать переход лида с одного этапа на другой. Например, событие «Заказ оформлен» говорит нам о переходе клиента на этап совершения покупки.
• Разместите трекер для отслеживания этих событий на сайте.
• Создайте письма для повышения конверсии на каждом этапе и запустите автоматизацию.

Используйте триггерные письма, стройте прочные связи персонализированных коммуникаций и повышайте эффективность. Если самостоятельно вам сложно разобраться в вопросе, DashaMail в этом поможет.