"Email-маркетинг как драйвер продаж: продуктовый подход, который работает"
Как правильно выстраивать стратегию рассылок, чтобы увеличить повторные продажи на 35%? Мой опыт в IT ⤵
Email-маркетинг, пожалуй, один из любимых мною инструментов в работе с текущей базой клиентов, а также с людьми, которые потенциально могут стать клиентами компании.
Самый важный критерий для достижения результата – наличие релевантной базы, которой действительно может быть потенциально интересен ваш продукт/услуга. Без этого критерия ничего не выйдет.
Можно купить/забрать нужные (на ваш взгляд контакты), но это принесет мало эффективности, а также помним, что рассылка по холодной базе – главный враг, из-за которого у бизнеса могут быть финансовые потери в виде штрафов и жалоб в ФАС (Федеральную Антимонопольную Службу, принимающей жалобы на спам-рекламу), а у маркетинга – блокировка на уровне почтовых провайдеров, что негативно сказывается на домене, который вы используете в качестве отправителя.
Поэтому, друзья, очень важно работать с качественной, легально собранной и релевантной вашей нише базой контактов, а также периодически валидировать ее (о валидации мы поговорим в отдельном посте).
Перейдем к самой сути ⤵
Почему я говорю именно про продуктовый подход?
В эпоху “информационной атаки”, когда контент поступает отовсюду, важно выделять ключевое и посылать это своей Целевой Аудитории. В частности, продавая какой-либо продукт/услугу, нужно делать акцент на том, чем он(-а) может быть полезен(-на) конкретному сегменту ЦА, а также, что гипер важно, какую потребность он(-а) может закрыть.
Желательно говорить на языке фактов и цифр.
Разберем примеры:
➡ Сфера B2B. Вы – застройщик коммерческой недвижимости. Ваша ЦА – девелоперы (предприниматели, занимающийся созданием новых объектов недвижимости, которые предпочитают делегировать этап застройки подрядной организации).
Ключевые проблемы (боли) могут касаться:
- низкого темпа строительства объекта и срыва сроков;
- постоянного изменения оборудования и перерасхода бюджета;
- сезонности работы и кадровой нагрузки и т.д..
Значит, при создании контента делайте акцент на том, как ваша компания справляется с данными рисками и исключает их.
Что можно написать:
- Используем методику Lean Construction, сокращая время строительства на 15-20% за счет четкого планирования и оптимизации процессов.
Подкрепляем фактом: в 2024 году сдали 8 объектов площадью 50 000 м² точно в срок, несмотря на сложные погодные условия. - Фиксируем стоимость проекта в контракте (смете), исключая удорожание на этапе реализации. Используем BIM-моделирование, снижая до 30% внеплановых затрат на переделки.
Подкрепляем фактом: в прошлом году сэкономили партнерам до 12 млн ₽ на корректировках и заменах оборудования. - У нас штат из 200+ постоянных специалистов, что позволяет работать без простоев. Заключаем долгосрочные контракты с подрядчиками, исключая нехватку персонала.
Подкрепляем фактом: даже в зимний период 2024 года работы на площадках не останавливались – обеспечили 99% заполняемость бригад.
Будьте уверены, контрагенты при таком подходе будут, как минимум, заинтересованы в сотрудничестве с вами, т.к. вы показываете, как решаете их основные проблемы, особенно говоря на языке цифр и фактов, что очень важно для бизнеса.
➡ Сфера B2C. Вы – разработчик программы по автоматизированному сбору семантического ядра, которое используют при настройке контекстной рекламы. Ваша ЦА – маркетологи (директологи).
Ключевые проблемы (боли) могут касаться:
- долгого сбора семантики;
- “слива” бюджета из-за нерелевантных запросов;
- отсутствия кластеризации;
- продолжительной работы с минус-словами.
Что можно написать:
- Наш сервис собирает до 50 000 ключей за 15 минут, используя данные из Google, Яндекс, и маркетплейсов.
Подкрепляем фактом: автоматизация сокращает время работы в 10 раз – вместо 5 часов у вас готовый список за 30 минут. - Наш алгоритм фильтрует нерелевантные запросы, убирая до 95% «мусорных» ключей и экономя бюджет.
Подкрепляем фактом: один из наших пользователей сократил расходы на рекламу на 27%, просто исключив лишние слова. - Встроенный AI автоматически группирует запросы, создавая готовую структуру для рекламной кампании за 10 минут.
Подкрепляем фактом: в среднем такая точная сегментация уменьшает стоимость клика на 30%. - В программе есть автоочистка, которая исключает до 90% нерелевантных слов автоматически.
Подкрепляем фактом: маркетологи экономят до 4 часов в неделю, избавляясь от рутинной работы с минус-фразами.
Гарантирую (и говорю как маркетолог, который испытал все эти боли на себе), что данное предложение точно вызовет интерес у данной целевой аудитории.
Как я использовала данный подход в своей работе в IT-компании?
У нас был продукт – программа по расчету пожарного риска объектов с возможностью их 3D моделирования.
Наша ЦА – проектировщики, инженеры по пожарной безопасности, а также организации, занимающиеся расчетом пожарного риска.
У каждого сегмента данный продукт закрывал свою потребность:
- у проектировщиков – преждевременный расчет за счет точной визуализации объекта, что облегчало их работу и сокращало кол-во попыток доработки проекта;
- у инженеров по ПБ – экономия времени и сил за счет автоматизированного расчета: точный и быстрый расчет с выдачей полного отчета в соответствии с законодательством РФ при проверках со стороны контролирующих органов;
- у организаций, занимающихся расчетом пожарного риска – более быстрое и качественное выполнение работы заказчиков, а также возможность брать больше клиентов, не расширяя кадры и ФОТ (фонд оплаты труда), тем самым увеличивая прибыль компании.
Конечно, все это было подкреплено цифрами. Благодаря такому подходу были увеличены продажи нашего ПО на 35% в рамках квартала:
- имеющимся клиентам за счет желания продления лицензий на программу;
- потенциальным клиентам за счет их точечного прогрева качественным контентом.
Ну, а я, как маркетолог получила свои бонусы благодаря увеличению выручки 😊
Ведь мы помним, что ЦКП (ценный конечный продукт) маркетинга – это увеличение прибыли бизнеса.
Берите на заметку и пользуйтесь, друзья!