Почему для интернет-магазинов подходит только контекстная реклама. Сравнение с другими рекламными площадками

С интернет-магазинами меня связывают довольно-таки тёплые отношения, так как работаю с ними достаточно много лет. И за всё это время у меня сформировалось чёткое понимание того, по каким правилам сейчас живёт e-commerce и как с ним работать в 2021-м году.

Вообще, сегодня рынок онлайн-ритейла переживает довольно-таки нелёгкие времена. Если раньше можно было закинуть пару тысяч рублей на рекламу и снимать сливки, то сейчас подобное уже не работает. Рекламодателям приходится постоянно изголяться и придумывать различные нестандартные решения.

У меня был опыт продвижения интернет-магазинов в ВК и Инстаграм. Из плюсов работы в соцсетях можно выделить то, что есть возможность собрать своих потенциальных покупателей в «одном месте» — в качестве подписчиков, с целью их дальнейшего прогрева на продажи.

Но теперь поговорим о минусах:

Особенно если у вас 10,000 и более товаров в каталоге. И маленькие бюджеты на продвижение.

А даже если вам и удастся по рекламе привести N-ное количество подписчиков — это ещё не значит, что реклама окупилась. Их нужно «прогреть». Это целое искусство, для реализации которого скорее всего придётся нанять отдельного человека.

Из ВК народ уходит с каждым днём всё больше, а война Инстаграм с Apple сводит на нет всю эффективность автоматики Бизнес Менеджера. Уже сейчас народ жалуется на дорогие конверсии, а дальше будет только хуже. Да и конкуренция растёт бешенными темпами. Хуже только на маркетплейсах.

Какие замечательные настройки в Инстаграм вы бы не выставили, вы в любом случае цепляете людей, которые в данный момент слабо заинтересованы.

Та же контекстная реклама направлена исключительно на удовлетворение уже существующего спроса, то есть трафик более «тёплый». В соцсетях же мы этот спрос чаще всего должны создавать. Исключение: трендовая товарка (попит, симпл-дипл и прочие популярные китайские штуки).

Помните, что в соцсети люди в первую очередь приходят отдыхать, а не тратить деньги.

Подведём промежуточный итог.

Если у вас интернет-магазин с широкой товарной линейкой, то в соцсети вам стоит заходить только для повышения узнаваемости бренда и для дополнительных продаж. В общем — для долгосрочных маркетинговых целей.

Маркетплейсы сейчас — это жёсткая конкурентная среда. Причём самих маркетплейсов становится всё больше. Из плюсов: дополнительные 15-20% продаж, возможность не тратиться на отдел продаж, ну и логистику маркетплейс берёт на себя. Эдакий бизнес для ленивых.

Теперь о минусах, которые отобьют у вас желание полностью полагаться на условный Озон или Wildberries:

Тот же Wildberries на многие категории берёт 15 процентов комиссии. В купе с затратами до склада маркетплейса (вот вам и экономия на логистике), с затратами на хранение и себестоимость продукта — от маржи остаются сущие копейки.

Да, маркетплейс даёт возможность указать название компании под товаром. Но кто обращает на это внимание? В торговле важным фактором является возвращение клиента к повторной покупке, однако покупатель с маркетплейса вернётся именно что к ним, а не в ваш магазин. И купит у конкурента, потому что так решил алгоритм.

Невероятный демпинг, куча продавцов, выставляющий один и тот же товар — сейчас это реалии любого маркетплейса. Добавьте ажиотаж в инфобизнесе по типу: «Купи мой курс и стань поставщиком Валдберриз» и осознайте тенденцию на ближайшие пару лет.

Поэтому в моём понимании, маркетплейсы — лишь хороший, но дополнительный источник продаж, которые никак нельзя делать основным, если вам дорога ваша маржа. Да и динамика продаж с них редко превышает те же показатели контекста.

Контекстная реклама — это идеальный источник продаж для интернет-магазина по нескольким причинам:

Круче только SEO, так как органическая выдача даёт условно-бесплатные продажи. Условно потому, что хороший SEO-специалист стоит очень дорого, а результат можно ждать месяцами.

Подробнее про настройку контекстной рекламы для интернет-магазина смотрите в моих предыдущих статьях:

В них я подробнее касаюсь темы правильного ведения рекламных кампаний и создания системы лидогенерации.

На самом деле, основная причина, по которой я рекомендую контекст — это возможность создания грамотной и контролируемой структуры, которая даёт более стабильный поток лидов. Если в соцсетях вы никогда не знаете, сколько продаж вы сделаете за месяц, то работая с тем же Директом, вы уже можете делать хоть какие-то прогнозы.

Хочу отметить, что пусть я и нахваливаю контекстную рекламу, всё равно нужно понимать, что сейчас на рынке e-commerce не сладко. Если раньше вы конкурировали за показ только с такими же нишевыми магазинами, то сейчас вы конкурируете с такими гигантами, как Яндекс, Озон, Вайлдберриз и теперь ещё и Сбер. Не удивлюсь, если какой-нибудь Газпром, Тинькофф и прочие ребята в следующем году выкатят свои маркеты. При этот ваши нишевые конкуренты тоже никуда не делись. Их стало только больше.

Поэтому запуском 1-2 кампаний в Директе на главную страницу сайта уже не обойтись, приходится постоянно корректировать стратегию, а также внедрять новые методы получения конверсионного трафика.

Ну а реклама в соцсетях подойдёт только действительно маленьким нишевым магазинам с ограниченной товарной линейкой. И то, по мере роста, они как правило приходят в контекст, ко мне регулярно обращаются подобные клиенты. Ну и начинающим брендам одежды, так как продавать шмотки неизвестного начинающего бренда в контексте — самоубийство.

Надеюсь, данная статья поможет кому-нибудь иначе взглянуть на текущее положение дел в сфере e-commerce. Всем хороших продаж!

Также, я веду свой Телеграм-канал, где публикую полезный материал по контекстной рекламе и онлайн-ритейлу. Там же можно задать мне интересующие вопросы.

Всем хороших продаж и больших чеков!