{"id":10776,"title":"\u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u0443 \u0432 \u043e\u043a\u0435\u0430\u043d \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0451\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043b\u0430\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10776&url=https:\/\/vc.ru\/acer_russia\/347915-acer-vypustila-pervyy-noutbuk-iz-pererabotannogo-plastika&placeBit=1&hash=368c351f012741e124bb4bc6c0b9b05d5e0f9033fab83ea5e301424877f73936","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
TeamMotion

Digital-маркетинг сработал. Запросы клиентов появились. Как им продавать решения?

Суть статьи: что объединяет стратегический маркетинг, digital и продажи в единое целое?

и

Суть статьи: какие факторы затрудняют работу продавца до начала его взаимодействия с клиентом?

Эта статья посвящена описанию факторов, влияющих на продажу решений при контакте продавца и покупателя.

Что получит компания, если ее продавцы начнут продавать решения?

  • Рост рентабельности продаж
  • Прирост лояльных клиентов

  • Устойчивый рост бизнеса

Несколько факторов, которые затрудняют в компании переход от продажи продуктов к продаже решений

Фактор 1. Разрыв между маркетингом и продажами

Маркетологи для своего удобства часто используют наиболее простое описание целевых сегментов: выделение по социально демографическим критериям (пол, семейное положение, уровень дохода и тд).

Это приводит к тому, что значительная часть покупателей не являются целевыми покупателями по отношению к продуктам компании.

Продавцы тратят много времени на уговаривание покупателя купить продаваемый продукт. При этом велика доля отказов от покупки.

Фактор 2. Ориентация на продажу продуктов

Продавцы ориентированы на продажу продуктов компании, считая, что запрос клиента про продукт автоматически является тем, что ему нужно.

Фактор 3. Ролевые модели продавца

Ролевая модель – это устойчивая модель поведения продавца в процессе контакта с покупателем.

Кем он видит себя в процессе продаж?

Какие роли он выбирает для себя?

Например:

  • Сказочник

  • Консультант
  • Презентатор

  • Эксперт

  • Отгрузчик

  • ………

Пример из жизни

Недавно наблюдал в гипермаркете, как консультант магазина продавал сковородку. Покупательница подошла к полке и стала изучать существующие варианты сковородок. Через несколько минут к ней подошел консультант и начал предлагать разные варианты, даже не спрашивая для приготовления какой еды ей нужна сковородка. Главными аргументами при предложении определенных моделей были: получение скидки и бесплатная выдача бонусной карты.

Вопрос для размышлений. Какую ролевую модель консультант демонстрировал?

Базовая основа продажи решений.
Продукт становится решением в том случае, если помогает решить задачу/проблему и удовлетворить потребность покупателя.

Прежде, чем читать дальше, ответьте себе на несколько вопросов, опираясь на свой опыт покупателя:

  • Почему вы купили какой-то продукт?

  • Что этому предшествовало?

  • Почему вы выбрали этот продукт, а не другой?
  • Что в конечном итоге повлияло на ваш выбор?

Отвечая на эти вопросы самому себе, вы рано или поздно воспроизведете технологию продажи решений с позиции покупателя.

Что отличает эти подходы?

Как мы приходим к решению о покупке или основные этапы в модели «Путь клиента»:

A. Появление внутреннего состояния дискомфорта.

B. Определение причины дискомфорта (нужды/проблемы).

C. Желание и готовность решить эту проблему.

D. Определение критериев для выбора решения.

E. Выбор решения.

F. Реализация решения через приобретение продукта/услуги.

G. Оценка полученного продукта/услуги и процесса продажи/использования.

Важно. Часть этих этапов «в голове» покупателя проходит неосознанно. Задавание вопросов продавцом необходимо для того, чтобы перевести их на осознанный уровень.

Ключевой момент для продавца:

С какого пункта он начинает взаимодействие с потенциальным покупателем?

У продавца есть выбор:

  • Он является участником процесса уточнения проблемы и выбора наиболее адекватного решения

  • Он является исполнителем решения покупателя, уже выбравшего продукт

В случае варианта (исполнитель решения покупателя), как правило, возникает необходимость дополнительных скидок, потому что основную работу по выбору продукта, как решения, покупатель сделал сам.

На всякий случай!

Может ли покупатель точно знать, что ему нужно? Да, может.

Однако тот, кто продает решение обязательно сделает попытку в этом убедиться. Для подхода «продажа продуктов» в этом шаге нет необходимости. Продавец сразу дает то, что попросили.

Общая схема подхода к продаже решений или консультативные продажи разработана Нилом Рекхэмом (книга «СПИН-продажи» Нил Рекхэм).

В основе технологии лежит перечень вопросов и последовательность их задавания.

Набор вопросов:

  • Ситуационные

  • Проблемные

  • Извлекающие
  • Направляющие

Я много лет работал с этой технологией и как продавец, и как бизнес-консультант. Опираясь на свой опыт, я хочу остановиться на нескольких моментах, которые являются очень важными в продажах и при этом в книге практически не описаны.

Это касается совместной работы продавца и маркетолога, которая в конечном итоге лежит в основе продажи решений.

Александр Тимошин - Team партнёр
a.timoshin@teammotion.ru

Главная проблема для продавца

Выявленная в процессе обсуждения с покупателем проблема, не может быть решена с использованием продуктов компании.

Я несколько раз сталкивался с такой проблемой, наблюдая работу продавцов в проектах, которые вел для некоторых компаний.

В этом случае встреча завершалась словами клиента: «Большое спасибо! Благодаря Вам я понял проблему, которую нужно решить в первую очередь. А потом я снова вернусь к Вам. Как правило уже не возвращались.

Поэтому снова вернемся к ответу на вопрос: Что нужно обязательно знать продавцу решений до того, как он встретится с клиентом?

Необходимо знать:

A. Характеристики продуктов, которые он продает

B. Потенциальные проблемы, которые можно решить, приобретая эти продукты

C. Возможные ситуации клиента при наличии которых могут возникнуть эти проблемы.

Домашняя работа маркетолога до встречи продавца с клиентом

Последовательность шагов продавца на встрече с клиентом

Хочу обратить внимание на тот момент, что один из этапов домашней работы завершается описанием возможных ситуаций покупателя.

На встрече с клиентом выявление существующей ситуации у покупателя – это первый шаг.

Дополнительно
Работа по технологии СПИН начинается с ситуационных вопросов. Другими словами, выяснение фактов о текущей ситуации потенциального покупателя. Засада заключается в том, что задавать много ситуационных вопросов не получится. Покупателю это быстро надоедает и он уходит.

Важно заранее иметь некоторое представление о возможных ситуациях клиента, которые могут вызвать проблемы, решаемые продуктами компании. В этом случае ситуационные вопросы нужны только для уточнения какая ситуация есть. Поэтому можно обойтись минимумом этих вопросов. После того, как она подтверждена, выясняется отношение покупателя к этой ситуации.

Коротко

Ситуация – это набор нейтральных фактов о событиях в жизни клиента. Ситуация – это точка отсчета для продавца для выявления потенциальных проблем.

Проблема – это ситуация, которая оценивается клиентом негативно.

Такой подход к оценке проблемы фиксирует внимание на том, что проблема всегда связана с тем, что есть!

Примеры проблемных вопросов:

  • Создает ли эта ситуация для Вас трудности?
  • Как эта ситуация влияет на …. ? (например, «на отзывы покупателей», «на частоту покупок», «на величину среднего чека», «на здоровье» и т.д.)

Правила формулирования проблем

  • Формулировка проблемы не может начинаться с отрицания

  • При формулировании проблемы желательно использовать «язык клиента» (те слова, которые клиенты чаще всего используют во время встречи)
  • Слова в формулировке, которые могут показывать, что формулировка описывает потенциальную проблему (беспокоит, раздражает, затрудняет, осложняет и т.д.)

Важно

Для чего нужно решение покупателю?

Для того, чтобы изменить свою текущую ситуацию. Ситуация – точка старта в маркетинге и продажах.

Снова о связи маркетинга и продаж

Выбор в продажах – продавать продукты или решения – начинается с выбора модели маркетинга, которая применяется в компании.

Team партнёр

Читайте так же:

0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Развернуть ветку
Читать все 0 комментариев
Я готов месяц счищать снег с тротуара перед зданием ЦБ РФ в костюме жабы

Вот уже полгода мы подстраиваем свою работу под требования 259 федерального закона, чтобы создать полностью легальную криптоплощадку на территории РФ. Я потратил несколько миллионов долларов на разработку платформы, работу юристов и оценщиков.

Доллар на бирже превысил 79 рублей впервые с 2020 года, ЦБ остановил покупку иностранной валюты на неопределённый срок Статьи редакции

Что происходит 24 января: в падении рубля виновата геополитика, но ему могут помочь высокие цены на нефть.

Первый инвестиционный TikTok сериал от «Открытие Инвестиции»

Не пропустите первый сезон взрывного инвестиционного сериала в TikTok! Вас ждут 10 коротких серий о неординарном молодом инвесторе по имени Паша Баблос!

Наша статистика – это ваши поддержка и доверие
Как я решил производить велопарковки для Австрии
Кейс Pirelli: переводим станки на человеческий язык
Что такое аномалии фондового рынка
Сервис массового аутсорса несложных задач «джунам»: в Skypro придумали решение проблемы дорогих разработчиков Статьи редакции

Бизнес сможет не тратить время и силы на поиск специалистов, а сервис — трудоустроить своих учеников.

Эксклюзивные промокоды для читателей виси на скидки до 75%

Видео-редактор Supa.ru, бот для ведения личных финансов Мобс бот, приложение для запоминания иностранных слов MemoWord и еще 20 полезных сервисов от читателей для читателей.

null