Тут напрашивается логичный вопрос. Требование клиента насчёт разделения рисков понятно.
А если представить, что агентство старается, как паровоз, но на стороне клиента:
- лаг по принятию решений - с тобой не очень охотно общаются категорийные менеджеры - ты просишь что-то пофиксить на страницах сайта (чтобы не было проблем с РК), но программисты клиента не берут это в работу, а ты сам пофиксить это не можешь, потому что СБ клиента тебя туда никогда в жизни не пустит - и т.д, и т.п.
Думаю, озвученные мной проблемы сотрудничества с крупными компаниями +/- узнаваемы и не взяты с потолка.
И это всё прямо влияет на достижение того самого оговоренного финансового результата в оговоренные сроки. Как в этом случае поступает ДМ? Если есть возможность, буду рад услышать мнение и опыт Андрея.
Спасибо за вопрос! Разделение рисков по бюджету применимо не всегда, и разумеется, предполагает обязательства для обеих сторон. В случае с привлечением трафика, например, ключевыми показателями эффективности для агентства будут САС, RCAC, ROI, FTB, CRR итд в зависимости от задачи рекламной компании. Понятно, что брать обязательства с партнера по таким активностям будет сложным. Как у бизнеса, у нас есть приемлемая граница эффективности по каждому из показателей. Если партнер "вываливается" за нее, то разбираем причины. Бывает, что они и на нашей стороне. Если же на стороне партнера - это его ответственность и нужно оговаривать в чем именно она будет выражаться. С другой стороны, есть направления монетизации трафика, данных, внутренней рекламы и так далее. В этих направлениях партнеры спокойно берут на себя финансовые обязательства. Особых возражений и сложностей мы не встречали. Так или иначе, любое партнерство не должно быть черным ящиком для клиента, ведь он берет на себя финансовые обязательства перед агенством и, в случае не качественной работы, теряет не только деньги, но и время. Поэтому считаю жесткие, прозрачные контрактные обязательства для обеих сторон нормой и хорошей практикой.
итог статьи можно переписать по другому: не пытайтесь залезать в наши тендеры. они сделаны для галочки, потому что мы уже и так знаем с кем будем работать)
по своему опыту знаю, что бОльшая часть документации сделана через одно место. И крупные заказчики даже не готовы голосом проговорить вопросы) это показательно и сразу становится понятно, что либо результат клиенту не важен, либо реально вопрос с подрядчиком закрыт и это все фикция для галочки)
именно так и есть, к сожалению. Тендер для видимости. Уже не раз показывали свою состоятельность, проходили все процессы отбора, научили ДМ определенным знаниям и помогли увидеть специфику отдельной ниши - то есть, заслуги можно бы и учесть + подача цен ниже рынка - демпинг. Показывали открытую позицию, приводили доводы но, увы... Решение на стороне закупок. Им по сути не важно что покупать - стаканчики для кофе или телеком услуги. Главное - самая низкая цена, а дальше одни и те же грабли с ушлыми поставщиками и постоянное недовольство внутри команды сервисами. Надеемся, что что-то или кто-то изменится и компания ДМ проведет оптимизацию процессов.
Любопытно как тарифицируется покупка команды на работу только под один проект? Почему выгоднее нанимать выделенную команду в агентстве, а не людей в штат? (у меня есть свой ответ на этот вопрос, но любопытно что думают по этому поводу крупные заказчики)
Задачи разные, как и подход к ним. На все тягловые активности, действительно, разумней привлекать сотрудников в штат. Однако, бывают проекты с понятным горизонтом решений или, например, ситуативные, бюджет на которые выделяется не равномерно, а от задачи к задаче. Так же, если ты ведешь большое количество исследований и тестирований, то не всегда понятно будет ли финансовый выхлоп пропорционален вложениям. Тогда может быть разумным "голову" держать у себя, а "руки" нанять для быстрой проверки гипотез и жизнеспособности проекта.
Тут напрашивается логичный вопрос. Требование клиента насчёт разделения рисков понятно.
А если представить, что агентство старается, как паровоз, но на стороне клиента:
- лаг по принятию решений
- с тобой не очень охотно общаются категорийные менеджеры
- ты просишь что-то пофиксить на страницах сайта (чтобы не было проблем с РК), но программисты клиента не берут это в работу, а ты сам пофиксить это не можешь, потому что СБ клиента тебя туда никогда в жизни не пустит
- и т.д, и т.п.
Думаю, озвученные мной проблемы сотрудничества с крупными компаниями +/- узнаваемы и не взяты с потолка.
И это всё прямо влияет на достижение того самого оговоренного финансового результата в оговоренные сроки. Как в этом случае поступает ДМ? Если есть возможность, буду рад услышать мнение и опыт Андрея.
Спасибо за материал, было интересно.
Спасибо за вопрос! Разделение рисков по бюджету применимо не всегда, и разумеется, предполагает обязательства для обеих сторон. В случае с привлечением трафика, например, ключевыми показателями эффективности для агентства будут САС, RCAC, ROI, FTB, CRR итд в зависимости от задачи рекламной компании. Понятно, что брать обязательства с партнера по таким активностям будет сложным. Как у бизнеса, у нас есть приемлемая граница эффективности по каждому из показателей. Если партнер "вываливается" за нее, то разбираем причины. Бывает, что они и на нашей стороне. Если же на стороне партнера - это его ответственность и нужно оговаривать в чем именно она будет выражаться.
С другой стороны, есть направления монетизации трафика, данных, внутренней рекламы и так далее. В этих направлениях партнеры спокойно берут на себя финансовые обязательства. Особых возражений и сложностей мы не встречали.
Так или иначе, любое партнерство не должно быть черным ящиком для клиента, ведь он берет на себя финансовые обязательства перед агенством и, в случае не качественной работы, теряет не только деньги, но и время. Поэтому считаю жесткие, прозрачные контрактные обязательства для обеих сторон нормой и хорошей практикой.
итог статьи можно переписать по другому:
не пытайтесь залезать в наши тендеры. они сделаны для галочки, потому что мы уже и так знаем с кем будем работать)
по своему опыту знаю, что бОльшая часть документации сделана через одно место. И крупные заказчики даже не готовы голосом проговорить вопросы) это показательно и сразу становится понятно, что либо результат клиенту не важен, либо реально вопрос с подрядчиком закрыт и это все фикция для галочки)
именно так и есть, к сожалению. Тендер для видимости.
Уже не раз показывали свою состоятельность, проходили все процессы отбора, научили ДМ определенным знаниям и помогли увидеть специфику отдельной ниши - то есть, заслуги можно бы и учесть + подача цен ниже рынка - демпинг.
Показывали открытую позицию, приводили доводы но, увы... Решение на стороне закупок. Им по сути не важно что покупать - стаканчики для кофе или телеком услуги. Главное - самая низкая цена, а дальше одни и те же грабли с ушлыми поставщиками и постоянное недовольство внутри команды сервисами.
Надеемся, что что-то или кто-то изменится и компания ДМ проведет оптимизацию процессов.
Любопытно как тарифицируется покупка команды на работу только под один проект? Почему выгоднее нанимать выделенную команду в агентстве, а не людей в штат? (у меня есть свой ответ на этот вопрос, но любопытно что думают по этому поводу крупные заказчики)
Задачи разные, как и подход к ним. На все тягловые активности, действительно, разумней привлекать сотрудников в штат. Однако, бывают проекты с понятным горизонтом решений или, например, ситуативные, бюджет на которые выделяется не равномерно, а от задачи к задаче.
Так же, если ты ведешь большое количество исследований и тестирований, то не всегда понятно будет ли финансовый выхлоп пропорционален вложениям. Тогда может быть разумным "голову" держать у себя, а "руки" нанять для быстрой проверки гипотез и жизнеспособности проекта.
Дмитрий, спасибо за вопрос! Мы посоветовались с PR-отделом ДМ насчёт того, когда Андрей сможет ответить.
Если/когда соберётся несколько интересных вопросов, коллеги попросят его заглянуть и дать фидбэк.