Как мы создали тренд на стаканы, продавали на 100 млн в год и придумали модель продаж, которую скопировали больше 10 раз
Я никогда не рассказывала с самого начала историю создания бренда Doubleglass. А история очень занятная и в лучших традициях предпринимательства.
Doubleglass - бренд стеклянной посуды для чая и кофе, который несколько лет подряд был лидером в своей нише и продавался через инстаграм и маркетплейсы на 100 млн в год.
Вообще все началось с чая. Начала я свой предпринимательский путь в 2014 году с отважной поездки в Гуанчжоу на чайный рынок с идеей привезти дорогущий элитный чай. Чай привезли, несколько тонн. Чай был дорогой и вкусный, мы очень заморочились с выбором (я даже перед поездкой 2 недели стажировалась в чайном клубе). Только совсем не продавался. Рынок был не готов к чаю за 15 000 рублей за килограмм, да и мы продавать не умели, все таки первый бизнес. Но мы не сдавались, лелея в мечтах идею изменить культуру потребления чая с пакетированного на какой-нибудь Цзинь Хао Дянь Хун. Не сдавались мы несколько лет, пока не кончились деньги.
Это заставило меня выйти из своих ограничивающих убеждений и посмотреть на реальность из мета позиции. Когда я это сделала, я увидела удивительную вещь: все это время пока мы пытались продавать чай и откручивали практически впустую рекламные бюджеты, единственной рабочей рекламой всегда был таргетинг в инстаграме с изображением посуды (у нас к большому ассортименту чая было несколько позиций посуды: чайники-типоды и стаканы с двойными стенками).
Тогда я за один день собрала сайт на тильде куда добавила всю стеклянную посуду с сайта нашего поставщика, сделала наценку х2 и включила рекламу.
За выходные мы получили больше 100 заказов со средним чеком 2300 и ценой заказа около 130 рублей. С чаем мы столько заказов получали в месяц.
Мы начали вливать в рекламу по 30 000-50 000 руб. в день и только успевали закупать посуду. Максимально у нас через сайт было 300 заказов в день. Инстаграм органически прирастал от таргетинга и в какой-то момент пробил 100 000 подписчиков. Мы ни разу не участвовали ни в каких гивах и накрутках, то есть это все были живые люди. Вы видели аккаунт посуды со 100 000 подписчиков? Я не видела не только в РФ, но и в мире.
Фотографии обычной чашки набирали по 1000 комментариев с вопросом «как купить?». Это был триумф!:)
Но со временем цена за заказ стала расти. Нас начали копировать, я видела больше 10 копий нашего сайта и меня постоянно догоняли аналогичные нашим рекламные креативы + стали набирать обороты маркетплейсы и люди стали все больше покупать там. Мы к тому времени уже тестирировали Wildberries и продавали там сезонные товары и новогодние подарки. И вот решили зайти с посудой.
Изначально была гипотеза просто перенести туда весь наш основной ассортимент, то есть около 50 артикулов посуды. Мы вложились в товар и заполнили склады маркетплейса. Но быстро стокнулись с двумя штуками: 1) нам было достаточно тяжело конкурировать по цене, так как мы не были прямым поставщиком посуды 2) из 50 позиций 80% выручки нам делали 10, а остальные висели мертвым грузом и продавались по несколько штук в день.
Я же уже тогда стала засматриваться на амазонщиков и перенимать у них какие-то фишки, понимая, что мы идем за ними с отставанием в несколько лет. А на Амазоне классно качали наборы и сеты.
Тогда мы скачали данные о продажах с нашего сайта за последний год, посмотрели какую посуду с чем покупали и вуаля! Собрали наборы. Наборы оказались классным решением и быстро взлетели в топ. На них можно было делать больше наценку, они точно попадали в потребности и делали хорошие продажи. Нас снова стали копировать, теперь с наборами.
Тем временем цена заказа с сайта продолжала ежемесячно расти и мы все больше концентрировались на маркетплейсах, я все больше погружалась в изучение особенностей и технологий продвижения, видя за маркетплейсами будущее онлайн торговли. Сидела в группах амазонщиков, пролистывала все что там было написано за несколько лет и даже прошла несколько обучений у амазон селлеров. В общем кажется мы были в наших идеях и решения на несколько шагов впереди большинства других российских селлеров. Также, хакнув технологии вывода в топ, мы стали заводить на мп товары из других категорий.
В этот момент нам следовало бы сконцентрироваться на посуде, начать возить ее полностью самостоятельно без посредников, ведь мы продавали почти контейнер в месяц, но мы этого не сделали. И стали постепенно терять рынок, потому что не могли конкурировать по цене.
Тут я словила кризис, выгорание и вот это все. Понадобился год психотерапии и всяких практик осознанности, чтобы признаться себе, что я очень кайфую от всего что про маркетинг, и совсем не кайфую от всего остального что про создание продукта, логистику, финансы и тд.
И вот сейчас у меня начинается новая глава в бизнесе, где я выбираю делать то что мне нравится и то что я хорошо умею, и не делать то что не нравится. Посмотрим, что получится:)
То есть пока вы были единственными перекупами (плюс-минус) и могли ставить наценку от Х2 до бесконечности, то вы "органически росли" и "опережали многих селлеров на МП"
Но потом вдруг оказалось, что вашего "опережения" и "роста" "недостаточно, потому что кто-то смог предложить дешевле вас товар.
И ваш "бизнес" прогорел.
Возникает вопрос: "А были вот эти "органический рост" "опережение многих селлеров на МП"? Или вам просто показалось и ваш товарный бизнес загнулся, потому что вы были просто посредниками?
Когда мы пошли на мп мы уже были далеко не единственными. Да и до этого эту посуду продавали тоже не мы одни, но мы сдалали так, что ее захотели покупать.
А насчет перекупщиков, я действительно считаю, что в РФ имеет смысл масштабно идти на мп только прямым производителям и прямым поставщикам, наш рынок слишком чувствителен к цене, это не Амазон где можно спокойно делать наценку х5. Я к себе в консалтинг перекупщиков особо и не беру.
Вам бы сайт в порядок привести. Дизайн поинтереснее сделать, да со шрифтами разобраться. А то выглядит (простите) совсем как на коленке сделан.
А он и сделан на коленке, я его как сделала за 1 день так и есть, он начал хорошо работать и я поддалась принципу «не трогай то что работает»
Играться это про специалистов и кто продаёт свои услуги, а для бизнеса, это поток денег и прибыль. Смена дизайна и какой-то загогулины в шрифтах не даст х10 или х50 к продажам.
Владельцы бизнеса и специалисты в разных реальностях живут. Одним важна прибыль, другим поиграться за чужие деньги.
А где можно сайт глянуть, не вижу ссылок?
Фотографии обычной чашки набирали по 1000 комментариев "мы написали вам в директ"
ссссукааааа