Как быстро увеличить средний чек? Простые механики

Сделали для вас подробный гайд. Объясняем механики для роста среднего чека и приводим примеры эффективных акций. После прочтения вы с полным пониманием дела сможете увеличить выручку.

Динамика общего среднего чека напрямую говорит об уровне лояльности к вам ваших клиентов. И точно так же средний чек увеличивается через работу с лояльностью.

В этой статье разберем, за счет чего эти механики увеличивают чек, какой долгосрочный эффект они имеют и как их воспринимают покупатели.

Кризис уже дал о себе знать, покупатели переходят в режим жесткой экономии. Средние чеки могут падать во всех нишах, но механики по их увеличению продолжают работать и позволяют удерживать бизнес на плаву.

Подарок при сумме чека от N рублей

«Дарим 300 бонусов за покупку от 1000 рублей!», — это условный пример акции для такой механики. Сюда же относятся реальные подарки за покупку на сумму выше N рублей. Для разных уровней чеков можно предлагать разные товары — чем выше уровень, тем ценнее подарок.

Главная сложность заключается в выборе вознаграждения. С одной стороны, кризис не только у покупателей, бизнесу тоже нужно экономить. Поэтому целесообразнее использовать бонусы или скидку. И некоторые клиенты предпочитают именно бонусы, потому что хотят сами решить, на что их потратить. А варианты подарков бренд сам выбирает за клиента.

В таком случае лучше предлагать скидку на следующую покупку или начислять дополнительные бонусы. Представим, что по условиям акции нужно купить товары на сумму от 3000 рублей. Клиент купил на 3400 рублей, получил свои законные 340 бонусов (10% от чека) и еще 300 бонусов в подарок (10% от уровня N).

Конверсия в покупку с этих акций и их рентабельность стабильно высокая.

Однако других покупателей больше мотивируют подарки «здесь и сейчас». В этом случае нужно тщательно продумать ценность и стоимость подарочного товара или услуги.

Проще всего объяснить на реальном примере. В интернет-магазине Curaprox продаются средства по уходу за зубами. За покупку от 3000 рублей клиентам предлагаются в подарок мини-версии популярных товаров (сэмплы). Например, зубная нить в мини-формате на 5 метров (стандартная — 50 метров), мини-форматы паст на 10 мл (стандартная — 50 мл).

И это хорошо работает. Каждый из подарков относится к бестселлерам или просто ходовым товарам, которые всегда приятны клиенту. Но их стоимость ниже любого товара, который может купить клиент для того, чтобы достичь указанной суммы чека. То есть бизнес точно-точно остается в плюсе :)

А за более редкую и более высокую сумму покупки от 6000 рублей клиент получает в подарок «полноценный» товар тоже из разряда популярных.

К тому же, клиент знакомится с новыми товарами, если ранее он их не покупал. Это в перспективе помогает расширить продуктовую корзину клиента.

На скриншотах выше видно, что компания использует как бонусы, так и реальные подарки. У соответствующих рассылок по этим акциям отличная конверсия в покупку.

N товар в подарок (1+1=3)

На всякий случай уточним, что речь идет об одном товаре. То есть при покупке двух упаковок гречки (простите) третья идет в подарок. В общем, классика.

С психологической точки зрения это работает очень просто. Клиент чувствует выгоду прямо сейчас, так как получает дополнительную единицу товара «бесплатно». Более того, это ощущается, как экономия в будущем. Поэтому такая механика очень эффективна, даже когда все кругом экономят.

Иногда такого рода акциям может предшествовать повышение цены на товар. Тогда подарок сглаживает негативное впечатление от роста цен. А иногда бизнес решает временно и существенно поднять цену на товар ради большего выхлопа от акции. Не советуем так играть с доверием клиентов ;) В этом нет необходимости, механика и так хорошо работает.

Комплектные предложения и наборы

Это про разные товары, но внутри одной категории. Например, пара «шампунь+бальзам» или целый набор одного бренда: шампунь, бальзам, гель для душа и соль для ванн. Особенно популярны такие наборы в красивой подарочной упаковке на новый год и гендерные праздники.

Чем особенно хороша эта механика: комплектный товар не воспринимается как дополнительная трата. Покупатель больше ощущает, что закрывает сразу несколько своих потребностей одной покупкой.

Стоимость наборов естественно должна быть ниже, чем сумма цен товаров по отдельности. А на сколько, решает сам бизнес. Здесь нужно соблюдать баланс между мотивацией для покупателя и выгодой для бизнеса.

После таких акций некоторые клиенты на регулярной основе начинают покупать понравившиеся товары из набора. То есть механика увеличивает средний чек не только «в моменте», но и в долгосрочной перспективе.

Сопутствующие товары

Очень близко к комплектам, иногда даже эти акции относят к одному виду. Но, в отличие от комплектных, сопутствующие товары относятся к разным категориям. Как ботинки и крем для обуви, как сыр и винишко, ну, вы поняли…

Покупатели особенно ценят, если в сопутствующих товарах им предлагают то, что все равно понадобится, как ни крути. Например, к краске для волос — кисточку для нанесения или набор целлофановых перчаток.

Теперь небольшой секрет эффективности любых акций, в том числе на рост среднего чека. Просто запустить одну акцию на всех клиентов подряд может быть неэффективно и слишком затратно для бизнеса.

Для одних клиентов будет слишком мало, не замотивирует, а для некоторых — слишком щедро или недоступно. То есть, если посчитать средний чек по всей базе и сделать общий порог N для всех, то солидная доля клиентов может вообще «не потянуть» такое предложение. Им просто не по карману окажется заданный уровень. И что получится? Вы сделаете дорогую рассылку, оповестите 10000 клиентов, а в акции поучаствуют только 100 из них. Нехорошо.

Поэтому нужно знать, кому, что и когда предлагать. Для этого нужна сегментация. Можно минимально разделить всех покупателей на новичков, лояльных и отток. Можно сегментировать по интересам, профессиям и другим характеристикам, влияющим на выбор покупателей.

Но в десятки, если не сотни, раз эффективнее сегментировать клиентов по поведению и среднему чеку. Сначала сегментировать, опираясь на частоту, давность и сумму покупок. Для этого проводится RFM-анализ, который, к слову, еще и поднимает конверсию всех рассылок до 80%. Подробно об этом рассказали в отдельной статье.

После анализа внутри каждой группы рассчитываем средние чеки и каждый подтягиваем чуть выше с помощью описанных выше механик.

Искренне верим, что вы сделаете все как нельзя лучше. Но останавливаться на подсчете выручки нельзя. Нужно собрать аналитику: посмотреть затраты на информирование покупателей, посмотреть конверсии рассылок и рентабельность акций.

Проанализировав все это, вы поймете, что лучше работает с вашими клиентами. Отключите неэффективные механики и перераспределите бюджет между эффективными, чтобы получить с них больше выручки. Возможно, скорректируете сами вознаграждения или выберете другой способ сегментации. Только вместе с аналитикой возможен стабильный, а не случайный рост.

Ок, давайте напоследок уложим все в небольшой чек-лист.

1.Сегментируем базу

2.Настраиваем механики для роста среднего чека

3.Собираем аналитику

4.Снижаем расходы и корректируем механики

А вы запускали такие акции в своем бизнесе? И как сами реагируете на подобные предложения? Пишите в комментах, мы открыты к диалогу :)

Над текстом работали: Marketing Specialist Варвара Суханова, Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#среднийчек #выручка #бонусы #программалояльности