Увеличили число клиентов в 3 раза и запустили новые направления в 2022 году — 5 принципов, которые помогли это сделать

Кто-то говорит «не закрылись, и ладно» — я же, как ни странно, ощутил рост бизнеса в этот капец какой непростой год. Делюсь принципами, которые помогли нарастить объемы и доход. Будет полезно в 2023.

Привет, меня зовут Богдан Ефремов. Я руковожу рекламным агентством Efremov Media и веду блог в телеге про маркетинг.

В начале 22 года мы только начали позиционировать себя как агентство — пандемия позади, были большие планы роста, но случилось сами знаете, что. Кто-то брал паузу, кто-то сворачивал дела — мы подстраивались под реальность, корректировали подход и получили то, что получили — увеличили количество клиентов в 3 раза.

Впереди маячит неизвестность. Прошлый год научил нас, что в любой момент может произойти что угодно. На самом деле большинство представителей малого бизнеса занималась не столько развитием и ростом, сколько тушением пожаров. И мы не исключение. Но тем не менее, даже в такой, казалось бы, критической ситуации, можно найти точки роста.

Чтобы бизнес не просел и держался по курсу роста, предлагаю укрепить его базу. Буду писать про моменты, которые помогли лично нам. Надеюсь, кто-то вынесет пользу из материала и сможет применить что-то у себя.

В большинстве случаев задача блога, особенно в таких ресурсах, как Телеграм — прогревать аудиторию. В блог приходят еле теплые пользователи с уже сформулированным запросом, но без желания кому-то доверить его решение. Такие, скорее всего, ищут инструкции «сделай сам».

Проверьте, работает ли ваш блог на прогрев:

❓ Читатель получит пользу из контента?

❓ Он увидит в вас человека или компанию, которая может решить задачу?

❓ Есть ли в блоге пруфы того, что вы делаете?

1. Как понять, будет ли польза: возьмите любой пост или статью и продолжите фразу «Этот материал поможет читателю… ». Соответствует ли помощь боли ЦА, хотя бы частично она отвечает ее запросу? Польза должна быть практическая: ответ «поможет узнать, какие мы классные» не походит — человек не идет в блог с мыслью «мне срочно надо узнать, какая фирма theBest классная».

2. Как показать читателю, что вы те, кто может помочь — рассказывайте о том, что делаете. Приводите примеры из опыта, делитесь экспертными знаниями. Чем щедрее вы будете, тем больше доверия — если вы готовы делиться информацией, значит, в запасе знаний у вас еще больше.

3. Пруфы — это кейсы, опыт, цифры. Рассказывайте, с чем пришел клиент, что вы сделали и какие результаты получили. У клиента нужно заранее взять добро на указание в кейсе имени или названия компании. Если он против, кейс все равно можно публиковать — просто без упоминания клиента.

Также не забывайте, что контент должен не только нести пользу, но и развлекать. Например, у меня в Телеграм-канале развлекательные около тематические посты набирают больше реакций и, что самое главное, увеличивают количество заявок!

Хотя, казалось бы, практической ценности у развлекательных постов куда меньше, чем у экспертных. Но всё дело в том, что различные технические гайды и рекомендации, по большей части, люди читают плохо: часто репостят к себе в избранное, чтобы потом навсегда забыть про этот пост. Поэтому соблюдайте баланс. У меня это получается далеко не всегда, но уже есть определённые успехи.

Пример кейса: «Как увеличить количество лидов в 5 раз для строительной компании в Яндекс Директе»

Сайт — место, куда приходит более-менее прогретый пользователь. Он готов поручить кому-то решение задачи, присматривается, подходит ли ему ваше предложение. Предлагаю такую схему экспресс-проверки:

2. Посмотрите, что увидит человек на первом экране, есть ли там обещание решить задачу, подтверждение опыта или повод доверять вам. Отвечает ли текст на экране тому, что хочет услышать пользователь?

3. Убедитесь, что на сайте понятно описаны услуги или продукт, порядок сотрудничества, условия покупки. Потенциальный клиент должен увидеть, как он придет к решению своей проблемы.

4. Проверьте, не слишком ли мудреная у вас форма для заявки. Чем больше полей в форме, тем выше шанс утомить пользователя, а значит, и потерять его.

Больше о том, как улучшить работу сайта в статье «Топ 5 причин надавать по шапке тем, кто делал ваш сайт»

Отчасти сюда относится ревизия блога, если для вас это один из каналов привлечения клиентов. Если вы больше полагаетесь на контекстную рекламу, советую обратить внимание на цифры, которые вам приносит специалист. Коротко:

CTR, CR, CPA не годятся для отчетов. Это скорее показатели для самоконтроля, чтобы в ходе работы рекламной кампании анализировать прогресс. Ваши деньги в ROI.

Чтобы масштабировать бизнес придется учиться делегировать и доверять людям. Если сегодня вы бухгалтер, а завтра хотите руководить бухгалтерской конторой, придется отойти от рутинных задач. Вместо них вас ждет маркетинг, поиск клиентов, найм сотрудников. Вообще, делегирование для многих, в том числе и для меня ранее — очень сложный шаг, сопровождающийся так всеми знакомым синдромом самозванца и боязнью утратить контроль над процессами.

Несколько советов для тех, кто будет делегировать впервые:

1. Сохраняйте иерархию в отношениях — работодатель/начальник/руководитель и сотрудник/исполнитель. Никаких друзей, партнеров, родственников, иначе рискуете испортить отношения и разочароваться в затее.

2. Передавайте дела постепенно, начните с того, где не страшно облажаться. Хотите сэкономить — будьте готовы учить. Если нужен человек, который с пониманием дела включится в работу, нанимайте опытного, которому придется нормально платить.

3. Фиксируйте сроки, критерии оценки результата, составьте регламент работы. Ставьте каждой задаче цель, чтобы у исполнителя было понимание, для чего он ее выполняет, что будет дальше.

4. Не занимайтесь микроконтролем, иначе вся суть делегирования потеряется, а команда разбежится.

5. Оценивайте результаты и обсуждайте их вместе с сотрудниками, корректируйте регламент.

6. Продолжайте делегировать.

Если вы уже опытный руководитель со штатом сотрудников, обратите внимание на отдел продаж — ребята должны быть готовы держать оборону при увеличении объема заявок.

Будет полезно: «Менеджеры по продажам жалуются на «плохие» лиды и не могут закрыть сделку — что делать»

За год потребности, ценности и приоритеты ЦА могли измениться — пора обновить данные. Исходя из новой информации, возможно, нужно будет изменить позиционирование продукта, добавить услуги, избавиться от устаревших опций.

В 2022 году мы запустили два новых для нас направления: SEO и разработка сайтов. Это дополнительные услуги, которые приобретают клиенты, пришедшие за контекстной рекламой. Им нужен результат — мы предлагаем решение, которое принесет еще больше результата. Да, локомотивный продукт остался прежним. Но это не мешает развивать параллельные продукты, которые увеличивают чек. Людям удобнее взять все в одном месте, вспомните хотя бы маркетплейсы, где можно сразу и видеокарту заказать, и детское питание купить.

Поделился наблюдениями и опытом, буду рад, если статья поможет составить план на этот год. Поддержите лайком, если было полезно, и расскажите, каким стал ваш бизнес в 2022 году, чего ждете от 2023? Ставите ли цели на год или после прошлого года считаете это бесполезной тратой времени?

Подписывайтесь на наш канал в Телеграм, который давно уже вышел за рамки контекстной рекламы. Обсуждаем маркетинг и его инструменты, вместе с подписчиками разбираемся в насущных вопросах.

Если хотите почитать кейсы нашего агентства по Авито и контекстной рекламе, заглядывайте на efremov-m.ru.