Как создавать рассылки, которые приносят прибыль? Кейс онлайн-школы
Рассылки — один из главных инструментов маркетинга. Они помогают выстроить доверительные отношения с клиентом, рассказать о продукте или актуальной акции, а также поспособствовать покупке.
Возможно, вы думаете, что это устаревший способ, который уже давно никому не сдался. Как листовки на улице, которые моментально выкидывают в урну. Но нет! Как показывают исследования, рассылка является эффективным маркетинговым каналом.
В работе с клиентами я часто использую инструмент рассылок, тк % людей, которые не хотят общаться и говорить по телефону растет, а % потенциальных клиентов, которые принимают решения о покупке через переписку стремительно растет вверх.
Общаясь с отделами продаж своих клиентов, мы с командой выяснили, что большинство из них сталкнулось с ростом % недозвонов по базе потенциальных клиентов. Чаще менеджеры, общаясь с клиентом по телефону, стали сталкиваться с таким ответом, как: "Мне неудобно/некогда/не могу говорить, напишите мне в вотсап/на почту/в мессенджер/на телефон".
Встал вопрос: Что же делать? Как сделать так, чтобы клиент хотел говорить с менеджером и хотел отвечать на звонки?
Ответ лежит на поверхности: сделать так, как просит клиент. Отправить письмо, но не стандартное, а такое, чтобы человек понял, что пишут именно ему, предлагают то, что именно ему хочется приобрести.
Разрабатывая путь клиента и воронки продаж, мы всегда учитываем его желания, приоритеты и возможности, чтобы сделать этот путь к покупке продукта более легким, комфортным и быстрым.
А грамотно выстроенная схема рассылок по базе эффективно решает проблему недозвонов и нарушения коммуникации с клиентом, тк после рассылок человек охотнее и чаще берет трубку, чтобы, например, получить ответы на свои вопросы или приобрести продукт.
Куда отправлять письма клиентам?
Сейчас используют 2 вида продвижения в рассылках:
- Мессенджер-маркетинг - рассылка с помощью сервисов быстрых сообщений: WhatsApp, Viber, Telegram, Вконтакте
Поскольку звонки часто отвлекают или бывают невовремя, использование мессенджеров для рассылки стало набирать популярность. Во-первых, вероятность получить ответ намного выше. Благодаря пуш-уведомлениям клиент изначально видит причину вашего обращения. Во-вторых, любой мессенджер - это лояльная площадка, поскольку связана с личным общением пользователя. Конверсия открываемости письма в мессенджере сегодня составляет в среднем 80%
- E-mail-маркетинг - рассылка с помощью e-mail почты.
Почта является привычно и стабильной, объем пользователей растет ежегодно. Среди пользователей можно найти не только физические, но и юридические лица, которые гарантированно пользуются почтой на постоянной основе. Конверсия открытия письма на почте варьируется в среднем от 10 до 20%
Но независимо от того, какой способ рассылки вы выбираете, есть фундаментальные правила, которые необходимо соблюдать при составлении письма:
- Анализ аудитории, их ключевых потребностей;
- Личное обращение к клиенту в целях повышения лояльности;
- Понятный для восприятия текст, без нагромождений и узких терминов;
- Важные данные. Оставьте ссылку для перехода на сайт, адрес компании или номер телефона;
- Призыв действию. Желательно один, чтобы не надоедать клиенту.
Это простые, но эффективные правила, которые помогут увеличить продажи. В основном, рассылкой по базе будет заниматься технический специалист, так что отправка не будет занимать много времени.
Если ваш ответ «НЕТ», то этот кейс специально для вас!
Проблема
Клиент - языковая онлайн школа, которая работает более 7 лет и имеет большую базу. База ежемесячно обновляется, но прозвона и email-писем не делают.Задача нашего агентства - разработать воронку рассылок по базе школы с целью увеличения прибыли.
Спойлер - ROI по рассылкам в месяц - Х25!
Решение
Была разработана стратегия, которая должна привести к цели посредством внедрения воронки рассылок.
Сейчас продемонстрирую, что входило в план работы и какой результат получился на выходе.
- Проведение аудита воронки продаж школы. Как общей, так и отдельных внутренних воронок. Таким образом мы выявили менее эффективные каналы и увидели, из-за чего проседает общая воронка. Результаты аудита оцифровали.
- Анализ конкурента. Выделили сильные и слабые стороны воронки конкурентов, которые можно использовать в работе. Также рассмотрели основные потребности и характеристики ЦА конкурирующих компаний.
- Анализ базы клиентов. Провели сегментацию клиентов и классификацию лидов. Сбор общих данных помогает в усилении воронки и упрощает работу отделу продаж.
- Разработка воронки прогрева и воронки продаж на базе собранных данных.
- Внедрение рассылок в воронку:
- определены эффективные для отправки письма;
- разработана воронка рассылок по каналам;
- разработан контент-план рассылок;
- контроль упаковки воронки и отправки писем.
- Оцифровка результатов. Ознакомиться можно на скриншоте ниже.
Итог: Прибыль от рассылок составила 15% от общей прибыли школы. Отличный результат, учитывая, что это лишь начало воронки. В процессе она еще будет дорабатываться и масштабироваться, принося больший эффект.
Рекомендации от агентства
1. Прежде чем приступить к отправке писем, просегментируйте базу. Каждый человек имеет абсолютно разный уровень жизни, что влияет на потребности и интересующие предложения. А спрос порождает предложение, помните? Прежде, чем что-либо предложить в письме рассылки, вам надо узнать, что именно предлагать, на чем нужно сделать акцент.
2. После сегментации необходимо продумать контент-план рассылок.
ВАЖНО: какие, кому и когда письма вы будете отправлять. Куда ведут эти письма, какую цель вы приследуете в этом письме(продажа продукта, анонс мероприятия, полезный материал, акция)
4. Если у вашего продукта высокий средний чек, то рекомендуем разработать письма с помощью копирайтера. Он поможет подчеркнуть уникальность вашего продукта с помощью текста и избавить от шаблонных, стандартные предложений.
5. Не забывайте, что первым делом в письме клиент видит заголовок. Поэтому он должен быть цепляющим и кликабельным. Таким, чтобы ваше письмо открыли и дочитали до конца. Ваши клиенты - это люди, у которых есть свои дела и планы. Подумайте, что они должны увидеть в заголовке, чтобы их фокус внимания перешел на ваш продукт?
Ну что, вы всё еще не работаете с базой?
Больше информации и кейсов на сайте
▶ Подписывайтесь на мой Телеграм канал "Блондинка в маркетинге"