{"id":14286,"url":"\/distributions\/14286\/click?bit=1&hash=d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","title":"\u041f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u043c\u0438 \u0418\u0422-\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":""}

Развивая клиентов, мы развиваемся сами

Осень - период переговорных кампаний и "жаркая" пора для любого бизнеса.

Именно сейчас происходит планирование следующего года и по объему продаж, и по объему затрат и инвестиций.

Каждая компания сталкивается с необходимостью сегментации и приоритезации клиентов для правильного управления своими бизнес-процессами. Общий подход к анализу, сегментации и оценке клиентов позволяет фокусировать и правильно распределять ресурсы. Это дает четкое понимание роли и вклада каждого клиента в рост компании и способствует повышению эффективности инвестиций за счет улучшенного и более целенаправленного распределения ресурсов.

Первым этапом сегментации является определение всего списка клиентов, которые должны быть сегментированы. Это зависит в том числе от специфики рынка (консолидированный или фрагментированный). Фармавцевтический рынок России фрагментированный, на нем представлено большое число участников, особенно в сегменте аптечных сетей и аптек.

На втором шаге необходимо составить список и определить веса критериев, которые будут участвовать в оценке клиентов. Для этого формируется анкета, отвечающая запросам и потребностям конкретного заказчика. Причем, вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы оценить клиентов не только по количественным показателям, но и учесть качественные критерии.

На третьем этапе проводится оценка каждого клиента по заданным параметрам и все клиенты наносятся на карту для определения границ категорий.

Последний этап сегментации – разделение клиентов на категории, для каждой из которых прописывается своя стратегия работы и уровень инвестиций.

Именно сегментация клиентов должна лежать в основе распределения ресурсов и инвестиций, а также выделять области, которые будут способствовать улучшению внутренних возможностей и росту показателей.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда