Развивая клиентов, мы развиваемся сами
Осень - период переговорных кампаний и "жаркая" пора для любого бизнеса.
Именно сейчас происходит планирование следующего года и по объему продаж, и по объему затрат и инвестиций.
Каждая компания сталкивается с необходимостью сегментации и приоритезации клиентов для правильного управления своими бизнес-процессами. Общий подход к анализу, сегментации и оценке клиентов позволяет фокусировать и правильно распределять ресурсы. Это дает четкое понимание роли и вклада каждого клиента в рост компании и способствует повышению эффективности инвестиций за счет улучшенного и более целенаправленного распределения ресурсов.
Первым этапом сегментации является определение всего списка клиентов, которые должны быть сегментированы. Это зависит в том числе от специфики рынка (консолидированный или фрагментированный). Фармавцевтический рынок России фрагментированный, на нем представлено большое число участников, особенно в сегменте аптечных сетей и аптек.
На втором шаге необходимо составить список и определить веса критериев, которые будут участвовать в оценке клиентов. Для этого формируется анкета, отвечающая запросам и потребностям конкретного заказчика. Причем, вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы оценить клиентов не только по количественным показателям, но и учесть качественные критерии.
На третьем этапе проводится оценка каждого клиента по заданным параметрам и все клиенты наносятся на карту для определения границ категорий.
Последний этап сегментации – разделение клиентов на категории, для каждой из которых прописывается своя стратегия работы и уровень инвестиций.
Именно сегментация клиентов должна лежать в основе распределения ресурсов и инвестиций, а также выделять области, которые будут способствовать улучшению внутренних возможностей и росту показателей.