Как эффективно продавать продукт любой аудитории?
Друзья, привет.
Представьте, вы гуляете по просторам интернета и натыкаетесь на рекламу. На ней вы видите предложение от онлайн-школы иностранных языков. Если в последнее время вы не собирались учить язык, то просто пролистнете баннер.
Работа на большую и незнакомую аудиторию, как в случае с данной рекламой, похожа на поиск иголки в стоге сена. Шансы, что аудитория откликнется, очень низкие.
Для онлайн-школы вы были клиентом холодной аудитории. Вы не знаете компанию, не знает их продукт и даже не задумывались о том, чтобы выучить итальянский язык, к примеру. Такой тип аудитории самый сложный и необъятный, поскольку вы абсолютно так же не знаете клиента, как и он вас.
Любого потенциального клиента можно сегментировать. Ведь у каждого своя цель и своя потребность, а вы максимально подстраиваетесь под них и продаете свой продукт. В зависимости от сегмента, вы выбираете дальнейший план действий.
Давайте для начала разберем, какие типы аудитории бывают. Почему одни покупают сразу, а другие бездействуют месяцами.
Холодная аудитория — это аудитория, которая не знает ваш продукт и ни разу с вами не контактировала.
К холодному сегменту можно отнести людей, которые пока что не имеют четко сформулированной проблемы. Приходят они с таргетированной рекламы, которую настраивают под общие параметры человека. Поэтому данная аудитория ещё не знает, что ваш продукт им необходим.
Работать с холодным трафиком намного сложнее, чем с любым другим. Он является самым дорогим для таргетинга, потому что.
- Во-первых, необходимо подогреть клиента, вызвать интерес к себе.
- Во-вторых, нужно вызвать доверие.
и на это нужно время/ресурсы сотрудников/доп вложения
Теплая аудитория — это аудитория, которая знает вас и проявляет интерес к продукту, но ещё не готова купить.
Люди из данного сегмента осознают свои потребности и ищут решение. Таких клиентов нужно убедить, что именно ваш продукт является необходимым.
К теплой аудитории можно отнести подписчиков, посетителей сайта, которые приходят с конкретизированным запросом. А также участников конкурса или вебинара. Такие клиенты приходят с контекстной рекламы, поскольку они самостоятельно формируют запрос по ключевым словам.
Теплые клиенты присматриваются и наблюдают, все еще хотят купить продукт, но есть причины, по которым они не покупают. Задача отдела маркетинга и отдела продаж - понять эти причины и скорректировать маркетинговые и продающие стратегии.
Горячая аудитория — это аудитория, которая знает вас и ваш продукт. Они готовы купить, но что-то помешало им принять решение.
Например, посетители сайта, которые всерьез заинтересовались вашим продуктом, писали вам и уточняли детали, но на этапе оплаты пропали.
Горячий сегмент клиентов является самым ценным и малочисленным, поскольку их проще всего подвести к покупке. Они приходят с грамотно настроенной контекстной рекламы, которая точнее ориентирована на запрос.
Также не стоит забывать про существующих клиентов. Люди, которые у вас купили и остались довольными. Данной аудитории можно продавать сопутствующий продукт, уведомлять о новинках и предложениях.
Как же эффективно продвигать и продавать, чтобы каждый купил?
Необходимо видеть разницу между аудиториями, сегментировать её и продавать каждой с определенным подходом.
Главное правило: холодным читателям мы заботливо подогреваете контент, теплым - красиво преподносим, горячим - вкусно продаем, а существующим клиентам - аппетитно напоминаем.
Краткое руководство по работе с разной целевой аудиторией.
Холодная аудитория.
Поскольку холодная аудитория вас не знает, для начала нужно зацепить её, привлечь внимание. Это делается с помощью:
- ярких и непохожих баннеров и заголовков;
- коротких, но понятных офферов;
- интересных постов.
Таким образом вы получаете интерес нового посетителя сайта или подписчика в соцсетях. Теперь нужно задержать клиента, постепенно подогревая его.
Рассказывайте о себе, о продукте, о его характеристиках. Показывайте свой лучший контент. Пишите о том, что людей интересует. Чтобы с каждым разом желание клиента узнать о вашем продукте увеличивалось.
Также идите на контакт, общайтесь с аудиторией.
Для этого приглашайте в социальные сети, отслеживайте реакции на те или иные публикации. Где больше кликнули, там и успешный контент.
Не забываете мотивировать подписаться на рассылку, чтобы люди о вас не забывали и доступно могли снова перейти к вам на сайт или профиль.
Теплая аудитория.
Основная задача при продаже теплой аудитории заключается в том, что вы должны помочь определиться с выбором, доказать свою компетентность и промотивировать к покупке.
Этого можно добиться с помощью 3-х этапов.
- Описание преимуществ. Теплый клиент знает вас и имеет представление о вашем продукте, поэтому нужно приступать к аргументации. Расскажите, почему именно вы лучше всего закроете потребность, а не конкуренты. Покажите пользу и выгоду, которую получит клиент. Например, с помощью сравнительной таблицы.
- Социальное доказательство. В этом случае уместно прикреплять отзывы, показывать сертификаты качества и ваши кейсы. Можно привлечь блогера или какого-нибудь лидера мнений, который расскажет о покупке вашего продукта. Нативная продажа, без активных призывов.
- Бесплатное предложение. Вы можете подарить теплому клиенту какой-то небольшой продукт: тест-драйв, пробное занятие, чек-лист или диагностику. Если ваш продукт решит проблему клиента, то отказаться от него будет крайне сложно. Если маленький подарок закрывает потребность, то как же хорош тогда основной продукт!
Вся работа с теплым клиентом основана на постоянном взаимодействии с вашим брендом. Если вы из сферы онлайн-обучений, то при слове «знания» вы должны всплывать в голове у клиента.
Горячая аудитория.
Прелесть горячей аудитории в том, что они и так все знают. Знают о ваших плюсах, знают о цене и других основных качествах. Поэтому есть 2 пути:
- направить на покупку, если этого ещё не сделали;
- показывать то, что будет цеплять и побуждать купить снова.
Вы можете направлять горячий трафик непосредственно на лендинг для покупки или на форму записи, бронирования и оплаты. Создавайте дефицит и ставьте сжатые сроки для покупки, чтобы решение принималось быстрее.
Тем, кто уже у вас покупал, вы можете рассказывать о поступлении нового товара, введении новой услуги или расширении ассортимента.
Контент для горячей аудитории должен быть нетипичным. Им быстро надоест постоянно читать о ваших преимуществах. Поэтому можно рассказывать о последних новостях, успехах сотрудников. Также интересно наблюдать за изнанкой и рабочими процессами.
Для каждого трафика должен быть свой путь. Клиенты из холодного, теплого и горячего сегмента находятся на разных этапах. Ваша цель — мягко подготовить их, менять температуру без резких перепадов.
Что важно учитывать?
1. В разных нишах аудитория разная по степени прогретости.
В широкой нише продукт может быть часто потребляемым и известным, поэтому клиент является теплым по отношению к продукту. Но к вашему бренду клиент холодный. Среди конкурентов он выберет того, кого знает лучше.
При продаже незнакомому с вами покупателю учитывайте данный нюанс. В таком случае упор нужно делать на рассказ о вашем бренде. Сюда можно включить квалификацию сотрудников, опыт работы компании на рынке, отзывы.
2. Сегментация помогает не слить клиента.
Приведу пример из ниши бьюти.
Кейс
Компания использовала единую схему привлечения клиентов. Они регулярно вели соцсети, выкладывали полезный и развлекательный контент и отправляли рассылки. После того, как были введены рассылки, люди стали пачками отписываться.
Почему?
При детальном анализе выяснилось, что аудитория при входе в воронку через рекламу/соцсети, не сегментировалась. Не было разделения на группы по интересу. У каждого клиента была разная цель, а рассылка была одинаковой. Поэтому людям стало неинтересно, регулярные сообщения напрягали и они стали уходить. Так бизнес терял клиентов.
Была внедрена маркетинговая стратегия работы с базой , после чего клиент не только вернул своих подписчиков в базу, но и получил прирост за месяц 20% по заявкам и на 10% по продажам.
Частая проблема предпринимателей — это большие усилия и маленькие продажи. Они ведут соцсети по подготовленному контент-плану, знают своих конкурентов вдоль и поперек, имеют качественно подготовленный продукт. Но продаж недостаточно.
В чем же проблема?
Понять причину неэффективности владельцу бизнеса будет крайне сложно. В подобных ситуациях необходим специалист по маркетингу, который найдет у вас ошибку и исправит ее.
Во-первых, маркетинг — это сложная наука, в которой очень много нюансов. Поэтому опытному специалисту, у которого есть насмотренность и знания, будет намного легче найти недочет.
Во-вторых, видеть минусы в своей собственной компании сложнее. Своё дитя всегда кажется идеальным.
💡 Если вы столкнулись с недостаточным количеством продаж или и вам нужна комплексная и системная помощь в продвижении вашего продукта в интернете — оставляйте заявку тут. Я подберу оптимальное и эффективное решение вашей проблемы.
✅ Подписывайтесь на мой Телеграм канал "Блондинка в маркетинге" где я рассказываю всю правду о продвижении в интернете, даю много полезной информации для развития бренда, продукта и роста дохода.