Я знаю, почему 50% вашего рекламного бюджета сливается в трубу!

На связи Евгений Чуранов, эксперт Яндекса по обучению и директор по маркетингу WebCanape. Вам уже приходилось разочаровываться в рекламщиках? А если я скажу, что зачастую кампании плохо отрабатывают совсем не из-за их халтуры? Сегодня разберемся, как запустить рекламу, которая гарантировано принесет лиды и увеличит продажи.

Итак, ситуация: рекламу запустили, бюджет открутили, ни одного клиента не получили. Знакомо? И очень неприятно. И проблема здесь далеко не всегда в самих настройках кампании.

Яндекс Директ, VK Реклама и другие современные сервисы практически не оставляют шанса на ошибку. Оплата за конверсии и автотаргетинг забирают на себя львиную долю работы, которую раньше мы делали вручную.

Фишка в том, что реклама — это только часть воронки продаж. А чтобы сделка состоялась, а потом еще и повторилась, должен работать весь комплекс. Какой и как его организовать, что важно проверить/настроить перед запуском рекламы — в нашем чек-листе.

Еще перед стартом кампании определитесь, в чем вы будете измерять ее эффективность: продажи, лиды или охваты. Например, интернет-магазины оценивают KPI в продажах, b2b-сфера и сайты услуг отслеживают лиды, эффективность рекламы мероприятий, брендов или медиа измеряют охватами.

Посчитайте, какую сумму можете выделить на привлечение одного клиента. Юнит-экономика позволяет контролировать затраты на рекламу и оценивать ее эффективность.

Опираясь на юнит-экономику и KPI спланируйте бюджет, который обеспечит достижение поставленных целей. Если средств окажется недостаточно, то конверсионные стратегии не сработают.

Пример: на рекламу в Яндекс Директ стоит закладывать недельный бюджет не менее 10-20 стоимостей конверсионного действия. Таким образом, если расчетная цена лида 1 000 рублей, то на неделю потребуется минимум 20 000 рублей.

Ясно опишите, какой профит получит клиент, купив ваш товар или заказав услугу. Расскажите об этом на его языке и подкрепите примерами. Выделите то, что выгодно отличает вас от конкурентов. Все это повысит кликабельность объявлений и конверсию.

Заранее подготовьте хороший визуал для рекламных объявлений и посадочных страниц сайта. Продуманный готовый контент не только не задержит запуск кампании, а сделает объявление более привлекательным.

Убедитесь, что содержание посадочных страниц соответствует теме рекламы и вызывает интерес у пользователей. Посмотрите подробные чек-листы, как должны выглядеть идеальные страницы товара или услуги.

Составьте схему, как пользователь превратится в покупателя, и что будет после того, как он оставит заявку, как вы дальше будете с ним взаимодействовать. Понимание этих процессов увеличивает конверсию и продажи.

Зачастую клиенты изучают отзывы о компании перед покупкой. Регулярно отслеживайте их на Яндекс и Google картах, в сервисах наподобие 2GIS и локальных каталогах.

Плохие отзывы не всегда означают, что компания ненадежная или у нее некачественный продукт. Человеку просто могли не понравиться условия доставки или он не дозвонился в колл-центр в выходной день. Да и вообще, о том, что понравилось, пишут реже.

Вежливые оперативные ответы на негативные отзывы улучшат имидж компании и продемонстрируют связь с аудиторией.

Команда продаж должна в деталях знать содержание рекламных объявлений и быть готовой ответить на все запросы клиентов. Более того, убедитесь, что при кратном увеличении обращений, вам хватит людей для их обработки.

Знакома ли вам ситуация, когда нашел нужный продукт, а продавец нигде не отвечает? Не повторяйте плохой пример, убедитесь, что вы указали актуальные способы связи — телефоны, мессенджеры, электронную почту. В противном случае, вы потеряете потенциальных клиентов.

Интеграция CRM-системы с сайтом и инструментами веб-аналитики поможет вам управлять данными клиентов, оценивать результаты кампаний. Только заранее проверьте, что все работает корректно, иначе вы не просто упустите продажи, но и не сможете в дальнейшем работать с этой аудиторией.

Настройте цели рекламной кампании в системах веб-аналитики и отслеживания звонков. Так, при запуске рекламы в Яндекс Директ информация о целях поможет вам настроить рекламные объявления с оплатой за целевые действия. В случае, когда цели не настроены, не забудьте уточнить, входит ли эта работа в стоимость услуг подрядчика.

Настройте сбор и группировку информации о вашей аудитории для будущего ретаргетинга и повышения эффективности кампаний.

Группируйте аудитории, которые посещали ваш сайт за последние 1-7 дней, 1-2 недели и 2-4 недели. В зависимости от продукта и времени принятия решения, вы сможете позже запускать рекламу именно на них.

Полезный бесплатный контент привлекает внимание пользователей. Подготовьте и используйте его, чтобы получать контакты потенциальных клиентов. Например, гайд или инструкция в сложной тематике точно будет пользоваться спросом.

Пример: Для производителя пластиковых окон мы создали чек-лист по выбору остекления и подрядчиков. Пользователь бесплатно скачивал его на сайте, указывая свою электронку.

Для запуска рекламы иногда нужны официальные регистрационные документы, лицензии, квалификационные удостоверения. Перечень документов зависит от отрасли, в которой вы работаете.

Еще перед стартом кампании убедитесь, что ваша команда в силах поддерживать стабильную работу сайта. При запуске рекламы нередко используют счетчики, чаты, тематические квизы. Если с ними что-то пойдет не так или доработка затянется, реклама потеряет эффективность или вы ее вообще не запустите по плану.

Проверьте, есть ли у вас под рукой доступы к сайту, сервисам аналитики, счетчикам, CRM, системе управления сайтом.

Определитесь, кто из команды будет общаться и контролировать подрядчика по рекламе. Отвечать за результат должен один специалист, а не целый отдел. Так коммуникация будет быстрее и эффективнее.

Есть в книге «45 татуировок продавана» Максима Батырева такая формулировка:

Далеко не все зависит от квалификации таргетолога или директолога. Ваша вовлеченность и предварительная подготовка — вот половина успеха рекламной кампании. В противном случае, вы снова рискуете «слить» бюджет и отправиться на поиски нового подрядчика. И так по кругу.

Чтобы вам было проще контролировать своих специалистов или сторонних исполнителей, пользуйтесь этим чек-листом и запускайте рекламу, которая надолго обеспечит работой ваш отдел продаж.

Чек-лист для проверки в формате PDF можно забрать в Telegram

Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на авторский Telegram-канал «Сомелье Маркетинга». Только актуальные исследования и рабочие кейсы.

Вам это может быть интересно:

Гарантированно работает: как заказать сайт и остаться довольным???

Товарная карточка для интернет-магазина на максималках: 15 пунктов для повышения продаж

Быстрый старт b2b-продаж: разогнали шаблонный сайт до 1500 лидов в месяц