3 ошибки, которые мешают вашим менеджерам по продажам закрывать сделки
Стабильно получаете заявки, но конверсия в продажу низкая? Вашим менеджерам не хватает компетенций и скиллов. Пора браться за обучение!
В такой ситуации далеко не всегда виноваты маркетологи, которые нагнали нецелевые лиды. Ваша реклама может попадать в десяточку, но до подписания договора всё равно доходят единицы. Знаете, почему? Потому что некоторые сделки сливаются прямо на ровном месте, и это очень бесит!
Продажи – это целая наука, в которой каждый этап имеет значение. Есть типичные ошибки, которые превращают ваших менеджеров в справочное бюро. Они консультируют клиентов, но не продают им.
Что же мешает вашим менеджерам ОП продавать?
1. Плохая подготовка
Менеджеры должны знать продукт как свои 5 пальцев! Быть экспертом в продажах – это знать точные цифры, конкурентные преимущества и недостатки. Если продукт технически сложный, то вникать в нюансы и быть всегда готовыми к самым витиеватым и каверзным вопросам клиентов.
И здесь важно не только провести качественное обучение, но и периодически проверять, насколько хорошо ваш отдел продаж владеет актуальными данными.
Отдельно обратите внимание на связь между вашими отделами: информация к продажникам должна поступать быстро. Внедрили новую функцию? Тут же расскажите менеджерам. Добавили премиум тариф? Сразу доработайте скрипт. Менеджерам необходимо знать, что предлагать клиентам.
Для оптимизации процессов рекомендуем использовать СРМ систему. Здесь рассказываем подробнее: 5 причин, по которым следует внедрить CRM-систему
2. Не понимают потребности клиента
Вам нужно продать, а клиенту – решить свои задачи. На уровне схемы всё просто, на практике сложнее.
Задача менеджеров – продавать не продукт, а пользу, решение проблемы. А для этого необходимо сначала эту проблему выяснить. Пытаться впаривать что-то всем подряд – плохая идея. Выяснить, что болит, и предложить «правильную таблетку» – хорошая.
Успешный менеджер хоть немного, но разбирается в психологии. Начиная коммерческий разговор, важно быстро понять, кто перед нами и зачем он пришёл.
Есть классический список потребностей, которые люди хотят удовлетворить с помощью покупки: безопасность, комфорт, надежность, статусность, новизна.
Важно, чтобы ваши менеджеры ориентировались в этих типологиях, умели задавать правильные уточняющие вопросы. Если сосредоточиться только на своей задаче – продать, то, как бы парадоксально ни звучало, можно вообще ничего не продать. Просто пропустить мимо ушей реальную потребность клиента, не предложить вовремя альтернативное решение.
Но если внимательно выслушать человека и понять, что ему нужно, то можно не только закрыть сделку, но и установить доверительные отношения. А клиенты, у которых сформировалось доверие, и возвращаются чаще, и своим знакомым рекомендуют охотнее.
3. Не работают с возражениями
Тут могут быть две большие ошибки:
- Вообще никак не работать с возражениями, бояться их, как огня, соглашаться с любыми «дорого», «долго», «далеко» и ждать, пока повесят трубку.
- Переходить на негатив и давить на клиента.
Чтобы закрывать больше сделок, возражений не нужно бояться. Их нужно эффективно отрабатывать. Лучше заранее. Например, уже в презентации продукта заложить ответы на самые частые вопросы. Чтобы «очему так дорого» даже не возникало, ведь вы уже показали ценность продукта.
Забирайте гайд «4 техники работы с возражениями» и ещё 16 инструментов, которые помогут увеличить конверсию отдела продаж.
Жмите на кнопку [СКАЧАТЬ НАБОР]
Для эффективной отработки возражений важно учитывать первые два пункта нашей статьи: хорошо знать продукт и уметь слушать клиента.
Менеджерам по продажам важно научиться быть уверенными и не уступать давлению при возражениях клиента. Проанализируйте разговоры вашего отдела продаж с клиентами. Мы можем помочь вам в этом: экспертная команда PinscherSales возьмёт контроль качества вашего отдела продаж на себя. Мы прослушаем 100 минут разговоров ваших менеджеров и дадим детальный аналитический отчет со слабыми и сильными зонами, а также персональный план увеличения конверсии, это бесплатно!
Жмите на кнопку [ЗАПИСАТЬСЯ]
_______________________________________________________________________________
Заключение
Итак, мы разобрали 3 основные ошибки, которые мешают сотрудникам доводить клиентов до оплаты. Если ваши менеджеры:
- глубоко изучат продукт,
- поймут и прочувствуют проблемы и потребности клиентов
- прокачают навык эффективно отрабатывать возражения и даже самых «сложных» клиентов доводить до покупки
То закрытых сделок и довольных клиентов станет больше. А это значит, что неминуемо вырастет конверсия отдела продаж и ваша прибыль. Помогите своему отделу продаж прокачиваться быстрее!
Скачайте эксклюзивный комплект из 17 актуальных инструментов для роста продаж без увеличения рекламного бюджета.
Жмите сюда [СКАЧАТЬ НАБОР]