Как я учился делегированию на Wildberries: что, кому и когда передавать
Привет, я Дмитрий. Уже 5 лет развиваю бизнес на Wildberries, прошел путь от ручной упаковки заказов на кухне до команды из 12 человек и оборота в 18 млн рублей в месяц. В этой статье рассказываю, как перестать быть заложником собственного бизнеса на маркетплейсе и выстроить эффективную систему делегирования.
Почему селлеры боятся делегировать
Когда я общаюсь с другими продавцами на Wildberries, часто слышу одни и те же страхи:
- "Никто не сделает так хорошо, как я"
- "Не хочу тратить деньги на сотрудников"
- "Боюсь, что меня обманут"
- "У меня нет времени на обучение новых людей"
Знакомо? Я через это тоже прошел. Но давайте посмотрим правде в глаза: работая в режиме "я и только я", вы ставите потолок своему бизнесу. Более того — вы становитесь самым узким местом в собственной компании.
Лично я осознал необходимость делегирования, когда поймал себя на мысли, что уже третью ночь подряд сижу до 3 утра, пытаясь одновременно решить вопросы с поставщиками, настроить рекламу и разобраться с аналитикой. А утром нужно было еще ехать на склад, чтобы проконтролировать отгрузку.
Правило трех этапов делегирования на WB
Давайте начнем с системного подхода. Я выделил три ключевых этапа в развитии бизнеса на Wildberries, на каждом из которых делегирование имеет свои особенности:
Этап 1: Оборот до 1 млн рублей в месяц
На этом этапе вы, скорее всего, делаете большинство операций самостоятельно. И это нормально. Но уже сейчас стоит задуматься о первичном делегировании.
Что делегировать в первую очередь:
1. Упаковка и отгрузка товаров
- Кому: курьерам-фрилансерам или студентам на подработке.
- Когда: как только количество заказов превысит 5-10 в день. Почему: это наиболее времязатратная и при этом простая для обучения функция
- Стоимость: 30-50 тысяч рублей в месяц при частичной занятости
2. Рутинный контент
- Кому: фрилансерам-дизайнерам / копирайтерам со знанием специфики маркетплейсов
- Когда: при запуске более 10 новых SKU в месяц
- Почему: создание и загрузка карточек товаров — процесс технический, который можно стандартизировать
- Стоимость: от 300 рублей за карточку
Лайфхак: Составьте подробные чек-листы для каждого процесса. Моя первая инструкция по упаковке занимала 12 страниц с фотографиями каждого шага. Кажется too much или микроменеджмент? Зато новый сотрудник начал работать без единой ошибки уже на второй день.
Этап 2: Оборот от 1 до 5 млн рублей в месяц
На этом этапе вы уже не можете удерживать все процессы в голове, а количество задач растет в геометрической прогрессии.
Что делегировать:
1. Контент-менеджмент в полном обьеме
- Кому: штатному контент-менеджеру или продвинутому фрилансеру + дизайнеру
- Когда: при работе с более чем 100 SKU
- Почему: контент напрямую влияет на продажи, и здесь нужен человек, который будет системно отслеживать и улучшать карточки
- Зарплата: 50-80 тысяч рублей в месяц
2. Логистика и взаимодействие с WB
- Кому: логисту со знанием специфики Wildberries
- Когда: при отгрузках более 3-4 раз в неделю
- Почему: появляются задачи по управлению остатками, распределению по складам, отслеживанию брака, возвратов и недостач
- Зарплата: 60-90 тысяч рублей в месяц
3. Базовая аналитика
- Кому: начинающему аналитику или универсальному менеджеру с навыками работы с данными
- Когда: при работе с более чем 3-4 категориями товаров
- Почему: вам нужно регулярно отслеживать KPI и принимать решения на основе данных
- Зарплата: 50-70 тысяч рублей в месяц или 20-30 тысяч при частичной занятости
Важно: На этом этапе стратегические решения, ценообразование и работу с поставщиками лучше оставить за собой. Эти функции требуют глубокого понимания бизнеса и несут высокие риски при передаче.
Этап 3: Оборот свыше 5 млн рублей в месяц
Теперь вы управляете полноценной компанией. Если до сих пор контролируете каждый процесс лично — ваш бизнес не сможет масштабироваться дальше.
Что делегировать:
1. Управление ассортиментов и закупками
- Кому: категорийному менеджеру с опытом работы на маркетплейсах
- Когда: при работе с более чем 200 SKU или 5+ поставщиками
- Почему: требуется системная работа с ассортиментной матрицей и постоянная оптимизация
- Зарплата: 80-120 тысяч рублей в месяц
2. Маркетинг и продвижение
- Кому: маркетологу со специализацией на Wildberries
- Когда: при рекламном бюджете от 300 тысяч рублей в месяц
- Почему: появляются сложные маркетинговые задачи, требующие ежедневного внимания + внешняя реклама
- Зарплата: 70-120 тысяч рублей в месяц + KPI
3. Финансы и экономика
- Кому: финансовому менеджеру или аутсорс-компании
- Когда: при обороте от 5 млн рублей
- Почему: необходим регулярный расчет юнит-экономики с учётом участия в акциях, финансовый контроль, планирование денежных потоков, оптимизация налогов
- Зарплата: от 70 тысяч рублей в месяц
4. Операционное управление
- Кому: операционному директору или старшему менеджеру
- Когда: при команде от 5 человек
- Почему: требуется координация всех процессов и команды
- Зарплата: 100 тысяч рублей в месяц + KPI
За собой оставляете: стратегическое планирование, развитие новых направлений, ключевые партнерства и контроль финансовых показателей.
Подводные камни делегирования на Wildberries
За 5 лет я совершил немало ошибок при построении команды. Вот главные "грабли", на которые вам не стоит наступать:
1. Делегирование результата без делегирования полномочий
Моя ошибка: Настрой рекламу так, чтобы ROI был не меньше 300%, но согласовывай со мной каждую ставку и креатив.
Решение: Определите четкие KPI и дайте сотруднику свободу в выборе методов их достижения. Мой маркетолог получает бонус 3% от прироста выручки сверх плана — и я не вмешиваюсь в процесс, если результаты соответствуют ожиданиям.
2. Найм "специалистов широкого профиля"
Моя ошибка: Мне нужен один человек, который будет заниматься и контентом, и аналитикой, и немного рекламой.
Решение: На начальных этапах это может работать, но в долгосрочной перспективе лучше нанимать людей с четкой специализацией. Универсалы редко достигают высоких результатов в каждой из областей. А потом вообще начинают косячить.
3. Экономия на обучении
Моя ошибка: Решил сэкономить и нанял человека за 40 тысяч вместо 70, обучу его сам.
Решение: Ваше время стоит дорого. Либо нанимайте готовых специалистов с релевантным опытом, либо закладывайте бюджет на обучение и период неэффективности (обычно 1-3 месяца).
Система эффективного делегирования: мой подход
За годы работы я выработал собственную систему делегирования, которая позволяет минимизировать риски и максимизировать результат:
1. Матрица задач и компетенций
Прежде чем нанимать кого-либо, я составляю полный список задач и необходимых для их выполнения компетенций. Затем ранжирую их по критичности для бизнеса и сложности делегирования.
Пример матрицы для контент-менеджера:
2. Система "трех уровней доступа"
Я никогда не даю новому сотруднику полный доступ к системам сразу. Вместо этого использую трехступенчатую систему:
- Уровень 1: Сотрудник выполняет задачи под наблюдением, без прямого доступа к аккаунтам
- Уровень 2: Получает ограниченный доступ с регулярной проверкой действий
- Уровень 3: Полный доступ с отчетностью по результатам
На каждом уровне четко определены критерии перехода на следующий. Обычно это занимает от 2 недель до 2 месяцев в зависимости от сложности функции.
3. Документирование процессов
Для каждой позиции у меня есть три документа:
- Должностная инструкция — формальное описание обязанностей и KPI
- Рабочая тетрадь — пошаговое руководство по всем процессам
- Чек-лист для проверки — документ, по которому я лично проверяю качество работы
Лайфхак: Попросите сотрудника самого дополнять рабочую тетрадь по мере освоения процессов. Это позволит выявить неочевидные моменты и сделает документ более практичным.
Когда НЕ стоит делегировать: мой опыт
Не все функции нужно отдавать сразу. Вот что я рекомендую держать под личным контролем дольше всего:
- Финансовое планирование и ценообразование
- Критические для выживания бизнеса функции, ошибки в которых могут стоить слишком дорогоДелегируются только при наличии доверенного операционного / финансового директора с опытом в e-commerce
- Стратегические переговоры с ключевыми поставщиками
- Отношения с поставщиками — часто главное конкурентное преимуществоМожно частично делегировать операционную часть, оставив за собой стратегию
- Управление ассортиментной матрицей на ранних этапах
- Решения о вводе/выводе товаров критически влияют на всю экономику бизнесаДелегируется только после четко прописанных регламентов процесса и опытному сотруднику
- Найм ключевых сотрудников
- Первые 2-5 человек в команде определяют всю дальнейшую корпоративную культуруHR-функции можно делегировать только после формирования ядра команды
Как я чуть не потерял бизнес из-за неправильного делегирования
В 2023 году я решил полностью делегировать работу с рекламными кампаниями на Wildberries. Нанял специалиста с хорошим опытом, назначил KPI и... перестал вникать в процесс. Через 2 месяца обнаружил, что:
- Рекламный бюджет вырос вдвое
- 70% бюджета уходило на продвижение низкомаржинальных товаров
- Специалист оптимизировал только показатель ROI, игнорируя маржинальность
В результате — при росте оборота на 30% прибыль упала на 25%. Пришлось срочно менять стратегию, а специалиста — переводить на другой формат оплаты с привязкой к прибыли, а не к обороту.
Главный урок: Делегируйте исполнение, но не делегируйте показатели эффективности. Вы должны сами определять, что именно считать успехом.
Практический план делегирования для селлера на WB
Если вы только начинаете путь делегирования, ловите поэтапный план на 6 месяцев:
Месяц 1: Подготовка
- Составьте список всех задач, которые вы выполняете за неделю
- Отметьте, сколько времени занимает каждая задача
- Определите, какие задачи можно стандартизировать через документацию
Месяц 2: Первичное делегирование
- Наймите помощника на частичную занятость для самых простых процессов
- Создайте базовые инструкции для 3-5 ключевых задач
- Начните вести трекер времени, чтобы понять, на что уходят ваши часы
Месяц 3: Анализ и корректировка
- Проанализируйте эффективность первичного делегирования
- Расширьте зону ответственности помощника или наймите узкопрофильного специалиста
- Доработайте систему контроля и отчетности
Месяц 4-6: Системное масштабирование
- Сформируйте базовую организационную структуру
- Внедрите регулярные форматы коммуникации (планерки, отчеты)
- Разработайте систему мотивации, привязанную к KPI
Сколько это стоит и когда окупится
Многие селлеры боятся финансовой стороны делегирования. Давайте посчитаем на примере:
Сценарий 1: Бизнес с оборотом 3 млн рублей в месяц
- Минимальная команда: контент-менеджер (70 тыс. руб.) + логист-упаковщик (60 тыс. руб.)
- Дополнительные расходы: налоги, программное обеспечение, обучение — около 40 тыс. руб.
- Итого: 170 тыс. руб. в месяц или 5,7% от оборота
При средней маржинальности 25% это около 23% от вашей прибыли. Кажется много? Но давайте посмотрим, что вы получаете:
- 60-80 часов личного времени в месяц (при делегировании минимум 15 часов в неделю)
- Возможность сфокусироваться на развитии бизнеса, а не на операционке
- Потенциал для масштабирования без пропорционального роста затрат времени
По моему опыту, правильное делегирование окупается за 3-5 месяцев за счет:
- Роста оборота (минимум +15-20%)
- Повышения эффективности процессов
- Предотвращения ошибок из-за переутомления и распыления внимания
Две личные истории делегирования от моих коллег-селлеров
История 1: От 400 тысяч до 4 млн за год
Мой коллега Алексей продавал товары для дома с оборотом около 400 тысяч рублей в месяц. Работал в одиночку, спал по 4-5 часов в сутки. Решился на найм виртуального помощника на 20 часов в неделю (30 тысяч рублей). Через 3 месяца нанял контент-менеджера, еще через 2 месяца — логиста.
Результат: За год вырос до 4 млн рублей в месяц, расширил ассортимент с 16 до 300 SKU, при этом стал работать не более 6 часов в день.
История 2: Как неправильное делегирование привело к потере 2 млн рублей
Моя знакомая Анна, продавая косметику, решила быстро масштабироваться и нанять сразу трех сотрудников, включая менеджера по закупкам. Не разработала четких инструкций и критериев принятия решений. Менеджер закупил товар на 2 млн рублей, основываясь только на собственном понимании трендов и очень поверхностным анализом продаж конкурентов из MpStats. Товар оказался неликвидным.
Урок: Делегирование должно быть постепенным, с четкими ограничениями, особенно в области закупок и финансов.
Заключение: мои правила делегирования на Wildberries
- Начинайте с малого
- Делегируйте сначала простые, повторяющиеся задачи. Дайте себе и сотруднику время на адаптацию
- Инвестируйте в документацию
- Чем лучше документированы процессы, тем быстрее окупятся затраты на делегирование. Обновляйте инструкции минимум раз в квартал
- Контролируйте результаты, а не процессы
- Сфокусируйтесь на KPI, а не на микроменеджменте. Дайте людям свободу в выборе методов достижения целей
- Делегируйте целыми функциями
- Передавайте не разрозненные задачи, а функциональные блоки. Обеспечьте четкое разграничение ответственности между сотрудниками
- Не бойтесь инвестировать в людей
- Хороший специалист окупит себя многократно. Экономия на зарплатах обычно приводит к скрытым потерям
Помните: делегирование — это не просто передача задач, это инвестиция в масштабирование бизнеса. Потратив время на правильное выстраивание процессов сейчас, вы получите свободу для развития и кратный рост в будущем.
Хотите узнать больше о системном подходе к бизнесу на WB? Подписывайтесь на мой Телеграм-канал , где я делюсь реальными кейсами, инструментами автоматизации и фишками, позволяющими тратить на управление бизнесом всего 3-4 часа в день.
А какой у вас опыт делегирования на маркетплейсах? С какими трудностями сталкивались? Делитесь в комментариях!
В прошлом году я записал интересный подкаст с Виталием Наумовым, и в нашей беседе прозвучал термин «инфантильное делегирование». Этот феномен хорошо иллюстрирует, почему у предпринимателей часто не получается выйти из операционки и доверить задачи команде.
Ты думаешь, что твой товар взлетит, потому что он «интересный»? Или потому что конкуренты продают его тысячами? Поздравляю, ты уже на пути к тому, чтобы слить бюджет и закрыться с долгами.
Заметили, как на фоне незначительного потепления отношений с американцами, начала раскатываться губа отечественных руководителей? Обсуждается как само собой разумеющееся, что буквально не сегодня завтра западный бизнес буквально ломанется в Россию: начнет выкупать обратно по рыночной цене отобранные за 1 рубль заводы (как было с Рено), строить новы…
Расскажу, как грамотное делегирование полномочий может повысить эффективность бизнеса и какие ошибки в этом процессе приведут к обратным результатам. Разумеется, я буду опираться на собственный опыт.
Быть руководителем — это не просто управлять командой, но и стратегически направлять бизнес. Однако многие лидеры застревают в рутине, теряя время на задачи, которые могли бы делегировать. Почему так происходит и как этого избежать? Разберем в статье.
Управление командой — это одна из ключевых задач для селлеров на маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Эффективная организация процессов внутри команды позволяет не только оптимизировать ресурсы, но и кратно масштабировать бизнес. В этой статье мы рассмотрим 5 проверенных инструментов, которые помогут вам выстроить системный п…
В этой статье я покажу свой идеальный чек-лист для делегирования задач и расскажу, как научиться грамотно делегировать полномочия в своей команде и для чего это нужно вашему бизнесу.
Вы предприниматель, у которого день расписан по минутам, Вы хотите вырастить личный доход, но, кажется, что чем больше вы делаете, тем меньше получается? И в результате растет только усталость и злость, а денег не прибавляется.
Делегирование — это не только про «сбросить задачи», а еще и про эффективное управление. В этой статье — практические советы, как передавать задачи правильно, чтобы работа шла быстрее, а вы сосредоточились на важном.
Одна из главных дилемм любого предпринимателя — отпустить часть задач. Делегировать или сделать самому?
Вот с делегированием у меня всегда самая большая трудность. Спасибо за детальную статью
Интересная мысль про то, что делегирование - это инвестиция, а не расход. Всегда казалось, что зарплаты- это затраты, которые съедают прибыль. Теперь смотрю на это иначе. Спасибо за новый угол зрения!
Спасибо за честный разбор ошибок! Особенно про "универсального специалиста" - это прямо моя история. Наняли человека "и швец, и жнец", а в итоге ни одна задача толком не выполняется.
Дмитрий, а как быстро у вас окупились первые сотрудники? Боюсь, что найму людей, а они не отобьют свои зарплаты, и я только глубже в минус уйду.
Подскажите, а где искать адекватных контент-менеджеров со знанием специфики WB? На обычных биржах фриланса одни школьники, которые даже не знают, что такое характеристики товара.
Спасибо за статью! Особенно раздел про документирование. У меня 4 млн оборота, 5 человек в команде, но инструкций нет. Каждый раз объясняю заново.
Дмитрий, спасибо за конкретику по зарплатам! Всегда было непонятно, сколько платить специалистам именно для WB. А то в вакансиях такой разброс, что голова кругом. Ваши цифры выглядят адекватно для текущего рынка.