Заходим в торговые сети правильно

Заходим в торговые сети правильно

На протяжении пяти лет я наблюдаю следующую картину у новых и малоизвестных производителей и импортеров различных категорий товара: производство и поставки налажены, а каналы сбыта не прокачивают необходимый объем или продажи отсутствуют вовсе. Соответственно, компании терпят значительные убытки, производственные мощности простаивают, товар пылится на складах и отсутствует какое-либо развитие, что в конечном итоге приводит к закрытию бизнеса и потере значительных денежных средств.

Для меня необъяснимы причины таких решений и действий. Люди вкладывают большие деньги в дело, не понимая, какой результат получат в итоге.

В рамках моих услуг и компетенций ко мне часто обращаются потенциальные заказчики с просьбой поставить их продукцию в торговые сети. Когда я начинаю изучать потенциал товара и его конкурентные преимущества, складывается впечатление, что люди вообще не проводили анализ выигрышных характеристик своей продукции (цена, качество, упаковка, товарное позиционирование). Они искренне считают свой товар перспективным для продвижения просто потому, что …им так кажется или они так решили.

Большинство новых производителей и поставщиков верят, что у них самая уникальная и лучшая продукция, которая будет максимально востребована конечным потребителем. Однако их аргументы, что она на целых 10–20 % дешевле известных брендов, и упаковка у нее красивее, да и по качеству она не уступает, – в большинстве случаев являются заблуждением.

При детальном изучении продукции выясняется, что в 95 % случаях товар не имеет даже минимальных зацепок, чтобы попасть в торговые сети, которые сегодня, между прочим, являются основным каналом сбыта для всех товарных категорий.

Представьте ситуацию: к менеджеру по закупкам крупной торговой сети поступает новое коммерческое предложение, как он на него отреагирует? Вы будете удивлены, но в большинстве случаев ему вообще неинтересна новая и незнакомая продукция. У него и так всё хорошо: товарная матрица по производителям определена и наполнена, есть четкое понимание, как реализуется та или иная товарная группа. Соответственно, риски поставить новую неизвестную торговую марку значительно выше, чем продавать понятный и проверенный бренд. Скорее всего, вы услышите от менеджера, что «полки у нас не «резиновые», мест для нового товара нет, не убирать же ради вас товар другого поставщика». Официальный же отказ будет примерно таким: «Товар указанной товарной категории поставляется на данный момент в полном объеме действующими поставщиками компании на более выгодных условиях».

Такие ответы приходят большинству производителей неизвестных торговых марок. В том числе и достойных, представляющих хороший и интересный продукт, который отличается от конкурентов и имеет определенные преимущества либо по товарным характеристикам, либо по цене. Но менеджер по закупкам просто не готов рисковать, а иногда элементарно не хочет этим заниматься. Что уж говорить о более слабых или равнозначных товарах! Естественно, что такие предложения обрубаются на корню.

Перед тем как постучаться в торговую сеть, поставщику необходимо качественно подготовиться и иметь на руках весомые аргументы в пользу своего коммерческого предложения.

Во-первых, следует определить наиболее подходящие торговые сети, где ваша продукция будет максимально востребована.

Во-вторых, в выбранных торговых сетях нужно провести детальный и объективный анализ продукции конкурентов, которая уже присутствует на полках (качество, цена, упаковка, ориентировочная маржа сети и т д.). После изучения всех качественных и ценовых показателей вы будете четко понимать все преимущества и недостатки своего товара.

В-третьих, исходя из полученных данных, готовится грамотное коммерческое предложение в торговую сеть с четким обозначением сильных сторон своей продукции.

К сожалению, весьма незначительное число производителей и дистрибьюторов перед запуском новых проектов делают качественную аналитику своего товара – и безрезультатно стучатся в и без того закрытые двери торговых сетей.

В этой статье я рассказал лишь про начальный этап и первые трудности на пути поставок товара в торговые сети. На самом деле в этой работе немало других подводных камней. В следующих статьях мы разберем моменты, к которым чаще всего не готовы поставщики.

44
2 комментария

Странно, что в конце нет рекламы телеграм канала, что нибудь типо этого:
«чтобы узнать, как я продаю в торговые сети на сто тыщ миллионов, заходи в мой телеграм канал. Там я рассказываю обо всех трудностях и подводных камнях»

А если говорить серьезно, лично для меня тема интересная (просто любопытство, я не производитель), но статья больше похожа на введение, к сожалению. Огромная вводная часть и пару абзацев о том, что нужно вообще то анализ сначала провести

Конечно, мои ожидания - мои проблемы, но я ждал что тут уже все от и до написано, а это только первая статья из цикла. Что ж, будем ждать остальные. Спасибо автору за труд

А по мне автор все прекрасно написал. Если не заинтересуете менеджеров, то вашего товара на полках не будет.

Citibank по ошибке отправил клиенту $81 трлн вместо $280 — но перевод остановили, так что деньги остались у банка

Инцидент произошёл в апреле 2024 года. Данные о нём появились только сейчас.

Источник фото: marketplace.org
2020
33
33
11
11
А так была бы еще одна история успеха из трех пунктов: 1. Вставать на рассвете 2. Питаться правильной пищей 3. Верить в себя 😎
реклама
разместить
Зарубежные компании пока не решили возвращаться в Россию, но начали «прощупывать почву» — FT

Уговорить их вернуться пытаются и в России, говорят источники.

1010
55
11
Пережили без брендов как-то...могут не возвращаться
Используйте принцип «Головы гидры» при найме персонала
Используйте принцип «Головы гидры» при найме персонала

Продолжая рассматривать вопрос человеческого фактора, я хочу поднять вопрос о текучке персонала. Зачастую руководители боятся этого явления, считая его чем-то вроде собственной неудачи в области управления. Типа — раз кто-то уходит, значит я плохо управляю. Ведь они уходят к кому-то другому, значит, там лучше, чем у нас. Следовательно, наше предпри…

Я рисовала еду руками 15 лет, но потом пришла нейросеть и изменила всё

В 2014-ом я ушла "на фриланс". Нужно было выбрать специализацию — невозможно одинаково хорошо делать всё. Я проанализировала свой опыт и поняла, что лучше всего у меня получаются фуд-зоны для упаковок. Коллеги это отмечали, арт-директора хвалили композиции из фруктов. Сделала на это ставку.

Я рисовала еду руками 15 лет, но потом пришла нейросеть и изменила всё
7676
1111
22
11
11
Ага, вот кто делает картинки на упаковке, не оглядываясь на содержимое. Покупаешь - и чувствуешь себя идиотом в очередной раз, жуя пряник с прослойкой повидла вместо обещанной печеньки с тонной варенья. И это ещё совестливый относительно человек... В общем только буквы, только прозрачные упаковки, только хардкор.
СМИ сообщили об обысках у команды бота для «пробива» данных «Глаз Бога» — создатель говорит, что «команды нет», а его не обыскивали

Telegram-бот не работает, но из-за внутренних «техизменений».

Источник фото: BBC
88
22
Без льгот и санкций против России: в Совфеде предложили условия, на которых зарубежные автопроизводители смогут вернуться в страну

Основная цель — гарантировать, что производство в России не пострадает, даже если концерны снова решат уйти.

Источник фото: «Авто.ру»
4545
77
11
Какое смешное надувательство щёк и топание ножек в пынеходиках
От идей к результатам: развитие инноваций на рабочем месте

В постоянно меняющейся деловой среде оставаться лидером означает принимать изменения. Инновации — это не просто новые идеи; это воплощение их в ощутимые результаты, которые могут продвинуть вашу организацию вперед.

«Года три помониторим»: Минфин заявил, что пока не готов рассматривать предложение индексировать пороги доходов для начисления НДФЛ

Такое предложение выдвинул Российский союз промышленников и предпринимателей.

22
11
[]