Бизнес на плавках из переработанных пластиковых бутылок: как собирал деньги на запуск и искал клиентов

Конспект интервью основателя компании Junk In Your Trunks Эвана Уолденберга для сайта Starter Story.

Расскажите немного о своей компании.

Меня зовут Эван Уолденберг, я основал компанию Junk In Your Trunks. Мы делаем плавки из переработанных пластиковых бутылок.

Мы не первые, кто стал делать одежду из переработанных материалов, но целевой аудиторией таких товаров обычно становятся веганы и экоактивисты. Мы же решили продавать одежду парням, которые, возможно, не относятся к своему телу, как к храму, но хотели бы чуть-чуть помочь планете.

Компания быстро растёт и в последнее время даже не поспевает за спросом. Несмотря на нашу молодость, мы смогли получить инвестиции от Barstool Sports с помощью их нового шоу The Big Brain, в котором начинающие бизнесмены предлагают инвесторам вложиться в их компании. И хотя финальное соглашение отличается от того, которое обсуждалось на шоу, я доволен условиями.

Пара слов о себе и о том, как появилась идея.

Я работал в медиа и рекламном бизнесе — был консультантом по организационной структуре и торговым стратегиям для медиабрендов. Но через несколько лет понял, что выгорел, и стал скучать по маркетингу и брендингу, сферам, из-за которых я изначально занялся рекламой.

У меня всегда было множество идей, и когда я отложил достаточно денег, решил: настало время попробовать воплотить какую-нибудь из них. Оставалось только выбрать одну из трёхсот идей, которые хранились в Excel-файле.

Сначала я планировал сделать шорты со встроенным диспенсером для солнцезащитного крема и открывашкой. Но это оказалось довольно трудно, и прилагать столько усилий для шуточной вещи не хотелось. Мне нравилось название Junk In Your Trunks (мусор у тебя в трусах), и когда экологичное потребление вошло в моду, я подумал, что можно воспользоваться этим.

Как создавались дизайн, образцы и началось производство первых моделей?

Как человек без опыта дизайна я думал, что будет трудно. Но надо было создать довольно базовую пару шорт, которая почти ничем не отличалась от других.

Я живу в Нью-Йорке, доме многих модных домов и месте проведения различных торговых выставок. Благодаря этому я смог найти консультантов, которые помогли мне советом. К сожалению, минимальный размер заказа у американского поставщика оказался для меня слишком большим, потому что на тот момент дизайн ещё не был полностью готов, а сам я не представлял объём спроса.

Поэтому зашёл на Alibaba, где и нашёл нескольких поставщиков, которые могли сшить шорты из переработанного полиэстера. Как я и говорил, я не первый решивший использовать этот материал, многие производители сейчас работают с похожим.

После того как мы наладили общение с поставщиками, началась работа над дизайном. Она в основном состояла из переписки в WeChat и WhatsApp и обмена макетами и референсами. Один из поставщиков прислал мне PDF-файл с фотографиями шорт с разными молниями, резинками на талии, стилями бирок, что позволило сэкономить время.

Когда поняли, что продукт готов к выходу на рынок, потратили $650 на пошив первых 35 пар. Их мы не продавали. Я разослал эти модели на пробу друзьям и с целью создания ажиотажа.

Вскоре я получил первые отзывы, смог немного доработать продукт и получил много фотографий и видео для создания контента. Тогда я решил не просто оформить заказ, а запустить кампанию на Kickstarter, чтобы оценить объём спроса и собрать денег на производство первой партии.

Опишите процесс запуска бизнеса.

Нельзя сказать, что сбор на Kickstarter оказался невероятно успешным, но мы достигли цели: собрать $9000, которых оказалось достаточно для запуска производства. Оглядываясь назад, я понимаю, что сейчас многое сделал бы по-другому. Мне не очень нравится, как я провёл кампанию по сбору средств, но благодаря ей мне не пришлось вкладывать много собственных денег.

Из своего кармана я заплатил около $3000 Kickstarter за рекламу на Facebook, но она оказалась не очень эффективной. Kickstarter успешно продвигает кампании, но наша не отличалась типичной для платформы инновационностью и уникальностью, привычной аудитории сайта.

Больше половины средств поступило нам от друзей и членов семьи. К тому же мы запустили кампанию в июне, а продукт начали высылать в августе, когда сезон для покупки плавок уже подходил к концу.

Около $3000 я потратил на отправку заказов и разные мелочи. Ещё $2500 ушло на оплату услуг разработчика Shopify, который помог с созданием магазина. Я нашёл его на Upwork и уже успел поработать с ним над другим онлайн-магазином.

Upwork хорош для поиска более дешёвых вариантов услуг, но там много иностранцев, из-за чего могут возникнуть проблемы с коммуникацией. Я бы рекомендовал работать с ними, только если вы абсолютно точно знаете, чего хотите, а мне была необходима помощь с дизайном.

Что с момента запуска помогло вам привлечь и удержать покупателей?

Я уже упоминал рекламу на Facebook, которая оказалась не очень успешной, но я изначально был нацелен на более личный подход. Мы скорее хотели продавать бренд, а не продукт. По этой же причине я не стал использовать Amazon — сложно рассказать людям историю бренда, когда они просто ищут плавки.

Потенциального покупателя проще найти с помощью Instagram, потому что так он сможет ознакомиться не только с самой вещью, но и с нашей историей. Facebook и Instagram дают отличную возможность познакомить клиента со стилем бренда и его миссией.

Но на рекламу на этих сайтах всё равно придётся потратиться, чтобы собрать достаточное количество данных и получить возможность оптимизировать таргетинг. К сожалению, мы не располагали большим количеством средств.

Обращаться к прессе я не хотел, потому что мы не самый экологичный и инновационный бренд, а заголовок в стиле «Этот магазин продаёт мужикам экошорты» меня не устраивает: я не из тех людей, которые считают, что любое внимание прессы позитивно.

Сделал несколько пар в цветовой гамме известных университетов в надежде привлечь студентов в качестве инфлюенсеров. Эта затея была неплохой, потому что люди определённо заинтересовались брендом и хотели помочь, но успешность её оказалась средней, так как я не продумал, как именно мотивировать студентов на создание контента и распространение продукции.

В целом эффект был позитивный: я понял, на какую аудиторию надо работать, оставалось только успешно вывести продукт на рынок.

Но теперь стратегия планирования полностью меняется благодаря партнёрству с Barstool. Мы сократили расходы, готовясь к перезапуску, потому что Barstool предоставит нам бесплатную рекламу и стоимость привлечения покупателя значительно сократится.

Мы всё ещё не знаем точно, как именно Barstool поможет нам с продвижением бренда, но уже сейчас наблюдаем рост популярности бренда.

Однако есть две вещи, которыми сейчас занимаемся недостаточно: рассылки и профили в соцсетях. Им надо уделять больше времени, но проблема в том, что я говорю «мы», но на самом деле я занимаюсь всем один, а создавать контент человеку, который не умеет делать это профессионально, сложно.

Конечно, есть люди, которые могут помочь с этим, но я считаю, что в маленькой компании, которая ещё и бренд, продвигающий определённый стиль жизни, контентом должен заниматься тот, кто этим брендом владеет. Моя конечная цель — добиться, чтобы 30–35% дохода приходило с помощью рассылок.

Как обстоят дела сейчас и что вас ждёт в будущем?

Мы всё ещё находились на начальной стадии развития, когда получили предложение Barstool, поэтому сейчас всё развивается довольно быстро и пока не знаем, что нас ждёт дальше (но это хорошо). Мы работаем над новыми продуктами, которые постараемся вывести на рынок весной.

Компания приносит доход. Она приносила его с самого запуска, но теперь 65% продаж происходят через наш сайт, остальное — через спортивный магазин Barstool.

Всеми операционными вопросами занимаюсь я. Самая большая проблема сейчас — создание контента, и у большинства похожих брендов, на которые я ориентируюсь, этим занимаются целые команды.

Наша маржинальная прибыль составляет 70–75% (недавно мы снизили стоимость с $65 до $50). Стоимость привлечения клиента пока что очень низкая, но мы планируем увеличить расходы на рекламу в соцсетях.

Трудно строить планы далеко вперёд на этом этапе, но мы хотим добиться годового дохода в $400 тысяч в следующем году, а через два года — в $5 млн.

Чему вы научились с момента запуска?

Я совершил очень много ошибок, но всегда необходимо помнить, что всё наладится, и почаще напоминать себе, что успехи и провалы твоей компанией не отражают твоей личной ценности. Когда работаешь в одиночестве, психическое здоровье может пострадать, поэтому очень важно следить за ним. Это ежедневное усилие.

Кому-то просто работать одному, но я не такой человек, поэтому окружил себя теми, кто поддерживал меня и мой проект. Если вы креативный человек, но не очень хороший исполнитель, создайте систему отчётности, которая будет помогать вам двигать дело. Когда начальство не подгоняет, очень легко откладывать всё на потом.

Моей самой большой проблемой стали попытки нанять людей, чтобы сделать работу, которую я боюсь делать сам, например контент. Я считаю, что лучше самому изучить основы, чтобы потом быть в состоянии найти нужного человека и объяснить ему своё видение.

Какие платформы и инструменты вы используете?

Для торговли пользуюсь Shopify. Сайт прост в использовании, приложение очень удобное, а также существует множество различных плагинов. Товары я всё ещё отправляю из своей квартиры, но с помощью ShipStation. С планированием и созданием контента мне помогают Over, Canva и Later. Для рассылки начал использовать Klaviyo.

Какие книги, подкасты (или другой источник) помогли вам?

Сейчас я читаю книгу «Верьте мне — я лгу!». Она немного устарела в плане проблем в современной медиасреде, но всё равно интересная и помогает понять, как привлечь внимание к бренду. Мне нравится подкаст Impact Theory, в котором Том Билью разбирается, как оставаться эффективным и мотивированным с позиции психологии.

Также помогли курсы Tacklebox. Эта программа помогает препарировать идею и проверить, стоит ли превращать её в бизнес. Мне понравилось, что много внимания уделяется практическим навыкам, приобретение которых многие стараются избегать, потому что это скучно. К тому же мы романтизируем собственные идеи. Именно они помогли мне построить систему отчётности на ранних этапах развития.

Советы другим начинающим предпринимателям?

Во-первых, относитесь к советам от предпринимателей скептически! Несмотря на все рекомендации, никто не знает ваш бизнес лучше вас самих. Во-вторых, работайте над тем, что вам нравится. Намного легче вставать по утрам и с энтузиазмом приниматься за решение той или иной проблемы.

В-третьих, ставьте достижимые, чёткие цели, чтобы не прекращать развитие. Я знаком с многими людьми, которые прекращали работу над проектом, стоило им столкнуться с серьёзной проблемой. Без целеполагания сложно сохранять дисциплину.

#пластик #переработка