Что нужно знать о периоде больших распродаж на Вайлдберриз. Горячие цифры по Q4

Стартовал период Q4 – самое горячее для продавцов время в году. Именно в эти месяцы продажи на маркетплейсах достигают пика. И тем, у кого есть продуманная стратегия, удается получить с октября по декабрь сверхприбыль.

Мы изучили продажи всех селлеров Вайлдберриз во время Q4 за 3 года и получили интересные цифры и выводы, которые могут помочь тебе подготовиться к сезону больших распродаж в будущем.

Какие товары чаще всего покупают на распродажах? Какие бренды побили все рекорды по выручке в прошлом году? Почему Apple занял неожиданное место среди лидеров? Куда лучше отгружаться во время самых горячих акций? Ответы на эти и многие другие вопросы ищи в нашей статье.

Мы изучили данные о наполненности складов на 1-е число каждого месяца 2022 года и сделали следующие выводы.

Наиболее популярными в горячий период Q4 стали 5 складов: Коледино, Санкт-Петербург (Шушары), Краснодар-2 (на ул. Тихорецкой), Казань, Электросталь.

На первый взгляд, можно удивиться снижению товарных остатков в Коледино. Но это объясняется тем, что «Коледино» — самый популярный масштабный склад, который забит в течение всего года. И к концу лета он достигает своей пиковой загрузки. Поэтому во время самых горячих распродаж Wildberries перераспределяет потоки товаров на другие пункты. Это делается, чтобы снизить по нему нагрузку, поэтому мы и не наблюдаем прироста, несмотря на его востребованность. Та же ситуация со складом в Электростали — он быстро достигает пиковой загрузки, поскольку принимает на себя потоки товаров вместо Коледино, поэтому прирост остатков по нему минимален (всего 2,64%).

Из-за загрузки популярных московских складов селлеры выбирают другие склады с хорошим покрытием, где приемлемые значения складских коэффициентов, невысокая стоимость логистики, приемки и хранения. Это Санкт-Петербург (второй по популярности склад после московских), Казань, Краснодар.

Из данных о приростах остатков на складах за 2022 год видно, что ажиотаж отгрузок идет волнообразно. Мы видим значительный прирост по всем пяти складам 01.02.22. Это объясняется тем, что новогодние подарки уже распродались, товарные остатки истощились, и селлеры поспешили пополнить стоки перед грядущими распродажами 14, 23 февраля и 8 марта.

По складу в Санкт-Петербурге мы видим большой скачок остатков к 01.03 (170,96%), и небольшие приросты загруженности в Краснодаре (14,01%) и Казани (13,75%). Это можно объяснить желанием селлеров доотгрузиться перед началом весеннего сезона, когда приходит время смены зимнего гардероба на весенний, а также наступает праздник 8 марта.

Почему мы не наблюдаем скачка остатков в Коледино и Электростали? Как мы уже сказали, из-за их популярности наполняемость этих складов искусственно сдерживается маркетплейсом, и потоки товара направляются по другим точкам.

Далее мы наблюдаем прирост остатков по всем пяти складам к 01.05, перед майскими праздниками и Днем защиты детей. Затем в июне видим снижение остатков, товары распродаются, а больших распродаж в периоде не предвидится.

В июле и августе идет прирост по всем пяти складам — селлеры заранее завозят товары к началу учебного года (одежду, обувь, канцтовары и т. п.).

По складу в Казани мы видим прирост наполненности в декабре по сравнению с августом (19,55%). Этот популярный склад почти в 2 раза меньше, чем Коледино. И в какой-то момент он просто достигает полной физической загрузки, и потоки товаров начинают распределять по другим направлениям, поэтому мы не видим значительного прироста

Санкт-Петербургский склад демонстрирует самый большой прирост остатков в период Q4 (декабрь) по сравнению с обычным месяцем (августом) — 410,62%. Это второй по популярности склад после Коледино, ему отдают приоритет, когда перегружены основные московские склады. Это связано с высокой плотностью населения в Северо-Западном федеральном округе, где живет много активных покупателей Вайлдберриз.

Какой практический вывод ты можешь сделать, исходя из этих данных? С уверенностью можно сказать, что в горячие дни на популярных складах будут проблемы со свободными слотами на поставку, а также может расти стоимость приемки и хранения.

В период распродаж вместо выбора одного мегапопулярного склада в столице попробуй отгрузиться на несколько региональных складов.

Это позволит не только вовремя и без стресса пополнять остатки, но и снизить расходы на логистику. А также ускорить доставку до регионального покупателя, что существенно повысит позиции твоих товаров в поисковой выдаче.

Ниже мы привели доли выручки каждого квартала в общей годовой выручке на маркетплейсе Wildberries по годам:

Как видишь, период Q4 — бесспорный ежегодный лидер по выручке в каждом из тех рассмотренных периодов. Его доля в общей годовой выручке в каждом из периодов составила:

Если оценить распределение выручки по кварталам в 2022 году, мы увидим, что доля выручки первого квартала составила 20,90%, что превышает значения этого показателя в аналогичных периодах двух прошлых лет (16,32% - в 2020 г. и 15,74% - в 2021 г.).

Мы объясняем это общемировыми событиями, началом СВО, которое вызвало резкий скачок продаж. Люди стали скупать продукты и товары впрок. Поэтому имело место увеличение доли выручки за первый квартал 2022 года по сравнению со средним значением этого показателя в прошлые годы.

И именно из-за этого мы наблюдаем незначительное снижение доли выручки 4-го квартала 2022 года по сравнению с предыдущими годами (33,26% в сравнении с 33,39% в 2020 г. и 35,74% в 2021 г.).

Самыми популярными категориями товаров в период распродаж оказались подарки, которые аудитория маркетплейса в сезон акций закупает к новому году:

Лидерами по выручке за период Q4 в 2022 году стали бренды:

Realme, POCO, Polaris, OPPO, Xiaomi, Apple, Infinix, Vivo, STARRIER, SYNERGETIC, FUKAI, STIRALITI.

Главным подарком в период праздников 2022 года стал смартфон.

Лидерами 2022 года в продаже смартфонов за период Q4 стали бренды:

Примечательно, что Apple находится лишь на 5-м месте, сразу после не менее раскрученного Xiaomi. Это связано с тем, что согласно портрету целевой аудитории Вайлдберриз, основная масса покупателей предпочитает недорогие качественные товары. И, если заказывает смартфоны, то преимущественно бюджетные (особенно, в регионах).

Realme — бренд недорогих смартфонов ценовой категории от 5 до 15 тысяч рублей.

POCO — бренд смартфонов, чуть дороже предыдущей марки. Ценовая категория — от 15 до 40 тысяч рублей.

OPPO — китайский производитель потребительской электроники премиум-класса, подразделение компании BBK Electronics. Вошел в топ-5 лидеров рынка по данным IDC в 2020 году. Смартфоны этой марки находятся в ценовой категории от 5 до 35 тысяч рублей.

Infinix — известный гонконгский бренд электроники (производит смартфоны, ноутбуки), основанный в 2013 году. На российском рынке появился в 2020 году и сразу попал в лидеры.

Vivo — китайский бренд, один из крупнейших производителей смартфонов в мире. На российском рынке с 2017 года.

Лидером в категории бытовой техники стал международный бренд Polaris. Один из топовых товаров этой марки — робот-пылесос (как минимум два вида роботов-пылесосов — в топе категории).

Следующим по полученной выручке после продавцов смартфонов в периоде Q4 d 2022 году оказался бренд обуви, продающий недорогую (по цене 1,5−2 тыс. рублей) модную обувь — STARRIER:

Далее по объему выручки идет топовый российский бренд экологичных средств SYNERGETIC, в прошлом клиент MPSTATS Consulting. Уходовые средства марки — популярный подарок к праздникам как для мужчин, так и для женщин:

Также в период распродаж многие покупатели заказывали экосредства SYNERGETIC впрок (например, стиральный порошок).

Немного отстает по объему выручки бренд средств для уборки STIRALITI:

Как это ни прозаично, но следующим топовым подарком к праздникам является нижнее белье — носки, трусы и т. д.

Так, мощный оборот показал бренд мужских боксеров FUKAI:

И следующий лидер по выручке в категории нижнего белья — бренд OMSA:

Мы также решили понаблюдать за результатами в период Q4 таких популярных брендов, как SOKOLOV, MANGO и BEFREE.

Любопытно, что не для всех категорий товаров Q4 — золотое время с мощным бустом продаж.

Из таблицы ниже видно, что преуспевают во время праздничных распродаж те, кто специализируется на подарках — в нашей выборке это популярный бренд ювелирных изделий SOKOLOV. Именно он демонстрировал приросты выручки почти до 200%, в то время как продажи брендов одежды снижались:

Скорее всего это связано с тем, что фокус покупателей смещается с марок, представляющих повседневную одежду, на более «подарочные» товары. А бренды одежды завозят на маркетплейс стоковые товары, которые не распродались в течение года, поэтому интерес к ним ниже, чем к товарам новых коллекций.

Но несмотря на отсутствие приростов, бренд одежды BEFREE обогнал по объему выручки марку SOKOLOV в абсолютных показателях — 1,88 млрд рублей в сравнении с 1,54 млрд у SOKOLOV.

Как видишь, период Q4 — это действительно лидер по выручке на Вайлдберриз.

Надеемся, тебя вдохновили успехи лидеров прошлых лет. А мы сделаем все, чтобы помочь тебе занять достойное место среди них в топе. Подпишись, чтобы не пропустить новые экспертные материалы.