Маржинальность * Оборачиваемость. Селлеры. Товарка.
Закончил модель для клиента. Ниша - маркетлейсы. Разные товарные группы и SKU. Короче интересно, но суть в другом.
Когда делаешь уже далеко не первую модель видны ключевые рычаги бизнеса. На что нужно давить и от чего зависит результат. И главное, что они простые, даже если со стороны кажется обратное.
Retail, товарка, да в целом торговля завязана на масштаб цикла оборачиваемость и маржи с проданной единицы.
Можно сбывать товар 1 раз в месяц с маржой 50% (10к чек - 5к себес), а можно снизить маржу до 5% и крутить циклами по 5-10 раз в период. И получая одинаковый результат по марже мы получаем профиты поставщика.
Я это вижу, в том числе по своему бренду на маркетплейсах. Есть товарные позиции за 2 500 руб. и они продаются 1-3 раза в месяц на органике и без рекламы. А есть товары в закупе 200 руб. и ценой продажи 350 руб., которые крутятся намного больше.
Скорость оборотки помогает договариваться с поставщиками, прожимать по цене и получать товарные кредиты. А если продаж мало, но маржа космос, то отсрочку даст практически никто.
В случае работы на заемный капитал, то мы обязаны крутить кэш, а не держать на счете. Инвестор дает нам его за доходность, а не за цифры остатка на конец периода. Другими словами товарный бизнес как инвестиционный фонд. Не крутишь деньги = теряешь деньги.
Простая арифметическая формула часть большого лайнера под названием «управление оборотным капиталом» компании. Моделируя чужой проект, я ставлю себя на место собственника и спрашиваю - что мне сделать с этой метрикой? Как на нее влиять?
Как повлиять на оборотный капитал
1. Снизить цены = продадим больше
2. Распродать неликвид даже в минус - вложить в топовые SKU
3. Скрипты продаж, улучшение карточек, UPSale методики
4. Прогрессия отсрочки у поставщика от объема закупа
5. Предоплата 50% у поставщика и пост оплата 50% на момент продажи товара
6. Увеличение скорости доставки + скидки на объеме от ТК
7. Оптимизация процесса приемка + упаковка + сборка + отправка
8. Протянуть все SKU по ABC/XYZ анализу
В текущей модели например есть канал продаж - дистрибьюторы. Большие сетки, которые даже с личными дружескими контактами не будут «донатить» новому проекту. Там отсрочка будет серьезная, маржа меньше, но объем закупа велик. Сразу и много. Привлеченный капитал уходит под загрузку склада, где дистрибы имеют большую долю.
Под такие проекты рейзить деньги одно удовольствие.
Retail + Ecom = ❤
#финансы #бизнес #финансовыемодели #финансовоемоделирование #инвестиции #маркетплейсы
ⓒ Канал компании TASMAT
Что выбрать для работы на маркетплейсах: личный бренд или продажу товаров из Китая? Обе модели популярны среди продавцов Wildberries и Ozon, но требуют разного подхода, поэтому однозначного ответа на вопрос нет. Главное — определиться с бизнес-моделью на старте и придерживаться ее до тех пор, пока магазин не начнет приносить стабильную прибыль.
То есть, по факту - мы продавали те же товары, что и другие продавцы (так как в любой нище очень большее количество максимально похожего друг на друга товара), но за счет доработки получали лучшие конверсии, могли повышать цену и выгодно отличаться на фоне остальных.
Когда мне вручали диплом инженера-программиста, попросили не ходить в центр занятости, чтобы не портить статистику. Но через полчаса я уже написал свой первый бизнес-план, и мне безвозмездно, то есть даром, выдали 58 800 ₽ на развитие бизнеса.
В своем ТГ-канале я недавно писала о том, как и почему мне не нравятся ситуации, когда селлеры меряются своей выручкой. Ведь выручка сама по себе абсолютно ничего не сообщает о бизнесе, но почему-то именно в среде поставщиков Wildberries эта метрика стала неким критерием успешности.
В статье мы прописали два варианта, которыми сами пользуемся.
Когда я только начинала свой путь в электронной коммерции, мне казалось, что успех на маркетплейсе — это какая-то магическая формула, известная только избранным. Сотни продавцов, бесконечная конкуренция, постоянно меняющиеся правила платформ — казалось, шансов нет никаких!