Разделяй и властвуй: Почему важно ставить отдельные планы по каждой воронке продаж
Привет, дорогой читатель!
Управление продажами — это не только про цифры и цели. Это стратегия, которая включает понимание клиентов, их потребностей, создание условий для комфортного взаимодействия и чёткий контроль на всех этапах пути. Одним из ключевых инструментов здесь является воронка продаж, которая помогает организовать процесс и создать чёткую систему вместо хаоса.
Но вот в чём нюанс: универсальной воронки не бывает. У каждого клиента свой маршрут, свои потребности и свои "триггеры". Компании, которые стремятся к успеху, используют несколько воронок продаж. И, как показывает практика, важно не только разделять воронки, но и строить для каждой из них отдельный план продаж.
Давайте разберёмся, как это организовать и почему это так важно.
Что такое воронка продаж?
Классическая воронка продаж — это модель, которая показывает путь клиента от первого контакта до покупки. Представьте: на верхнем уровне много людей интересуются вашим продуктом, но на каждом этапе часть отсекается, пока внизу не останутся те, кто реально купил. Отсюда и название — воронка.
Этапы:
- Осведомленность — клиент узнал о продукте.
- Интерес — ему стало интересно, и он изучает детали.
- Решение — сравнивает вас с конкурентами.
- Действие — решает купить (или не купить, если повезло конкурентам).
Как строить план продаж?
Прежде чем углубляться в разделение воронок, давайте зададим себе простой, но важный вопрос: Как вы строите свой план продаж сейчас?
Ранее в компаниях часто использовался единый план: менеджер должен был выполнить определённый объём продаж. Но опыт показывает, что этого недостаточно. Пройдя обучение у экспертов, таких как Влад Акишев, я понял, что планов продаж должно быть несколько. Например:
- План продаж новинок — чтобы новые продукты не оставались незамеченными.
- План активных продаж — для привлечения новых клиентов.
- План продаж действующим клиентам — для увеличения среднего чека и частоты покупок.
- План продаж холодным клиентам — для работы с базой, которая ещё не взаимодействует с вашим брендом.
- План продаж клиентам конкурентов — для переманивания с демонстрацией ваших преимуществ.
Почему несколько планов лучше?
Когда у вас несколько планов продаж, это позволяет собственнику бизнеса быть уверенным, что компания:
- Активно привлекает новых клиентов.
- Работает с действующими клиентами, увеличивая их лояльность и объёмы покупок.
- Эффективно продвигает новинки.
- Фокусируется на каждом важном направлении.
Такой подход делает систему продаж более структурированной и полной.
Как каждый тип воронки влияет на стратегию продаж
Каждая воронка формирует свою стратегию, которая зависит от типа клиентов, их потребностей и специфики продукта. Например, работа с новыми клиентами требует больших временных затрат и особого внимания на этапе первичной коммуникации, а воронка для постоянных клиентов больше ориентирована на создание регулярных предложений и программ лояльности.
Как показывает практика, разные клиенты двигаются по воронке по-разному. Например:
- Новые клиенты требуют времени, чтобы завоевать их доверие.
- Постоянные клиенты уже знают вас, и с ними проще. Тут главное — не отпугнуть их.
- Новинки требуют особого подхода: сначала объяснить, что это, потом доказать, зачем им это нужно.
- Клиенты конкурентов требуют убеждения, что переход к вам — это выгодно.
Поэтому эффективные компании разделяют воронки по задачам и типам клиентов. Это позволяет точнее распределять ресурсы, не перегружать сотрудников и добиваться большего.
Чтобы подробнее окунуться в тему, регистрируйтесь на курс”Альфа Менеджмент” от компании Сила роста – ближайший запуск 5 декабря 2024 года.
Типы воронок и как с ними работать
1. Воронка для новых клиентов
Цель: Превратить новых клиентов в лояльных. Сложность в том, что этим людям о вас мало что известно. Поэтому нужно:
- Заинтересовать через рекламу, контент или промо-акции.
- Дать максимум информации на этапе интереса.
- Предложить ценность, которую они не смогут игнорировать.
Основные этапы: осведомленность, интерес, решение и действие.
2. Воронка для постоянных клиентов
Цель: Сделать так, чтобы клиенты возвращались снова и снова. Эти люди уже вас знают. Что важно? Напомнить, почему они выбрали вас, и дать повод вернуться: бонусы, скидки, программы лояльности. Этапы:
- Напоминание о себе (акции, рассылки).
- Увеличение лояльности (эксклюзивные предложения).
- Повышение продаж (апсейлы, кросс-сейлы).
3. Воронка для новинок
Цель: Успешно вывести новый продукт на рынок. Работа с новинками — это как подготовка к премьерному показу фильма: нужно не только привлечь внимание, но и объяснить, зачем это нужно клиенту. Этапы:
- Распространение информации (пресс-релизы, соцсети).
- Демонстрация преимуществ (тест-драйвы, демо).
- Создание лояльности к новинке.
4. Воронка для клиентов конкурентов
Цель: Убедить клиента, что у вас лучше. Эти клиенты уже привыкли к другому поставщику. Чтобы их переманить, нужно:
- Проанализировать, чем вы лучше конкурентов.
- Сформулировать выгодное предложение.
- Закрепить успех через сервис и лояльность.
Как создать несколько воронок: пошаговый план
- Анализируйте клиентов. Разделите их на категории: новые, постоянные, интересующиеся новинками и конкуренты.
- Поставьте цели. Для каждой группы: новые клиенты — увеличение базы, постоянные — удержание, новинки — продажи, конкуренты — переход к вам.
- Определите KPI. Например, конверсии для новых, частота покупок для постоянных.
- Настройте аналитические инструменты. Используйте дашборды, чтобы отслеживать результаты.
- Корректируйте стратегию. Анализируйте успехи и слабые места, чтобы улучшить подход.
Экспертный совет: План продаж от B24.bi
Для того чтобы эффективно работать с каждой воронкой и достичь поставленных целей, важно иметь надежный инструмент аналитики. Специальный отчет «План продаж» от B24.bi предлагает гибкие настройки для работы с разными воронками. Интеграция с Битрикс24 позволяет актуализировать данные в реальном времени, упрощая контроль за результатами каждого типа клиентов. Это не просто отчет, а полноценное решение для управления продажами, где каждая воронка представлена отдельной целью, а аналитика становится основой для принятия решений.
И наконец можно увидеть общую динамику выполнения плана продаж по компании:
FAQ
1. Сколько воронок нужно? Зависит от бизнеса. Минимум 2: для новых и постоянных клиентов.
2. Как часто пересматривать планы? Рекомендуется ежемесячно или при изменении стратегии.
3. Можно ли совмещать воронки? Можно, но это снижает точность анализа.
4. Как выбрать KPI? Подбирайте по целям: новые клиенты — конверсии, постоянные — удержание.
5. Как понять, что стратегия работает? Используйте аналитику, чтобы видеть, что KPI выполняются.
Разделяйте усилия, ставьте правильные цели и наблюдайте, как продажи идут вверх. Ваш успех — это всего лишь вопрос структуры и правильных инструментов!
Автор - Марат Абасалиев (директор комании B24.bi)
#воронкипродаж #Битрикс24 #аналитиа #планированиепродаж #стратегияпродаж #маркетинг #бизнес #salesfunnel #salesstrategy #разделяйивластвуй #оптимизацияпродаж #управлениепродажами #аналитикапродаж #многоканальныймаркетинг #повышениепродаж #эффективностьпродаж #ростпродаж #увеличениеприбыли #целеполагание #достижениецелей #длябизнеса #дляпредпринимателей #длямаркетологов #дляруководителей #SMM #digitalmarketing #бизнеспланирование #продажи #маркетинговаястратегия #конверсия #лиды #CRM #автоматизацияпродаж #метрикипродаж