Как не остаться без штанов, или проблемы работы малого бизнеса с крупным

Одним из секретов успеха крупных компаний (помимо, конечно, невероятной эффективности, уникальных методик управления, бесконечной заботы о коллективе и прочих великолепностей, рассказываемых на корпоративных сайтах и в интервью топов) является действительно эффективная система (нагибания) взаимодействия с подрядчиками и поставщиками (прежде всего небольшими).

Основные приемы крупных заказчиков для эффективной, по их мнению, работы с мелкими подрядчиками (в первую очередь с теми, кто впервые вышел на крупный бизнес):

затребовать огромную скидку за право поработать на небожителей экономического пространства. Менеджеры будут убеждать подрядчика, что практически бесплатная работа на их компанию впоследствии обеспечит золотые горы от одного только упоминания, что ты работал с НИМИ (нет, не обеспечит), а также что потом они будут работать с ним на других, НАМНОГО БОЛЕЕ КРУПНЫХ ПРОЕКТАХ (нет, не будут, или будут, но на тех же условиях). При этом и в искусстве убеждения, и в настойчивости таким менеджерам найдется не так много равных;
менять условия предварительных договоренностей к моменту подписания договора. Классическим случаем является решение приобретать оборудование самостоятельно, а не в качестве комплексной услуги подрядчика – «оборудование + установка» (небольшие компании зачастую надеются получить основной доход от продажи оборудования, занижая стоимость своих услуг по монтажу и запуску), минимизируя тем самым прибыль подрядчика;
категорически отказываться менять тексты договоров, мотивируя сложностью их одобрения, тем, что «все согласны и проблем не бывает» и прочими подобными аргументами. Однако фактически всегда такие договоры по духу близки к кабальным – там и отсрочки платежей, и жесткие сроки выполнения, и всевозможные санкции за нарушения сроков. Потому получение всей причитающейся суммы для небольших подрядчиков – тот еще квест. А юристы – это та категория, на которой крупные компании как раз не экономят.

Показательным примером использования названных способов выступает деятельность одного из крупнейших российских региональных ритейлеров, который (как удивительно!) еще и девелопер, и владелец торговых центров, и заводов и пр. Эта компания настолько успешно применяет указанные выше приемы в работе с подрядчиками в строительстве и производстве, что в домашнем регионе нет ни одной инженерной компании, которая согласилась бы с ними работать – им приходится искать таковых в соседних регионах. Зато менеджеры проектов получают отличные бонусы – они же добиваются экономии при заключении договоров с подрядчиками, а тот факт, что реализация проекта обычно происходит через …, это уже не их забота. К сожалению, такие проблемы характерны для взаимодействия со многими крупными компаниями и любому, кто собирается с ними работать, необходимо это понимать.

Как снизить свои риски, чтобы после такого сотрудничества не поседеть и хотя бы немного заработать?

Самые важные моменты при работе с крупными клиентами:

заранее четко определить для себя, является ли наличие такого клиента в портфолио необходимым, чтобы жертвовать маржей. Так как менеджеры таких компаний обязательно сравнивают цены всех конкурентов, то если у вас не уникальное предложение, они будут требовать обязательную скидку и скорее всего не позволят назначить цену даже на среднем уровне по рынку;
узнать мнения специалистов в вашей сфере об особенностях сотрудничества с потенциальным заказчиком, если это возможно;
- оценить и принять временнЫе рамки реализации сотрудничества – обычно всевозможные согласования на разных уровнях могут затянуться на месяцы, а потом внезапно за пару дней нужно будет выйти на договор, да еще и со сменой условий;
оценить и принять временнЫе рамки реализации сотрудничества – обычно всевозможные согласования на разных уровнях могут затянуться на месяцы, а потом внезапно за пару дней нужно будет выйти на договор, да еще и со сменой условий;
на этапе самых первых предварительных оценок стоимости не занижать цену своих услуг и работ в расчете на их компенсацию через продажу продукции или оборудования. Особенно этот аспект касается всевозможных инженерных и сервисных компаний, так как оборудование крупный бизнес может точно найти дешевле, чем вы, а вот первоначально заявленную цену работы специалистов впоследствии изменить будет очень сложно;
подготовить подробное обоснование стоимости работ специалистов, что в какой-то мере укрепит вашу переговорную позицию;
максимально четко формулировать свое коммерческое предложение. Особенно это важно на этапе прямых переговоров, где классическим способом сбивания цены будут заявления (особенно от высокого руководства) о том, что вы им предлагаете ерунду, а 50 других компаний готовы вас заменить и пр. Однако незыблемая уверенность в своих силах и демонстрация того, что «и у тебя на их место пятьдесят просится», с большой долей вероятности приведет к подписанию договора;
ОБЯЗАТЕЛЬНО привлечь толкового в вашей сфере юриста. Ни в коем случае не верьте, что типовой договор заказчика защитит вас от чего-либо, так как он защитит вас только от получения уже отработанных денег. Обязательно добивайтесь включения своих пунктов в договор, особенно в части ответственности заказчика, порядка оплаты и согласования этапов приемки. Разбивайте оплату на несколько этапов, начало каждого следующего этапа должно осуществляться ТОЛЬКО ПОСЛЕ ОПЛАТЫ предыдущего, иначе рискуете сесть на диету из «на следующей неделе будет согласование бюджета», «в этом месяце не получится, но вы продолжайте работать» и т.д.

При разумном подходе к работе с крупными заказчиками, безусловно, можно получить мощный стимул для развития, однако всегда необходимо тщательно взвешивать все риски и не подходить безалаберно (как принято у многих небольших компаний) к юридическому оформлению работы, а также к экономической части проектов.

На моем ресурсе можно приобрести универсальные шаблоны Excel для расчета экономической части проекта, а также заказать индивидуальную разработку бизнес-плана целиком или только финансово-экономической части:

https://my-business-plan.ru

Мой Telegram-канал: eu_my_business_plan