Что учесть маркетинговому агентству в 2025 году? Или анализ рынка SEO и как оставаться — и в ТОПе и в ТРЕНДЕ на примере SEO Performance agency

Метод TAM-SAM-SOM, MVM: почему именно он?

TAM: сколько денег на рынке SEO?

SAM: куда можем дотянуться?

SOM: какое место мы занимаем в SEO?

Минимум для выживания (MVM): сколько клиентов нам нужно?

PEST-анализ: внешние факторы, которые влияют на рынок SEO

Что мы узнали из анализа, и что он значит для нас?

Что все это значит для вас?

Для развития бизнеса важно не просто строить планы, основываясь на интуиции, но и иметь под рукой четкие и проверенные результаты анализа.

Вот поэтому мы выбрали метод TAM-SAM-SOM и MVM. Он помогает понять, где мы находимся сейчас, куда можем двигаться дальше и какие ресурсы для этого необходимы.

Чем он так хорош?

Для анализа мы использовали шаблон анализа из Miro и заполнили его данными нашего агентства, чтобы оценить возможности и понять, как лучше двигаться вперед. Теперь, давайте разберем каждый показатель.

TAM (Total Addressable Market) — общий потенциальный рынок

Представьте себе рынок, на котором есть ВСЕ возможные клиенты, которые могут когда-либо нуждаться в ваших услугах. Это и есть TAM — общий потенциальный рынок. В нашем случае это весь SEO-рынок: каждый бизнес, которому когда-то может понадобиться поисковая оптимизация. TAM показывает, каков масштаб индустрии, и помогает увидеть весь «пирог», даже если его целиком не съесть.

Но важно помнить, что TAM — это некая идеальная картина. Охватить весь этот рынок нереально, но понимать его объемы очень полезно.

SAM (Serviceable Available Market) — доступный рынок

Если TAM — это огромный океан, то SAM — это та часть воды, в которой вы реально можете плавать. SAM помогает понять, с какими компаниями мы можем работать с учетом ресурсов и возможностей. Это часть рынка, на которую мы действительно можем претендовать, убрав недостижимые сегменты из общей картины.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — достижимый рынок

Теперь, когда мы сузили наш фокус до SAM, самое время понять, на какую его часть мы можем реально повлиять прямо сейчас. Поэтому переходим к SOM.

Этот показатель говорит нам, сколько клиентов мы можем охватить в краткосрочной перспективе, исходя из текущих ресурсов, положения на рынке и конкуренции.

SOM — это наш «план на ближайший год», это та часть рынка, за которую мы можем побороться уже сейчас.

MVM (Minimum Viable Market) — минимальный жизнеспособный рынок

И, конечно, важно знать не только о своих максимальных возможностях, но и о минимально допустимых.

MVM — это минимальный объем продаж, который нужен бизнесу, чтобы просто остаться на плаву. Этот показатель дает понимание, сколько клиентов необходимо привлечь, чтобы покрыть все расходы и продолжать функционировать. MVM — это как «точка безубыточности», ниже которой мы просто не можем опуститься.

Теперь давайте перейдем к самому интересному — цифрам! Мы прикинули общий объем рынка SEO в России, и результаты довольно впечатляющие.

Так, в стране зарегистрировано 6,5 миллионов компаний, которые могут потенциально стать нашими клиентами. Это и малый, и средний, и крупный бизнес — каждый из них рано или поздно может заинтересоваться услугами SEO.

Чтобы рассчитать TAM, мы взяли средний годовой доход с одного клиента — 216 000 рублей (учитывая наш средний чек и средний LTV). Теперь, давайте умножим это на количество всех потенциальных клиентов, и вот что у нас получилось:

Что это значит?

Эта цифра показывает максимальный объем рынка, в который можно теоретически зайти с SEO-услугами. Конечно, это огромная цифра, и мы понимаем, что захватить весь рынок нереально. Однако каждый клиент, каждое партнерство — это шаг к использованию этого колоссального потенциала.

Теперь давайте поговорим о том, насколько рынок может быть доступен для нас с точки зрения реальных цифр.

В России зарегистрировано 2,34 млн юридических лиц. Если мы примем, что примерно 50% из них могут стать потенциальными клиентами SEO, мы получаем примерно 1,17 млн компаний, которые могут быть заинтересованы в SEO-услугах. Это и есть наш максимальный доступный рынок (SAM).

Если каждая из этих компаний будет пользоваться SEO-услугами со средним годовым доходом в 216 000 рублей на клиента, то это даст нам возможность захватить рынок объемом в 252,72 млрд рублей.

Хотя охватить такой объем нелегко, он дает отличную перспективу для роста.

Теперь давайте поговорим о SOM — рынке, который мы можем реально захватить в ближайшие годы.

По данным 2022 года от Demis Group, объем рынка SEO в России — 31,4 млрд рублей. Но сколько от этого пирога можем получить мы?

SEO Performance Agency занимает сейчас 0,27% от рынка с оборотом 84 млн рублей в год. В принципе, мы уже и не такое маленькое агентство, и выросли так всего за 2 года с НУЛЯ.

Но давайте посмотрим, кто же наши главные конкуренты:

Теперь давайте оценим их общий вес. Эти три компании в совокупности контролируют 20,77% рынка. При этом стоит понимать, что у этих игроков в обороте и другие услуги, поэтому точную цифру по SEO услугам на данный момент мы не знаем.

Но и у нас есть свои сильные стороны. В то время как гиганты борются за масштаб, мы делаем ставку на индивидуальный подход к каждому клиенту и даем реальные результаты.

Итого:

Мы рассчитываем занять 1% рынка. А это, на секундочку, 314 млн рублей оборота в год. Для достижения этой цели нам потребуется работать с 1 454 клиентами в год или 121 клиентом в месяц. Наш средний LTV клиента составляет 4 месяца, и средний доход от одного клиента в год — 216 000 рублей. Так что цель вполне достижимая!

Теперь переходим к следующему — сколько клиентов необходимо для того, чтобы не просто работать, а стабильно расти?

Мы провели расчеты и выяснили, что для покрытия наших ежемесячных расходов нам нужно не менее 78 клиентов.

Как мы считали?

Наш основной расчет строится на базе трех ключевых компонентов: постоянные расходы, переменные расходы и средняя прибыль с одного клиента. Эти факторы помогают определить, сколько клиентов нужно для того, чтобы покрывать все операционные затраты и оставаться прибыльными.

Постоянные расходы

Постоянные расходы — затраты, которые не меняются от месяца к месяцу, независимо от того, сколько клиентов мы обслуживаем. Наши основные категории:

Короче говоря, чтобы нам было комфортно работать необходимо — 358 600 рублей в месяц.

Переменные расходы

Это те расходы, которые зависят от количества клиентов и объема работы.

Наши категории:

В нашем случае переменные расходы — 2 418 000 рублей в месяц.

Средний чек и чистая прибыль

Мы рассчитали, что средний чек с одного клиента составляет 72 000 рублей. Чистая прибыль, с учетом всех расходов — 35 700 рублей.

Для определения кол-ва клиентов использовали следующую формулу:

Итак, наши общие расходы:

Далее поделили эту сумму на чистую прибыль с одного клиента:

Итак, 78 клиентов для команды из 25 человек — это минимум, который позволяет нам дышать свободно.

Сколько клиентов нужно вам, чтобы не только удержаться на плаву, но и чтобы бизнес рос? Сможете ли вы сегодня точно сказать кол-во клиентов, которое необходимо вам чтобы выживать ? Если нет — пора действовать и считать. Успех — это не случайность, это стратегия.

Любой бизнес, и особенно такой динамичный, как SEO, не может существовать в вакууме. Помимо TAM-SAM-SOM, MVM мы провели PEST-анализ, чтобы понять, как внешние факторы влияют на рынок.

🌏 Политические факторы

Регулирование интернета и цифровых услуг. В России ужесточаются законы такие, как «суверенный интернет», что может усложнить работу SEO-агентств с зарубежными ресурсами. Важно адаптироваться к новым требованиям по сохранению данных и прозрачности в их использовании.

Антимонопольное регулирование. Государство внимательно следит за крупными игроками рынка: Яндекс и Google. Если правила их работы изменятся, это может создать как угрозы, так и возможности для других SEO-стратегий.

Борьба с накруткой поведенческих факторов. Регуляторы усиливают внимание к методам SEO, что может привести к риску потерять позиции в поисковых системах.

🔹 Оценка: замедление роста SEO-рынка из-за изменений в законодательстве. К примеру, снижение доступа к иностранным сайтам и контенту из-за санкций может снизить количество международных проектов на 5-7%.

Это скажется на компаниях, ориентированных на международные SEO-услуги, но нас, с фокусом на российском рынке, это затронет минимально.

💼 Экономические факторы

Экономическая нестабильность и санкции. Санкции и снижение покупательной способности влияют на бюджеты, спрос на SEO-услуги сокращается.

Инфляция и рост затрат. Увеличение расходов на аренду и зарплаты = снижение рентабельности SEO-услуг.

Рост цифровой экономики. Развитие электронной коммерции увеличивает спрос на SEO, что компенсирует негативное влияние экономических факторов.

🔹 Оценка: из-за снижения рекламных бюджетов средства компаний на интернет-маркетинг могут сократиться на 10-15% в зависимости от отрасли. Соответственно, спрос на услуги снизится на 5-10%.

Но, наблюдается и рост онлайн-бизнеса: ожидаемо ~20-30% ежегодно в течение ближайших 3 лет. В связи с этим можно прогнозировать увеличение числа запросов на SEO-продвижение, что означает потенциальный рост на 10-12% ежегодно за счет новых клиентов.

👨‍🦰 Социальные факторы

Рост цифровой грамотности. Пользователи требуют качественных и прозрачных решений, что делает этичное SEO важным элементом бизнеса.

Популяризация онлайн-услуг. Спрос на электронные услуги и e-commerce растет, усиливая конкуренцию в поисковой выдаче.

Этичность бизнеса. Пользователи ожидают честности от компаний, что делает прозрачные методы SEO конкурентным преимуществом.

🔹 Оценка: учитывая тренды на качественный контент и этичность бизнеса методы (пф) могут привести к снижению эффективности на 5-10%.

В то же время, если мы успешно адаптируемся к изменяющимся предпочтениям пользователей пользователей (контент-маркетинг), мы можем увеличить видимость и трафик на сайты клиентов на 10-15%.

⚙ Технологические факторы

Обновления алгоритмов поисковых систем. Яндекс и Google постоянно меняют алгоритмы, что требует от SEO-агентств гибкости и быстрой адаптации.

Искусственный интеллект. AI становится важным инструментом для анализа данных и персонализации контента.

ИИ вместо поиска. Поисковики все чаще переходят на алгоритмы ИИ, что затрудняет SEO-специалистам влияние на результаты. Традиционные методы теряют эффективность, и оптимизаторам нужно адаптироваться к новым условиям.

Рост мобильного трафика. Оптимизация под мобильные устройства — это уже стандарт, который продолжает расти в значимости.

🔹 Оценка: Яндекс и Google ежегодно выпускают более 500-600 обновлений алгоритмов, что требует постоянного обновления стратегий (Важно: адаптация)

Потенциальные потери из-за неподготовленности могут составить до 20-30% трафика на сайты, что напрямую сказывается на спросе на SEO-услуги.

Кроме того, использование ИИ, как инвестиций в технологии могут повысить эффективность работы на 15-20%, так как улучшат точность анализа данных и автоматизируют процесс поиска и устранения ошибок.

Новые политические правила, экономическая турбулентность или скачки в технологиях — всегда можно извлечь пользу. Главное — оставаться гибкими и готовыми к переменам.

Помните, что после кризисных ситуаций обязательно случается рост!

Возможностей для его развития на рынке SEO предостаточно. Мы уверены, что захватить 1% рынка — реальная задача, и уверенно движемся к этой цели. Мы не просто «идем в ногу» с гигантами отрасли, а активно внедряем и используем передовые технологии, что дает нам стратегическое преимущество.

Несмотря на то, что SEO Performance Agency — молодая компания, мы уже находимся среди серьезных конкурентов, таких как Demis Group и Ingate. Уверенно двигаемся вперед, и наш анализ подтверждает, что мы выбрали верные пути развития.

В отличие от крупных компаний, которые ориентируются на массовость, мы ставим акцент на качество и персонализацию. Каждый клиент для нас важен, и мы уделяем ему максимальное внимание.

Мы не просто «идем в ногу» с гигантами, а внедряем и используем передовые технологии, что дает нам стратегическое преимущество.

Наши выводы касаются не только нас, но и вас — SEO агентств, предпринимателей и маркетологов, стремящихся к росту.

🎯 Определите свои цели

Начните с оценки рынка, используя TAM, SAM и SOM. Это поможет вам не мечтать о невозможном, а строить реалистичные планы и шаг за шагом расти и увеличивать свою прибыль.

📈 Обязательно считайте mvm чтобы не было “кассового разрыва”

Рассчитайте свой минимальный жизнеспособный рынок (MVM), чтобы точно знать, сколько клиентов вам нужно для выживания и роста. Это — база.

🆕 Следите за новыми тенденциями и инструментами на рынке

Следите за трендами. Не адаптируясь под новшества, можно быстро потерять свои позиции.

🫂 Честность = доверие

Современные клиенты ценят прозрачность и готовы остаться с теми, кто справедливо и открыто строит свою репутацию. Будьте честными!

Хотите расти вместе с нами? Подписывайтесь на наши соц.сети и получайте свежие инсайты, как вывести бизнес в ТОП!