База для системных продаж на высокий чек – твердая экспертность, лично достигнутые результаты, проявленность эксперта, его личный бренд и высокий уровень энергии.
Все это, как магнит, притягивает аудиторию. Если ценности и смыслы эксперта откликаются, то у людей возникает желание попасть в его поле, получить аналогичные результаты, жить такой же жизнью.
Вместе с Дарьей, которая сейчас продает свое наставничество за 1 млн руб., разберем в этой статье, в чем же особенности премиального продукта и что важно учесть при его продажах.
1. Личные результаты, твердая экспертность, высокий чек
Это в спорте тренер может воспитывать чемпионов, а сам не иметь золотых медалей. В инфобизнесе никто не будет вам платить миллион, если вы сами этот миллион (а лучше несколько) еще не заработали.
Так что те эксперты, кто предлагает премиальные продукты, сами прошли определенный путь и достигли впечатляющих результатов.
Понятно, что миллион за свои услуги эксперты выкатывают не сразу. Как правило, все повышают стоимость постепенно: начинают от 100 000 – 300 000 руб. и движутся к более высокому чеку.
Допустим, сначала вы запускаете наставничество за 100 000 руб., доводите клиентов до результата. Дальше показываете эти кейсы и продаете уже следующий поток дороже. И так по цепочке повышаете чек.
Они могут впервые запускать инфопродукт, но при этом с твердыми результатами и фундаментом в прошлом. Самый простой пример: мастер по ресничкам и бровям -> собственница салона красоты или сети салонов -> наставник по запуску или масштабированию бизнеса в бьюти-индустрии.
2. «Баги» в мышлении
У 90% экспертов-наставников возникают сомнения и страхи: «А вдруг я не дам результат». Из-за этого они часто боятся повышать свой чек. В итоге индивидуальная работа стоит намного дешевле той ценности, которую они дают. А это прямой путь к выгоранию.
Возможно, в каких-то нишах нельзя за 2-3 месяца сразу вырасти в деньгах х2-х3. Но зато у ваших клиентов запускаются трансформации, которые чуть позже помогут достичь и финансовых результатов. Ведь известный факт, что любой рост идет от головы. А именно с наставником есть возможность перейти на новый уровень мышления.
3. Ответственность за результат
Эксперт дает рекомендации, инструменты, методики. Но он не внедряет все это! Практика – это ответственность клиента.
Если говорить о соотношении, то 10% всей работы и задач делает эксперт и остальные 90% – сам человек, который пришел в наставничество.
Кстати, инфопродукты с высокими чеками привлекают более осознанную аудиторию. Покупают премиальные продукты уже максимально сильные, мотивированные и заточенные на результат люди. Они готовы следовать рекомендациям, генерить идеи, тестировать гипотезы и максимально выкладываться.
Поэтому если вы продаете консалтинговые услуги, то не ставьте чек ниже 100 000 руб. Большие суммы отсекают людей, которые хотят получить волшебную таблетку и ничего самостоятельно не делать.
4. «Упаковка» и комьюнити
Высокому чеку должна соответствовать «упаковка». Но здесь речь идет не о визуале аккаунта, дизайне сайта, гайда или инструкции. И это даже не про структуру и подробную программу.
Каждый, кто покупает премиальный продукт, приходит со своим запросом, со своим проектом. Поэтому «упаковка», в первую очередь, передает идеологию продукта, а уже всю дальнейшую структуру эксперт строит под решение конкретных задач.
Второй момент – люди приходят на энергию и уверенность в том, что будет результат. И это тоже должно считываться через проявленность, образ жизни, ценности.
Третье – формат. Например, в наставничестве взаимодействие с экспертом чаще всего происходит в онлайне. Это созвоны, дополнительные материалы для просмотра и скачивания. Премиальный продукт, как правило, предполагает личные «живые» встречи. И здесь важны не столько опыт, генерация идей под конкретную задачу, сколько энергетика.
Плюс вокруг эксперта создается комьюнити, участники которого дополнительно еще «подтягивают» друг друга, обмениваются опытом, мотивируют и зажигают. Зачастую собираются выезды на ретриты и мастермайнды с учениками и приглашенными спикерами. Кроме того, уже в самом комьюнити организуются разные мероприятия, встречи и мастермайнды от участников.
5. Высокий уровень жизни
Миллионные результаты и кейсы клиентов – это отлично. Но важно не просто уметь зарабатывать миллионы, но и показывать, как эти деньги меняют уровень жизни. Аудитория не очень-то впечатляется рассказам про миллионы, если эксперт сидит в одной и той же локации или в его жизни ничего особенного не происходит в событийном плане.
А вот красивая жизнь, путешествия, дорогие покупки, автомобили, уникальные развлечения – все это отличные триггеры. Тут аудитория считывает, что деньги равно внутренняя и внешняя свобода, и хочет также. Люди покупают премиальные продукты именно как возможность зайти в это поле эксперта, вдохновиться и зарядиться его энергией.
6. Личный бренд
Премиальный продукт не существует без личного бренда. Эксперт должен быть известным. Плюс не похожим на других. Со своим мнением, взглядом, подходом.
Это проявляется во всем, в том числе, в стиле ведения блога и продаж. Кто-то пилит сторис, а кому-то больше заходят рилс. Один продает дерзко, напористо, агрессивно, другой мягче. Кто-то делает прогрев месяц, а кто-то всего 1-2.
Тут нет стандартных воронок. Важно самому эксперту понять, как ему кайфово взаимодействовать с аудиторией, как у него лучше всего получается проявляться, передавать свою энергию и продавать.
Один из трендов, который помогает построить личный бренд, – развитие медийности. СМИ, публичные выступления, статьи, подкасты и ютюб-шоу – можно использовать разные площадки, чтобы заявить о себе, транслировать свои идеи, дать возможность аудитории послушать, соприкоснуться с экспертом, понять, что он может.
7. Генерация трафика и продажи
Два основных канала генерации трафика для премиальных продуктов – это оффлайн, онлайн выступления и реклама. Что касается рекламы, то здесь стоит задача поставить ее закупку на поток и выстроить график, чтобы системно в блог приходила новая аудитория. Выступать можно как приглашенный спикер, а также устраивать свои тренинги, разборы, мини-конференции.
Это два самых крутых варианта донести свои смыслы и ценности на большую аудиторию, продемонстрировать свою идеологию и влюбить в свою энергию.
Если это получилось, то люди в любом случае найдут деньги и придут на обучение. Потому что они понимают, что взаимодействие с этим экспертом 100% даст им масштаб и кратный рост. Да, не у всех желающих может быть сразу полная сумма. Поэтому важно продумать варианты оплаты частями.
Продавать продукты с высоким чеком можно через разборы или диагностические консультации. Тут важны не только знание техник продаж, но и психологические фишки, умение так построить коммуникацию, чтобы человек сказал «да».
--------
ПОДАРКИ
Подписывайтесь на авторов статьи и забирайте подарки
🎁Напиши в директ Анастасии Любарской кодовое слово "Чек" и получи гайд "Как эксперту создать свой авторский метод и стать заметным на рынке"
🎁Напиши в директ Дарьи Dizzy «Хочу на разборы» и получи доступ к закрытому телеграм-чату с ежедневными эфирами для предпринимателей и экспертов
* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремисткой организацией в России