Надж-маркетинг: Использование теории подталкивания в маркетинге

Что подталкивает вас к выбору в пользу того или иного продукта? Может быть, качество, цена, упаковка, доверие к бренду? Уже в нашем тысячелетии появилась теория подталкивания, которая основана на идее о том, что на выбор потребителей и принятие ими решения о покупке можно ненавязчиво влиять, так сказать, легкая манипуляция. Например, ярким примером тому служит размещение более дорогих продуктов в супермаркете на полках на уровне глаз.

Итак, как же работает надж или, говоря по-русски, подталкивающий маркетинг? В ход идет механизм небольшого подталкивания покупателя к действию, как, например, уже упомянутое выше выгодное размещение товаров на полках, или настройка цвета или шрифта кнопки призыва к действию. Можно использовать различные приемы, главное, чтобы они были деликатными. Это в сущности снижает вероятность того, что такие действия будут восприняты как тактика продаж.

Как и всегда в общем-то, воздействие на поведение покупателей происходит через человеческую психологию. В основе лежит идея о том, что люди не всегда принимают рациональные решения и легко поддаются влиянию внешних факторов. Да, конечно, это своего рода манипуляция, но, с другой стороны, это мощный маркетинговый инструмент, который потенциально может быть более эффективным в убеждении потребителей по сравнению с традиционными маркетинговыми методами.

Надж-маркетинг и теория подталкивания не просто хайп или модные термины в мире маркетинга. Это современный метод, который деликатно направляет в нужное русло выбор потребителей. Между прочим, теория подталкивания впервые представлена лауреатом Нобелевской премии по экономике Ричардом Талером и ученым-юристом Кассом Санстейном в их книге «Подталкивание: улучшение решений о здоровье, богатстве и счастье».

В контексте маркетинга концепция означает, что людям не нужен слишком большой выбор. Лучше предложить несколько красиво упакованных вариантов. При том оптимальный для продавца вариант нужно отметить особо. Например, при подписке на новый сервис акцент нужно делать на дорогом плане, добавив в него максимум полезных опций, или сделав предложение акционным. Тогда клиенты с большей вероятностью оформят подписку и не станут изучать другие, более дешевые варианты.

Вот здесь я частично соглашусь. Конечно, намного удобнее не тянуться вверх за самым дальним продуктом, а взять тот, что ближе к тебе. Аналогично с подпиской, куда удобнее взять максимальный пакет, чем мучиться от нехватки опций. Но я, например, всегда тщательно изучаю информацию, прежде чем сделать окончательный выбор. Если передо мной продукт в красивой упаковке, я всегда прочитаю состав. Если он меня не устраивает я полезу за самым дальним, но самым полезным. Если в подписке нет нужных мне опций, я не стану переплачивать за воздух. И таких людей много.

Другой популярный метод подталкивания — использование социальных норм. Например, сейчас бренды стали пропагандировать упаковку с надписью «сделано из переработанного сырья, чтобы помочь сохранить окружающую среду». Это побуждает покупателей покупать и пользоваться товарами из вторсырья, такая эко-тенденция. На людей сильно влияют действия и выбор других, что активно используется в подталкивающем маркетинге. Например, разного рода лозунги типа «нам доверяет 75% потребителей» призывают клиентов присоединиться к подавляющему большинству, ненавязчиво подталкивая их к выбору в пользу того или иного продукта.

Ярким примером теории подталкивания в действии является использование тактики дефицита и срочности в рекламе. Создавая ощущение ограниченной доступности или срочных сделок, можно подтолкнуть потребителей к совершению покупки. Этот метод успешно используется в рознице и онлайн-коммерции, где таймеры обратного отсчета и уведомления об ограниченном наличии товара увеличивают продажи.

Технологии сыграли решающую роль в повышении эффективности подталкивающего маркетинга. С появлением больших данных теперь можно собирать и анализировать огромные объемы данных о поведении потребителей. Это позволяет выявлять закономерности и триггеры, которые можно использовать для создания персонализированных рекламных кампаний. Например, маркетплейсы используют данные о прошлых покупках клиента и историю посещений, чтобы подтолкнуть его к выбору похожих продуктов или товаров, которые часто покупаются вместе.

Алгоритмы на базе искусственного интеллекта могут анализировать потребительские данные в режиме реального времени и мгновенно давать персональные рекомендации или предложения. Например, соцсети используют ИИ, чтобы подтолкнуть пользователя поставить лайк или поделиться публикацией на основе его прошлых взаимодействий и интересов. Это не только увеличивает вовлеченность, но и создает ощущение персонализации, что повышает общую эффективность маркетинговой стратегии.

Еще одна тенденция — использование геймификации. Включая элементы игры, такие как прохождение квестов, вознаграждения и задания, можно подтолкнуть потребителей к желаемому поведению. Например, ритейлеры часто используют игры, в которых за выполнение заданий разыгрывают скидки на продукцию. Что греха таить, я сама с удовольствием принимаю участие в таких игровых мотивациях. Так что все работает.

В заключение хочется отметить, что появление надж-маркетинга и теории подталкивания бросило вызов традиционным маркетинговым стратегиям. Одной из главных сильных сторон концепции является способность задействовать подсознание потребителей. Понимая психологию, лежащую в основе процессов принятия решений, можно эффективно использовать методы подталкивания, чтобы деликатно влиять на поведение потребителей и создавать прочные связи со своей целевой аудиторией.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, используете ли вы сильные стороны надж-маркетинга и теории поведения для воздействия на поведение своей целевой аудитории.

Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: