Николай Сторонский, Revolut: «Банк — слишком старинное слово для нас»

Интервью с основателем международного финтех-сервиса, который оценивается в $1,7 млрд.

В России Revolut пока не работает. Объясни читателям простыми словами, что это такое.

Это компания, которая предоставляет финансовые сервисы лучше, быстрее, дешевле, чем банки.

Все банки — локальные. Когда переезжаешь в другую страну, банковский счёт нужно открывать заново. А мы — глобальный банк. Как Amazon, только для финансовых сервисов.

Вы изначально противопоставляли себя банкам, а теперь получаете лицензии в разных странах и уже не стесняетесь этого термина.

В моём понимании банк и финансовый сервис — это разные вещи. Ни один банк не даст тебе возможность в одном приложении купить криптовалюту, продать акции, использовать автоинвестирование в портфели ценных бумаг.

Получается, что банк — это слишком старинное слово для нас. Всё равно что называть Amazon супермаркетом.

Какие продукты у вас на очереди?

Уже появились кредиты, страховки, криптовалюта, бизнес-аккаунты, премиальные металлические карточки. Сейчас работаем над трейдингом и робоинвестингом.

Хотим запустить собственное кредитование, потому что сейчас сотрудничаем с p2p-платформами. Ещё запускаем сервис для бизнес-лаунжей в аэропортах. Сможешь получить пропуск в одно касание.

Также делаем эквайринг для бизнеса. Хотим так: заходишь на сайт и видишь надпись «Pay with Revolut». Если у тебя есть счёт в Revolut и у магазина он есть, получается p2p-платёж — без комиссии и без потерь. Сейчас магазин, который принимает платежи через карточку, теряет несколько процентов за транзакцию.

Я слышал, у вас короткий горизонт планирования в компании?

Шесть-двенадцать месяцев.

Получается, ты не знаешь заранее, каким будет продукт лет через пять?

Тяжело сказать. Сфера быстро развивается. По-моему, будет просто интерфейс — в приложении или нет, — который позволяет человеку использовать все финансовые продукты и услуги.

Конечно, будет и «умный» советчик. Всё в пакете: советы и по трейдингу, и по кредитам. Нельзя посоветовать человеку что-то по финансовому планированию, если не знаком с его инвестициями. Тут всё коррелирует друг с другом.

Вы начали с простых денежных переводов, теперь в приложении очень много сервисов. Не боишься, что люди перестанут понимать, зачем нужен такой комбайн — и перестанут пользоваться?

Это вопрос интерфейса. Если его нормально спроектировать, он сможет поддерживать бесконечное количество продуктов. Сейчас у нас восемь продуктов уже не особо помещаются, но в интерфейсе, который мы скоро запустим, может быть до сотни.

Какие проблемы встречаются при запуске нового продукта?

Мы уже научились запускаться без проблем. Естественно, если что-то зарелизить, сразу начинают сыпаться тикеты от саппорта и жалобы юзеров. Мы это отслеживаем в реальном времени — как только что-то идет ненормально, сразу начинаем смотреть, что произошло.

При разработке новых функций вы больше ориентируетесь на собственное представление о прекрасном или на сбор информации от пользователей?

Есть разные школы. Я считаю, что пользователи сами не знают, чего хотят. Мы должны понять это за них и предложить продукт, про который скажут: «Да, мы именно это и хотели».

Не верю в модель, когда нужно ходить и спрашивать у пользователей. Конечно, так можно понять какие-то базовые вещи, но на самом деле ты их и сам понимаешь. А что-то более глубокое тебе вряд ли расскажут. Люди — не продуктологи. Они не могут предложить то, чего сами не видели, и делают предположения по ассоциации с чем-то уже знакомым.

Хотите попробовать модель маркетплейса? То есть позволить другим компаниям предлагать услуги на вашей платформе.

Мы подходим ко всему логически. Пользователь хочет получить то, что ему нужно, и как можно дешевле. И не хочет сравнивать услуги — это трата времени. Идеальный продукт моментально показывает то, что я хочу.

Если на платформе нужно выбирать автомобильную страховку среди сотен предложений по разным ценам, то в таком маркетплейсе смысла я не вижу. Да, мы можем использовать сторонних провайдеров, но скрытно — механизм внутри выбирает компанию из списка и присылает тебе самый подходящий вариант.

Ты бы хотел заключать с кем-то такие партнёрства?

В чём-то мы и так партнёры — мы же не делаем андеррайтинг страховок, а работаем с Allianz. В случае с кредитованием уже зависит от того, хочешь ты брать на себя риски или нет. Рискового клиента, скорее всего, захочешь отдать партнёрам. В этом случае имеет смысл маркетплейс — такой, как я описывал раньше, с умным выбором. Это лучший пользовательский опыт. В трейдинге нет смысла делать маркетплейс, чтобы выбирать между брокерами.

Речь о том, что брокер это не ты, а твой партнёр, которому ты просто даёшь интерфейс и пользователей.

Мы так партнёримся, чтобы быстрее запустить продукт. Но я не вижу смысла в этом на долгой перспективе. Большинство сервисов можно построить самому. Вопрос времени.

Как вы собираете данные о пользователях для верификации?

Берём имя, фамилию, адрес, год рождения, проверяем это в базах данных. Требуем селфи, которое совпадает с фотографией паспорта — это автоматически проверяет софт. Потом софт точно так же смотрит, поддельные документы или нет. Это автоматизировано на 90%, остальные 10% идут в ручном режиме.

Как изменится этот процесс через несколько лет?

Будет глобальный верификатор — паспорт уже не понадобится, его не нужно будет показывать каждый раз. На сайте нажимаешь на кнопку «Пройти проверку личности», вводишь логин, пароль, проходишь второй этап аутентификации — SMS или ещё как-нибудь, — и всё. Но система должна быть глобальной, а не у каждого банка своя, это ускорит процесс.

Это же небезопасно — все централизованные системы подвержены взлому.

Надо эту проблему решить, но я уверен, рано или поздно это случится.

У тебя есть предположения, как это можно сделать безопасно?

Можно всё хранить на том же блокчейне. Хотя если потерянный паспорт можно восстановить, то взломанный аккаунт на блокчейне уже не вернёшь.

Как работаете с лояльностью клиентов, чем-то их подстёгиваете?

Никак пока. Но когда-нибудь начнём это делать. Пока мы в начале пути, любая новая фича приносит большую отдачу.

Ты говорил, что вы не тратитесь на рекламу и маркетинг. Но при этом все равно растете. За счет чего?

Хороший продукт. Сарафанное радио.

Как оцениваете каналы привлечения клиентов? Есть разбивка?

Пытаемся оценивать, но это не особенно полезно сейчас. Имело бы смысл, если б мы делали платный маркетинг — к примеру, рекламу на Facebook. Тогда отслеживали бы через куки и понимали, что Facebook приносит нам одного пользователя за 10 фунтов, а Google — за 15 фунтов. Но сейчас трекать это нет смысла.

Однажды органика закончится, и вам все равно понадобится покупать клиентов.

Наверное, да. Пока есть другие проблемы.

Недавно ты сказал, что не планируешь продавать компанию. Когда настанет срок?

Не знаю. Я считаю, что у компании большие перспективы, она может стоить более ста миллиардов долларов. Какой смысл останавливаться?

То есть ты пока даже в мечтах не планируешь выйти и просто отдыхать на острове.

Нет, скучно будет.

Но IPO вас ждёт?

Думаю, да.

Это средство роста или личного обогащения?

Это обычно делают для повышения уровня доверия к компании. Для этого, наверное, и попытаемся.

А что думаешь про ICO?

Мы работаем в регулируемой индустрии. ICO в случае с банками не очень приветствуется. И в мире не было таких случаев.

На форуме «Финополис» в Сочи у тебя была дискуссия с Олегом Тиньковым. Он сказал, что рано или поздно придется отчитываться перед инвесторами и возвращать взятое. Сейчас у ваших инвесторов вопросов нет?

Мы зарабатываем деньги и очень быстро растем. Гораздо быстрее, чем «Тинькофф банк». У нас перед ним есть большое конкурентное преимущество — нет раздутой структуры, всё автоматизировано, и продукт мы можем делать гораздо лучше.

Весь их топ-менеджмент больше операционисты, чем продуктологи. Кто-то в компании знает, как сделать классный продукт, есть хорошие веб-дизайнеры, но мне кажется, что в верхушке нет хорошего продуктолога. Смотришь на продукт и понимаешь, что всё можно было сделать элегантнее и проще.

Да, у них в России есть клиентская база и инфраструктура. Мы тоже можем это получить — вопрос времени. Клиентов можем привлекать в десять раз дешевле, чем это делает «Тинькофф банк», потому что у нас всё автоматизировано, а у них — нет.

Мы можем продукты предлагать дешевле. Если нужно будет демпинговать в России за счёт выручки в других странах — сделаем это ради клиентской базы. Банки в России не могут себе этого позволить, потому что оперируют только внутри страны. Если они будут сильно снижать цены, это будет равносильно банкротству.

Ты сам занимаешься общением с инвесторами? И сам искал их?

Да, с инвесторами я разговариваю. Но они сами нас находят.

У тебя разве не было сложностей с первыми инвестициями?

Сперва было тяжеловато, но потом становится всё проще и проще. На самом деле мало кто инвестирует на посевной стадии.

Серьёзно?

Да, мало. Все в основном инвестируют на более поздних стадиях — A, B, C. Именно на сиде, когда еще нет продукта или клиентов — очень мало кто. Поэтому первым инвестором был я сам. Потом, когда уже есть продукт и клиенты — становится гораздо проще.

Как удалось преодолеть сложность с первым инвестором?

Я три месяца потратил, в свободное время ходил и презентовал продукт. Кто-то нашёлся.

Сперва все считают, что идея правильная, продукт вроде хороший, но боятся быть первыми. Как только кто-то инвестирует, сразу начинают хотеть тоже — есть некая стадность мышления.

В апреле вы привлекли $250 млн. И есть слух, что ведете с переговоры с Softbank еще о $500 млн.

Мы не можем это подтверждать.

Если, по твоим словам, вы прибыльны и только что привлекли инвестиции, то зачем тебе ещё такая большая сумма?

Деньги можно привлекать не только для того, чтобы их тратить. Это больше как амуниция.

Подушка безопасности?

Да, это так называемый war chest. Пригодится, если нужно захватить долю рынка при помощи платного маркетинга. Оружие, которое помогает делать это быстро и эффективно. При условии, что у других такого нет.

Инвесторы готовы давать такие деньги «на всякий случай»?

Нет, инвесторы дают деньги, чтобы заработать на них. Они покупают часть компании, потому что считают, что её стоимость вырастет. Компания может и не нуждаться в деньгах.

Влияет ли на что-то оценка стоимости компании? Насколько это важный показатель?

Обычно инвесторы смотрят на рост компании, выручку и прибыль. Смотрят на потенциал — насколько большой может быть компания через три-пять лет. Конечно, ещё смотрят на команду, её опыт, достижения. Так они решают, сколько готовы отдать за долю в компании.

У инвесторов тоже есть рынок, они формируют спрос, а я — как предприниматель — предложение. Говорю: не хочу много размываться, но хочу подушку безопасности. Так и договариваемся.

Ты стал заниматься бизнесом, ещё когда был студентом — об этом ты рассказывал Елизавете Осетинской в проекте «Русские норм». Что это было?

Да, подрабатывал, когда был студентом, пытался что-то своё мутить. У нас с ребятами был капитал, и мы, грубо говоря, финансировали стартапы. Видели сильные проекты и давали им деньги.

Стипендию откладывали? Откуда деньги?

На четвёртом-пятом курсе мы все параллельно работали и хорошо зарабатывали.

О каких суммах речь? Явно же вы не были миллионерами.

Тогда ещё 100-200 тысяч рублей не были такой маленькой суммой.

Этого хватало, чтобы протестировать идею?

Нет, это было не посевное инвестирование. Например, у ребят был маленький бизнес по продаже телефонов — и они хотели открыть филиал в другом городе. На это нужны деньги, фактически в кредит. В 2006-2007 годах не было таких стартапов, как сейчас, а был реальный бизнес.

Какие-то из этих проектов до сих пор живы?

Ой, я не знаю. Не следил.

Но инвестиции-то нужно возвращать.

А нам все вернули.

Ты смог на этом заработать?

Ага. Это скорее были не инвестиции, а простой долг. Мы не покупали «акции», а давали капитал, который возвращался через год с процентами.

Ты не думал вернуться к инвестированию?

Если я увижу что-то интересное, то точно захочу проинвестировать. Просто это тоже бизнес, и в инвестициях нужно построить правильную систему. Я много раз видел, что работает, а что нет — со стороны предпринимателя и со стороны инвестора. Я знаю, что нужно основателю компании, потому что тоже предприниматель — с этой точки зрения у меня преимущество. Нужно построить машину, которая будет постоянно приносить мне сделки, а я из них стану выбирать.

Давай так — предположим, у тебя вчера открылся фонд. Какие три вещи ты сделаешь иначе?

Зависит от стадии инвестирования. Я бы взял, скорее всего, более позднюю — раунды A, B. В первую очередь я выбираю глобальный тренд в экономике и смотрю на стартапы, которые работают в этом тренде. Это как эскалатор. Второе — нужно выбрать те компании, которые быстрее всех бегут по этому эскалатору. Значит, у них сильная команда и основатели. Смотришь на предпринимателей, на историю, людей, достижения, насколько они горят своим делом, и делаешь ставку.

Инвестировал в компанию несколько миллионов, смотришь на неё через год — выросла ли она по метрикам. До сих пор ли она номер один? Продолжает бежать? Если да, удваиваем ставку. И так продолжаешь — чем быстрее бежит компания, тем больше в неё инвестируешь, тем больше берёшь риска.

Подход, который ты описываешь, звучит слишком логично. Неужели настоящие инвесторы так не делают?

Ты удивишься, но нет. Но я ещё не сказал, как влезать в сделки. За хорошие компании сейчас конкурируют много людей. Моё преимущество в том, что я всегда был бы на стороне предпринимателя. Я не буду как классический венчурный капиталист — захватывать совет директоров, ставить палки в колёса. Вне зависимости от того, что делает основатель. Это его решения — я просто даю советы. Все мои голоса на совете директоров — его. С таким подходом я бы точно много сделок выиграл.

Ты хочешь инвестировать в очевидные тренды, но инвесторы стараются искать рынки, которые ещё не проявили себя.

Гораздо более безопасно вскакивать на тренд, который уже начался. Можно и заранее вкидывать, но для меня это слишком большой риск. Кто-то так, может быть, и умеет делать, но из трейдинга я понял, что люди слишком часто ошибаются — даже те, кто умеет что-то разглядеть. Поэтому я лучше снижу вероятность ошибки на несколько порядков.

Какой показатель твоего бизнеса самый важный? Что ты каждое утро проверяешь первым делом?

Мне в основном автоматически приходят пуши в Slack. Самое важное — сколько вчера людей и компаний подписалось на наши услуги.

То есть юзеры для тебя важнее, чем деньги.

Деньги я смотрю раз в две недели — и так примерно знаю, где они. Это не так быстро меняется, как остальные параметры. Ещё я смотрю на то, что связано с рисками — сколько жалоб приходит, сколько оценок с одной звездой в магазинах приложений.

Если ты видишь, что динамика становится более грустной, какие действия предпринимаешь?

Пока такого не было. Если по риску динамика идет в худшую сторону, я сразу вскакиваю, смотрю, что там происходит, почему и как. И меняю направление.

Как? Идёшь к разработчикам и начинаешь их пинать?

Нет, у нас есть определенные команды, которые эти риски генерируют. Если какой-нибудь индикатор резко пойдёт вниз, я сразу пойму, кому из продакт-оунеров задать вопрос.

Когда Осетинская спросила тебя про бизнес-модель, ты так и не сказал явно, на чем компания зарабатывает. Можешь мне рассказать?

У нас есть шесть источников выручки.

Какие ещё платные сервисы планируете внедрять?

Инвестиции, робоэдвайзинг. Это будет стоить полпроцента в год.

Депозиты размещаете благодаря банковской лицензии?

Нет, без неё.

Ты говорил, что вы планируете получать лицензию в других странах — в США, в Европе.

Ещё в Австралии, Японии. В Европе мы на финальной стадии (13 декабря, уже после интервью, Revolut получил банковскую лицензию Европейского центрального банка — vc.ru). В Штатах и остальных странах только подаём.

Насколько это сложно? Я ведь не могу с улицы зайти и получить банковскую лицензию.

Точно нет, тебе никто её не даст.

Как можно подтвердить свои намерения? Что они хотят знать?

Там огромная заявка на сотни страниц: про бизнес-план, процессы, управление компанией, профили топ-менеджмента, их банковский опыт. Банковский регулятор принимает решение на основе этих факторов. Это одна из самых тяжелых вещей, которые можно получить.

Есть ли шанс, что в какой-то из стран банковскую лицензию вам не дадут?

Такой шанс всегда есть.

Что будете делать в таком случае?

Исправлять и подаваться ещё раз.

В каких странах вы уже работаете?

28 стран в Европе.

Как происходит запуск в новой стране? Ты ищешь человека, который возглавит офис, и он всем занимается, или вы прямо из Лондона управляете процессом?

У нас есть большая команда лончеров — это люди, которые запускают страны. Они едут в новую страну, там живут и либо получают лицензию, либо заключают партнёрство с кем-то из банков. После мы начинаем выстраивать процесс. Интегрируемся в инфраструктуру, договариваемся с фабрикой по выпуску карт. Когда вся цепочка налажена — запускаемся.

И потом управление переходит местной команде?

У нас все очень централизованно. Местная команда может только пиаром заниматься.

Но есть же местные особенности.

Регулятивные особенности тоже можно учесть отсюда. Изменить какие-то документы или сам продукт. Но если посмотреть на все наши страны, то там всегда одни и те же требования с небольшими вариациями.

Была ли страна, в которой запускаться было необычайно сложно?

В Европе такого нет. Здесь все одинаково прозрачно. Необычно сложно в Штатах — мы переоценили силы. Хотели летом запуститься, сейчас все перенеслось до следующего года.

И в чем именно сложность?

Регуляторные сложности, процедурные сложности, все процессы нужно повторять локально. Ни один банк в Штатах практически не поддерживает мультивалютность — с этим тоже сложности.

Какие основные риски ты видишь для своего бизнеса? Что может пойти не так?

Риски, связанные с регуляцией, — самые большие. Ещё сильно влияет глобальная экономика — если она пойдёт вниз, то и мы вслед за ней. Третий риск — сильные конкуренты. Но их пока не наблюдаем.

Вы планировали продавать свою систему защиты другим банкам. Уже есть контракты или договоренности?

Мы не планировали. Дело в том, что к нам приходили и спрашивали, можно ли у нас купить систему защиты. Мы сказали, что пока нет. Это не приоритет для нас. Мы для себя это делаем.

Выходит, вовсе не будете это продавать.

Так а сколько мы на этом заработаем? Лучше всего бросить все силы на основной продукт.

То есть вы будете оставаться больше b2c-компанией, чем b2b.

Да, но в будущем b2b у нас сильно вырастет. Мы его начали делать только год назад. А b2c — три года назад. Пока еще по b2b маленький объём, ну как маленький — 20%.

Когда уже умрут банки в нынешнем виде?

Когда Amazon пришел, стали закрываться небольшие магазины, некоторые ритейлеры обанкротились, то есть вся индустрия стала более эффективной, но кто-то всё же остался. Так же будет и с банками.

Тот же вопрос про наличные. Когда мир сможет от них отказаться и нужно ли это?

Когда правительство запретит наличные, тогда и откажемся. На наличные всегда есть спрос. Доля будет падать, но люди продолжат их использовать.

Ты бы сам бы хотел, чтобы наличные ушли из оборота?

Мне всё равно, на самом деле.

Это вопрос удобства, когда ты можешь просто часы приложить к терминалу и пойти дальше, не пересчитывая мелочь.

Да, но это зависит от применения. Если прорвало трубу, ко мне приходит сантехник, и ему нужны только наличные — по налоговым соображениям. И терминал для него слишком дорог.

Есть компании, которые заимствуют у вас идеи?

Полно. Это не секрет. Многие финтех-стартапы и даже банки смотрят, что мы делаем, и пытаются скопировать. Если у нас что-то появилось, проходит год-два — это копируют, а мы уже другое придумали. Пока у нас скорость выше, чем у других, разрыв будет расширяться.

Это стресс?

Не особо. В любом случае всегда нужно конкурировать с самим собой. Мы как команда со временем становимся только сильнее, учимся на ошибках. И работаем гораздо больше, чем остальные компании, это нам привычно.

Расскажи про своего партнера Влада Яценко. Он не публичный человек?

Он технический директор и иногда ездит на конференции. Мы познакомились, когда я еще работал в банке. Он присоединился через девять месяцев после старта компании — когда уже было более или менее понятно, что есть продукт.

И как вы распределяете процесс принятия решений? У тебя больше голосов?

У нас нет такого, что у кого-то больше голосов. Мы опираемся на логику. Если любой человек в компании говорит то, что имеет смысл, а остальные неправы, то мы принимаем решение этого человека. Полная меритократия (принцип управления, при котором на продвижение сотрудника по карьерной лестнице влияют только его способности и достижения — vc.ru).

Но раньше ты говорил, что на первых порах развития компании лучше, чтобы решения были сосредоточены в одних руках — так можно бежать быстрее.

У меня есть группа из пяти-шести очень умных людей, открытых к новым идеям. У большинства людей проблема в том, что они close-minded. Если им говорят, что их мнение неверное, это заводит их в тупик. Начинаются эмоции, неоптимальные решения, играет эго. А если есть группа людей, которые не опираются на эго, открыты к новым идеям, заточены на логическое мышление, то проблем нет.

Есть же фундаментальные вопросы — например, запуск в новой стране. За кем финальное слово?

Есть процесс, который идёт по определённым критериям. Мы по нему и движемся — страна за страной.

Выходит, ты не авторитарный руководитель.

Это меритократия. Точно не демократия, потому что в основном большинство решений просчитываются через логику. Там, где недостаточно информации, принимается средневзвешенное решение людей с хорошим послужным списком.

Какой процент таких людей в компании?

Наверное, до сорока человек. Они показали, что их решения в основном правильные.

То есть это не топ-менеджеры, а разработчики, дизайнеры, другие специалисты.

Да, если кто-то приходит и говорит, что не согласен с чем-то, и объясняет, почему, то мы к нему прислушиваемся и делаем, как он считает.

Как ты думаешь, для сотрудников твоей компании важнее должна быть мотивация или дисциплинированность?

Мотивация, конечно. Дисциплина — дурацкое слово. В идеале дисциплина не нужна, если все мотивированные. В компанию нужно нанимать высококвалифицированных и высокомотивированных людей. А дисциплина должна быть в корпорациях, когда сотрудникам не особо интересна их работа. В стартапе с этим проще.

Однажды Revolut превратится в корпорацию.

Не факт, я не знаю. Google уже стал корпорацией?

Там жёсткая бюрократия.

Я верю, что если мы столкнёмся с такой проблемой, то найдём решение.

Если у сотрудника падает мотивация, что вы с этим делаете?

У нас такого не бывает. Мы стараемся нанимать людей, которые горят тем, что делают. И мы говорим им, что в компании они могут достичь чего угодно. Научиться, продвинуться по карьере, заработать — всё будет. В корпорациях такого нет. Корпорация растёт на 3-5% в год, у твоего босса есть босс, то есть скорость роста гораздо ниже. Стартап может расти на 500% в год, всё происходит быстрее.

Какие продукты и сервисы на финансовом рынке ты считаешь примером для себя?

Банков я таких не видел. В финтехе очень прикольно сделан трейдинг у Robinhood. Ещё Affirm. Я, видимо, встречал очень мало продуктов, которые хорошо сделаны с точки зрения UI/UX.

Robinhood для вас конкурент теперь будет.

Я бы не сказал. Мы в разных странах, мир же очень большой. Помимо Robinhood и нас в этой индустрии еще тысячи, десятки тысяч таких компаний.

Если есть только два продукта, которые тебя вдохновляют, откуда ты берешь новые идеи?

Моих идей всего лишь 10%. 90% идут от команды. Я просто фильтр. У меня сильное техническое образование и развита креативность, к тому же я привык рассматривать всё до мельчайших деталей. Это, конечно, занимает много времени и энергии, но у меня есть понимание того, как всё должно быть. Я как главный архитектор — отвечаю за то, чтобы все департаменты, команды, продукты были взаимосвязаны.

99% предпринимателей работают только с верхушкой, с топ-менеджерами, у такого подхода есть плюсы и минусы, но я предпочитаю залезть глубоко и разобраться в том, как всё работает, чтобы потом всем объяснить, куда идти.

В алфавите 33 буквы, из них ты складываешь слова, как конструктор. Поскольку ты уже много раз слепливал слова, то знаешь, как это делать правильно, и умеешь составлять предложения. Так и в бизнесе — если кто-то совершает ошибку, то я могу его перенаправить, потому что видел, как это работает у другой команды.

За счёт того, что я покрываю много команд и вижу много всего, я могу быстро уловить, что что-то идёт не так. И во-вторых, быстро построить новую команду или новый продукт.

То есть все процессы завязаны на тебе? Разве это эффективно?

Не завязаны. Я как quality control, контроль качества.

Но если кроме тебя никто этим не может заниматься...

Могут, но мне кажется, что я лучше это делаю за счёт фундаментального подхода. В этом моя ценность для компании.

Это ведь не очень рационально, если один человек играет такую большую роль в растущей компании?

Личность всегда играет большую роль. Почему одни стартапы банкротятся, а другие — нет? Из-за основателей. Сильные вытаскивают. Конечно, есть тренды и рынок, но во многом успех зависит от предпринимателя и команды.

Ты вплёл свои щупальца в компанию и никогда не сможешь отойти от оперативного управления?

Я не смогу принимать глобальные стратегические решения, если не буду знать детали. Многие говорят: «О да, я такой великий стратег», но на самом деле ничего не могут сделать и деталей не понимают. Если не знаешь буквы, не сможешь сделать слово и тем более предложение.

Однажды ты от этого устанешь.

Ну, наверное. Тогда ещё что-нибудь придумаю.

Есть желание команды или стартапы покупать?

Не особо. Если это стартап, то у нас отдел из пяти-шести человек может то же самое построить довольно быстро. А покупать чисто из-за команды? Ну, проще же нанять. И есть такое понятие, как культура. Вполне возможно, что ребята не подойдут.

Ты говорил на «Финополисе», что нужно автоматизировать всех топ-менеджеров. Это шутка или реальность? Как это устроено?

Автоматизировать можно очень много вещей. Наука об управлении компанией очень древняя, но никто не смотрел на это с точки зрения современных технологий. Люди подходят по старинке: обязательно должен быть топ-менеджмент, CEO, COO, CFO. Такая пирамида.

Но не факт, что это правильный подход. Вполне возможно, что стоит создать независимые команды, члены которых будут связаны друг с другом через KPI и общую инфраструктуру. Добавим к этому автоматическую систему поощрения команд, которые лучше достигают целей. Потому что ни один топ-менеджер не может охватить всё сразу. А система может отслеживать производительность каждой команды и каждого человека. Выходит, что менеджеров нужно гораздо меньше.

Похоже на Scrum.

Да, но именно отслеживать продуктивность пока ещё никто не научился. Ведь топ-менеджеры — это инструмент коммуникации внутри компании. А если есть пульт управления, плоская структура, KPI, метрики на дашбордах, то прослойка менеджеров не нужна. Можно сразу реагировать на проблемы — перераспределять команды, принимать решения.

Человек же не математическая функция, а живое существо, к нам не всегда применима такая структура.

Я бы с этим поспорил. У нас в компании точно есть повторяющиеся вещи, которые мы отслеживаем — и можем точно сказать, насколько хорошо человек делает свою работу, с каким качеством и производительностью. Что-то более креативное, вроде разработки, тоже можно попробовать так отслеживать — даже по тикетам. Со временем мы сможем дать каждому свою шкалу оценки, скажем, от нуля до ста, чтобы понимать, насколько он хорош.

Добавляем процессы рекрутмента, онбординга, офбординга в тех случаях, когда люди не очень хорошо себя проявляют. Это машина, детали в которой можно заменять. Рано или поздно мир к этому придёт. В некоторых отделах или в департаментах мы это уже сделали. В каких-то нет. Наука о перфоманс-менеджменте, управлении производительностью, в самом зачатке.

Есть процессы, которые сложно математизировать. Например, поиск идей и их внедрение.

Тоже можно. Никто просто ещё не думал об этом. Никто не собирался с командой, чтобы сесть и подумать, как вообще появляются идеи, откуда они берутся. Если покопать в этом направлении, можно найти вещи, которые легко внедрить. Люди часто считают, что их никогда нельзя будет заменить машиной. А мне кажется, что можно — по большей части.

Тебя в твоей компании тоже сможет заменить машина?

Это же постепенно всё происходит. Можно расписать, что человек делает поминутно, придумать, что из этого можно автоматизировать, а что нельзя — уже поэффективнее станет. Вполне возможно, что 90% моей работы можно автоматизировать.

Сколько в компании сотрудников, которых ты можешь назвать ключевыми?

Раз в полгода мы смотрим на перфоманс, у каждого свои показатели. Думаю, есть 50-100 очень сильных человек.

Это те, кто прошёл сквозь стандартный процесс рекрутмента? Ты сам не ищешь себе соратников?

Стараюсь так не делать. Это очень тяжело — найти кого-то и потом оценить, насколько он хорош. Нужно всё же пройти через интервью, тестовое задание, по самому человеку трудно судить — он может красиво говорить, но плохо делать. Или наоборот — плохо говорить, но быть суперзвездой, о чём ты бы сам никогда не подумал.

Каких ценностей должны придерживаться люди, которых вы ищете?

Они хотят постоянно учиться новому, развиваться. Хотят поменять мир, сделать что-то полезное. И готовы забивать на баланс между работой и жизнью.

То есть ты ищешь трудоголиков?

Трудоголик — плохое слово. Я ищу людей, которые настолько сильно увлечены своим делом, что готовы работать гораздо больше — не с 9 до 17, как большинство.

Поскольку они так любят свою работу и уделяют ей очень много времени, то со временем — через год, два, пять лет, — они становятся гораздо круче, чем остальные. Если ты будешь пять лет подряд играть в футбол каждый день, то, естественно, будешь играть лучше, чем те, кто играет раз в месяц или даже раз в неделю.

На самом деле, тяжело сказать, насколько сильно человек увлечён своим делом. Показатель увлеченности очень сильно коррелирует с количеством времени, которое он тратит. Поэтому я рассматриваю такой косвенный фактор.

Ещё важен характер. Человек должен быть логичным. Получив обратную связь, он не замыкается в себе, не переходит на эмоции, а делает выводы, меняет направление.

Через сколько лет выгорают люди, которые так много работают?

Если ты любишь то, что делаешь, почему ты должен выгорать? Роналду в футбол играет уже 20 лет. Он до сих пор приходит на тренировку на два часа раньше, заканчивает на час позже других. Разве он выгорел? Нет. Футболист номер один в мире. Естественно, пиковая форма когда-нибудь закончится, но пока физические данные позволяют, он будет этим заниматься — почему нет.

Между футболом и умственной работой всё же есть разница.

Это как хобби. Если тебе интересна работа, ты развиваешься в своей области, почему ты должен выгорать? Если ты относишься к работе как к источнику заработка денег, тогда да.

Термин «выгорание» не просто так появился. Он относится к человеку, который горел своим делом, но… фитиль закончился.

Не знаю, нужно смотреть на статистику. Я сам ни разу не видел тех, кто выгорел.

Выходит, ты веришь в то, что твои сотрудники будут бесконечно долго впахивать так, как впахивают сейчас?

У каждого свой физический уровень. Конечно, кто-то не может много работать. Вопрос в том, чтобы они всегда были на своем оптимальном уровне. Естественно, когда человека заставляют работать по 16 часов в сутки, а он может только 8, ничего хорошего не получится. А если человек может работать эффективно 10-12 часов, а вместо этого работает 8, это плохой знак.

Наша задача мотивировать людей, чтобы им было интересно и выгодно работать на своем оптимальном уровне. Потому что в большинстве компаний люди приходят работать с 9 до 17. Если им эта работа не интересна, то они менее продуктивны.

Как сильно твои личные функции изменились с момента основания компании до текущего дня?

Появилось много нового. Раньше я жонглировал двумя-тремя мячиками, а сейчас у меня их гораздо больше — пара десятков.

Часто слышу обратные истории — сперва делаешь всё сам, но потихоньку учишься делегировать.

Я уже гораздо меньше делаю сам, это точно. Но у меня слишком много различных областей, в которых надо быть вовлеченным.

И будет становиться сложнее?

Мне кажется, да.

Есть предел?

Нет.

То есть ты робот?

Я же тоже учусь, растёт число взаимосвязей между частями. Больше начинаю понимать. Человек растёт — и сложность тоже растёт.

У вас в компании есть какие-то образовательные инициативы?

Есть курсы английского. И запускаем программу для саморазвития. Будет денежный фонд на каждого, который можно тратить на образовательные курсы, конференции, софт, книги, другие полезные вещи.

Больше никак не инвестируете в развитие сотрудников?

Мне кажется, сотрудники гораздо быстрее развиваются, общаясь с более сильными людьми, которые достигли чего-то в своей области. Они работают вместе каждый день, а не просто что-то читают.

В России есть банки, которые тебе нравятся? Кроме «Тинькофф банка».

Честно говоря, нет. Только «Тинькофф» нравится — приятно видеть сильную амбициозную команду.

В целом на российском рынке есть продукты, за которыми интересно наблюдать?

Не слежу за российским рынком — сложно сказать. Интересен Telegram — единственный за последнее время проект мирового уровня. Остальное сейчас очень локальное.

В принципе за Россией не следишь? И новости не читаешь?

Я стараюсь новости вообще не читать. Нет смысла читать о том, на что не можешь повлиять. И времени особо нет.

Кто для Revolut ближайший конкурент в России?

Банки.

В этом году запуска не будет?

Точно нет. В следующем сделаем.

Что именно пошло не так?

Всё пошло так, но выход в Россию — не единственный наш проект. Есть система приоритетов. Чтобы запуститься в новой стране, нужно потратить силы разработчиков, получить лицензии, заняться бизнес-девелопментом, подключить юристов. На тех же разработчиков большой внешний и внутренний спрос. Можно сказать, конкуренция между проектами.

Почему приоритет такой низкий?

Есть соотношение объёмов рынка и порога вхождения. В тех же Штатах — 350-400 миллионов человек, все говорят на одном языке. В России 150 миллионов человек и уровень доходов ниже. KYC (процедуру регистрации клиента — vc.ru) нельзя делать в онлайне. Обязательно должен приехать курьер, сфотографировать тебя.

Ваш партнёр — «Qiwi банк». Кого-то еще рассматривали?

Да, смотрели несколько банков. Я, честно говоря, не был вовлечен в процесс.

Почему выбрали именно их?

Есть определенные требования. Если партнер им удовлетворяет, то выходит в финальную стадию. У кого выгоднее коммерческое предложение, с тем мы и заключаем соглашение. Судя по всему, «Qiwi банк» удовлетворял и технологически, и коммерчески.

Что значит «коммерчески»?

Либо это revenue share (они забирают долю выручки), либо мы им платим за каждую транзакцию, чтобы было как можно дешевле.

Сервисы, которые вы запускаете в России, зависят от возможностей «Qiwi банка»?

Нет, «Qiwi банк» это чисто платформа для карт, страховки и интеграция с локальной клиринговой системой для перевода в рубли. Всё остальное будет нашим.

Остальное — это что? Кредиты?

Кредиты запустим тоже, почему нет.

То есть в Россию вы можете привезти все сервисы, которые у вас есть в Британии?

Со временем — да. Кроме крипты.

Как быстро это может произойти?

Хороший вопрос. Я не знаю. Зависит от приоритетов. Если бросить все силы на Россию, к концу года можно запустить все сервисы.

Насколько сложно тебе было на первых порах делать бизнес в другой стране?

Естественно, здесь всё по-другому. В трейдинге хороший отбор и работают толковые люди, но когда выходишь за пределы этой сферы, понимаешь, что уровень людей гораздо ниже. Это тяжело. Второй шок — люди вне моей индустрии оказались менее бизнес-ориентированными. И более медленными.

Вместо того чтобы прямо сейчас созвониться и поговорить пять минут, они говорят: «Ой, ну давай через неделю» или «Я в отпуске». Это очень тяжело. Но рано или поздно проходишь эту стадию. Когда у тебя есть бренд и сильная команда, много клиентов, уже можешь разговаривать напрямую с руководством больших компаний, и заключать сделки становится проще, чем на нижних уровнях.

Лондон, конечно, отличный город. В чём наше преимущество по сравнению с российскими банками — здесь собрана солянка из всех национальностей, экспатов, которые приехали из разных стран за поиском счастья. Так создавалась и Америка.

И поскольку есть определённые барьеры на миграцию, они ещё и более образованы. Это хороший talent pool, кадровый резерв, с которым можно работать и строить компанию. И поскольку смешиваются различные культуры и мировоззрения, культурного кода как такового и нет — остаются логика и реальность.

У тебя есть желание переехать в США или ещё куда-нибудь?

Надо будет — перееду. У меня нет привязанности к моему месту. Еще один из плюсов экспатов — они очень свободные. Граждане мира, а не отдельного города или страны. Мне кажется, в будущем так и будет. Привязанность к определенной стране уйдет. Она совершенно неэффективна с точки зрения глобального человечества.

Если в будущем всё пойдет так, как тебе хотелось бы, понятие государства сохранится? Или глобализация все пожрёт.

Глобализация, да. Будет мир с общими законами, которые не привязаны к твоему ДНК. Если посмотреть генетически, люди отличаются только на 0,1%, то есть мы все одинаковые.

Это не в ближайшие 100 лет произойдет, судя по всему.

Кто знает. Вполне может произойти гораздо быстрее, чем мы думаем. Мир движется по экспоненте — поколение или два должны смениться всё-таки. Так что 50 лет может хватить.

Ты сказал, что новости не читаешь. Как тогда потребляешь информацию?

Общаюсь.

Вживую? В Facebook тебя особо нет.

Люди, с которыми я общаюсь, говорят мне, что важно, а что нет. Мне не нужно самому просеивать информацию. Кто куда инвестировал, что происходит на рынке. Если оглянуться назад, то действовал бы я иначе, если бы не читал новостей вообще? Нет, действовал бы точно так же.

Люди часто читают новости для развлечения.

Да, не для анализа. Но у меня нет потребности в таких развлечениях.

Ладно, и как ты развлекаешься?

Занимаюсь спортом. Катаюсь на кайте. Общаюсь с друзьями. Читаю книги.

Что читаешь?

Выбираю по советам друзей, которым доверяю.

Это фикшн или нонфикшн?

Фикшн я вообще не читаю, только что-нибудь полезное. Мне интересно про предпринимателей читать, узнавать, как строились компании. Почему что-то было успешно, а что-то — нет. Книги, конечно, сильно искажают историю, потому что это пишут не сами предприниматели, а кто-то за них.

Прочитав две-три такие книги, уже можно понять некоторые закономерности успеха. Это всегда использование тренда. Это всегда чрезмерные амбиции одного человека. И это всегда технологии — особенно в последнее время.

Читаешь на бумаге?

Бумажные книги практически не читаю. У меня Kindle.

Чрезмерные амбиции, о которых ты говоришь, часто приводят к тому, что у успешных предпринимателей скверный характер?

Пока с ними не пообщаешься, сложно сказать. Многие считают Джобса сволочью, но предприниматели в целом сильно отличаются от обычных людей — у них всё поставлено на бизнес, от них зависят тысячи людей. Конечно, отношение к бизнесу более чувствительное. Поэтому если сотрудник делает что-то на свой вкус нормальное, в глазах предпринимателя это может быть очень низкое качество. И тут появляется эмоциональная реакция.

С Джобсом та же ситуация — он был сильно связан с компанией и любил дизайн, поэтому если ему приносили что-то, что ему казалось фигнёй, он мог начать орать. Это не говорит о том, плохой он человек или нет. Мы все разные, нельзя стричь под одну гребёнку.

Ты сам насколько часто проявляешь эмоции в бизнесе?

Стараюсь совсем не проявлять, потому что это глупо. Если пытаешься решить проблему на эмоциях, то и человека демотивируешь, и сам демотивируешься, к тому же постоянные ссоры отнимают энергию. Нужно подходить прагматично. Если сделали плохо, то разобраться, почему. Может быть, я сам неправильно объяснил, как нужно сделать. Может, человек не подходит. Или был в непродуктивном состоянии. Орать — всегда в минус, мне кажется.

Какие у тебя пять самых используемых приложений на телефоне?

Slack, WhatsApp, «Google Календарь», Google Maps, браузер. Остальные не особо использую.

Как организуешь свое время?

Без четкого расписания тяжело что-то делать. Я встаю в 6 утра. Есть дни, когда я с утра тренируюсь, есть дни, когда в обед. С утра я обычно делаю аэробную либо высокоскоростную тренировку, а в обед в зале тренируюсь. Начинаю работать с 8 утра. В первой половине дня у меня в основном встречи с дизайнерами и продактами.

То есть в 8 утра ты уже в офисе?

Да. С понедельника по среду у меня встречи. В четверг и пятницу стараюсь, чтобы не было никаких встреч. Но не всегда получается. Где-то до 21:30 заканчиваю.

В четверг-пятницу чем ты занимаешься, если у тебя нет встреч?

Решаю проблемы, в зависимости от приоритетов.

Текучка?

Нет, текучка — это текучка. Я говорю о проблемах, которые мешают добиться того, чего мы хотим. Иногда нужно поменять продукт или организовать новую команду.

В компании используете Trello для планирования?

Одни команды в Trello, другие в Jira.

Бываешь в отпуске?

Конечно, езжу. Стараюсь, грубо говоря, раз в четыре месяца на неделю съездить.

Куда ездишь?

В основном в теплые страны.

Где был последний раз?

Последний раз летом ездил в Испанию. На Тенерифе.

То есть для тебя отдых — это позагорать?

Нет-нет, загорать для меня точно не отдых. Отдых обязательно должен быть спортивным. Вот я в этом году впервые попробовал хайкинг. Обычно езжу на кайтсерфинг — есть парашют и доска, катаешься по волнам. Так просто лежать на пляже я не могу. Скучно.

Бывают ли у тебя моменты в жизни, когда начинаешь чувствовать, что пропадает мотивация?

Бывает, что усталость накатывает.

Что делаешь в таких случаях?

Либо иду на тренировку, либо высыпаюсь. На следующий день обычно новый взгляд, новая картина. Усталость проходит. Иногда бывает, усталость накапливается, обычно под конец года, как сейчас. Тогда вспоминаю, что скоро можно куда-то поехать.

На чем ты ездишь?

У меня нет машины, езжу на метро и на Uber.

Ты закончил хороший вуз, поэтому у тебя наверняка есть мнение о том, как улучшить образовательный процесс — и в России, и в мире.

Этот процесс сильно отстал от развития технологий. Вообще во всём мире. Людей учат запоминать вместо того, чтобы учить думать. Это в корне неправильно. Зачем сейчас что-то запоминать? Всегда можно нагуглить, почитать гайд, посмотреть на Youtube. Запоминать не нужно, это отпадает. Нужно научить людей учиться, разбираться и быстро поглощать информацию. Они смогут получить информацию, разобраться в ней и сделать то, что нужно.

Ну и плюс, естественно, скиллсет — то, чему людей учат сейчас, абсолютно неприменимо в жизни. Нужно что-то, что применимо в современном обществе. Каждого человека я бы учил программировать — это и мозги развивает, и логическое мышление. Сейчас всё наточено на то, что ты общаешься с компьютером через логичный интерфейс, просто умение программировать — это более низкий уровень интерфейса по сравнению с тыканьем в экран айфона. Ещё учил бы обязательно анализу данных. Креативным вещам, дизайну. Чтобы было развито и логическое мышление, и креативное.

У вас уже есть сервисы, которые позволяют работать с криптовалютой. За год рынок очень сильно просел. Пользовательская активность тоже упала?

Да, сейчас где-то 20% от объема, который был раньше.

Есть перспективы к возрождению?

Кроме платежей на чёрном рынке, сейчас нет реального применения криптовалют. Когда его найдут, рынок вновь пойдёт вверх. А может, и не найдут, но это вряд ли.

Ты связываешь востребованность биткоина с практическим применением, а не со спекуляцией самой по себе?

Сперва всё строится на спекуляции, затем рынок должен будет найти фундаментальную стоимость. А это — практическое применение. Когда найдётся — будет новый хайп.

Как блокчейн влияет на финансовые сервисы и рынки?

Можно делать действительно классные вещи. Идей много — к примеру, сделать GBPcoin, USDcoin, EUROcoin, Roublecoin, которые один к одному привязаны к одноимённой валюте. Любая компания, которая хочет переводить такие монеты, идёт к нам и покупает их за реальные деньги. И может продать один к одному — опять же, за реальные деньги. Мы это гарантируем, потому что храним эти резервы один к одному. В результате компании могут держать активы в криптовалюте и переводить их друг другу по всему миру, минуя банки.

Сейчас эти переводы очень много денег сжигают. Знаешь, как это работает? Допустим, один банк в Англии, а другой в России. Английский банк не может перевести деньги напрямую, потому что у него нет доступа в ЦБ России. Поэтому у него есть счёт в банке Citigroup, а у того банка — счёт в «Сбербанке». Получается цепочка из нескольких счетов — английский банк переводит деньги в США, потом оттуда они идут в «Сбер», и уже затем на конечный счёт. А это всё комиссии, комиссии, комиссии. Отправишь $1000, а придут $920. И это занимает восемь дней.

А теперь представь, что у банка есть Roublecoin, и у конечного банка есть Roublecoin, так что твой банк напрямую посылает монеты, а конечный выдаёт рубли. Цепочка уже не нужна. Если такую систему кто-то сделает, это будет очень полезно миру.

Что мешает вам сделать это прямо сейчас?

Приоритеты.

Иными словами, с точки зрения права и технологий это внедримо?

Это возможно, да. Нужно немного детальнее проработать с регуляцией. Но всё возможно — с нашим брендом и объемом можно дать рынку такое решение.

Твоя криптовалюта всё еще у тебя? Пока не планируешь выйти?

Я что-то купил, оно и лежит. Но это несерьёзно.

На бирже тоже больше не играешь?

Долгосрочно инвестировать — неинтересно, а краткосрочно — это спекуляция, на это нет времени.

Веришь в использование искусственного интеллекта в этой сфере?

Я вообще в живых трейдеров не особо верю, честно говоря. Да, есть исключения, но это один процент из всех — они знают, что делают. Остальные 99 процентов рано или поздно теряют свои деньги, либо сидят на спреде. Автоматизированной системе я гораздо больше верю.

Скоро будут биржи, на которых роботы играют с роботами.

Мне кажется, да. Рано или поздно. Всегда будет какая-то доля людей, но с очень маленьким процентом успеха.

#revolut