Vinted или Авито
а может это идея?
18 апреля произошло 2 СОБЫТИЯ:
в мировом Forbes вышла статья о Литовском единороге Vinted (площадке по продаже б/у вещей, как Авито у нас) и случилась DIY конференция Яндекс для Бизнеса
Когда я посмотрела список кейсов, которые показали на конференции Яндекс, то решила лучше поделиться с Вами инсайтами о Литовском единороге.
Ну правда, узнать о том как компания Апельсин оптимизировала рекламные инструменты Вы сможете и без меня, если наберетесь терпения и прослушаете многочасовую запись конференции.
Я - про Бизнес. Время - деньги.
Как родилась идея Vinted?
В 2008 году Мильда, эта прекрасная блондинка на фото, решила очистить свой гардероб от вещей, которые давно перестала носить. Вместе с другом они сделали сайт, на котором разместили 100 товаров из ее гардероба.
Сейчас на площадке Vinted представлено более 500 МИЛЛИОНОВ б/у товаров, база активных клиентов 105 млн человек, оценка компании 4,5 млрд долларов.
В Великобритании у Vinted 16 млн пользователей, четверть населения страны!
Одна из Клиенток Vinted показывает купленные ею на площадке товары
Теперь ключевой вопрос: почему Vinted так нравится Клиентам?
1) Им нравится покупать на Vinted не только потому, что дешевле, а потому что там можно найти ИНТЕРЕСНУЮ НЕБАНАЛЬНУЮ одежду, не как у всех.
Клиенты хотят выделяться, проявлять индивидуальность за счет одежды.
2) Нет никакой Комиссии для Продавцов (на месте Авито я бы посчитала потери выручки, которые они несут, потому что продавцы не хотят платить комиссию и договариваются с клиентами об оплате напрямую). Это же так просто, посчитать и все.
Vinted брал комиссию с продавцов до 2016 года. Потом посчитали и убрали.
3) Удобство. Vinted создает для каждого заказа свой КОД, который можно распечатать, приклеить к отправке и отнести свое отправление в постамат или службу доставки (Drop-off)
2021 год - был ключевым для Компании.
Во время пандемии все занялись разборкой своих шкафов и гардеробов, и бизнес взлетел как Ракета.
Думаете все шло гладко все эти годы?
Нет конечно.
В 2016 году они были на грани закрытия и искали Бизнес-эдвайзера, который бы сказал им, что делать и куда идти. И нашли Томаса. В Нью-Йорке.
Долго уговаривали и объясняли ему, где находится Литва, и какой у них потенциал.
Никто не пишет про такие вещи. Я ПИШУ!
Он предложил им поработать на них 5 недель как Бизнес-Эдвайзер.
5 Очень Дорогих для Фаундеров недель.
Они согласились. Он приехал.
Через 3 недели Он показал им план из 80 слайдов: видение, куда идти и как выиграть. Что он включал?
Последний оставшийся Кеш 800 тыс долларов в кассе он предложил инвестировать в ТВ-рекламу (фаундеры делятся, что у них даже в тот момент промелькнула мысль, не конкуренты ли его подослали к ним)
50% сотрудников сократить и закрыть все офисы кроме Литовского.
на 75% урезать все зарплаты сотрудников
Томас делится, что фаундеры внимательно выслушали его и дальше стали задавать много-много детальных вопросов. Потом переглянулись и решились идти по его плану
Что было дальше?
Они попросили его остаться и помочь реализовать предложенный им план.
Он остался.
Через 9 месяцев, когда его план реально сработал, ему предложили должность в Штате Компании. Он согласился.
ЧТО СРАБОТАЛО в ЕГО МОДЕЛИ?
УТП - уникальное торговое предложение.
НУЛЕВАЯ комиссия для Продавцов!
Все конкуренты в Европе брали с продавцов платформ комиссию 15-20% при продаже любой вещи (в Авито она пока меньше, но даже это принуждает продавцов искать другие способы продажи, не через площадку).
Конечно он с командой сделал много АB тестов, с разным % комиссии. И даже раскатывать нулевую модель они решили с одной страны, это была Франция. После раскатки ее доля в выручке выросла до 90%! И они стали внедрять ее везде, по всем странам Европы.
Почему я делюсь с Вами этой историей? я верю, что не бывает безвыходных ситуаций. Под каждую ситуацию нужно найти человека, способного ее решить. И это возможно. Хочешь = Можешь.
P.S. Конечно, чтобы реализовать это УТП, Томас маниакально сосредоточился на оптимизации логистических расходов, добившись лучших цен на рынке. Иначе финмодель бы не заработала.
В прошлом году стартап получил первую прибыль - 20 млн долларов. Вот так.
продолжение истории: в моем ТГ-канале
Поработать со мной вместе как с Бизнес-Эдвайзером: tanatalya@gmail.com
В теме пиши Сотрудничество!