Vinted или Авито

18 апреля произошло 2 СОБЫТИЯ:

в мировом Forbes вышла статья о Литовском единороге Vinted (площадке по продаже б/у вещей, как Авито у нас) и случилась DIY конференция Яндекс для Бизнеса

Когда я посмотрела список кейсов, которые показали на конференции Яндекс, то решила лучше поделиться с Вами инсайтами о Литовском единороге.

Ну правда, узнать о том как компания Апельсин оптимизировала рекламные инструменты Вы сможете и без меня, если наберетесь терпения и прослушаете многочасовую запись конференции.

Я - про Бизнес. Время - деньги.

Как родилась идея Vinted?

В 2008 году Мильда, эта прекрасная блондинка на фото, решила очистить свой гардероб от вещей, которые давно перестала носить. Вместе с другом они сделали сайт, на котором разместили 100 товаров из ее гардероба.

Сейчас на площадке Vinted представлено более 500 МИЛЛИОНОВ б/у товаров, база активных клиентов 105 млн человек, оценка компании 4,5 млрд долларов.

В Великобритании у Vinted 16 млн пользователей, четверть населения страны!

Одна из Клиенток Vinted показывает купленные ею на площадке товары

1) Им нравится покупать на Vinted не только потому, что дешевле, а потому что там можно найти ИНТЕРЕСНУЮ НЕБАНАЛЬНУЮ одежду, не как у всех.

Клиенты хотят выделяться, проявлять индивидуальность за счет одежды.

2) Нет никакой Комиссии для Продавцов (на месте Авито я бы посчитала потери выручки, которые они несут, потому что продавцы не хотят платить комиссию и договариваются с клиентами об оплате напрямую). Это же так просто, посчитать и все.

Vinted брал комиссию с продавцов до 2016 года. Потом посчитали и убрали.

3) Удобство. Vinted создает для каждого заказа свой КОД, который можно распечатать, приклеить к отправке и отнести свое отправление в постамат или службу доставки (Drop-off)

Думаете все шло гладко все эти годы?

Нет конечно.

В 2016 году они были на грани закрытия и искали Бизнес-эдвайзера, который бы сказал им, что делать и куда идти. И нашли Томаса. В Нью-Йорке.

Долго уговаривали и объясняли ему, где находится Литва, и какой у них потенциал.

Никто не пишет про такие вещи. Я ПИШУ!

Он предложил им поработать на них 5 недель как Бизнес-Эдвайзер.

5 Очень Дорогих для Фаундеров недель.

Они согласились. Он приехал.

Через 3 недели Он показал им план из 80 слайдов: видение, куда идти и как выиграть. Что он включал?

Последний оставшийся Кеш 800 тыс долларов в кассе он предложил инвестировать в ТВ-рекламу (фаундеры делятся, что у них даже в тот момент промелькнула мысль, не конкуренты ли его подослали к ним)

50% сотрудников сократить и закрыть все офисы кроме Литовского.

на 75% урезать все зарплаты сотрудников

Томас делится, что фаундеры внимательно выслушали его и дальше стали задавать много-много детальных вопросов. Потом переглянулись и решились идти по его плану

Что было дальше?

Они попросили его остаться и помочь реализовать предложенный им план.

Он остался.

Через 9 месяцев, когда его план реально сработал, ему предложили должность в Штате Компании. Он согласился.

УТП - уникальное торговое предложение.

НУЛЕВАЯ комиссия для Продавцов!

Все конкуренты в Европе брали с продавцов платформ комиссию 15-20% при продаже любой вещи (в Авито она пока меньше, но даже это принуждает продавцов искать другие способы продажи, не через площадку).

Конечно он с командой сделал много АB тестов, с разным % комиссии. И даже раскатывать нулевую модель они решили с одной страны, это была Франция. После раскатки ее доля в выручке выросла до 90%! И они стали внедрять ее везде, по всем странам Европы.

Почему я делюсь с Вами этой историей? я верю, что не бывает безвыходных ситуаций. Под каждую ситуацию нужно найти человека, способного ее решить. И это возможно. Хочешь = Можешь.

P.S. Конечно, чтобы реализовать это УТП, Томас маниакально сосредоточился на оптимизации логистических расходов, добившись лучших цен на рынке. Иначе финмодель бы не заработала.

В прошлом году стартап получил первую прибыль - 20 млн долларов. Вот так.

продолжение истории: в моем ТГ-канале

Поработать со мной вместе как с Бизнес-Эдвайзером: tanatalya@gmail.com

В теме пиши Сотрудничество!