Лучше всех продают люди-«нарциссы»? Как с помощью всего одного вопроса вычислить их на собеседовании?
Психолог из Гарварда Крейг Малкин ещё в 2015 году в книге «Переосмысливая нарциссизм» презентовал концепцию «здорового нарциссизма». Он первым заговорил о том, что нарциссизм вовсе не является закреплённой чертой характера, а проявляется в определённых жизненных ситуациях и даже помогает добиваться успеха.
Давайте сразу внесём ясность: речь идёт не о нарциссическом расстройстве личности, а о нарциссических чертах характера разной степени выраженности (получение удовольствия от нахождения в центре внимания, склонность фиксироваться на собственных успехах, убеждённость в своей особенности и уникальности).
Ряд исследований показал, что люди с умеренным (здоровым) нарциссизмом в меньшей степени бояться мнения общества и производят пускай и не длительное, но позитивное первое впечатление, а также являются более целеустремлёнными, достигая более высоких результатов в карьере.
В связи с этим всё чаще возникали предположения: может на позиции продавцов, менеджеров по продажам и тех, кто «продаёт» косвенно (секретарей, переговорщиков, дикторов, ведущих, актёров, промоутеров и т. д.) брать людей со здоровым нарциссизмом?
На заре своей карьеры в бизнес-исследованиях я проверил данную гипотезу, сравнив условно лучших и худших продавцов, работающих в сети салонов сотовой связи, и выяснил, что у сотрудников, которые перевыполняли план продаж, были выражены нарциссические черты. Именно они, помимо, опыта и знаниях техник и этапов продаж, были весомым залогом успешности продавца.
С опорой на научные положения относительно нарциссизма, концепцию здорового нарциссизма, результаты многочисленных исследований, мною был разработан вопрос-кейс поведенческого (компетентностного) интервью для оценки нарцистичности. По прошествии полугода после внедрения были произведены все необходимые процедуры, которые позволили сделать вывод, что данный диагностический кейс валиден и надёжен (измеряет нарцистичность и позволяет получать устойчивые результаты).
Я бы не поделился этим кейсом, если бы не попавшаяся мне на глаза статья 2022 года Cinthia B. Satornino, подтвердившая тот факт, что у нарцистичных людей больше шансов хорошо продавать, и если бы не истёк срок действия NDA: )
Диагностический кейс для оценки нарцистичности кандидата/сотрудника
Вспомните ситуацию, когда Вы оказывались в центре внимания. Расскажите о ней подробнее. Как Вы себя чувствовали в тот момент?
С позволения человека, оценка которого осуществляется, производится аудио- или видеозапись, на основании анализа которой выставляется от 0 до 100 баллов на усмотрение HR / рекрутёра / руководителя с учётом приведённых ниже критериев.
75-100 баллов:
с удовольствием (с улыбкой на лице) вспоминает позитивную ситуацию (зачастую ситуацию успеха); рассказывает о том, как на него обращали внимание, восхищались им, хвалили за что-либо; акцентирует внимание на том, как хорошо выглядел (может вдаваться в подробности), подчёркивает своё обаяние, красоту; называет приятные слова или комплименты, сделанные в его адрес; отмечает особое отношение окружающих; сравнивает себя с важной персоной; о том, что могло испортить ситуацию (отсутствие должного внимания, нелепое положение), не говорит вообще или говорит раздражённо, приписывая вину другим, зацикливаясь на воспоминаниях; может долго рассказывать о приятном эпизоде (а также вспоминать другие), если его не остановить; при рассказе может наблюдаться самолюбование, тщательный подбор фраз, частое использование личного местоимения «я» и притяжательных «мой», «моё» и т. п.
50-75 баллов:
охотно рассказывает о ситуации, в которой к нему было приковано внимание окружающих; воспоминания доставляют позитивные эмоции; описывает ситуацию не настолько подробно и детально, как при 75-100 баллах, но может упомянуть об оказываемых знаках внимания (похвала, взгляды других, комплименты), своей неотразимости в тот момент (описание внешнего вида); если вспоминает неприятную ситуацию (когда не получил должного внимания или оказался в нелепом положении), вину припишет другим или обстоятельствам, не будет долго зацикливаться на негативных воспоминаниях; в речи довольно часто использует местоимения «я», «мой», «моё», «моя» и т. п.
25-50 баллов:
вспоминает такую ситуацию, однако рассказывает без особого энтузиазма, не заостряя особого внимания на деталях; может упомянуть о том, что ему было приятно или хотелось бы ещё раз попасть в такую ситуацию, но на этом выражение его эмоционального отношения к эпизоду исчерпывается; не говорит о проявлении особого отношения (комплименты, похвала и т. п.) со стороны других; может вспомнить неприятную ситуацию (нелепое поведение в ней), однако не будет сильно вдаваться в её описание, эмоции, связанные с ней, будут незначительны; местоимения «я», «мой», «моё» и т. п. используются с обычной частотой.
0-25 баллов:
неохотно вспоминает ситуацию (зачастую ситуация обыденная), ограничивается кратким её описанием либо просто указывает обстоятельства, при которых она произошла (например, в гостях, при вручении диплома и т. п.); может рассказать о негативной ситуации, но безэмоционально; если эпизод был чем-нибудь омрачён, то, вероятно, припишет вину себе; редко использует местоимения «я», «мой», «моё» и т. п.
Поделитесь, как своими наблюдениями относительно того, действительно ли лучше продают люди с выраженной нарцистичностью, а также своим мнением относительно данного способа диагностики.
Об авторе
Сергей Хонский – психолог со степенью магистра, soft skills тренер, карьерный консультант. 9 лет преподавал психологию, 3 года творил в геймдеве. Работаю с запросами в области реализованности в личной жизни и карьере.
Исследую сферу эмоционального интеллекта и личной продуктивности. Являюсь автором руководства по энерджименеджменту.
Занимаюсь разработкой моделей компетентностей сотрудников, аудитом и построением HR-процессов и ownership culture.
Провожу как личные сессии, так и обучающие мероприятия (тренинги, воркшопы, практикумы) по таким темам, как эмоциональный интеллект, стресс-, тайм-, энерджименеджмент, оценка персонала, креативность, эффективное общение, проактивность, продажи, построение корпоративной культуры и др.
На своей странице в Instagram делюсь психологическими техниками и рассказываю о том, как мягко приходить к твёрдым результатам в личной жизни и карьере.