Продуктовый подход на примере пасеки, кофейни, щебня и деда мороза

Как благодаря прокрастинации и аудитории VC мы нашли лидирующий продукт в нашем бизнесе — полуайтишный подарок на все случаи жизни.

Привет! Эта история начинается с того, что у нас была просто пасека и мы просто продавали мёд.

Пытались продавать так, чтобы что-то с этого зарабатывать на жизнь, а не выживание. Для этого нужно либо продавать минимум вдвое дороже рынка, либо снижать себестоимость в ущерб качеству (использовать промышленный подход). Второй вариант не для нас.

В итоге мы вообще перестали продавать мёд, хотя на текущий момент у нас уже почти десяток пасек с сотнями ульев.

Глядите, он точно что-то знает.

Ни Дед Мороз, ни Санта не идут дарить детям то что сами считают нужным или тем более не дарят всем одно и тоже.

Целый год они читают письма детей — по сути это кастдев. Сначала изучается БОЛЬ КЛИЕНТА, что хочется и что нужно ребенку, а потом, как бы это тупо ни звучало — именно это и дарят.

Естественно, что с таким подходом у Деда Мороза лютый RR (Retetion Rate – удержание клиентов) и NPS (Net Promoter Score — индекс лояльности клиентов).

Это ли не воплощение продуктового подхода?

Например, пасека производит мёд. Выглядит логичным сказать, что продукт пасеки — это мёд. Но мёд это товар. Как и щебень, как и кофе или подарки. А продукт — это нечто большее.

На всякий случай про боль. Что за боль? Это некая неудовлетворенность вокруг вашей ниши или конкретного товара, какая-то неразрешенная проблема клиента.

Так вот, мы пытались продавать мёд, но продавать его в 2-3 раза дороже чем все — задача непростая.

В этот момент вскрылась главная проблема рынка мёда в России, а может и во всем мире: пчеловоды не умеют в маркетинг. И в клиентский сервис: мёд могут отдать в липкой трехлитровой банке, которую не удобно ни хранить, ни есть из нее.

Это значит, что пчеловоды не могут донести ценность своего мёда, каким бы клёвым он ни был. И не могут продавать его по желаемой цене.

То есть, не важно, как добросовестно ты работаешь и какого качества мёд — клиент все равно не понимает. В итоге весь мёд на рынке примерно по одной цене и в розницу и при продаже оптом. Не важно, у тебя экологичный продукт домашнего качества или ты жесткий промышленник с ширпотребной продукцией.

Именно это было с нами. Мы очень трепетно относимся к качеству мёда, убеждены, что лучше меньше мёда, но лучшего качества, че дофига, но плохого. И мы сильно заботимся о пчёлах, стараемся не мешать им, а оберегать, не корректировать их поведение, а давать им жить по своим природным циклам. Наши пасеки расположены в лесах, а не рядом с полями, где получается дешевый ширпотребный мёд и есть опасность попадания в него пестицидов. Все это с одной стороны приводит к мёду невероятного качества, а с другой стороны поднимает его себестоимость раз в пять.

И донести все это клиенту не так то просто.

В итоге мы придумали продукт, который :

Улей стоит на нашей пасеке под нашим контролем и заботой, майнит мёд для своего хозяина, который может жить где угодно и наблюдать за всем удалённо.

Можно залипать, наблюдаая за пчёлами через онлайн-трансляции. Мы сделали стрим с макро-камеры, которая крупно снимает пчёл влетающих и вылетающих из улья, а так же несколько камер с видами пасеки.

Еще можно постоянно мониторить количество собранного мёда и как это количество постоянно то прибывает, то убывает в зависимости от погоды и поведения пчёл. Это напоминает колебания котировок акций. Но с пчёлами зависимость только от погоды, заявления Илона Маска не влияют)

На пасеках работает фотограф, а все отснятые материалы верстаются в красивые лонгриды с фото и видео, где рассказывается про жизнь пчёл, пасеки, о том что происходит с природой вокруг и как это все влияет на мёд. Это очень познавательно и благодаря скиллам команды эстетично.

Какие банки вам удобны и сколько вы их хотите получить? Точно не классические 3-литровые баллоны (у нас их вообще нет).

Плюс, вы выбираете как мёд будет выглядеть. Для этого есть каталог дизайнов этикеток, каждый из вариантов можно кастомизировать под себя. Или прислать свой или даже фотку (себя, мамы или собаки).

Чего мы этим всем добились?

В итоге нашим продуктом на момент релиза сервиса стал уже не мёд и даже не улей, а опыт владельца пасеки. Владелец пасеки ведь получает мёд ежегодно. Он мониторит что происходит с пасекой. Пчеловоды скидывают ему фотки с нюансами, проблемами и успехами. И, конечно, владелец пасеки сам решает, каким в итоге будет мёд. Все как у нас!

В следующем посте я расскажу покажу наши метрики юнит экономики, которые достигнуты благодаря такому подходу. Но сейчас будет история про предновогоднее продуктовое чудо и прокрастинацию.

Мы сделали MVP и назвали все это Пчелошеринг. Где-то месяц я собирал лендинг, а потом где-то месяц писал статью для Трибуны VC. Не то чтобы это было так сложно (хотя было сложно), тут больше имела место прокрастинация. В итоге я дотянул до того, что релиз случился в казалось бы не совсем подходящее время — 28 декабря.

В статье я рассказал примерно все то же самое, как выше и пару моментов про историю проекта. То есть мы вышли к людям с проектом, который решал проблему Где купить мёд, в качестве которого ты уверен, ведь это твой мёд, при этом ты не инвестируешь 100500 денег в создание своей пасеки.

Но именно благодаря тому, что это было 28 декабря, мы получили первый продажи. Среди читателей оказались люди, которые еще не определились с подарком близким на новый год и они увидели в нашем предложении возможность сделать классный подарок и подарить улей.

Кто знает, был ли бы такой же отклик, если бы статья вышла 28 ноября? Скорее всего нет.Все праздники мы фасовали мёд, названивали журналисты и все такое прочее.

Так мы нашли в своем бизнесе новый продукт, который решает боль Купить классный подарок, который не будет безделушкой и покажет меня как интересного человека.

И по сей день это наш лидирующий продукт, ведь около 75% продаж ульев — в подарок.

Это огромный рынок, но я часто видел подниши, где не закрыты боли клиентов, которых в некоторых регионах довольно много и с ними никто не хочет возиться.

Если вы не строите объект, а вы строите беседку на даче с другом, то вы не берете достаточно большой объем, вы не шарите во всех нюансах и вам будет не так то просто купить все необходимое.

Все начнется с оператора. Часто в стройматериалах трубку берут бывшие строители, работяги. Они не то чтобы умеют в клиентский сервис. Скорее всего вы будете чувствовать себя дураком, не зная заранее, что щебень бывает разной фракции и что не весь песок подходит для бетона, а сам бетон тоже есть разный…

Далее будут проблемы с тем, что вам не станут спешить везти ваши полкуба щебня и полкуба песка или вовсе откажут. Либо склонят к покупке целой машины, которая привезет гору в 10 раз больше, чем нужно и она еще 5 лет будет портить вид.

В общем, вот пример того, что можно сделать с щебнем. Или пойти в быструю доставку больших объемов. Или уметь делать отсрочку платежа. Или еще что-то, в зависимости от того что происходит сейчас в вашем районе.

Вы можете вполне обычным кофе торговать. Ну просто хорошим кофе. Но вашим продуктом может быть не только кофе или и не кофе вовсе.

Смотрите, человек заходит за кофе с утра или на обеде. Зачем? Чтобы изменить свое состояние, чтобы стать бодрее, энергичнее. Ну или отдохнуть. Но речь про состояние так или иначе.

Это можно усилить. Настроить работу бариста и кассира так, чтобы у клиента складывалось ощущение, что тут только его и ждали. Чтобы он получал ментальные обнимашки или хотя бы похлапывание по плечу. Можно дарить подарочки, шоколадочки, записочки, улыбочки… в общем, сделать вторую, а то и первую причину заходить к вам. Ведь кофе есть везде, а это — только у вас.

Задумайтесь, где и как можно подарить вашим клиентам кайф, тепло, интерес, удобство, выгоду? Это не обязательно рокетсайенс! Будьте как Дед Мороз, узнайте, поймите, додумайте, чего хотят люди и дайте им это.

Всех с наступающим. Если не купили подарки — поглядите на улей, это классная штука, я все еще не могу нарадоваться, что это заходит людям, так же как и мне!

Классная даже сама мысль, что где-то там у меня есть улей с пчёлами, которые делают мёд. Это то о чем всегда можно поговорить, это то почему о вас как о подарившем будут целый год вспоминать с теплом, ведь это не такой подарок, который открыл и забыл. Этим пользуются уже три года полтысячи семей и полсотни компаний.

Добро пожаловать! Промокод в каментах.