О продажах простыми словами: что стоит знать стартапу

На прошлой неделе в акселераторе Сбербанка и 500 Startups прошли лекции о том, как общаться с клиентами на начальных этапах. Выступали Стеффани Болдрини, основатель e-commerce компании Ecobold, и Крис Деноя, ответственный за выручку в Patch и консультант в сферах Saas, внутренних и B2B-продаж.

Здесь я поделюсь впечатлениями о презентациях и выделю интересные для себя тезисы.

Всем, привет! Это второй пост нашего экспериментального блога. Здесь будет больше материала с самих лекций, надеюсь они будут полезны.

Контакт с аудиторией

Первое, на что обратил внимание — подача. Оба ментора приехали издалека: Стеффани — из Бразилии, Крис — из Америки. Сразу видна разница между их подачей материала и тем, как выступаю сам.

Во-первых, интересное начало. Например, Крис после приветствия сказал: «Привычная всем воронка продаж уже не актуальна.» То есть первые секунды выступления и сразу инсайт!

Во-вторых, живое общение с аудиторией. Каждый мог задать вопрос в любой момент презентации и получить ответ. До этого я всегда оставлял блок Q&A на конец встречи или выступления.

Наконец, максимум полезности. Каждая лекция — набор практических советов, которые легко протестировать уже сейчас. Никакой “воды”.

Теперь советы от менторов.

Логика наращивания клиентов

На начальном этапе — убедитесь, что попали в боль потенциального клиента. Поговорите с 5-10 компаниями, узнайте их проблемы и ответьте на вопрос: «Мы можем их решить?»
Когда поняли проблему, не ищите сразу продажников. Работайте сами, корректируйте продукт и продавайте клиентам.
После первых нескольких сделок, наймите 1-3 продажников. Обучите их, убедите в ценности вашего продукта, будто они — те же инвесторы и клиенты.

“Сделка реализована на 60%, если продажник уже общается с потенциальным клиентом. В 2020 году это число возрастёт до 85%.”

Как найти клиентов

Попробуйте технику «Снежный ком». Посмотрите на 5-10 клиентов, с которыми недавно общались. Кого они могут знать из вашей потенциальной аудитории? Кому может быть интересен продукт?
Вспомните, с кем раньше работали: попросите порекомендовать вас другим.
Откройте Linkedin (заблокирован в России) или Facebook: поиск по названию, отрасли, местоположению, размеру компании.
Посетите конференции, небольшие и масштабные мероприятия.
Пишите больше информации в блоге на сайте или в социальных сетях: у веб-сайтов с 400 постами в 6 раз больше потенциальных клиентов, чем если постов 51-100.
Организуйте вебинары совместно с кем-то, у кого есть аудитория.

Холодные письма клиенту

Узнайте больше о человеке, которому планируете писать: что ему нравится, что для него важно. Почитайте его блог, поищите с ним интервью.
Будьте кратки и лаконичны: будьте проще (KIS — «keep it simple») — электронные письма часто читают c телефона.
Пошутите.
Попросите уделить вам конкретное время: например, 15 минут.
Не отвечает — напоминайте о себе! В среднем, достаточно написать еще 3-5 раз.

Вы договорились о созвоне — как вести диалог

Вступление — 30 секунд

Поприветствуйте;
Поблагодарите за уделенное время;
Обозначьте длительность разговора;
Назовите цель созвона;
Уточните, все ли корректно.

Узнайте боль клиента. Сначала — закрытые вопросы: «Сколько времени уходит на …?» Это создаст контекст беседы. Затем расширяйте вопросы: «Для чего вы используете …?», «С чем возникают проблемы в …?»
Расскажите о продукте с учетом боли клиента. Опишите возможный результат. Обычно он выражается: в росте прибыли, в уменьшении трат на что-то или в эмоциональном удовлетворении. Возможны три варианта одновременно. Пример: «За два месяца вы увеличите прибыль в 1,5 раза, снизив при этом издержки на … Больше не придется переживать из-за дефицита кадров...»
Спросите: «Есть ли что-то, что вы еще хотите обсудить?». Никогда не спрашивайте: «Есть вопросы?» — обычно клиенты отвечают отрицательно.
Договоритесь о встрече, новом созвоне.

Если клиент не делится болью, а сразу просит озвучить продуктовое предложение, я отвечаю: «Прописывать лечение до утверждения диагноза — плохая практика.»

От покупателя к лояльному клиенту

Воронка продаж изменилась и теперь напоминает мужскую бабочку: левая сторона — привычный путь от знакомства к сделке, а справа — путь от сделки к долгосрочному сотрудничеству.

Я прикрепил фотографию для лучшего понимания.

Сначала узнаете проблемы клиента.
Рассказываете о продукте как о решении проблемы. (Убедить получится примерно 30%-40%.)
Заключаете сделку/ продаете.
Затем идет период адаптации (onboarding process). Вы встраиваете продукт в систему, клиент привыкает к новому сервису.
Затем у продукта выходит обновление с полезными фичами — снова идете к клиенту и рекламируете новые функции (impact).
Снова подписываете контракт.

По такой схеме разовый покупатель постепенно становится постоянным клиентом и увеличивает полезность для бизнеса на 72%-93%.

И напоследок: если клиент просит снизить цену

Скажите, что тогда придется убрать несколько функций.
Скажите, что ваш финансовый директор позволил увеличить скидку, если договор подпишут к дате Х.
Скажите, что скидка возможна, если клиент купит Х количество дополнительных опций/функций.
Скажите, что можете дать эту скидку, если клиент подпишет трехлетнее соглашение (с оплатой авансом).
В конце концов, уходите. Если продукт заинтересовал, к вам вернутся.

#sber500

#HR

#startup