Павел Чернов
63

О продажах простыми словами: что стоит знать стартапу

На прошлой неделе в акселераторе Сбербанка и 500 Startups прошли лекции о том, как общаться с клиентами на начальных этапах. Выступали Стеффани Болдрини, основатель e-commerce компании Ecobold, и Крис Деноя, ответственный за выручку в Patch и консультант в сферах Saas, внутренних и B2B-продаж.

В закладки
​Здесь я поделюсь впечатлениями о презентациях и выделю интересные для себя тезисы.

Всем, привет! Это второй пост нашего экспериментального блога. Здесь будет больше материала с самих лекций, надеюсь они будут полезны.

Контакт с аудиторией

Первое, на что обратил внимание — подача. Оба ментора приехали издалека: Стеффани — из Бразилии, Крис — из Америки. Сразу видна разница между их подачей материала и тем, как выступаю сам.

Во-первых, интересное начало. Например, Крис после приветствия сказал: «Привычная всем воронка продаж уже не актуальна.» То есть первые секунды выступления и сразу инсайт!

Во-вторых, живое общение с аудиторией. Каждый мог задать вопрос в любой момент презентации и получить ответ. До этого я всегда оставлял блок Q&A на конец встречи или выступления.

Наконец, максимум полезности. Каждая лекция — набор практических советов, которые легко протестировать уже сейчас. Никакой “воды”.

Теперь советы от менторов.

Логика наращивания клиентов

  • На начальном этапе — убедитесь, что попали в боль потенциального клиента. Поговорите с 5-10 компаниями, узнайте их проблемы и ответьте на вопрос: «Мы можем их решить?»
  • Когда поняли проблему, не ищите сразу продажников. Работайте сами, корректируйте продукт и продавайте клиентам.
  • После первых нескольких сделок, наймите 1-3 продажников. Обучите их, убедите в ценности вашего продукта, будто они — те же инвесторы и клиенты.

“Сделка реализована на 60%, если продажник уже общается с потенциальным клиентом. В 2020 году это число возрастёт до 85%.”

Как найти клиентов

  • Попробуйте технику «Снежный ком». Посмотрите на 5-10 клиентов, с которыми недавно общались. Кого они могут знать из вашей потенциальной аудитории? Кому может быть интересен продукт?
  • Вспомните, с кем раньше работали: попросите порекомендовать вас другим.
  • Откройте Linkedin (заблокирован в России) или Facebook: поиск по названию, отрасли, местоположению, размеру компании.
  • Посетите конференции, небольшие и масштабные мероприятия.
  • Пишите больше информации в блоге на сайте или в социальных сетях: у веб-сайтов с 400 постами в 6 раз больше потенциальных клиентов, чем если постов 51-100.
  • Организуйте вебинары совместно с кем-то, у кого есть аудитория.

Холодные письма клиенту

  • Узнайте больше о человеке, которому планируете писать: что ему нравится, что для него важно. Почитайте его блог, поищите с ним интервью.
  • Будьте кратки и лаконичны: будьте проще (KIS — «keep it simple») — электронные письма часто читают c телефона.
  • Пошутите.
  • Попросите уделить вам конкретное время: например, 15 минут.
  • Не отвечает — напоминайте о себе! В среднем, достаточно написать еще 3-5 раз.

Вы договорились о созвоне — как вести диалог

Вступление — 30 секунд

  • Поприветствуйте;
  • Поблагодарите за уделенное время;
  • Обозначьте длительность разговора;
  • Назовите цель созвона;
  • Уточните, все ли корректно.

Далее

  • Узнайте боль клиента. Сначала — закрытые вопросы: «Сколько времени уходит на …?» Это создаст контекст беседы. Затем расширяйте вопросы: «Для чего вы используете …?», «С чем возникают проблемы в …?»
  • Расскажите о продукте с учетом боли клиента. Опишите возможный результат. Обычно он выражается: в росте прибыли, в уменьшении трат на что-то или в эмоциональном удовлетворении. Возможны три варианта одновременно. Пример: «За два месяца вы увеличите прибыль в 1,5 раза, снизив при этом издержки на … Больше не придется переживать из-за дефицита кадров...»
  • Спросите: «Есть ли что-то, что вы еще хотите обсудить?». Никогда не спрашивайте: «Есть вопросы?» — обычно клиенты отвечают отрицательно.
  • Договоритесь о встрече, новом созвоне.

Если клиент не делится болью, а сразу просит озвучить продуктовое предложение, я отвечаю: «Прописывать лечение до утверждения диагноза — плохая практика.»

От покупателя к лояльному клиенту

Воронка продаж изменилась и теперь напоминает мужскую бабочку: левая сторона — привычный путь от знакомства к сделке, а справа — путь от сделки к долгосрочному сотрудничеству.

​Я прикрепил фотографию для лучшего понимания.
  • Сначала узнаете проблемы клиента.
  • Рассказываете о продукте как о решении проблемы. (Убедить получится примерно 30%-40%.)
  • Заключаете сделку/ продаете.
  • Затем идет период адаптации (onboarding process). Вы встраиваете продукт в систему, клиент привыкает к новому сервису.
  • Затем у продукта выходит обновление с полезными фичами — снова идете к клиенту и рекламируете новые функции (impact).
  • Снова подписываете контракт.

По такой схеме разовый покупатель постепенно становится постоянным клиентом и увеличивает полезность для бизнеса на 72%-93%.

И напоследок: если клиент просит снизить цену

  • Скажите, что тогда придется убрать несколько функций.
  • Скажите, что ваш финансовый директор позволил увеличить скидку, если договор подпишут к дате Х.
  • Скажите, что скидка возможна, если клиент купит Х количество дополнительных опций/функций.
  • Скажите, что можете дать эту скидку, если клиент подпишет трехлетнее соглашение (с оплатой авансом).
  • В конце концов, уходите. Если продукт заинтересовал, к вам вернутся.

#HR

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Павел Чернов", "author_type": "self", "tags": ["startup","sber500","hr"], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 91622, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 Nov 2019 23:47:57 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 91622, "author_id": 387006, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/91622\/get","add":"\/comments\/91622\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/91622"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 387006, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }