Преодолеваем барьеры внутреннего продукта для внешнего рынка Часть 1
После анализа блокеров, которые мешают внутренним продуктам покорить рынок, самое время поговорить о шагах, которые помогут их преодолеть.
Стройте сквозную систему мотивации
Всё начинается с выстраивания правильной мотивации, без этого никуда. К сожалению, для многих это предложение «мышкам» стать «ёжиками», потому что поменять структуру мотивации в крупном энтерпрайзе – та ещё задача. Но выбор за вами.
По-грамотному, KPI по рыночному развитию должны быть у всех, начиная от разработчиков и заканчивая акционерами. При этом уровень KPI должен быть значимым, а не 10%.
Фиксируйте квоты ресурсов на внутреннее и внешнее развитие продукта
Вы прекрасно знаете, что бэклог ключевого заказчика похож на газ, равномерно заполняющий всё пространство.
Места для реализации рыночного бэклога не будет никогда, если его не прибить гвоздями в протоколах с участием C-level, приводя аргументы вот отсюда (читай – через угрозы, шантаж и манипуляции).
Понятно, что на раннем этапе развития продукта долю рыночного бэклога сделать значительной не удастся, но по мере его «взросления» квота ресурсов на рыночное развитие должна:
- доходить до 30 % в момент выхода на рынок,
- дальше расти до 80-90% по мере появления рыночных успехов.
Лучшие практики SAFe говорят про 4 ключевых квоты на следующие активности в команде разработки:
- улучшения, архитектурная функциональность: несёт положительную ценность и невидима для пользователя,
- новая функциональность: несёт положительную ценность и видима для пользователя,
- технический долг: несёт отрицательную ценность и невидим для пользователя,
- дефект: несёт отрицательную ценность и видим для пользователя.
Рекомендации по квотированию могут различаться в зависимости от ситуации. Например, некоторые спринты могут быть стабилизационными – для повышения качества продукта, или технологическими – для закрытия технического долга или миграции на новые технологии, которые улучшат соответствие НФТ или продуктивность разработчиков. В целом мы рекомендуем придерживаться пропорции 30/40/20/10.
Конечно, квоты – это тактический инструмент с элементами «торга» между CPO (продуктовым лидером) и CTO (техническим лидером), который может регулироваться в зависимости от стадии жизненного цикла продукта.
Но нужно договориться о базовых квотах, на которые CTO сможет опереться, чтобы никто не мог это подвинуть, поскольку часто у СТО «отнимают» квоты по техническому долгу. А если бы не отнимали, может, техдолг и не появлялся бы.
Собирайте рыночный бэклог
Это самая важная часть, про которую скоро поговорим отдельно. Пока даём ключевое.
• Рыночный бэклог даст прирост 30-40% к бэклогу ключевого заказчика по функциональности. Закладывайте это в бюджет.
• Требования по ИБ от внешних заказчиков будут отличаться от ваших требований также на 30-40%. Сразу готовьтесь, как минимум, к аудиту SDLC, как максимум, к сертификации во ФСТЭК.
• Делайте все способы интеграции максимально рыночными, чтобы не возникало вопроса, где ответственность рыночного продукта, а где ответственность внедрения. Если вы сделаете рыночные API, то писать под него адаптеры будет внедрение «мамы», а не вы.
• Собрать требования по рыночному бэклогу можно только в «полях»: нужно будет провести несколько десятков встреч (мы рекомендуем 30-50) с живыми клиентами, затем агрегировать и приоритизировать запросы по частотности.
• Идеально, если к частотности запросов по фичам вы добавите условный вес заказчика, измеряемый в потенциальной выручке, которая произойдёт, если фича будет допилена и клиент купит продукт. И затем идите с этими требованиями в команды разработки, у которых есть квота на реализацию рыночных требований.
Продолжение – на следующей неделе.
🚀 Подпишитесь на наш TG-канал «Корпорация делает софт», чтобы не пропустить всю самую пользу и практику.
О том, что продавать на ВБ и «Озон» и какие ниши на маркетплейсах — самые выгодные, может рассказать только аналитик. Именно поэтому я пригласил его на интервью и спросил о секретах успеха. Как показала практика, «залететь» может буквально любой товар. От обыкновенных душевых леек до картин по номерам и прочих копеечных позиций.
Хотите увеличить популярность своих постов в ВКонтакте? Бесплатная накрутка лайков может помочь в этом. Лайки привлекают внимание, укрепляют доверие к вашим публикациям и расширяют аудиторию. Но как выбрать лучший сервис для накрутки лайков в ВК?
Все любят хэппи-энды: чтобы герой сказки победил злого дракона, Люк Скайуокер уничтожил Звезду Смерти, а Молния Маккуин выиграл в очередном заезде. Но жизнь часто подкидывает такие сюжеты, которые Голливуду и не снились. Давай поговорим о том, как обеспечить добрую концовку для любого из твоих проектов. Будь их 2 или 50 — количество роли не играет.
Стратсессия в производственной организации. Топы готовятся представить собственнику свои блестящие бизнес-идеи. Первым берет на себя удар коммерческий директор Васька. Он держится уверенно, красноречиво рассказывает о шагах, которые приведут бизнес к светлому будущему. Другие топы слушают его, открыв рот и затаив дыхание: «Молодец! Как круто он выс…
В статье о том, какие проблемы в работе отдела продаж нужно решить, чтобы повысить конверсию в продажу. Объясняем, как правильно составить чек-лист ОП, чтобы как можно больше звонков закрывались в продажу. Даем готовый шаблон для оценки работы менеджеров. Узнаете, как внедрить это в команду так, чтобы чек-лист не просто был, а выполнялся.
Сегодня буквально из каждого утюга кричат: инфляция растёт, ключевая ставка неподъёмная, бизнес загибается, а вклады заморозят и будет дефолт! Нас всех ждут банкротства и нищета!
Давайте разберёмся, как же обстоит ситуация на самом деле.
Представьте собрание топ-менеджеров. Один считает, что под «стратегией развития продукта» подразумевается набор гипотез по увеличению продаж, а другой понимает под тем же термином план на ближайшие пять лет — со строгими метриками и дорожной картой. Третий руководитель вообще уверен, что «стратегия» — это синоним «целей», и ничего системного в этом…
Многие CPO, CTO, коммерческие директора могут ответить на этот вопрос логически. Но как же сложно без конкретики убеждать топ-менеджмент не совершать 5 роковых ошибок, которые ведут к уходу IT-продуктов с рынка!
На одной из наших стратегических сессий команда Клиента подняла цели роста с 30%, установленных собственником, до 40%. Согласитесь, это редкость: обычно сотрудники занижают планы. Их бонусы напрямую зависят от достижения этих целей. Чем выше план, тем выше риск недостичь его, а значит, потерять премии. Поэтому люди стремятся снизить планку, чтобы "…