8 граней сотрудника компании: директивная грань

Кого нанимать и как управлять?
Как сотрудник будет действовать в той или иной ситуации? Что у него получится само собой, а что ему не дано? В чем его мотивация? В серии статей с тегом #8граней я постарался интересно и вдумчиво изложить самую суть характерологической методики оценки сотрудников «8 граней».

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). На момент написания статьи я 11 лет изучаю характерологию. Спустя первую пару лет начал преподавать ее на коммерческих курсах. Еще через три года сделал адаптацию методики под задачи, связанные с оценкой персонала и дал ей название «8 граней».

Описание методики уложилось в 9 статей: одна вводная, и по одной на каждую грань. Буду публиковать их по мере готовности. Чтобы ничего не пропустить, — подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Человек с фронтальной директивной гранью может обладать специфическим телосложением. В IV веке до н. э. древнегреческий врач Гиппократ впервые связал особенности телосложения людей с их предрасположенностью к определённым заболеваниям. На основе эмпирических сопоставлений он показал, что люди невысокого роста, плотные, склонны к апоплексическому удару, люди же высокие и худые - к туберкулезу.

Немецкий психиатр и психолог Эрнст Кречмер обобщил знания о типах строения тела и их связи с психическими болезнями. Он выделил атлетический тип, который имеет хорошую мускулатуру, крепкое телосложение, средний рост, широкие кости, широкий плечевой пояс и узкие бедра, выпуклые лицевые кости. Сюда же можно добавить тупой межреберный угол, мощный череп, короткую толстую (бычью) шею и диспластику движений.

Наличие специфического телосложения однозначно свидетельствует о присутствии директивной грани, в то же время, отсутствие такого телосложения или отдельных признаков не исключает ее наличия.

Одежда директивного крайне функциональна. Он использует ее в качестве экипировки или экзоскелета: для защиты, переноски предметов, маскировки.

Со времен золотой лихорадки нам достался маленький карман на джинсах. Его использовали для карманных часов. В каталогах фирмы Levi’s он и сегодня называется “watch pocket”. Есть альтернативная версия, что карман нужен для хранения найденных самородков. В любом случае он выполняет сугубо утилитарную роль, иначе старатели не стали бы платить за это новшество.

В облике директивного нет ничего лишнего. Он не приемлет челки, бороды, хлястики, длинные полы, декоративные молнии или пуговицы.

У всего должно быть назначение. Даже упомянутые watch pocket сейчас используют для ношения зажигалок Zippo. Они идеально туда помещаются, что тоже важно для директивного. Еще используют для наушников AirPods. Их корпус тоже сделан точно по размеру кармана.

В противовес креативным мужчинам, а часто и женщинам, директивный всегда ухожен, в выглаженной одежде и чистой обуви. При этом он, в отличие от демонстративных, не имеет цели понравиться окружающим.

Внешний вид всегда функционально соответствует ситуации. Излюбленные стили – спортивный, рабочий, если нужно - деловой.

Украшений как правило нет, либо они носят утилитарный характер. Например, женщина может носить сережки-гвоздики, чтобы не заросли проколы в ушах.

Стрижки либо короткие, либо тщательно прибранные, чаще всего в пучок. В директивных структурах, таких, как армия, прически регламентируются отдельно. В современной жизни волосы не несут прикладного значения, при этом требуют ухода, могут мешать в работе, а главное - являются месседжем для окружающих. Все это лишнее в картине мира директивного человека. Ему проще сбрить или собрать в пучок, чем ломать голову над тем, как воспримут его прическу.

Директивному важны мелочи. Если тема для него актуальна, он не сможет пропустить даже незначительных неточностей и несоответствий. По этой причине общаться с ним сложно. Он видит деревья, говорит о сучьях, но не допускает мысли о существовании леса и машет рукой на тех, кто говорит о биосфере Земли.

Не упустит возможности поправить собеседника, уточнить второстепенные детали или к чему-нибудь придраться. Директивные внесли существенный вклад в появление слова «душнила».

Настойчив в соблюдении формальностей.

Директивному свойственно усложнять язык канцеляритом.

В речи директивного много существительных, особенно отглагольных.

Они не передают настроение, как «Ночь, улица, фонарь, аптека» в стихотворении Александра Блока. Эти существительные замораживают динамику и подвешивают в воздухе ответственность за сказанное. Например вместо «давайте сотрудничать» он скажет «предлагаю поддержать процесс развития движения за укрепление сотрудничества».

Сплетни и клевета – обычный формат общения, целью которого является постоянное тестирование границ и позиций в социальной иерархии.

Именно «обидеть» - и значит «протестировать» в понимании директивного.

Он плохой интриган. Ему сложно удерживать в уме многоходовые схемы и быстро менять планы, но манипулировать на уровне сплетен он умеет.

Подобный инструктаж можно встретить в книге неназванного автора «Менеджер мафии»:

Там это называется офисным телеграфом:

Неуклюж в общении, может неудачно пошутить, напугать, оскорбить, имея изначально самые добрые намерения.

Сеть хранит множество откровений директивных людей на эту тему. Например, мужчина поздно ночью послал своему бизнес-партнеру сообщение. Потом подумал, что мог его разбудить и послал второе: «надеюсь, ты не проснешься». Наутро партнер долго выяснял какой смысл был заложен в эту фразу.

В монологе директивный начинает с социально желательных посылов, а заканчивает проявлениями презрения, рейтингованием и навешиванием ярлыков.

Природа компенсировала мизантропичность директивных людей стремлением лишний раз промолчать. Они не словоохотливы, как Вождь — герой фильма Милоша Формана «Пролетая над гнездом кукушки».

Действие фильма происходит в психиатрической клинике. Вождю не составило труда притвориться глухонемым. Высокий порог чувствительности позволял ему не реагировать на внешние раздражители. Он отлично слышал окружающих, но оставался внутри себя, как если бы сидел в машине, по крыше которой барабанит дождь.

Он был удобным пациентом - не только вербально, но и творчески немым. Директивная грань скупа на творчество, будь то восприятие или создание. Однако директивный может очень точно воспроизвести результаты чужого творческого процесса.

Порядок и чистота.

Люди с фронтальной директивной гранью - мастеровиты. Помимо инструментов и материалов особым спросом пользуются органайзеры, системы хранения, боксы, кофры, а также статьи и видео на тему организации пространства. В них подробно описываются системы хранения, которые можно купить или сделать самому. Органайзеры можно встретить не только в гараже, но и в ящике трюмо. Женщины с фронтальной директивной гранью организовывают свою среду также, как и мужчины.

Признаки любой грани, присутствующие в среде можно оцифровать. Особенно когда речь идет о среде директивного человека. Вещи расположены параллельно, либо перпендикулярно друг другу. Количество прямых углов будет точным маркером директивности хозяина.

Внешний вид предметов имеет ограниченное количество цветов. Как правило они однотонные. Если присутствуют яркие цвета, то исключительно в прикладных целях: чтобы было заметно на цветном фоне (поплавок), либо заметно боковым зрением (инструмент, сигнальный светодиод и т.д.). Остальные предметы имеют приглушенные немаркие цвета: черный, серый, синий, коричневый, зеленый.

Если директивный имеет дело с цветом, то расставляет по спектру, будь то карандаши или образцы ткани.

Книги тоже имеют определенный порядок. Расставлены по темам, размерам, цветам. Корешки на одном уровне. То же касается посуды, одежды и обуви.

Отдельного внимания заслуживают границы. Как правило - это территориальное деление пространства: границы стола, место в столовой или курилке, зона в которую нельзя входить в обуви или верхней одежде.

Директивный уделяет внимание освещенности. Он предпочитает локальные источники света и сам их настраивает под свои потребности.

У всех вещей есть свое место и свое предназначение, они тщательно классифицированы и разложены в соответствующем порядке. Под каждую функцию есть соответствующий инструмент. Многое сделано или отремонтировано своими руками.

Я есть то, чем я обладаю.

Тревога является определяющим вектором при формировании мировоззрения. Директивный взрывоопасен. С детства социум многократно давал понять такому человеку, что гнев и агрессия будут наказаны с еще большей жестокостью.

Страх делает директивного бесстрашным. Другими словами отступать страшнее, чем нападать.

Для директивного наилучшим способом сохранить равновесие является предсказуемость. Если в конкретной ситуации предсказуемости мало — он пытается сохранить и рационализировать апатию, лишь бы не взорваться.

Директивный избегает информационной и эмоциональной перегрузки. Для этого природой предусмотрен высокий порог чувствительности. Человек с фронтальной директивной гранью не видит, не замечает, не придает значения слабым, по его меркам, сигналам извне.

Он нечувствителен. Порой до такой степени, что это вызывает осуждение у окружающих. Директивный может не обратить внимание на плачущего ребенка или необходимость кому-то помочь.

Упрощает сложные коммуникации вплоть до потери смысла. В первую очередь это касается разговора о чувствах, но применимо и к деловым переговорам, и к юридическим документам.

Мизантроп, воспринимает людей, как источник беспорядка, непредсказуемости. Он добивается от подчиненных железной дисциплины, которая прежде всего выражается во внешнем порядке: ходить строем, выполнять команды, спать после отбоя.

Соперник или конкурент должен замолчать, т.е. стать предсказуемым. Директивный добивается этого силовыми методами. Не всегда физическим воздействием, т.к. ограничен нормами поведения, но всегда через агрессию.

Директивный предпочитает сильные монохромные чувства: гнев, ярость, либо страсть, эйфорию. Тонкие, глубокие, сложно организованные чувства ему недоступны. Он может пропустить мимо ушей обычную просьбу и с пониманием и даже благодарностью отнестись к грубой команде. Часто это вызывает недоумение у молодых руководителей, для которых в консалтинговой среде существует анекдот:

XVIII век, деревня, весна, приезжает барин, посреди двора течет широченный ручей. Барин зовет управляющего и просит его сделать мост, чтобы впредь не пачкать сапог, после чего уезжает.
На следующий год: деревня, весна, приезжает барин, посреди двора течет широченный ручей и нет даже намека на мост. Барин зовет управляющего, со всего размаху дает ему по уху и проходит в дом. На следующее утро над ручьем красуется мост с перилами и фонарями. Барин спрашивает управляющего:
— Что ж ты за год-то не мог такой построить?
— Так конкретного указания не было, барин. — Отвечает управляющий.

Директивный может быть целеустремленным. Однако в качестве цели он рассматривает устранение лишнего, а не появление нового.

В американском супергеройском фильме “Мстители: Война Бесконечности” злодей по имени Танос проходит исключительно сложные испытания, побеждает всех противников (супергероев) и достигает цели - собирает все Камни бесконечности в полную Перчатку. Этой Перчаткой он делает щелчок и половина всех существ во Вселенной превращается в прах.

Парадокс этого поступка заключается в том, что кому-то по прежнему не хватает ресурсов, но Таноса это уже не беспокоит. Его целеустремленность выражается в наведении формального, внешнего порядка.

Директивный получает удовлетворение, если результат существенно превосходит усилия. В случае с Таносом - это риск, борьба и даже личные жертвы, но и результат получен вселенского масштаба. Однако с тем же успехом директивный удовлетворится микроскопическим результатом, если усилий на его достижение было потрачено еще меньше.

Директивный - морализатор. На пике самомнения он отказывает окружающим в праве понимания истины:

Директивный человек использует правила и убеждения для навязывания определенного алгоритма поведения. Он считает, что порядок важнее морали и превращает его в моральную ценность. Все свои действия он с легкостью оправдывает необходимостью навести порядок. Без тени смущения наводит его и получает от этого удовольствие.

Тревогой определяется подозрительность директивного в отношении людей, а также чужих процессов, механизмов и пр.

Директивный не верит в человеческую порядочность и бескорыстие, опирается только на сопротивление и материальный интерес.

Даже если он в силу своего высокого социально-культурного уровня не сталкивался с откровенным вероломством, то обязательно его подозревал. В отношениях с людьми он намного быстрее поверит в желание заработать, страх быть раскрытым, стремление доминировать или доказать свою правоту, чем в искреннее намерение просто помочь.

Директивный предрасположен к экстернальной позиции. Такая позиция выражается в склонности опираться и, как следствие, перекладывать ответственность на внешние обстоятельства. Ее основополагающая причина - тревожность.

Американский писатель испанского происхождения Хулио Кортасар в книге «Тот, кто бродит вокруг» раскрывает эту мысль более прямолинейно: «Трусость всегда стремится переложить ответственность на кого-нибудь другого.»

Трусость директивного не исключает отваги или агрессии. Однако отличается от бесстрашия. Бесстрашный не испытывает страха, он не берет его в расчет. Так поступает младенец, когда ползет к краю дивана. Либо уличный боец под воздействием психоактивных веществ.

Директивный испытывает всю гамму тревожности и страха, но в ответ предпочитает нападать, а не избегать, как сделал бы демонстративный. Его нападение, а точнее нападки выглядят как назначение виновных, реже как претензия.

Это может касаться не только неудач, но и осознанных поступков. Например, в измене виновата любовница, в пьянке - друзья, в коррупции - подрядчик. А во всех бедах сразу - правительство, система, доллар и т.д.

Однако директивный вовсе не считает себя безответственным человеком. В собственном понимании он несет ответственность за то, чтобы не быть виноватым. Это парадоксально, но директивный с недоумением посмотрит на того, кто принял удар на себя.

Может быть активным ради перспективы занять горизонтальное положение. Справедливо и в обратном порядке. Лень для директивного - двигатель прогресса. Он готов приложить немало усилий, чтобы перестать их прикладывать.

Когда в одном человеке сочетаются директивная и креативная грани, лень рождает более творческие решения. Например лифт, в котором есть привычные кнопки для нажимания пальцем и большие внизу, чтобы нажимать ногой. Или самозаправляющаяся кровать.

Директивный имеет особое отношение к деньгам. Для него деньги - это оцифрованная и овеществленная энергия. И то, и другое он старается не тратить. Однако с удовольствием это сделает, чтобы не тратить в будущем.

При условии, что механизм достаточно надежен, он может потратить деньги даже на самозаправляющуюся кровать. Больше того, самому собрать, обслуживать и при необходимости чинить.

Некоторая парадоксальность таких действий связана с тем, что в силу ригидности нервной системы, энергия директивного не может расходоваться постепенно и органично. Он ведет себя как вулкан: копит, не подавая вида, а потом обрушивает потоки лавы, не разбирая кто внизу.

Такие взрывы обессиливают, поэтому он ценит все, что помогает оставаться в покое.

Самооценка директивного соответствует объему ресурсов, которыми он может распоряжаться. При этом по прежнему работает правило эффективности: не важно насколько велики ресурсы, важнее их объем в сравнении с другими людьми.

Добытый в лесу белый гриб может существенно поднять самооценку, если остальные набрали подберезовиков. Статусный автомобиль остается таковым ровно до того момента, пока у кого-то не появится еще более дорогой экземпляр.

Директивный во многом сам определяет свою позицию в социальной иерархии путем сравнения объема ресурсов. Он добровольно уступит свое место тому, у кого массивнее золотая цепь на шее или больше пойманная рыба. То же относится к возрасту, должности, квалификации и т.д.

Справедливо и обратное. Директивный, определив критерии сравнения, будет упорно настаивать на своем превосходстве. Так начинающий рыбак не вызовет уважение директивного несмотря на докторскую степень. А профессор в своем кабинете не придаст значения улову доцента.

По этой причине директивные придерживаются традиционных взглядов и редко попадают в новые для себя ситуации. Чаще наоборот - действуют на своей территории по своим правилам. Так они получают значительное преимущество и достаточно высокую самооценку.

Поведенческие сценарии основаны на стремлении упорядочить, упростить, по возможности остановить все процессы, которые дают информационную, а тем более эмоциональную нагрузку.

Способ, которым директивный управляет подчиненными можно смело так и назвать - директивный менеджмент. Этот стиль управления не подразумевает необходимость найти подход к людям, вместо этого предельно жесткие правила. Вот некоторые из них:

Директивный требует строжайшей дисциплины, точности выполнения поручений, порядка в документах и на рабочем месте, а главное – полного отсутствия сюрпризов.

Сюрприз требует спонтанной реакции, что директивному недоступно. Даже приятный сюрприз приводит нервную систему в непривычное для нее состояние. Нужно сориентироваться, принять решение, как-то отреагировать.

Директивный человек старается выстраивать задачи последовательно, а не параллельно. Если у него появляется две задачи параллельно, он тратит на них не в два раза больше энергии, а несоразмеримо больше.

Нервная система директивного человека не успевает отреагировать на первый раздражитель, как появляется второй. Можно было бы оперативно разобраться с обоими, если бы была возможность быстро переключаться между задачами. Т.е. снова речь идет о скорости реакции, что для директивного недоступно ввиду ригидности нервной системы.

Высокие требования к порядку порождают ряд дополнительных ограничений, которые накладывает на себя и окружающих человек с фронтальной директивной гранью.

Он не терпит пространных и витиеватых речей, праздников, тусовок (особенно незнакомых людей), соскальзывания с темы на тему, новаторства, творчества, спонтанности, неполных или недостоверных данных, безответственной позиции.

В картине мира директивного человека существует своего рода мизантропический рейтинг. В известном романе о трех мушкетерах Александр Дюма описал его на примере Атоса:

В первую очередь директивный старается построить свою деятельность на основе неодушевленных предметов, поскольку они являются наиболее управляемыми и предсказуемыми. Во вторую очередь готов работать с животными. У них меньше прав, они поддаются дрессировке, их поведение более предсказуемо. С людьми директивный готов работать в последнюю очередь. При этом предпочтет работу с подчиненными, нежели общаться с клиентами. Чем менее зависим собеседник от директивного, тем сложнее ситуация для последнего.

Директивный поддерживает функциональность и исправность всех предметов, тщательно их классифицирует и использует только по назначению. В его душе мир переворачивается с ног на голову, если он видит как кто-то пытается использовать маленькую плоскую отвертку, чтобы завернуть шуруп с крестообразным шлицем. Даже если все получилось: шуруп завернут, шлиц целый, ответка не пострадала - мы станем свидетелями его гнева и недоумения.

Явно проявляет свою территориальность, охраняя свои рубежи и тестируя границы окружающих.

Территориальность может проявляться как реакция сопротивления. Если, стоя в очереди, директивный чувствует напор стоящего за ним, то предпринимает действия, чтобы его отодвинуть.

Мой знакомый рассказывал как ему пришлось уступить в споре с коллегой за расположение столов в офисе. После того, как столы подвинули, он каждое утро приезжал в офис первым и перемещал столы в обратном направлении на несколько миллиметров. Через несколько месяцев он вернул свой стол на прежнее место.

Не смотря на такое ревностное отношение к своей территории, директивный не учитывает интересы соседей. Он использует любую возможность, чтобы изменить границы в свою пользу. Если ему это удается, он сдвигает границы дальше до тех пор, пока не упрется в решительное сопротивление.

Тестирование границ чаще всего связано не с желанием увеличить территорию, а с необходимостью иметь определенность в этом вопросе. Сдвинуть границы в свою сторону директивный не даст. Но касается ли тоже самое в отношении соседа? Если ответа на этот вопрос нет, значит границы не установлены, их нужно определить. Нечеткость границ влияет на уровень тревожности директивного человека. Ему проще войти в конфликт с другим человеком, чем испытывать это чувство.

Средство наведения порядка – подавление.

В одной из компаний, где мне довелось работать в начале карьеры, было правило по которому документы оставленные на столе отправлялись в шредер. Строгое отношение к документам требовали правила безопасности. Однако правила предписывали не убирать обнаруженные документы в сейф, а уничтожать с помощью шредера.

Директивный сдержан и медлителен. Сказывается повышенный самоконтроль и неспособность оперативно реагировать на раздражители.

Фронтальная директивная грань дает смелость и решительность только в физическом плане. При этом такой человек довольно неуклюжий в сфере социальных отношений.

Он с трудом распознает невербальные сигналы, не чувствует собеседника, не может адекватно поддержать разговор. Ему сложно определить хочет ли собеседник продолжать общение. Это выглядит как невнимательность к окружающим и одновременно навязчиво-агрессивное поведение.

Директивному становится проще, когда он встречает подобного себе. У них быстро появляются общие темы для разговора и юмор, понятный обоим. Невербалика достаточно выразительна, чтобы собеседники понимали ее однозначно.

В ситуации риска для жизни или здоровья директивный человек переживает эмоциональный подъем и нередко имеет адреналиновую зависимость. По этой причине директивных людей можно встретить во всех сферах деятельности, связанных с риском: экстремальные виды спорта, участие в военных действиях, криминальный образ жизни и т.д.

Риск помогает избавиться от накопившейся агрессии, а стресс сменяется эйфорией. Стрессогенные ситуации чаще всего связаны со скоростью, высотой, угрозой и сильными физическими нагрузками. Директивный тестирует границы физических возможностей своего организма. Для него это возможность почувствовать себя полноценным человеком. Особенно после провалов в социальном взаимодействии.

Самый дикий и невероятный способ рискнуть жизнью придется директивному по душе. Например Энсьерро - бег разъяренных быков, который ежегодно проходит в рамках фестиваля Сан-Фермин в Испании.

По специально огороженной улице выпускают двенадцать боевых быков весом по 600 кг, с острыми рогами и желанием кого-нибудь убить. Перед ними бежит толпа людей. По правилам они могут быть вооружены только… газетой, свернутой в трубочку.

Директивный человек может оказаться азартным игроком или болельщиком.

Со свойственной директивным людям обстоятельностью они изучают способы обойти систему и выиграть у казино или букмекерской конторы.

Отношение директивного к спиртному не однозначно. В случае приближения приступа гнева он прибегает к крепким алкогольным напиткам в больших количествах. Так срабатывает предохранитель, который уберегает своего владельца от причинения вреда себе и окружающим.

Однако в повседневной жизни директивный человек может полностью отказаться от спиртного. Он тяжело его переносит. Отказ также связан с тем, какой беспорядок алкоголь привносит в привычный уклад его жизни. Появляются сложности в отношениях, в профессиональной деятельности, в работе организма и самоидентификации.

Потребность в алкоголе может перевесить последствия, когда директивный человек сталкивается с целой чередой провоцирующих факторов. Тогда возврат к отказу от алкоголя требует длительных усилий.

Особую роль в жизни директивного человека занимает спорт.

Директивный вынужден постоянно прилагать физические усилия для нормализации эмоционального фона. В первую очередь он борется с тревогой.

Спорт является доступной и социально одобряемой разрядкой от накопившегося раздражения.

Особой популярностью среди спортсменов-единоборцев и просто любителей пользуется Bob-Box. Это манекен телесного цвета с мощным торсом и свирепым выражением “лица”. Создан для отработки ударов. Его можно встретить не только в спортивных залах, но и в офисах, на заводах, в домах и квартирах.

В рекламном проспекте одного из дилеров написано:

Директивный человек выстраивает свое окружение по принципу свой-чужой. Чужой в его картине мира не имеет доверия. Свой - наоборот, но за право находиться в узком кругу приходится платить исключительной преданностью.

Главным маркером такой преданности является готовность изменить все аспекты жизни. Директивного волнует каждая мелочь: отношения в семье, спортивные и политические убеждения, мнение о людях и событиях. Он целенаправленно спрашивает и демонстрирует неудовольствие, когда находит расхождения.

Чужой свободен от обязательств, но не может рассчитывать на искреннее расположение директивного.

В понимании директивного свой-чужой - это предельно четкая граница. Однако было бы заблуждением считать, что попав в узкий круг, можно не беспокоиться о своем положении.

Внутри круга существует социальная иерархия. Там нет пожизненных привилегий или наследственной власти. Директивный постоянно оценивает позиции других по отношению к себе. Проявление слабости он расценивает как понижение в статусе. Аналогично, но в обратном направлении в случае демонстрации силы.

В иерархичном социуме могут быть исключения. Например, директивный может поддерживать высокий статус людей, которых признает мудрыми, духовными, пострадавшими. Однако нет гарантии, что такой человек займет высокую ступень, потому что ключевым фактором является не мудрость или духовность, а факт признания в этой роли.

Четкая граница узкого круга и четкая иерархия внутри помогает директивному человеку ограничить информационный и эмоциональный поток. Этой же цели служит ограничение по количеству близких друзей, недаром круг — узкий.

Внутри узкого круга директивный человек защищает интересы круга, покровительствует младшим и, без ущерба для своего эго, подчиняется старшим. При этом жестко требует соблюдения правил как ниже-, так и вышестоящими.

В силу своей склонности создавать все новые правила, он нередко конфликтует. Особенно, если в его среде есть и другие, кто действует также - пытается устанавливать правила. В период, когда позиции в социальной иерархии окончательно не определены, конфликты носят острый характер. Это часто встречается в молодых семьях, недавно образованных коллективах и спортивных командах.

Директивный не терпит предательства и, в этом случае, навсегда рвет отношения. Вернуться в узких круг невозможно. Даже если после выяснения всех обстоятельств станет понятно, что предательства не было, холод останется.

Будучи посторонним, попасть в узкий круг можно, но это не просто. Долгие проверки и испытания, связанные с недоверием, могут занять месяцы и даже годы. В экстремальных обстоятельствах - рыболовецких артелях, геологических партиях, туристических и альпинистских группах, а также на войне - этот срок резко сокращается. Появляется феномен окопного братства.

Директивный не принимает ситуации перехода из одного узкого круга в другой, считает это слабостью.

Он требователен к себе и окружающим, но только в том, что сам считает правильным. Его требования уравновешены собственными возможностями. Как правило он требует одинаково как с окружающих, так и с себя. Поэтому его окружение очень однородно.

В основном требования касаются порядка, физической формы, соблюдения субординации. Также часто встречаются требования держать слово, проявлять лояльность по отношению к своим и нетерпимость к чужим.

Требования могут проявляться в виде нетерпимости к вредным привычкам или наоборот отказу от них, к иной мировоззренческой позиции, к склонности гуманизировать или наоборот к излишней жестокости.

Требовательность проявляется не только по отношению к узкому кругу, но и к коллегам, подчиненным, начальству, клиентам. Поскольку человек не всегда определяет свое деловое окружение, это влечет за собой невыполнимые требования как со стороны директивного, так и по отношению к нему. Для окружающих разница в требованиях может выглядеть как попустительство по одним вопросам и придирки по другим, что влечет за собой конфликты.

По мере приобретения опыта директивный человек получает навыки индивидуального подхода. Представителям других граней это дается легче, либо не требуется вовсе. Демонстративный чувствует собеседника на интуитивном уровне. Витальный, о котором мы будем говорить в седьмой статье этой серии, не нуждается в индивидуальном подходе - он и так получает все, что хочет.

Поскольку директивный плохо чувствует настроение других людей, не может воспринимать слабые информационные и эмоциональные сигналы, он входит в новый коллектив медленно и осторожно, прощупывая позицию и границы каждого.

Внешний вид директивного новичка учитывает его первоначальные представления о новом коллективе, но остается деловито-нейтральным.

Первое время он выясняет существующие правила поведения, знакомится с инструкциями и регламентами, обращает внимание на расхождения с действующим законодательством. Во вторую очередь - выясняет неформальные нормы поведения, пытается определить реальные позиции членов коллектива в социальной иерархии и продолжает искать несоответствия в словах, делах, документах.

О себе рассказывает мало, предпочитая больше узнать о других. Не спешит поставить фотографию семьи на стол или повесить дипломы на стену. Старается участвовать в ритуалах: перекурах, совместных обедах и т.д., но избегает быть в первых рядах. Если ему придется стать свидетелем конфликта, то выберет нейтралитет.

Освоившись директивный сотрудник начинает тестировать границы. Он аккуратно давит до тех пор, пока не получит явный отпор. Тогда успокаивается и начинает поддерживать установившийся паритет.

В отличие от представителей стенической грани, о которой мы поговорим в следующей статье, директивный не требует идейности от приближенных, ему необходимо только соблюдение правил и верность кругу.

Высокий уровень тревожности директивного человека накладывает определенные требования к стилю общения с ним. Для упрощения коммуникаций нужно создать обстановку, которую он полностью контролирует. Кроме того, нужно показать, что вы тоже ее контролируете.

Директивный готов общаться только с тем человеком, который владеет своей территорией и оберегает ее от внешнего вторжения. Он благосклонно воспримет табличку на вашей двери “Моя территория - мои правила”. Это может восприниматься как парадокс, потому что именно директивный попытается проверить их нерушимость.

Директивный давит, а не вовлекает. Ему не нужно, чтобы человек куда-то шел из интереса. Он вынуждает идти против воли, чтобы увидеть до какой степени тот готов уступать. То же касается мнения и вообще права его высказывать.

Один из часто используемых инструментов - заставлять ждать. Общая тенденция в том, что директивный вынуждает принимать решения без учета собственных интересов. По мере того, как директивный тестирует границы, окружающие теряют мотивацию.

Общаясь с директивным человеком, легче всего обозначить свои границы в самом начале проверки. Тогда достаточно одной фразы, сказанной спокойным тоном, и он перестает давить.

Удивительно как легко он переключается, когда граница получает четкие очертания. Мгновение назад в нем чувствовалась агрессия. Он готов был или уже вошел в личное пространство. Хотелось куда-то спрятаться. Спустя мгновение можно смело прятаться за ним или вместе заниматься общими делами, чувствуя плечо друга. Он улыбается, с интересом слушает, уступает в разговоре, интересуется мнением.

Если вы уступили слишком много, то остановить экспансию будет труднее, а вернуть утраченное совсем сложно.

В одном из наших проектов я наблюдал как менеджер по продажам послушно вносил правки в договор и показывал директору. Тот не принимал работу, и без объяснения отправлял переделывать. Парень искал хоть какие-то зацепки, чтобы понять чего хочет начальник, но тщетно. Через некоторое время он уволился.

Я поинтересовался у других сотрудников не было ли у них подобного опыта. Был. Как они выражаются: “Все прошли через это”. В компании оставались только те, кто не стеснялся выяснить причины и расставить все точки над “i”. Остальных директор доводил до увольнения.

Нужно либо идти на открытую конфронтацию, либо вместо возврата потерянной территории перейти на другое игровое поле. Например, он определяет подрядчиков, вы - бюджет. Он действует в юридическом поле, вы в медийном.

Директивный не приемлет сценариев, в основе которых лежит принцип “сила в слабости”. Он указывает на чужие ошибки и требует их исправить. Однако, если социум допускает право на ошибку и поощряет творчество и эксперименты, то директивный может оказаться в уязвимом положении. Он должен будет либо начать признавать свои ошибки, либо продемонстрирует свою слабость - неспособность это сделать.

Директивный обычно проигрывает в схватке с более хитрым противником. Ригидность нервной системы не позволяет ему отыгрывать в уме все возможные ходы и их комбинации. В глазах окружающих он выглядит медленным, глупым и агрессивным. Все симпатии получает его «жертва».

Директивный человек уважает право собственности. Другой для него является тем, чем он обладает. Это касается не только людей, но и компаний, брендов, явлений.

Устраиваясь на работу он смотрит какие машины стоят на парковке перед офисом. Если офисное здание находится в собственности - это станет мощным конкурентным преимуществом, по сравнению с другими потенциальными работодателями, которые всего лишь арендуют. Фразы вроде «свой автопарк» или «свое производство» позволяют мгновенно завоевать расположение директивного человека.

Бренды он оценивает по количеству бутиков, производственных площадок, дилерских центров. Ему важно чтобы правильные люди пользовались этим брендом, т.е. чтобы бренд владел правильной аудиторией. Степень уважения к бренду и его приверженцам напрямую зависит от ценовой категории и срока эксплуатации. В этих требованиях есть простая логика - директивный хочет обладать чем-то значимым как можно дольше.

Директивные люди с большим скепсисом воспринимают технические и культурные новшества. Пока явление не приобрело экономический или политический резонанс, оно кажется легковесным. Интернет, социальные сети, криптовалюта, инфобизнес, дроны-камикадзе и т.д. «Это не серьезно» — утверждает директивный до тех пор, пока не обнаружит, что связь, реклама, досуг, торговля - переместились в интернет. Газеты, журналы и даже книги почти исчезли с полок магазинов. Сделать звонок без предварительного согласия стало считаться дурным тоном. Невозможность принять платеж в криптовалюте ухудшает конверсию. Пропали самоучители и клубы по интересам, на каждый навык появился онлайн-курс. Кордовые модели самолетов, которые раньше запускали в парке, избавились от троса и уничтожают танки с одного попадания.

Видео, на котором шестикилограммовый самолет уничтожает шестидесятитонный танк меняет отношение директивного человека к этому явлению. Власть над танком придает новый статус. По своему статусу дрон становится тем, чем он обладает - танком.

Для общения с директивным человеком нужно отстаивать свои права. Этот процесс начинается с того, чтобы признать их за собой. Это пропуск в мир директивного.

Медленный, невосприимчивый директивный человек много раз за свою жизнь попадался на крючок манипулятора. Чаще всего манипуляция происходила из роли жертвы.

Манипулятор заранее включался в эту роль, эффектно демонстрировал свою жертвенную позицию, на контрасте с директивным выглядел несчастным и слабым, активно давил на чувство вины, привлекал на свою сторону кого-то из окружения. Намеренно поддерживая контакт со своим “мучителем”, манипулятор нагружал его все новыми требованиями и перекладывал все больше ответственности.

Защитный механизм закрепляется с раннего детства. Новому знакомому нужно на деле доказать, что он не жертва: что он обладает ресурсами, имеет статус и, главное, может все это сам отстоять. Тогда директивный может не опасаться повторения неприятного опыта.

Картина мира директивного человека имеет меньше полутонов и вариантов, чем у представителей других граней. Чужое мировосприятие он считает неправильным и даже не пытается его изучать, а уж тем более принимать. Ему ближе стремление исправить, чем понять. В связи с этим он может быть навязчив в попытке дать совет и проконтролировать его выполнение.

Справедливости ради нужно сказать, что нередко окружающие сами его провоцируют. Такое происходит когда им неловко высказывать своё мнение или они поступаются желаниями в угоду чужому благополучию. Особенно резко директивный реагирует когда кто-то в его окружении старается не вступать в конфликты и не говорить правду.

Для сохранения границ желательно не допускать наличие совещательного голоса. Директивный может принимать решения в рамках своих границ, либо делиться информацией, если решение принимает другой. Вопрос: «Ну что ты решил?» является пограничным. Ответ должен обозначить начало чужой территории: «Да, я принял решение. По итогам расскажу что получилось.»

В коммуникации директивный активно использует язык материальных благ. Когда он дарит подарки, то не стремится доставить удовольствие. Он передает часть добытого и сбереженного для того, чтобы сделать другого человека соучастником, соплеменником, соратником. Теперь это как бы их общее имущество, распоряжаться которым следует по правилам того, кто его добыл и сберег, т.е. директивного дарителя.

Это очень обязывающие подарки, которые формируют моральный, а чаще вполне материальный долг. Их можно не принимать, что не способствует развитию отношений. Либо делать ответные подарки сопоставимые по стоимости. В последнем случае тоже появится раздражение, поскольку планы директивного будут нарушены. Однако ответный подарок позволит сделать отношения равноправными.

Формальный порядок в отношениях, пунктуальное соблюдение правил - лучший формат, который позволит поддерживать коммуникации неограниченно долго, на паритетных началах и к взаимной выгоде обеих сторон.

Правила позволяют управлять отношениями. Важно, чтобы их создавали обе стороны. Однако тут не идет речь о сотворчестве, а скорее об очередности. Например, по финансовым вопросам правила придумывает один, а второй соглашается (или не соглашается); а по организационным вопросам автором правил становится другой.

Зоны коммуникаций, которые не регулируются правилами, являются потенциально конфликтными. Поэтому за историю развития культуры появилось много регламентирующих сборников от Домостроя до делового этикета. Во многих сообществах существуют уставы или наборы правил, которые устанавливают нормы поведения в самых разных сферах жизни.

Директивному человеку удобнее руководствоваться категорией правил, чем, например, здравым смыслом. Ему это понятно, он готов принять данный порядок вещей, и даже ждет такого подхода.

Отсутствие четких правил или нежелание им следовать он рассматривает как слабость и пытается подавить. Он сигналит водителям, которые не видят загоревшийся зеленый; не терпит опоздания, если сам пришел вовремя; ревностно следит за соблюдением порядка в очереди.

Но есть парадокс. Он заключается в том, что нарушение правил можно перевести в статус правила.

Вольно или невольно директивный человек использует общение, чтобы убедиться в силе партнера. Это может быть непосредственно физическая сила, или профессионализм, или стойкость, а лучше все сразу.

Он готов уважать собеседника, но хочет получить четкий ответ на вопрос - за что. Без ответа на этот вопрос, без уважения полноценная коммуникация с директивным человеком невозможна.

Сильная сторона директивного человека — управление процессами, особенно если они повторяются и успех зависит от соблюдения формальностей и учета мелочей.

В сети много историй подобной этой:

Также они прекрасно себя чувствуют в экстремальных условиях с угрозой жизни и здоровью, где необходимостью проявить агрессию. Хорошо показывают себя в управлении устоявшимися процессами, в работе с оборудованием и программным обеспечением.

Очень технологичны: могут исправить, отладить и поставить на поток любой процесс. Незаменимы там, где требуется навести порядок: это может касаться как вещей, так и коллектива.

Могут быть наставниками, но в рамках зубрежки и дисциплины. Творческое начало они задушат, инициативу убьют, развитие личности превратят в исправление недостатков.

Прекрасные контролеры. Эту функцию они могут выполнять даже без оплаты, так как она является их базовой потребностью.

С успехом справляются там, где не требуются изменения, а нужно просто соблюдать правила.

В продажах хорошо показывают себя в дожиме. Реже в экспертных продажах, где клиент готов терпеть напористый характер ради технической экспертизы.

#8граней

Если вы не хотите пропустить следующие статьи с методикой «8 граней», – то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.