6 шагов от идеи к бизнесу: как не облажаться
С чего начинается бизнес? Остановитесь. Попробуйте ответить на вопрос до того, как прочитаете ответ. А ещё лучше, оставьте ваш комментарий.
Бизнес начинается с идеи? Но представьте, сколько таких “бизнесов” похоронено на уровне “придумал, но не сделал”. Ниже я опишу 6 шагов от идеи к бизнесу. С чего начинается бизнес?
Шаг 1. Гипотеза о сегменте
До того, как начать что-то делать, напишите первую версию вашей бизнес формулы:
Клиент + Ситуация + Проблема + Решение + Выгода = Успех Бизнеса
- Клиент. Кто ваш клиент? Исключайте общие фразы “женщины в возрасте 30-35 лет”, “розничные магазины Екатеринбурга”.
- Ситуация. Когда у клиента возникает проблема / в какой момент появляется потребность в вашем продукте (сервисе)?
- Проблема. А в чём конкретно проблема клиента? Сколько в цифрах он теряет на ней денег, ресурсов, времени?
- Решение. Как ваш продукт решает проблему клиента?
- Выгода. В чём выгода вашего продукта для клиента? Сколько он экономит / зарабатывает в фактических цифрах?
А дальше магия бизнеса: то, что вы написали - это только ваше воображение. Теперь вам надо убедиться, что мир действительно такой, каким вы его представляете.
Шаг 2. Проверка на галлюцинации
Еще ни одному стартапу не повредил этот пункт! Те, кто перешагивают эту ступень теряют деньги и время в 90% случаев. Потому что именно тут и умирает большинство идей или они перерождаются во что-то другое. И лучше это сделать до того, как вы вложили свои ресурсы в разработку и производство продукта.
Идём в описанных вами клиентов и начинаем с ними разговаривать. Задача простая: задавать им вопросы, которые помогут подтвердить ваши галлюцинации. Если вы ещё не знакомы с понятием CustDev, то возьмите книгу Роб Фицпатрик «Спроси маму» — Книга о том, как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут.
Скидка 10% по ссылке: Электронная книга и Аудио книга (4 часа)
Что должно случится в результате разговоров:
- Вы сможете точнее определить, кто ваш клиент и как вы можете вычислить его из массы. Или наоборот, кто не ваш клиент и его исключить из рекламы.
- Подтвердить наличие проблемы у клиента и посчитать, сколько она составляет в деньгах и времени. И может быть ваш продукт стоит дороже? Или столько не стоит для клиента?
- Вы поймете как реагируют клиенты на ваше решение? Действительно ли он востребовано? Или на рынке есть конкурентное решение, у которого больше преимуществ и ниже цена? А может что-то нужно улучшить или изменить, чтобы увеличить ценность продукта?
- А главное зачем это клиенту? Также в цифрах посчитать выгоду и ценность каждого конкретного клиента, чтобы потом в продажах быть конкретными “наше решение экономит бизнесу от 200 000 рублей в месяц”, вместо “мы помогаем вашему бизнесу экономить”.
Шаг 3. Плати!
Как только клиент подтвердил проблему и сказал, что ваше решение звучит очень круто и он готов за него заплатить Х рублей. Просите у него деньги! Это самый простой способ убедиться, что он говорит правду, а не врёт вам из вежливости. И тут неожиданно появятся самые главные возражения!
“Как я буду брать деньги, если ещё не создал продукта?”. Берите предоплату. Хотя бы 500 рублей. Если вы действительно решаете проблему клиента, то он не пожалеет одну купюру на это. А если пожалел… То для вас это повод разобраться что не так?
Если ваша совесть мешает вам взять с клиента деньги (такое бывает), то вы можете сразу после сделки ему вернуть и пообещать, что первому сообщите ему как только продукт выйдет на рынок.
Шаг 4. Тесты
До того, как бежать разрабатывать или производить свой продукт попробуйте найти способ проверить: что вы правильно нашли клиента, правильно описали его ценности и коммерческое предложение, что клиент готов за это платить и платить достаточно.
Варианты тестов (вместо полноценной разработки сайтов и мобильных приложений):
- рассылки,
- чат-боты,
- гугл-формы,
- лендинги-одностраничники,
- группы в соц сетях и т.д.
Любой бесплатный или дешевый способ донести до вашего клиента ценностное предложение и получить обратную связь, а лучше покупку.
Шаг 5. MVP
Супер модное слово, которое не все ещё знают, а если знают, то не всегда правильно применяют на практике. Я сужу по количеству стартапов, которые просят разработать MVP (минимальный полезный продукт) на no-code, а на деле у них там полноценная разработка сайта или приложения с фичами и прочим.
Для чего нужно собирать MVP? Чтобы сделать первые 10 продаж руками. Чтобы потом сделать первые 100 продаж на рекламе
Если вы знаете проблему клиента, то MVP должно решать только её, самым простым и чопорным способом. Всю красоту, дополнительные преимущества и фишки нужно отложить в сторону. Если клиент в пустыне умирает от жажды и вы ему продаете воду, то он в последнюю очередь будет придираться к форме бутылки и дизайну этикетки. Не тратьте время на то, что не решает реальной проблемы клиента (фичи, дизайн, автоматизацию).
Шаг 6. Ручные продажи
И даже когда у вас собран MVP, не надо бежать запускать рекламу и искать инвесторов. Вы подошли к последнему шагу превращения идеи в бизнес - продажи. Сделайте вручную свои первые 10 продаж (получения денег с клиента за оказание услуги или поставки товара).
Для этого не надо нанимать команду, платить за офис, запускать рекламу, разрабатывать логотип и т.д. Ничего из этого не сделает вашу идею успешной, если в ней нет жизни (проверенной формулы из шага 1). Точно так же, как отсутствие всех этих атрибутов бизнеса не убьют гениальную идею, в которой действительно нуждаются.
С чего начинается бизнес? С первой продажи!
Действительно, всё так и есть. Правильно говорит статистика, что 1 из 10 стартапов доживают до 1-го дня рождения.
именно так! Коллеги делились информацией, что в США этот показатель где-то 3 из 10... но у них и понятие MVP уже в голову вшито. Как пример: русский предприниматель просит сделать аналог Facebook на ноукоде и приносит задач на 2 месяца. А тот же предприниматель из США рассмеялся на моё предложение и сказал, что там 8 часов работы. И он прав, потому что если убрать всё лишнее, то MVP действительно можно собрать за 1 день.
"С чего начинается бизнес? С первой продажи!" - бизнес и есть продажи, а вот начинается он все-таки с хорошей идеи))
По факту MVP который можно собрать на nocode - это про очень ограниченное число идей. Например что будет MVP https://tilda.cc и вот тут это правило не работает
MVP для Тильды? Ну можно протестировать в полуручном режиме. Предлагать в каком-нибудь простом редакторе клиенту блоки, а потом ручками их собирать.
Вот в этом и вся проблема: у нас "затык" в мозгу по упрощению нашей гениальной идеи. И мы бежим её создавать, до того как убедимся, что это кому-то реально нужно. А еще сливаем миллионные бюджеты на рекламу в поисках "своего клиента", когда можно было бы потратить только время на общения с разными людьми (кастдев), чтобы потом точно понимать кому и что мы будем продавать на старте.
Гипотеза: если мы предложим клиенту Х сэкономить деньги на создании сайта и самому сконструировать сайт из готовых модулей, то мы сможем сделать 10 продаж и подтвердить клиентский сегмент Х и офер.
Вы не складывайте яйца в одну корзину: у вас тут и потребность клиента, и сравнение с конкурентами, и вообще я про продажи писала.
Если вы создаете Тильду 2, то вам надо сходить в клиентов и понять, почему им Тильда 1 не подходит, что их там не устраивает. Предложить им ваше решение Тильда 2 и посмотреть их реакцию. А потом договориться, что вы придете к ним через месяц с прототипом (который будет просто собран на Фигме например одними экранами и переходами по кнопкам) на конкретную дату и время. Такая договоренность может быть тоже сигналом заинтересованности клиента, если он не съехал на "перезвоните ближе к делу".
На разработку прототипа хорошего можно нанять одного дизайнера. И он вам за пару недель всё сделает, если не за день. А на разработку полноценного прототипа вы будете месяца и сотни тысяч вливать. И вы сами это понимаете. Так зачем оно вам? Попробуйте перестроить своё мышление)