Иногда мы добавляем отдельный KPI по дебиторке — для коммерческого директора подобный бонус типичен, а в компании его не было. Конечно, выяснилось, что дебиторка занимает внимание собственника, но прям проблемы в этом нет. Поэтому мы решили бонус за дебиторку не добавлять — если станет узким звеном, то добавим в мотивацию, пока было предложено просто взять показатель на регулярный мониторинг.
Вы не будете платить бесконечно много при превышении показателей
А вы уверены, что это правильно? Последнее время сталкиваюсь с осознанной позицией сверхмотивирования сверхрезультатов - когда при тотальном превышении плана процент даже увеличивается.
1. Так мы тоже везде доплачиваем за перевыполнение
2. Мы подбором занимаемся и есть устойчивое убеждение, что это правильно. Просто если вы тупо поставите % с оборота / маржи / прибыли, а потом через год вырастете в 2 раза, то начнутся проблемы.
Примеров, когда сотрудник на руководящей позиции начал получать овердохрена только потому что попер рынок (или продукт в тренд попал) — я вспомню по памяти больше 10. В этом случае вы, как компания, получаете перегретого деньгами сотрудника, который искренне считает что он все что получил — это прям его заслуга, при том что на рынке стоимость аналогичных сотрудников будет в 2-3-5 раз дешевле.
Как руководитель, много времени потратил на создание систем мотиваций, не могу сказать что всегда классно получается. Это очень непростая задача.
Но точно знаю, что чем система сложнее, тем больше шансов, что сотрудники ее "взломают".
ну мы стараемся не усложнять: оклад, 2-3 KPI, компенсации
В конкретном примере чуть сложнее получилось — но, если разобраться, то суть такая же.
Взломать можно топорную верхнеуровневую мотивацию, в конуретном примере такими взламываемыми могут быть бонусы за работу с новыми клиентами. Но решается увеличением уровня глубины бонуса:
1 уровень: время на линии
2 уровень: время в разговорах
3 уровень: количество новых разговоров и время в разговорах, но не более 5 минут
4 уровень: ...
будет фрод — будем закручивать гайки. Пока начать бы это отслеживать.
Это похоже на "латание" дырявого корабля, которому ходить в море осталось пару дней.
Мотивация любого менегера по продажам, а тем более топа, это самостоятельность и ответственность.
Он сам должен хотеть заработать и работать, он сам должен мотивировать производство на выполнение планов, согласовывать новые продукты и участвовать в их разработке.
Коммерческий директор сам набирает себе продаванов, как правило двух челов хватает, которые ведут текучку, а новых клиентов находит Он САМ! Давно российские олигархи научились отделять зерна от шелухи. Коммерческий директор - это самостоятельная структура со своим финансовым сектором и управленцем в его лице. Создают "управляющую компанию" или "торговый дом" и отделяют продажи и производство. Это эффективней по налогам и затратам и по другим статьям расходов производства и продаж.
Я как продажник и комдир, всегда уходил с производства, когда торговать было уже нечем кроме того как продать производство с собственником. Производство не резиновое и я это понимаю и клиенты. Сегодня производство часто используют как наращивание оборотных средств для других сделок и проектов, а не на вооружение действующего, это в лучшем случае. А в основном собственник на эти деньги скупает валюту и недвижимость за рубежом... Поэтому важно не "дресировать" под себя комдира, а работать с ним на равных, без дураков. Тогда и не надо будет выдумать схемы, таблицы и мотивации конфетками...
2 раза прочитал, так и не понял что конкретно вы хотели сказать 🤯
"Это похоже на "латание" дырявого корабля" — о чем вы вообще? при чем тут система мотивации и ваша метафора?
"Он сам должен хотеть заработать" — ииии.. как ему платить при этом?
"Коммерческий директор сам набирает себе продаванов, как правило двух челов хватает" — это очень смешно, особенно про точное количество которое подойдет, конечно, под любой бизнес)) Коммерческий ДИРЕКТОР управляет руководителями, а если "сам набирает себе продаванов", то это РОП.
.. дальше лень комментировать этот набор букв.
Максимум что понял — что вы — молодец, если верить вашим словам. Ну ок, я не против.