Экспортный маркетинг: алгоритм успеха. Часть 1
Каждый производитель, который выходит на экспорт, рано или поздно сталкивается с вопросом адаптации маркетинга под новые рынки. Степень этой адаптации зависит от специфики бизнеса: если b2c производителям на новом рынке иногда необходимо менять упаковку и даже частично продукт, то многим b2b компаниям достаточно немного переделать коммерческое предложение под деловые нормы другой страны.
Большинство же производителей, особенно небольших, не располагают ресурсами, в первую очередь временем и специалистами, чтобы сделать качественное исследование новых рынков, и поэтому выходят на экспорт без понимания специфики экспортного маркетинга другой страны. Это зачастую приводит к ошибкам и к финансовым потерям.
Отличия экспортного маркетинга от внутреннего
Почему нельзя просто перевести на другой язык весь маркетинговый пакет, который уже есть, и запустить в другой стране? Это один из самых распространенных вопросов, на который отвечают маркетинговые специалисты экспортного агентства Weconn.
Иногда можно. Но редко.
Почему? Объясняем:
- У каждой страны есть свои культурные, экономические и языковые особенности. В Японии белый — цвет траура. Есть известная история про жвачку в белой упаковке, которую на японском рынке сочли предназначенной для похорон. Это культурная ошибка, а если брать ошибки в переводе, игре слов, идиомах, то их невероятно много, и все они мешают продавать даже очень хорошие товары.
- Необходимо предварительное изучение зарубежных рынков, их возможностей с точки зрения емкости, конкуренции и запросов аудитории. Весьма редко целевая аудитория продукции идентична в разных странах по своим мотивам, барьерам и привычкам, даже если и сходна по демографии.
- Сертификация и требования к продукции могут сильно отличаться.
- Политические факторы и культурные стереотипы. Например, русская икра и водка во всем мире нарасхват, даже если произведены где угодно под русским брендом, а вот IT-компании предпочитают не афишировать российскую аффилиацию.
- Данный продукт в этой стране просто выглядит и рекламируется по-другому. Такой спецификой особенно отличаются азиатские страны, их реклама часто кажется нам непонятной и безумной. А вот в европейских странах сейчас маркетинг должен быть максимально толерантным и осторожным. Например, просто оставив традиционное разделение на голубое для мальчиков и розовое для девочек в товарах для малышей, производитель уже потеряет значительную часть аудитории в Скандинавии. В этой культуре товары должны быть гендерно нейтральными.
Иногда и в своей стране бывает непросто попасть в аудиторию, особенно в высококонкурентных сегментах, а здесь задача во много раз сложнее. Экспортный маркетинг требует затрат времени и финансов, но, что самое сложное, он требует экспертизы. Поэтому целесообразно доверять эту задачу профессионалам, таким как экспортное агентство Weconn. У нас есть опыт вывода на экспорт производителей разных сегментов, и мы закрываем полный цикл маркетинговых задач, от поиска подходящего рынка до подготовки коммерческих предложений. Обращаясь к нам, бизнес может сэкономить значительное количество времени и денег на выходе в новые страны.