Pavel Shergov

Компания разработчик ИТ-решения для рынка недвижимости. Задача - удвоить количество лидов.

IИнсайты продаж. Один панч - много продаж.

Лучшие скрипты продаж у меня получались, когда я выезжал на выставки, где экспонентами были клиенты компании. И вот почему…

Есть один отдел в компании, который я никак не могу осознать до конца.

Бизнес-контекст.Капитан-очевидность: “Важно говорить с клиентом на одном языке, чтобы продавать ему больше и дороже”.

После ухода с российского рынка рекламы Google и Meta основной акцент в маркетинге сместился на российские ресурсы. Это привело к драматическому увеличению стоимости лида. В ряде случаев CAC (стоимость привлечения клиента) становится выше прибыли от работы с ним, что недопустимо.

Интересно как корпоративная жизнь в последнее время перекликается с политической… Но сейчас я только о бизнесе. Все совпадения якобы случайны, имена изменены, но суть сохранена.

Эту проблему подробно изучил Ицхак Адизес и выразил достаточно простой формулой PAEI. Еще немного упрощу её.
P - Результатник. Главное - результат, на остальное и остальных (включая команду) плевать.
A - Администратор. Всё должно быть согласно чертежу, зафиксировано в регламентах, написаны подробные отчеты. Цифры и буквы - это “моё всё” и попробуйте…

Большую часть жизни занимаясь развитием продаж и маркетинга, выделил пять уровней зрелости продаж и бизнес-процессов. Часто в отделе продаж встречаются отдельные элементы из разных уровней. Например, уже есть ориентир на выручку и ROI сотрудника, но еще нет стандартов работы и системы адаптации. Это приводит к тому, что выполнение показателей стано…