«Алло, продайте мне квартиру» или почему я не могла купить недвижимость в Турции

Проведение глубокого маркетингового исследования и разработка серии прототипов для компании, занимающейся продажей недвижимости в Турции.

Турция, наряду с Дубаем, находится на одном из первых мест по продажам недвижимости в мире.
Поэтому компания выбрала еще одно новое направление в своем бизнесе —продажа недвижимости в Турции.

1.Исследовать рынок недвижимости в Турции, понять, чем цепляет покупателей именно это направление.
2.Определить сегменты целевой аудитории, для каждой определить критерии выбора, потребности, боли, страхи, сомнения, возражения.
3.Понять, что транслируют в инфополе конкуренты, как они продают, на что делают упор, отстроиться, спозиционировав УТП своего агентства.
4.Выделить уникальные продающие смыслы продукта и агентства
и через сайты соединить покупателя и продукт, показав, почему стоит
покупать недвижимость именно через них.
5. Упаковать агентство:

В этот раз я проводила исследование по следующим пунктам:

1.Анализ вордстат ( поисковые и коммерческие запросы)

2. Анализ рынка из открытых источников

3. Анализ кейсов конкурентов и маркетологов в этой области

4. Анализ ЦА

5. Карта персонажей

6. Анализ рекламы прямых конкурентов (офферы, крео и т д)

7. Анализ сайтов прямых конкурентов в платной выдаче

8. Анализ звонков прямых конкурентов в роли тайного покупателя
9.Брифинг с заказчиком

10. Презентация в гугл-док

Определяет интерес пользователей к недвижимости в Турции по разным ключевым запросам. Анализирую информационные и коммерческие запросы, историю запросов и на их основе делаю выводы.

На основании анализа можно понять, что больше всего интересует покупателей недвижимости в Турции.
В каких городах чаще хотят купить недвижимость.
Для каких целей покупают недвижимость в Турции.
На какие сегменты аудитории можно поделить покупателей.

Проанализировала 15 статей, структурировала и сделала основные выводы.

Многие, также как и я, пишут успешные кейсы на сторонних ресурсах.
Почему бы их не почитать и не перенять успешный опыт продвижения и продажи недвижимости в Турции.

Докрутив какие-то моменты можно применить рабочие фишки у себя, приводящие новых покупателей и доводя их до продажи.

Изучаем форумы, блоги, отзовики, ютуб каналы, соц сети, которые читает или смотрит и где оставляет отзывы наша целевая аудитория.

В них просто кладезь ценной информации, которую можно использовать на сайте, используя целые фразы, которыми говорит ваша аудитория.

Выбираем ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ сегменты целевой аудитории, под которые создадим посадочные страницы и настроим рекламу.
Выявляем основные критерии выбора, потребности, страхи, сомнения, возражения каждого из сегментов целевой аудитории.

Смотрим контекстную рекламу от конкурентов, анализируем и делаем выводы.
Также смотрим рекламу, которая «догоняет» вас, когда вы интересуетесь в поисковых системах каким либо вопросом.

На основании этого анализа мы понимаем, какие ключевые слова и офферы используют конкуренты.
На какое действие с рекламного объявления они ведут.
Например,

Мы можем усилить их и использовать у себя.

Анализируем, о чем на сайтах рассказывают покупателям конкуренты, как они продают, делаем плюс минус тоже самое, чтобы быть в рынке и усиливаем свое предложение фишками, которых у них нет.

В чем заключается анализ:
На основании одного из портретов целевой аудитории разрабатывается легенда покупателя недвижимости.
Оставляем заявки на сайтах конкурентов и ждем их звонка.

Остальным звонила я сама, причем на некоторых сайтах по указанным телефонам не брали трубки.

Поэтому еще раз повторюсь, достаточно сделать хороший продающий сайт, который будет понятным, для целевой аудитории языком объяснять:
- Почему купить квартиру в Турции выгодно;
- Почему еще больше выгодно с нами;
- Показать сервис и заинтересованность в покупателе;
- Доходчиво объяснить о процессе покупки;
- Снять возражения и объяснить, что с нами безопасно, быстро и комфортно и покупатель ваш!!

Проводится после анализа конкурентов и целевой аудитории с руководителем бизнеса, руководителем отдела продаж или менеджером по продажам.
Вообще, с человеком, который досконально в данной теме, знает все про продукт, компанию, сервис и может ответить на любой вопрос.
Данный брифинг я проводила в зуме несколько часов и получила исчерпывающую информацию по нише.
Вопросы для интервью я готовлю заранее.

Подвожу итоги и структурирую всю информацию для заказчика по каждому из пунктов. Важные выводы также вставляю в презентацию.
Таким образом вся информация структурирована и максимально понятна и доступна для восприятия.

На основе исследования были разработаны:

Показывает выгоды покупки недвижимости в Турции, усиливает доверие к компании и продукту.
С разными видами форм захвата для получения контакта возможного покупателя:
- пройти квиз и получить подборку вариантов под его запрос;
- получить консультацию по интересующему его вопросу: ВНЖ, гражданство и т п ( важно конкретизировать);
- лид-магниты (лид получает полезную информацию в обмен на свой контакт).
Далее очень важно как можно быстрее обработать лида, чтобы он не ушел к конкурентам.

Снять имеющиеся возражения и сомнения на этапе сайта, повысить доверие к компании и продукту.
Продумываю не только главную страницу, но и страницу «Спасибо», всплывающие окна.

Опросник, квалифицирующий покупателя и пополняющий базу потенциальных клиентов, которым потом можно продавать недвижимость.

Главное, взять контакт, с которым будет в дальнейшем работать отдел продаж.
Лид как раз и проходит первичную квалификацию, отвечая на вопросы квиза.
Менеджер отдела продаж на основании полученных ответов ведет дальнейший диалог с возможным покупателем.

Прежде чем продавать недвижимость в Турции, нужно четко знать свою аудиторию и свой продукт.
Понимать как выбирает ваша аудитория, какие критерии для них архиважны.
И закрывать все эти критерии и потребности вашим продуктом.

А это достигается, только если хорошо исследовать ваш продукт, вашу аудиторию и вашу компанию.
Выделить основные продающие смыслы и транслировать их на сайте, соединяя продукт и аудиторию.

В данном проекте в мои компетенции входило предпроектное исследование и разработка серии прототипов - черно-белых макетов сайта.

Пишите в личные сообщения, проведу 30-минутную консультацию и расскажу, как в вашем случае можно отстроится от конкурентов и увеличить продажи: Написать в личные сообщения

Написать в VK
Написать в Telegram