Как маркетологу запустить конвейер кейсов и создать очередь из клиентов: подробное руководство

Должен ли маркетолог сам быть показательным кейсом? Вечный вопрос. Спорить не собираюсь, хочу поделиться своим опытом, какие шаги делала, чтобы организовать стабильную частную практику. Спойлер: сделала бизнес прозрачным для подписчиков и организовала конвейер кейсов на основе своего проекта. Пошаговый разбор ключевых действий до 200-250К в месяц.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую, обучаю и развиваю свой Телеграм-канал «Стратегия рулит» Своим экспертным блогом я занимаюсь уже 3,5 года. Сначала продавала только консультации, а позже выстроила полноценную частную практику с линейкой услуг и образовательными продуктами.

На меня подписаны много коллег – маркетологов и диджитал-специалистов. И периодически в личке и на консультациях со мной обсуждают типовую ситуацию «сапожник без сапог». Компетентный специалист далеко не первый год работает в чужих проектах, причем есть фоновое недовольство работой – либо не устраивает доход, либо отсутствие рабочих границ и сложные отношения с собственником бизнеса. И выход из ситуации очевиден, но никаких действий не предпринимается. И мне всегда жутко обидно, ведь у маркетолога все инструменты в руках. Инструменты, которые почему-то не используются для себя.

Обозначу свою позицию. Не всем нужен свой блог и свой бизнес. Можно строить классную корпоративную карьеру, расти в должности, получать хорошую зп и все полагающиеся плюшки. И в этом случае на блог нет смысла тратить время и силы. Но если вы уже ступили на скользкую дорожку фриланса, то пора создавать из себя бизнес-проект. Применять маркетинговые инструменты к себе.

Я проанализировала свой опыт организации частной практики и ключевые действия, которые открывали мне доступ на новый уровень дохода. Получилось 7 принципов, на которых строится частная практика маркетолога (беру в широком смысле, для трафик-менеджеров, разработчиков ботов и других диджитал-специалистов это тоже работает).

Описываю личный опыт. Все продажи у меня с блога. Микроблога в 1500 подписчиков в Телеграм. Рекламный бюджет до 10 тысяч в месяц. Доход 200+ тысяч в месяц. В ноябре получилось больше 300К (раньше мне казалось, что это нереально без команды), но на этой планке я пока не смогла закрепиться. Так что как есть.

А теперь по порядку.

Всё время, что я работала в найме маркетологом, у меня были какие-то сторонние заказы по сарафанке. Но полностью на фриланс я не уходила, потому что это была абсолютно неуправляемая история. Я подстраивалась под запрос заказчика – собирала сайты на Тильде, писала рекламные статьи, настраивала контекстную рекламу, консультировала по ведению соцсетей. Всего по немножку, чек с потолка, часто ниже рынка.

Глобально ошибки было 2 – я не разработала для себя продуктовую линейку и никак не привлекала трафик. Всё изменилось 3,5 года назад, когда я завела свой блог. Параллельно с наймом за полгода стала зарабатывать по 70-80 тысяч на консультациях с блога. И это случилась, потому что я внедрила в жизнь всего 3 принципа.

Кардинально всё изменилось, когда к своим услугам маркетолога я стала относиться как к бизнес-проекту. Продуктовая линейка появилась не сразу, начала я с консультаций – стратегических сессий. Я решила, что вот у меня есть продукт с четкой стоимостью и мне его надо продавать. А значит:

1 под него нужна контент-стратегия в блоге, которая раскрывает ценность продукта и формирует спрос на него;

2 и нужно постоянно вести трафик в блог, чтобы было кому продавать.

То есть теперь не я подстраивалась под запросы случайных заказчиков, а я целенаправленно искала клиентов под свой продукт. Я продвигала свой продукт, тестировала разные форматы рекламы, пробовала разные сценарии сторителлинга по итогам проведенных консультаций, анализировала, что работает лучше. И вот это изменение мышления и переводит фрилансера в ряды предпринимателей.

После продажи первой же консультации (это произошло через месяц-полтора после старта блога) я выделила деньги на платную рекламу. И каждый месяц на 3-5 тысяч настраивала посты через кнопку «Продвигать». Сейчас в Телеграме я тоже постоянно работаю с платным трафиком – контекстная реклама РСЯ и закуп рекламы в чужих каналах.

Именно работа с платным трафиком помогает вам управлять количеством продаж, когда вы умеете продавать контентом и знаете свою конверсию. Ни комментинг, ни всякие обмены аудиторией между такими же новичками не выведут вас из фрилансерского болота неопределенности. Если ваш проект – это бизнес, то вы реинвестируете часть прибыли в трафик и регулярно растете.

Кстати, даже в Телеграм можно продвигаться с микробюджетом на первых порах. Вот в этой статье писала, как первые 8 месяцев продвигала канал со среднемесячным бюджетом 3850 руб.

Еще одно действие, которое упрощает продажи для маркетолога, – создать сайт, где для каждой услуги проработан лендинг с учетом пути клиента и основных возражений.

Во-первых, люди не любят спрашивать в личке о тех услугах, которые у вас не описаны. Если какая-то услуга существует у вас в голове, то, вероятней всего, там она и останется. Сам Телеграм-канал не обладает достаточно удобной навигацией, чтобы заменить сайт.

Во-вторых, сайт – это вечная воронка, которая продает ваши услуги, даже если вы не рассказываете о них в канале прямо сейчас. Про стратегические сессии я вообще не рассказываю в блоге, при этом каждый месяц у меня 4-5 продаж (а больше я и не беру). И еще продуманный лендинг за вас закрывает все возражения. В итоге запись человека на консультацию в переписке у меня занимает 10-15 минут вместо часа общения, если бы приходилось отвечать на вопросы по продукту. Сайт заранее на них ответил вместо меня.

Примерно через полгода я добралась до записи на консультации на месяц вперед. Я чётко поняла, что для роста в доходе надо создавать более дорогие продукты, куда смогу вести клиентов после консультации. Встал вопрос создания продуктовой линейки и методов продаж новых продуктов.

С продажей консультаций схема была отработана – я брала темы из проведенных консультаций, разбирала их в экспертном сторителлинге, делилась каким-то одним ключевым изменением, которое надо внедрить клиенту, закрепляла позитивным отзывом клиента. С такого разбора приходили 1-2 клиента с похожей ситуацией.

Проблема формата разовых консультаций заключается в том, что с них сложно формировать твердые кейсы в деньгах. Во-первых, клиент не сразу внедряет, нужен месяц-два, иногда вообще не доходит до внедрения.

Во-вторых, не все клиенты готовы делиться цифрами, особенно если в проект вовлечена команда, и где именно результат консультанта замерить сложно.

По итогу кейсами я делилась тогда, когда клиенты сами писали о своих изменениях, клещами ни из кого не тянула и, честно говоря, даже не ввела практику списываться спустя несколько месяцев для контроля изменений.

И вот что я придумала.

Бесконечно можно смотреть на 3 вещи:

1 огонь,

2 воду,

3 и как кто-то тестирует разные гипотезы, сливая свой бюджет:)

Проще всего маркетинговые услуги продавать с твёрдых кейсов, где подробно разобрана методология применяемых инструментов. А вот кейсы проще всего делать на своём проекте. Тут нет никаких ограничений конфиденциальности, можно брать любые данные из CRM, Метрики, рекламного кабинета. Вы сами контролируете процесс от и до и можете делиться своими результатами, не думая, что в процесс вовлечены еще и другие специалисты. А еще такие кейсы можно создавать по тем услугам, которые вы еще никому не продали, но потенциально хотите.

С Телеграм-каналом я так и поступила: создала его в формате эксперимента. Показывала в режиме реального времени, как подключаю разные каналы трафика, какая цена подписчика получается, как запускаю автоворонку в боте и делаю первый запуск.

Этот принцип легко переносим на любые маркетинговые услуги, только важно понять по каким метрикам оценивают клиенты эффективность вашей работы.

Например, вы менеджер по трафику. Клиент оценивает вашу работу по стоимости целевого подписчика. Заводите блог, пробуете разные инструменты трафика, с которыми вы готовы работать, на себе, оформляете кейс, подтверждая скриншотами. И еще думаете на шаг вперед. Клиенту важно не только количество привлеченной аудитории, но и окупаемость рекламного бюджета. Продумываете воронку продаж своих услуг и параллельно показываете окупаемость рекламного бюджета. Вуаля, вопрос с клиентами решен.

Когда вопрос «Где взять кейсы?» решен, следующее возражение от коллег по цеху звучит так: «Ну напишу я про себя 1 кейс, а дальше что?»

И это всего лишь ошибка мышления. Важно перейти от процессного подхода к проектному, когда вы воспринимаете свою деятельность как последовательность самостоятельных задач со своим результатом. Так вы запускаете конвейер кейсов: у вас на потоке происходят маркетинговые эксперименты, результаты которых становятся контентом для блога и фактурой для статей.

Я не ставила задачи специально под продажу продуктов, я решала задачи своего бизнеса, попутно публикуя кейсы по решаемым задачам:

✅ мне надо было решить задачу с трафиком для своего Телеграм-канала, так появился кейс с подписчиком по 58 руб. из РСЯ

✅ я выдумывала, как автоматизировать вход в свою продуктовую линейку, чтобы избавить себя от низкочековой личной работы или бесплатных диагностик. Мои размышления привели к запуску автоворонки с трипваером, которая сразу окупает контекстную рекламу

✅ делала запуски собственных инфопродуктов и подробно разбирала сценарий запуска в кейсах

✅ искала способ организовать пассивный доход на мини-курсах в записи. И собрала найденные рабочие методы продаж в самостоятельный кейс.

Я работаю с экспертами, которые продают свои услуги и инфопродукты в соцсетях, мои задачи в бизнесе соотносятся с задачами моей аудитории, поэтому все мои эксперименты любопытны подписчикам. И искусственно я ничего не выдумываю, делаю кейсы по ходу развития своего проекта. Такой подход очень сильно упрощает ведение блога, вот уже 3,5 года мне постоянно есть, о чем рассказывать.

Кроме того, мой «конвейер кейсов» предполагает, что по одному и тому же эксперименту я сразу делаю несколько форматов контента – посты в канал, статьи на VC для привлечения новой аудитории и кейсы на своем сайте, которые помогают клиентам принять решение о покупке.

Например, разберем разработку чат-ботов. Частая проблема: клиент обращается с какой-то задачей и рассматривает разработчика как тех.специалиста. Бот собран, но никаких цифр по нему никто разработчику предоставлять не собирается. А это маркетинговый инструмент, который легко продать с твердых кейсов, где описан результат в цифрах, а не в схемах сборки.

Что делаем? Продумываем, с какими задачами наиболее часто обращаются клиенты и какой результат хотят получить от специалиста. На поверхности вижу несколько задач: рекламные боты, которые снижают стоимость трафика механикой подписки за лид-магнит; автоворонки с целью либо лидогенерации либо прямых продаж; технические боты для сбора обратной связи / предоставления информации по рекламе и т.д. Большинство этих задач можно переложить и на проект разработчика ботов. Собираем несколько ботов под разные задачи для себя, настраиваем трафик, публикуем серию кейсов в цифрах.

Мой переход на уровень выше 200 тысяч в месяц произошел тогда, когда я расширила продуктовую линейку, тем самым увеличив LTV, и начала четко планировать окна продаж на месяц по разным продуктам. Сейчас мой постоянный клиент в среднем проходит 4 продукта.

Эффективная продуктовая линейка получается тогда, когда каждый продукт имеет самостоятельный продуктовый результат, не дублирующий другие продукты, и когда продуктовые результаты дополняют друг друга. Как придумать идею востребованного продукта?

Продажи моих консультаций и обучения контентным воронкам зависели от количества аудитории в моем канале. Поэтому я перепробовала почти все возможные методы продвижения Телеграм-канала: рекламные посевы в чужих каналах, контекстную рекламу РСЯ, Яндекс.Бизнес и Яндекс.Промостраницы, статьи на VC и рекламу в МТС Маркетолог.

Какие-то из этих методов давали классные результаты, какие-то оказывались откровенно провальными гипотезами. Обо всем я рассказывала в блоге в формате кейсов. Аудитория видела, что канал постоянно растет, при этом на рекламу я тратила смешные суммы 3-5 тысяч рублей. Я четко видела запрос аудитории: «Как развивать канал с микробюджетом, как привлекать подписчиков недорого?»

Я не планирую сама настраивать рекламу в чужих проектах, для меня это скучная рутинная задача, но под запрос я создала практикум «Продвижение Телеграм-канала с микробюджетом», где разобрала детально алгоритмы всех своих методов на своем рекламном кабинете. К моменту запуска у меня было штук 5 своих кейсов по разным способам продвижения и на их основе я и запустила этот продукт.

Ну и финальное, чтобы управлять своим доходом, надо оцифровать свою деятельность и работать по плану продаж. Тем более для маркетолога – это профессиональная компетенция.

Все действия, которые я совершала для продаж своих услуг, я заносила в экселевские таблички и оцифровывала. Я замерила конверсию контентных воронок под продажи разных типов продуктов в блоге, замерила конверсию статей, проанализировала конверсию в подписку рекламных подач, контекстной рекламы. Когда на все процессы у меня появились проверенные на практике цифры, делать прогноз продаж стало реальным. Если я планировала 15 продаж, то максимальное отличие будет на 1 продажу.

Так я пришла к управляемости продажами в блоге. Сейчас я чередую запусковую механику продаж с регулярными продажами индивидуальной работы и продажей автопродуктов через короткие воронки. Месяц разбиваю на 2 окна продаж, ставлю четкие цели на каждый период времени. В один момент времени действия направлены на продажу одного конкретного продукта.

Миллионов такие принципы работы не обещают, но выйти на регулярные 150-250 тысяч более чем реально (зависит от среднего чека на ваши услуги). Надеюсь, я убедила вас в том, что стать кейсом собственных услуг выгодно.

Если вам была полезна эта статья, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о маркетинге в экспертном бизнесе: про методы продаж разных продуктов эксперта, контентные воронки и способы продвижения Телеграм-канала. Только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!