Карантин + Google trends = поиск возможностей заработка (успешный)

Привет читателям vc.ru!

Сегодня хочу поделиться кейсом по беглому анализу ниши, беглому созданию ИМ и беглому получению прибыли :) Спойлер: на хлеб хватило, на масло — нет.

Сразу к выводам: тык. Пропустить пространные размышления и перейти к реализации: тык.

Все началось с вопроса, которым, вероятно, задавался каждый: "И чем же заняться?". На самом деле с работой проблем не было, на удаленке я давно и прочно, но домашних хлопот поубавилось. Поэтому было принято волевое решение расчехлить XBOX ONE и наконец-то закончить прохождение Kingdom come: Deliverance и Assassin's Creed (какой-то из старых).

Поскольку пиратить это сомнительное удовольствие (и все еще невозможное на текущем поколении консолей), я немного углубился в Google и после недолгих поисков нашел способ приобрести лицензионные копии значительно дешевле. Экономия составила порядка 40$, что не могло не навести на мысли о том, что так хочу не только я и чье-то желание сэкономить можно монетизировать. Тем более карантин и согласно ряду отчетов, уже вышедших на тот момент, спрос на консоли и игры к ним вырос в разы. Сильно облегчало ситуацию то, что я живу в Украине, где не действует ряд ограничений XBOX store, поскольку официально он у нас не работает :trollface:

Для проверки гипотезы был проведен беглый анализ гуглотрендов:

Кому лень читать подписи — посмотрел тенденции по миру, по РФ и присмотрелся есть ли запросы, связанные с конкретными играми.

Все звезды сошлись и было принято решение пощупать гипотезу предметнее. К этому моменту от желания спасти Богемию до решения сделать интернет-магазин прошло минут 15.

Дальше какое-то время ушло на то, чтобы примерно оценить потенциальную выгоду. Сначала с помощью wordstat, serpstat и пары чашек чая был выделен ТОП самых гуглимых и яндексируемых (как это правильно называется, кстати?) игр в РФ, Украине и США. Из них в итоговый список попали те, у которых разница в стоимости в XBOX store разных стран составляла не менее 20$.

Бизнес-план состоял из трех столбцов на листочке:

Цена игры в США (самый официальный из всех сторов);
Цена игры в самой дешевой стране (бывают варианты, но чаще всего это Аргентина, Турция и Бразилия);
Суммарный охват запросов по странам (гео: СНГ + США).

Далее между первыми двумя столбцами был поставлен знак минус, а разница умножалась на 1% от соответствующего охвата. Получалось примерно по 6 покупок на каждый из отобранных тайтлов, что давало по 60$ чистой прибыли (10$/копия).

На этом этапе стало понятно, что для случайной мысли это достаточно неплохо (учитывая , что отобрано было 15 тайтлов и на горизонте маячил выход новой части DOOM, который припадал на распродажу).

Что же делать дальше? Дальше нужно делать :)

Еще один ресерч и вот я уже определился с дальнейшими шагами.

Сделать интернет-магазин. Из требований — минимальная функциональность, дешево, минимум усилий на загрузку товаров.
Потестировать популярный нынче крауд-маркетинг как способ бесплатного привлечения покупателей.
Потестировать таргетированную и контекстную рекламу (с основным упором на последнюю)
Посчитать CR, ROI, REV и другие популярные аббревиатуры.

Вроде бы все, поехали дальше.

Далее очень приятным бонусом оказалось то, что один наш банк сделал неплохую акцию всем, кто прилежно карантинит, в виде 20% кэшбека на магазины цифровых товаров (среди которых XBOX | Microsoft Store) и PornHub. Он и сейчас хорошо подходит к новым фишкам, между прочим. Пока инстаграм пополнялся скриншотами оплаченных премиумов на порнхабе, я мысленно добавлял 20% к собственной прибыли (правда там был потолок кэшбека в 500грн/20$, о котором я узнал позже).

Нашелся все-таки подходящий конструктор сайтов и к утру я уже был гордым владельцем интернет-магазина:

В процессе его создания руководствовался совершенно простым принципом:

Магазин не должен мешать покупателю покупать

Поэтому вместо лендинга с обещаниями золотых гор люди попадали сразу в общий каталог, для апсейлов я выбрал не консоли, а мелкие ништяки вроде внутриигровой валюты. Отдельно хочу сказать о кнопках. Вначале они назывались просто "Купить", потом "Купить сейчас", а потом уже так, как на скрине. На удивление, самый большой CR был именно у такого откровенно отвратного текста (на самом деле не было удивления — средний возраст посетителей по данным Google Analytics составлял 14-21 лет).

Правда цены на скриншоте указаны в гривнах, это первая итерация. Потом все было приведено к долларам для упрощения расчетов.

С первым пунктом вопрос решен, время идти дальше.

К этому моменту от принятия решения прошло около 18 часов, Kingdom Come пройден на 2%, на сон ушло 6 часов.

Для крауд-маркетинга были выбраны 2 площадки: pepper (где люди обычно делятся купонами на бесплатную компьютерную мышь в Эльдорадо) и тематический форум.

Сразу уточню по второй площадке: коммерческое предложение не зашло. Там есть целая ветка, в которой люди предлагают за достаточно адекватные комиссии (10-15%) помочь с покупкой. Собственно, я там тоже теперь есть, обращайтесь при необходимости :)

Наценка в моем магазине также не была бесчеловечной: фиксированные 10$, которые позволяли сэкономить минимум 10$ от цены в американском магазине.

С пеппером получилось гораздо интереснее. Забегая наперед скажу, что это было попадание в десятку. В комментариях к записи о распродаже в Xbox Store я оставил свое предложение со ссылкой на магазин и стал ждать. В течение первых 15 минут ничего не произошло, что оказалось для меня неожиданным. И даже через час. И ближе к ночи тоже. Но уже следующим утром я обнаружил, что в обработке висит пяток заказов и один запрос через специальную форму относительно игры, которая не была представлена в каталоге.

Затем в течение дня было еще достаточно много заявок. Ближе к вечеру мне стало интересно как так вышло. Думаю, что основная масса пришла как раз из поиска через ветку комментариев на pepper (Analytics говорит о делении трафика Referral/Direct 65/35%, а сама ветка комментов хорошо гуглилась по целевым запросам "купить игры xbox one со скидкой", "xbox one распродажа аргентина" и т.п.)

Также классным было то, что мне напрямую писали люди (на сайте висели самые настоящие мои контакты) и говорили, что пришли по рекомендации от друга. Был даже один турок и еще один, если не ошибаюсь, араб, из соседствующей с Турцией страны.

Отзывы я собирал по максимально простой и в то же время сложной схеме: просто просил покупателей написать отзыв прямо в мессенджере или на почте, где мы общались.

вот, например, после покупки через аккаунт покупателя (так проще)

прямо так и скидывал вначале в переписки, потом выложил на сайт. максимально бегло подошел к этому, как и к этому проекту в целом

Пункт 3 я сознательно убрал из своего плана по нескольким причинам:

Я прекрасно понимал, что не пройду модерацию в Adwords и рекламном кабинете Facebook из-за сомнительной лицензионности моих товаров (это все еще не пиратские версии, но и договора с Microsoft у меня на руках не было).
Обработка заказов занимала очень много времени. В среднем на одного покупателя уходило больше 20 минут. Это было просто нецелесообразно с экономической стороны — тратить дополнительно 1-1.5$ на привлечение каждого покупателя (в лучшем случае) и получать в итоге 7-9$ с каждой проданной копии игры.
Я просто зажмотил времени и денег на составление креативов и объявлений, поиск подходящей ЦА, анализ и уточнение и прочие любимые таргетологами и контекстологами вещи.
Вместо этого я разместил аналогичный комментарий в аналогичном треде на реддите. Эффект был таким же — отложенным и похожим на бомбу. Но по этому источнику получилось меньше закрытых сделок. Почему — см. врезку ниже.

Возможно, если бы у меня не было работы, то это имело бы смысл. А так я разгребал заказы еще дня 3, потом волна схлынула и я даже немного обрадовался. Еще и на третьем заказе узнал, что кешбек от банка ограничен, соответственно дополнительные 20% прибыли перестали быть реальностью :(

Самое интересное — бизнес-модель. Заказы обрабатывались по мудреной схеме: после оформления, человек переходил на страницу "Как оплатить", где на разных языках были описаны разные способы оплаты. Прямую платежку я не подключал, поскольку на модерацию ушло бы больше времени, чем существовал магазин.
Для РФ и США был выбран paysend, поскольку комиссия минимальна и курс обмена относительно адекватный.
После оплаты я пинговал покупателей в мессенджерах, чтобы убедиться что ничего не перепутал, и отправлял на почту гифт-код, который нужно было активировать на сайте microsoft с включенным VPN страны, в которой произошла покупка. Это основная причина отвала американских пользователей. Им такие схемы не очень привычны :)
И с русскоязычными это тоже удлиняло закрытие сделки, хотя все было описано в тех же инструкциях, что и оплата. Все время сыпались вопросы "Как включить VPN?", "А где взять VPN?", "А как выглядит флаг Аргентины" и т.п.

От прихода идеи в голову до окончания активного спроса прошло около 120 часов. Kingdom Come был пройден на те же 2% (на момент написания статьи — на 67%). В сухом остатке я продал 97 копий разных игр. Самыми популярными были Red Dead Redemption 2 (базовая версия) и DOOM Eternal Deluxe Edition (хотя изначально ставил на фифу). Средняя прибыль с одной копии составила ожидаемых 10$. Очень жаль, что не дошло до 100 копий (как у Рокфеллера, if you know what I mean), но с другой стороны я правда рад тому, что все закончилось и я смог увидеть мир без плиточного интерфейса.

Главное, что стало понятно:

Инструменты во многом решают. Выбор платформы, на которой я создал сайт, целевых площадок для посева комментариев и отказ от заранее проблемных монстров рекламного бизнеса — все это сыграло свою важную роль.
Если в голову пришла идея и на реализацию MVP предполагается несколько часов — нужно брать и делать. Некоторое время назад была популярна методология программирования "Ху#к-ху#к-и в продакшн", не знаю пользуется ли ею кто-то сейчас, но мне заходит :)
Нужно адекватно оценивать свои силы. Если вы не знаете как будет устроен тот или иной процесс (в моем случае — обработка одного заказа, учился на первых 5 сделках, из-за чего пришлось скинуть еще по 5$ за проволочки в надежде на возврат в будущем), то лучше сначала узнать. И если нет готовности тратить столько сил — лучше их направить в другое русло (например, в моем опять же случае — нанять менеджера, который этим занимался бы; отказаться от идеи; заранее узнать сколько времени это займет и выделить соответствующее количество оного).
Менять цены (которые могли изменяться несколько раз в течение дня) вручную очень муторно, а набросать автообновлялку по API означало бы отложить обработку висящих в очереди заказов, что привело бы к уменьшению продаж. Поэтому весь магазин в принципе пришлось свернуть — из-за мелких неучтенных моментов.

Учитывая специфику проекта, в завершение хочется написать о том, что все события выдуманы, любые совпадения с реальностью случайны, а у меня нет даже аккаунта Microsoft.

Спасибо всем за внимание! Хорошего вам настроения!

Буду благодарен за фидбек :)