Как я «покупала» квартиру в Дубае

Проведение глубокого маркетингового исследования и разработка серии прототипов для компании, занимающейся продажей недвижимости в Дубае.

Первый экран дизайн-концепта
Первый экран дизайн-концепта

1.Дано

Компания, которая открывает новое направление в своем бизнесе —продажа недвижимости в Дубае. Акцент на новостройки, т к при покупке квартиры на стадии off-плана (нарисованного проекта) самые выгодные условия.

Как я «покупала» квартиру в Дубае

2. Задача проекта

Понять все нюансы ведения этого бизнеса и упаковать новое агентство недвижимости, чтобы покупатели инвестировали в Дубай именно через него.
Провести маркетинговое исследование и разработать инструменты для привлечения покупателей в данное агентство.

  • квиз-лендинг
  • серия одноэкранников под разные jtbd (мотивы) аудитории
  • лендинг-пейдж для утепления аудитории и конвертации лидов в покупателей

Сразу скажу, что компаний, которые продают Дубай на рынке очень много.

И чтобы у покупателя сформировался интерес именно к этой,
нужно четко понимать, чего хотят клиенты при покупке недвижимости в Дубае.

Чем они руководствуются при выборе агентства недвижимости, какие у них есть потребности - для чего они покупают «Дубай».

Если у них возникают сомнения, страхи - то аргументированно снять их и предложить лучшие варианты под их запрос.

Как я «покупала» квартиру в Дубае

3.Маркетинговое исследование

Сразу скажу, что это было одно из самых больших, проведенных мной исследований и состояло оно из 14 пунктов:

Полное исследование на гугл-диске
Полное исследование на гугл-диске

3.1. Анализ вордстат

Определяет интерес пользователей к недвижимости в Дубае по разным ключевым запросам. Анализирую информационные и коммерческие запросы, историю запросов и на их основе делаю выводы.

Как я «покупала» квартиру в Дубае

На основании анализа можно понять, какие критерии больше всего интересуют покупателей.
Для каких целей покупают недвижимость в Дубае:

для инвестиций;

для жизни;

для резидентства.


По каким критериям выбирают агентство и много чего еще.

Например, я на основании интереса пользователей продумала названия лид-магнитов и статей для сайта:

  • Подводные камни покупки квартиры в Дубае.
  • Как заработать неприлично много на недвижимости в Дубае?
  • Секреты инвестиций в недвижимость в Дубае.
  • Легко ли купить квартиру в Дубае?
  • Как безопасно купить квартиру в Дубае?
  • Как купить недвижимость в Дубае гражданину России?
  • Как выбрать агентство для покупки квартиры в Дубае?

3.2. Анализ прямых конкурентов в роли тайного покупателя

В чем заключается анализ:
На основании одного из портретов целевой аудитории разрабатывается легенда покупателя недвижимости.
Оставляем заявки на сайтах конкурентов и ждем их звонка.
Кто-то перезванивает очень быстро, а кому-то приходится звонить самим.

Общаемся в роли покупателя с менеджером по продажам или брокером недвижимости, анализируем и делаем выводы.

Крутые фишки применяем у себя, смотрим время отклика на заявку, на какое дальнейшее действие ведут покупателя и т п

Как я «покупала» квартиру в Дубае

3.3. Анализ целевой аудитории

Выбираем ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ сегменты целевой аудитории, под которые создадим посадочные страницы и настроим рекламу.

Читаем форумы, сайты, общаемся с менеджером или руководителем отдела продаж.

Выявляем основные критерии выбора, потребности, страхи, сомнения, возражения каждого из сегментов целевой аудитории.

Я сегментировала аудиторию по jtbd ( базовому мотиву), ради которого покупатель и покупает ваш продукт.

1. Покупка с целью инвестиций
2. Покупка для отдыха (приезжать уезжать)
3. Покупка для релокации ( переезда и постоянного проживания)

Часть майнд-карты с исследованием целевой аудитории
Часть майнд-карты с исследованием целевой аудитории

3.4. Анализ рынка недвижимости из открытых источников

Проанализировала 15 статей, структурировала и сделала основные выводы.

Анализ рынка недвижимости
Анализ рынка недвижимости

Понимаем динамику рынка, выгодно ли вкладываться в Дубай, в течение нескольких ближайших лет и затем объясняем это покупателям.

3.5. Анализ сайтов прямых конкурентов

Анализируем, о чем на сайтах рассказывают покупателям конкуренты, как они продают, делаем плюс минус тоже самое, чтобы быть в рынке и усиляем свое предложение фишками, которых у них нет.

Таблица анализа сайтов конкурентов
Таблица анализа сайтов конкурентов

3.6. Анализ рекламных объявлений прямых конкурентов

Обычно, когда начинаешь интересоваться какой-то темой в интернете, вас начинает «догонять» реклама. Т.е. начинают показывать рекламные объявления о продаже недвижимости в Дубае.
Берем их на заметку. Также сами смотрим контекстную рекламу, анализируем и делаем выводы.

На какие критерии делают упор конкуренты, что показывают покупателям.

Как я «покупала» квартиру в Дубае

3.7. У Т П (уникальное торговое предложение)

Составляем уникальное предложение для каждого из сегментов целевой аудитории, чтобы каждому из покупателей предложить именно то, что для него важно и подтолкнет его к покупке.

Гугл-таблица с УТП под каждый сегмент аудитории
Гугл-таблица с УТП под каждый сегмент аудитории

Например, для сегмента, которые хотят купить недвижимость с целью инвестиций важно, чтобы объект покупки находился в престижном районе, рядом с моллами и потом было легко его перепродать в аренду.

А для сегмента, которые релоцируют в Дубай нужен тихий спокойный зеленый район,
рядом школы, сады и парки.

3.8. Пирамида Минто

Это инструмент, который помогает прояснять и структурировать идеи, чтобы эффективнее доносить их до целевой аудитории.

В данном случае это пирамида потребностей разных сегментов аудитории с их отработкой.

Пирамида Минто
Пирамида Минто

3.9. Заголовки по юнитам Дашкиева

Составление заголовков по определенной схеме под разные сегменты
целевой аудитории.
Исследование хорошо тем, что проработав один раз, можно просто брать нужный заголовок под определенный сегмент и ничего не придумывать.

Пример заголовков по одному из сегментов
Пример заголовков по одному из сегментов

3.10. Анализ контента нишевых ресурсов

Анализируются статьи на порталах, ютуб-ролики.

Страница документа «Анализ нишевых ресурсов»
Страница документа «Анализ нишевых ресурсов»

Поиск и анализ интересных заголовков, ответов, вопросов, комментариев
для набора контента на своем сайте и в соцсетях.

3.11. Анализ кейсов конкурентов и маркетологов в этой области

Многие, также как и я, пишут успешные кейсы на сторонних ресурсах.
Почему бы их не почитать и не перенять успешный опыт продвижения по недвижимости в Дубае, применить у себя рабочие фишки.

Как я «покупала» квартиру в Дубае

3.12. Брифинг с клиентом

Проводится после анализа конкурентов и целевой аудитории с руководителем бизнеса, руководителем отдела продаж или менеджером по продажам.
Вообще, с человеком, который досконально в данной теме, знает все про продукт, компанию, сервис и может ответить на любой вопрос.
Данный брифинг я проводила в зуме 3 часа и получила исчерпывающую информацию по нише.
Вопросы для интервью я готовлю заранее.

3.13. Итоговая презентация в гугл-док

Слайды презентации
Слайды презентации

Подвожу итоги и структурирую всю информацию для заказчика по каждому из пунктов. Важные выводы также вставляю в презентацию.
Таким образом вся информация структурирована и максимально понятна и доступна для восприятия.

Как я «покупала» квартиру в Дубае

На основе исследования стало понятно, что Дубай, в первую очередь, привлекает покупателей для инвестиций.

Т. к. купив недвижимость на стадии проекта ( когда нет даже котлована), можно получить доходность до 35% при перепродаже и -10% при сдаче в аренду.

Есть те, кто покупает недвижимость для себя — для переезда ( постоянного проживания), либо для отдыха ( приезжать отдыхать).

И по каждой из этих целей люди выбирают недвижимость по разным критериям:
- для инвестиций важна доходность и окупаемость;

- для проживания - тихий зеленый район со школами и садами;

- для отдыха - туристический район, чтобы быть в центре жизни Дубая

4. Посадочные страницы

На основе исследования были разработаны:

4.1. Продающий лендинг

Показывающий выгоды покупки недвижимости Дубая,
усиливающий доверие к компании.

Подробно расписаны ответы на вопросы, которые непонятны покупателям:

- как происходит покупка;

- как оформляется сделка;

- как осуществляются денежные переводы;

- как выбрать самый лучший объект;
- как получить ВНЖ и т п

Ведь когда покупателю все максимально понятно, то и с деньгами расставаться намного легче, нет страха неизвестности или их потери.

Прототип лендинга
Прототип лендинга

4.2. Маркетинг-КИТ компании

Презентация, показывающий все преимущества компании и продукта.
Исчерпывающий ответ на вопрос - почему стоит обратиться к нам, и чем мы можем помочь покупателю.

Прототип Маркетинг-кита
Прототип Маркетинг-кита

4.3. Квиз-лендинг

Опросник, квалифицирующий покупателя и пополняющий базу потенциальных клиентов, которым потом можно продавать недвижимость.

Прототип квиза
Прототип квиза

4.4.Серия лид-магнитов - одноэкранных сайтов

Каждый из них решает какую-то одну проблему пользователя.
Например, получить ВНЖ или инвестировать с максимальной выгодой.

Имея много точек касания с покупателями можно с разных сторон привлекать покупателей и продавать им недвижимость

Одноэкранник для сегмента аудитории, релоцирующей в Дубай
Одноэкранник для сегмента аудитории, релоцирующей в Дубай
Как я «покупала» квартиру в Дубае

1. Продавать недвижимость в Дубае выгодно по ряду преимуществ:
- свободная зона;
- стабильный курс доллара к рублю;
- высокий уровень жизни;
- стабильный план развития и застройки Дубая на ближайшие 30 лет и т п

2.Но для этого нужно грамотно упаковаться, сформировать свое УТП и отстроиться от конкурентов.

3.Предлагать покупателям именно те варианты, которые подходят им под цель их покупки.

4. Для этого нужно знать бизнес по продаже недвижимости Дубая изнутри и фишки, которые работают в этой нише.
.
P.S. Исследование по Дубаю заняло у меня 1.5 месяца, помогу вам сэкономить
время и разработать внеконкурентный продающий сайт, который приведет вам клиентов.

В данном проекте в мои компетенции входило предпроектное исследование
и разработка серии прототипов - черно-белых макетов сайта.

Благодарю за внимание

Пишите в личные сообщения, проведу 30-минутную консультацию и расскажу, как в вашем случае можно отстроится от конкурентов и увеличить продажи: Написать в личные сообщения

Ольга Шишкина — разрабатываю нешаблонные продающие сайты для бизнеса и экспертов, на основе глубокого маркетингового исследования и методики JTBD.
Ольга Шишкина — разрабатываю нешаблонные продающие сайты для бизнеса и экспертов, на основе глубокого маркетингового исследования и методики JTBD.
88
15 комментариев

Исчерпывающее исследование, все учли :) Было бы интересно посмотреть на результаты после запуска проекта.

2
Ответить

Спасибо, Валя) учли точно все))

Ответить

Ольга, ты как всегда, красотка)

1
Ответить

Спасибо, люблю исследовани)

Ответить

Сильная работа проделана)
Респект

1
Ответить

Спасибо) почти 2 месяца работы, зато все знаю о продаже недвижимости в Дубае)

Ответить

Работа просто впечатляющая проделана! Я надеюсь, что это было по достоинству оценено клиентом, как на словах, так и финансово.

1
Ответить