Основатель цветочного бутика Newflora Дмитрий Потахин — о ценообразовании цветочной продукции.
Я только что увидел эту статью, и у меня отвисла челюсть. Автор заканчивает её умозаключением: «Я не могу утверждать, чем именно вызван рост цен, так что выводы делайте сами».
Уважаемый Игорь Горбенко, если вам незнакома простейшая механика «спрос рождает предложение» и всё, что кроется в этом понятии, вам не следует тратить драгоценный трафик на сайты о бизнесе, торговле и маркетинге — это просто не ваше.
Ещё есть такое мнение, что детей находят аисты в капусте. Ваши размышления примерно из этой же оперы.
В самом начале я прикрепил опрос в группе своего бутика во «ВКонтакте», который подтверждает, что добрая половина населения считает, что причина роста цен в том, что все цветочники алчные мудаки.
И у меня в данном случае бомбит не от этой мысли, а от того, что её разделяет некий автор на vc.ru, который большую часть своей жизни тратил драгоценный трафик на те вещи, о которых сказано выше.
Почему дорожают цветы
Цветы есть импортные и отечественные. Цены растут на оба варианта происхождения. Импортные цветы везут из Голландии, Колумбии, Эквадора, Африки и других мест. Разберём один из возможных примеров поставки из Голландии.
Что такое Голландский цветочный аукцион? Это такая же биржа, как та, что вы наблюдаете по телевизору, или на которой ночами зарабатываете тысячи биткоинов.
Аукцион в городе Аалсмеер — такая же биржа, где торги идут за цветы. Собираются в одном месте брокеры, усаживаются на трибуну, и начинается представление. Каждая плантация, назовем её «садовник», выкатывает свои тележки с цветами с обозначенной заранее ценой, и брокеры начинают торговаться.
Первая наценка уже произошла, когда садовник выставил свою розу на аукцион, допустим, это радужная роза по цене €0,5. Вернее, садовника устроит такая цена, а сам аукцион повышает, например, до €0,7, тогда розу выкатывают на торги. Насколько мне известно, аукцион — это не только площадка для торговли, аукцион в Голландии также снабжает садовника лампами, луковицами роз и прочими расходниками. Аукцион вкладывает в садовника свои средства.
Итак, садовник хочет продать розу за 50 центов, аукцион округлил до €0,7, брокер Вася сказал: «Беру», брокер Коля вбегает в зал с криком: «Беру всё на цент дороже». Вася в шоке выдаёт: «Заберу всё за €1,2», потом подключается брокер Алевтина и затыкает всех своим: «Беру за €1,5».Так цена растёт до тех пор, пока кто-то не покупает товар.
Уважаемый Игорь, 14 февраля — это международный праздник. Это значит, что цветочки нужны каждой стране. Понимаете ли вы, что:
- Отели и гостиницы хотят украсить свой холл.
- Миллионеры хотят подарить своей жене 10001 розу.
- Есть огромная очередь людей по всему миру, кому всё равно, сколько это будет стоить.
Это значит, что цена будет расти до тех пор, пока будут люди, кто готов за это платить, потому что это аукцион.
На чём мы остановились? Телега уезжает, и следующий садовник выкатывает свои цветы. Далее нам больше не интересен этот процесс.
После этого мы покупаем коробку для цветов, в которой цветы поедут в Петербург, — стоимость коробки €5. Оплачиваем паллет — $1,3. Далее, что тоже тёмная история для меня, — таможенные сборы. К праздникам они поднимаются примерно на 30%.
Мне понравилось, как сказал директор одного цветочного петербургского магазина. Я постараюсь процитировать смысл, искажая своими дополнениями и кусками по памяти.
Представь, что у тебя для перевоза цветов есть две фуры, тебе этого более чем достаточно, чтобы делать твой постоянный объём. А теперь представь, что ты должен отправить груза в десять раз больше. Это не значит, что ты будешь покупать десять фур, ведь это длится три дня. Ты берёшь десяток фур в аренду, далее тебе надо их подготовить под перевозку цветов, оборудовать термо-режимом, возможен отдельный геморрой с поиском водителя, а также подорожание бензина к зиме.
Аренда фуры обходится примерно в €6 тысяч.
История ценообразования: €0,5 — €0,7 — €1,5 плюс транспорт, коробка, паллет и таможня, получаем около €2 евро за розу. Но это ещё не конец. Открываем график курса евро к рублю за год и смотрим.
Про алчных мудаков
14 февраля суши дорожают в два раза — это биржа? Торги? Рис подорожал на день? Но алчные мудаки, разумеется, цветочники. Помимо разницы в курсе и прочих расходов, ежегодно на праздники аукцион поднимает цену на сам цветок. Представьте, что с вашей грядки срезают для торговли на рынке три огурца в день. И тут вам надо к 14 февраля срезать миллион огурцов. Что делать?
А вот ещё одна сторона медали — розничный спрос в Петербурге. Чтобы его обработать, мне надо увеличить штат втрое, а иногда и больше. Как вы думаете, сказывается ли это на стоимости цветка?
Самый популярный вопрос: «А 15 февраля утром цветы будут дешевле?А 9 февраля почему так дорого, если ещё не праздники?».
Цветы приходят не каждый день, а раз-два раза в неделю. Цветы не приходят каждый вечер, и мы не получаем цветы 14 февраля в 6 утра, и следующую партию не привозят 15 февраля в 6 утра.
А что касается повышения на аукционе, то оно начинается с февраля и заканчивается серединой марта, так же оно имеет место на все другие международные праздники.
Один из наших основных товаров, натуральные розы высотой под полтора-два метра, могут подрастать в цене до 100% в закупке на праздники.
Мотаем на ус и не расшатываем нервную систему продавцов, флористов, курьеров и всех представителей цветочной сферы.
Хотя нет, рано заканчивать. Часто я слышу: «Почему в той сети цветочных магазинов всегда дешевле?». Хочу напомнить, что в нашей стране запрещено, но не отменено: ни отмывание денег, ни подвязки на таможне, ни случайная кража фуры с цветами с последующей перепродажей за любые копейки. Далее можете смаковать кейсы, насколько хватит фантазии.
Можно проще ответить - если цены не поднять то те, кому цветы действительно нужны и кто готов много заплатить их не получат, а будет адская очередь и цветы получат только первые 20 процентов. Как с убером в высокий спрос.
Ну вот Убер на Новый год мог себе позволить доплачивать водителям из своего кармана и не дать ценам вырасти. Никогда ещё 30-31 декабря не ездила по обычным ценам, а в прошедшем декабре это случилось. Маленькая розница не может себе этого позволить. Хотя вот я накатала длинный комментарий на тему почему вырастают цены, а потом поняла, что у нас в магазине на 14-е подросли только несколько люксовых позиций (сирень, пионы, Ранункулюсы). Выросли на 5-15%, в общем объёме поставки они не больше 10% занимают. Так что цены удваиваются не у всех.
Почему мы при всех этих факторах не сильно выросли? Смогли накопить бонусы у поставщика и потратили их на праздничную закупку. Плюс да, сделали на Цветы стандартную наценку. Но помним, что все перечисленные допрасходы (персонал, логистика, повышенное списание брака) никуда не денутся и снизят нам доходность.
Да что за лютый треш, что у автора, что у вас. Но он вообще неадекватен, с ним диалога не получится, может хоть вы расскажете?
"Но помним, что все перечисленные допрасходы (персонал, логистика, повышенное списание брака) никуда не денутся и снизят нам доходность."
- У вас есть 1 продавец, который продает в день 10 товаров, с каждого из которых вы зарабатываете 5 рублей. Зарплата продавца в день 1 рубль, 1 рубль съедает логистика, ещё 1 рубль на доп. расходы в виде хранения итд.
- Наступает пиковый сезон.
- Вы нанимаете ещё 5 продавцов. Да, их общий ФОТ увеличился до 6 рублей, но и количество заказов должно было вырасти в 5 раз, а значит прибыль компании пропорционально выросла.
- Туда же идут все переработки. Если продавец в день продал не 10, а 15 товаров, вы, вполне логично, ему доплачиваете за переработки, но у тут вы зарабатываете с дополнительно проданных 5 товаров.
Почему так сложно признать очевидное? Есть 3 дня в году, когда владельцы цветочных магазинов купаются в шоколаде, в этом нет ничего постыдного. Спрос рождает предложение и заработать на отпуск это не постыдно, но отрицать этот факт - намного большее мудачество.
Простите, а кто отрицает про заработок? Да, мы зарабатываем. Мы про бизнес, а не самозанятость. Но прибыль с одного букета в праздники ниже, чем в обычные дни. И мы пытаемся объяснить почему растут цены, какие факторы влияют.
"Но прибыль с одного букета в праздники ниже, чем в обычные дни."
Что, расчёт сложнее чем 1+1 не можете осилить и понять, почему именно так? ☺️
Мне начинает казаться, что вы закупаете все цветы на одном складе, где воздушно-капельным путем распространяется идиотизм и непреодолимое желание врать.
Букет дорожает в 2 раза (!), прибыль с него меньше? Вы рассказываете это не на детском утреннике, тут люди имеют представление о рынке продаж и про сезонность разных продуктов со всеми вытекающими.
А с чего вы взяли, что конкретно у меня букет дорожает в 2 раза??? И у цветочников по всей стране. Сразу все мудаками становятся без разбора.
Конкретно у нас в этом году на 14-е подросли на 10-15% цены на востребованные весенние позиции (в основном, сирень, пионы, ранункулюсы) и на 5-10% на ходовые лизиантусы и кустовые розы. Остальное (около половины ассортимента) осталось на том же уровне.
При этом расходная часть возросла (про это уже сегодня много писали). И так у большинства маленьких компаний. Но все мудаки, да.
Так а зачем вы тогда топите за всех? "Есть мудаки, но мы не такие", зачем влезать в дискуссию с позиции оправдания мудаков?
Ну мудаками всех цветочников назвали) И не поверили, что какие-то там расходы могут взлетать.
Ниже в комментариях ответила про это развёрнуто.
«Вообще-то как раз 4 апреля 1 конкретный цветок принесёт денег больше, чем 8 марта. Но сумма всех проданных цветов 8 марта будет больше, чем сумма всех проданных 4 апреля.
Повышается общий оборот, снижается рентабельность отдельно взятой позиции. И если вдруг что-то пошло не так, даже в денежные праздники (14 февраля, 8 марта) можно уйти в минус. Такая история есть, наверное, почти у каждого цветочника, кто давно на рынке работает.»
В праздники получается выгоднее вообще закрыться )))