В кризис помогают оптимисты: где брать энергию, чтобы оставаться на плаву

После кризиса 2014 года, как и многие предприятия, производитель контейнерных АЗС Benza "просел" в продажах... Чтобы изменить ситуацию к лучшему, нужно было действовать решительно. Тогда в команде появилось правило "всё умножать на два": вдвое больше вкладывать в продвижение, вдвое больше предпринимать действий в отделе продаж. Эффект не заставил себя ждать, и уже через год компания увеличила оборот вдвое. Это был первый серьезный скачок...

Сейчас в команде Benza трудится 240 человек: производство, офис продаж, маркетологи, отдел качества, юристы, – все необходимые службы, чтобы обеспечивать работу предприятия.

"Когда я пришла работать в Benza, меня удивило, насколько сильно здесь ощущается боевой дух", – делится впечатлениями менеджер по работе с дилерами Зоя Просина, – "На всех этапах чувствуется организованность. Неделю мы начинаем с написания индивидуальных планов и отчитываемся за результат еженедельными статистиками". У каждого сотрудника есть ЦКП – ценный конечный продукт. Мы фиксируем абсолютно все успешные действия, которые отражаются в графиках, и помогают понять, лучше мы сработали в этот раз или недотянули до результата прошлой недели".

Зоя в команде около года. Её "вотчина" – дилерская сеть компании из 130 представителей. Начинать такую ответственную работу было волнительно: чтобы связаться с некоторыми регионами, где находятся дилеры Benza, нужно сверить часовой пояс, – разница по времени бывает до 6-ти часов. На связи нужно быть постоянно: владеть информацией по каждой компании, интересоваться продажами, "болями" и просто настроением. С приходом Зои в отдел обратной связи от дилеров стало больше.

Вывод: люди на местах задают тон работы, заинтересованность в результате или её отсутствие. Замечайте, с каким настроением человек приходит в офис, что обсуждает с коллегами в перерывах и, в целом, как обстоят дела с его стаканом: "на половину полон или пуст". Хорошая привычка – формировать команду из оптимистов: с ними в любой ситуации вы будете уверены, что не всё так плохо.

Попробуйте зайти в офис компании, где нет команды и грамотного руководителя, где каждый работает сам по себе, и вы на физическом уровне почувствуете, что вам неуютно.

Вывод: энергетика решает многое. От людей тоже можно заряжаться или, наоборот, терять энергию. Чтобы вокруг воцарилась добрая, нацеленная на результат атмосфера, важно сочетать технологию и личные качества сотрудника. Отсеивайте ябедников, завистников и лентяев, – вы заметите, как дела сами пойдут в гору.

Проверяем теорию у экспертов. В статье Юлии Вилковой, бизнес-тренера Центра подготовки персонала "Фактор-П", мы нашли занимательное подтверждение своих наблюдений:

"Работая с отделами продаж разных бизнесов, я заметила, что из двух продавцов, равных по знанию технологии продаж и знанию продукта, большего успеха гарантированно достигает тот, чья энергетическая сила больше. Конечный финансовый результат, в виде денег, прибыли – это не что иное, как материализация вложенной в процесс продажи концентрированной энергии. Поэтому в западных компаниях часто присутствует специалист по «подкачке энергии». Эти люди должны настраивать продавцов на успех, воодушевлять, формировать позитивное отношение к работе, вселять надежду в период кризиса".

В российских компаниях эту функцию передают начальнику отдела продаж или бизнес-тренеру, а чаще – самим продавцам. И как тут не вспомнить известную фразу "спасение утопающих – дело рук самих утопающих!".

Взаимодействие продавца и клиента – не что иное, как процесс обмена энергией. При этом, энергетически продавец расходует больше. Ведь инициатива разговора чаще принадлежит продавцу, а значит и ответственность за результат лежит на нем. Если продавец не владеет инструментами восполнения энергии, довольно скоро наступит психологическая усталость, эмоциональное выгорание и, как следствие, снизится мотивация к работе/ к продажам. В отделе у руководителя появится очередная "потухшая звезда", которая рано или поздно начнёт задумываться о поиске новой работы.

Если дело в энергетической силе, то её можно и нужно прокачивать. За полезными привычками подтянутся финансовые показатели. Ритуалы и традиции разбавят ваш привычный день в офисе и сгладят рутинные моменты. Мы попросили Зою, как новичка и в то же время, человека, который успел освоиться в коллективе, выделить самые главные пункты, которые создают в нашем офисе "правильную" атмосферу и помогают идти к общим целям.

Наличие своих "правил" поможет команде формировать свой внутренний распорядок. И кстати, они же – визитная карточка компании. Коллектив, объединенный общими традициями, легче аккумулирует силы и быстрее находит решение в нестандартной ситуации. Пусть нестандартных ситуаций у вас будет меньше, а нестандартных традиций – больше.