Построение отдела продаж: пошаговый план

Как создать отдел продаж, который будет приносить прибыль годами.
На основе опыта построения 40+ отделов продаж.

Содержание:

Когда мы говорим про продажи, то должны понимать, что существуют: новые, постоянные и дополнительные продажи.

Прежде чем строить отдел продаж, нужно определиться, какими функциями будет заниматься отдел, то есть какой тип продаж осуществлять.

Если в компании моно продукт, например, продажа франшиз химчисток - то достаточно одноуровневого отдела продаж, который будет осуществлять новые продажи.

В товарном бизнесе могут существовать уже все 3 типа продаж и стоит подумать в сторону 2-х или 3-х уровневого отдела продаж, каждый из которых берет на себя конкретную функцию, например, работа с постоянными клиентами.

В этой статье уростим и опишим ситуацию, когда нужен одноуровневый отдел для работы с новыми клиентами.

Идеальная картина, когда отдел продаж имеет:

Как вы поняли, полностью собрать отдел продаж дело не быстрое.

Конечно, это идеальная картина, и начинать стоит с базовых шагов, о которых мы поговорим далее.

А сейчас,

Вариант 1. Нанять РОПа, который построит отдел продаж.

Может ли РОП сам построить отдел продаж?

Да, может.

Но делать он это будет 7-8 месяцев, с поверхностным качеством и, самое печальное, потом уволится.

РОПы, как и любой сотрудник идет на работу зарабатывать.

Если в компании отдел продаж не выстроен - то РОП, который возьмется за данный процесс рассчитывает не на доход (о каких доходах может идти речь если ничего не выстроено), он идет реализовывать интересный проект.
Когда такой РОП выстроит отдел, начнется рутина и скучная работа, вот сейчас он и уйдет строить новый отдел продаж.

В целом, нормальный вариант, сотрудники всегда будут меняться.
Если, конечно, не горят сроки построения отдела продаж.

Вариант 2. Строить самому

Не будем рассматривать.
Не знаю есть ли такие собственники бизнеса, которые обладают свободным временем.. лично у меня его нет и мне бы такой вариант не подошел.

Вариант 3. Нанять консультантов, кто не научит, а построит под ключ.

Из минусов:

Важно пообщаться с разными компаниями, собрать несколько мнений о возможных сложностях.

Например, моя команда не берется за проект, если мы понимаем, что роста продаж по результату не будет. Честно скажут об этом и назовут причину. Сэкономят ваши бюджет и время, нам - нервы и репутацию.

Из плюсов:

Выбирая подрядчика обращайте внимание на количество кейсов. Если компания штампует 100-ни отделов продаж в год - индивидуальности и глубины проработки тут не будет.

Остерегайтесь медийных экспертов - там еще меньше вовлечения в ваши: бизнес, цели и задачи. В лучшем случае купите сборник полезных советов в виде курса.

Будьте внимательны к тем, кто берет за построение отдела продаж под ключ 300 т.р.

Либо будет работать 1 специалист, который де факто не выстроит отдел продаж за 2-3 месяца. Либо будет команда новичков, кто будет учиться за ваш бюджет.

Чтобы вы понимали, ФОТ HR-a, CRM-щика, специалиста ОКК, тренера по продажам - это уже 300 тыс руб, а еще есть люди, кто формирует системы обучения и адаптации, разрабатывает мотивацию и т.д., Project менеджер.
Да и работать им минимум 2-3 месяца над вашим проектом.

Вариант 4. Нанять колл-центр.
Обязательно попробуйте этот способ.
Но не для продаж, а для лидогенерации.

Качество работы менеджеров колл-центра, как вы догадываетесь не высокое, а глубина знания продукта, потребностей клиентов очень и очень поверхностная.

Если ваш продукт имеет спрос и конкурентов (очень на это надеюсь), вам нужно определить, почему клиенту стоит купить у вас.
Выявить свои ключевые экспертизы, произвести отстройку от конкурентов и сформировать ценностные предложения под сегменты клиентов.

Не забывайте фактожировать получившиеся преимущества.
Например, если вы быстрее конкурентов доставляете - чем докажите? Какие сроки у них, какие у вас.

Важно понимать, как клиент воспринимает ваш продукт?
Это, что-то премиальное или товар, который особо не сравнивают.

Очень важный и недооцененный пункт.

Сегодня дефицит менеджеров отдела продаж.

Менеджеры на руках имеют до 5 офферов и выбирают компании, в которых они смогут быстро заработать.

Для этого не должно быть хаоса:

Найм менеджеров похож на продажи в холодную, только продаете вы не товар или услугу, а работу в вашей компании.

Без CRM вы не сможете контролировать и управлять отделом продаж.
Быстро собрать статистику, выявлять неэффективности и принимать меры.

Внедряйте известные и удобные для всех (в том числе для менеджеров) CRM:

Настройте CRM под ваши процессы продаж. Создайте несколько воронок для новых, постоянных и дополнительных продаж.

Если это Б24 настройте процессы взаимодействия отдела продаж с другими департаментами компании.

Сформируйте обучение для работы менеджера в CRM.
И обучение для работы специалиста ОКК для контроля менеджеров.
В идеале создать обучение и для РОПа.

Имея налаженную CRM и систему обучения, можно приступать к найму.

Найм должен сопровождаться отсевом кандидатов тренером по продажам.

Продажник может красиво говорить о своих достижениях, но наделе не соблюдает этапы продаж, не отрабатывает возражения и т.д.

Поэтому важно, чтобы финальные собеседования проводил опытный продавец, чтобы не взять “кота в мешке”, который потратит ваше время, деньги и репутацию.

После подписания оффера, нам потребуется система обучения созданная на 1-ом шаге.

Менеджер может обучаться от 2-х дней до месяца, в зависимости от объема информации необходимой для продаж.

Система обучения должна быть структурной и последовательной, с аналитикой прохождения и желательно с проверкой знаний.

На всем этапе обучения, как и в первый месяц работы менеджера требуется процесс тьютинга - каждый день помогать менеджеру адаптироваться, влиться в коллектив, получать ответы на вопросы, разбирать сложности в работе.

Это позволит почувствовать менеджеру внимание и заботу к себе, и остаться работать в вашей компании.

Отдел продаж сформирован и запущен.Теперь нужно им управлять.

Для этого нужно внедрить статистики, отчетность, планы продаж, боевые планы для менеджеров.
Уметь интерпретировать данные и принимать управленческие решения.

Внедрить ОКК: прослушивать звонки, читать переписку, мониторить корректность работы с каждым клиентом в CRM (двигать по воронке, писать примечания, заполнять обязательные поля, ставить и выполнять задачи, отправлять обещанное клиентам и т.д.)

Когда пошли первые продажи от нового отдела продаж, можно приступать к поиску РОПа.

Суть в том, что пока вы сами не научитесь управлять отделом продаж, сложно будет контролировать работу РОПа, ставить задачи развития и т.д.
Это будет похоже на работу с подрядчиками по маркетингу, которые будут присылать красивые отчеты и сообщать, что аукционы подорожали, поэтому заявок меньше.

Эту статью можно было бы писать бесконечно и превратить в книгу.

Так как есть множество подводных камней работы отдела продаж и разных методов продаж, нюансов найма и т.д.

У нас и вас нет задачи знать всё - достаточно понимать основные моменты построения отдела продаж, с чем мы, думаю, справились.

Последний раздел гласит, что отдел продаж - это не готовый продукт. Отдать на аутсорс можно все, кроме процессов влияющие на деньги, коим является отдел продаж.
И вам постоянно нужно будет его оптимизировать, масштабировать, управлять, корректировать.

Вы должны отдавать себе отчет, что построив отдел продаж денег станет больше, но и работы станет больше. По крайней мере, до тех пор, пока вы не дорастете до найма коммерческого директора.

Но это уже другая история.

Автор: CEO MonsterADS - Александр Жировский

Делимся опытом развития продаж и маркетинга в Telegram:

Построение и развитие отделов продаж: