Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google
Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a

Построение отдела продаж: пошаговый план

Как создать отдел продаж, который будет приносить прибыль годами.
На основе опыта построения 40+ отделов продаж.

Содержание:

Кратко: типы продаж, структура отдела продаж

Когда мы говорим про продажи, то должны понимать, что существуют: новые, постоянные и дополнительные продажи.

Прежде чем строить отдел продаж, нужно определиться, какими функциями будет заниматься отдел, то есть какой тип продаж осуществлять.

Если в компании моно продукт, например, продажа франшиз химчисток - то достаточно одноуровневого отдела продаж, который будет осуществлять новые продажи.

В товарном бизнесе могут существовать уже все 3 типа продаж и стоит подумать в сторону 2-х или 3-х уровневого отдела продаж, каждый из которых берет на себя конкретную функцию, например, работа с постоянными клиентами.

В этой статье уростим и опишим ситуацию, когда нужен одноуровневый отдел для работы с новыми клиентами.

Как выглядит идеальный отдел продаж

Идеальная картина, когда отдел продаж имеет:

  • Разумеется, менеджеров
  • Руководителя отдела продаж
  • Специалиста контроля качества работы менеджеров (ОКК)
  • Систему обучения менеджеров (Описание продуктов и услуг компании, Конкурентные преимущества, Типы клиентов и их потребности, Скрипты продаж, Банк отработки возражений, Система мотивации и т.д.)
  • Систему адаптации менеджеров - программа обучения кандидатов при найме
  • Тренера по продажам
  • Налаженная CRM система со всеми интеграциями: мессенджеры, телефония и т.д.
  • Планы продаж
  • Статистики и отчетность
  • Sales Kit - набор материалов для работы с клиентами (Коммерческие предложения, Приветственные письма, Презентация о компании, Упакованные кейсы и т.д.)
  • Выстроенные процессы взаимодействия с подразделениями компании (Возврат лидов в отдел маркетинга, Заявка на просчет цены логисту и закупщику, Запросы на формирование первичной документации и т.д.)

Как вы поняли, полностью собрать отдел продаж дело не быстрое.

Конечно, это идеальная картина, и начинать стоит с базовых шагов, о которых мы поговорим далее.

А сейчас,

Варианты построения отдела продаж

Вариант 1. Нанять РОПа, который построит отдел продаж.

Может ли РОП сам построить отдел продаж?

Да, может.

Но делать он это будет 7-8 месяцев, с поверхностным качеством и, самое печальное, потом уволится.

РОПы, как и любой сотрудник идет на работу зарабатывать.

Если в компании отдел продаж не выстроен - то РОП, который возьмется за данный процесс рассчитывает не на доход (о каких доходах может идти речь если ничего не выстроено), он идет реализовывать интересный проект.
Когда такой РОП выстроит отдел, начнется рутина и скучная работа, вот сейчас он и уйдет строить новый отдел продаж.

В целом, нормальный вариант, сотрудники всегда будут меняться.
Если, конечно, не горят сроки построения отдела продаж.

Вариант 2. Строить самому

Не будем рассматривать.
Не знаю есть ли такие собственники бизнеса, которые обладают свободным временем.. лично у меня его нет и мне бы такой вариант не подошел.

Вариант 3. Нанять консультантов, кто не научит, а построит под ключ.

Из минусов:

  • стоимость до 1 млн. рублей
  • не всегда затраты окупаются сразу (есть риск не обеспечить отдел заявками, очень узкий рынок, нет спроса и т.д.)

Важно пообщаться с разными компаниями, собрать несколько мнений о возможных сложностях.

Например, моя команда не берется за проект, если мы понимаем, что роста продаж по результату не будет. Честно скажут об этом и назовут причину. Сэкономят ваши бюджет и время, нам - нервы и репутацию.

Из плюсов:

  • быстро: 2-3 месяцы работы. Как правило работают одновременно 5 специалистов
  • опыт и насмотренность (видят, что работают у других, знают о всех предстоящих сложностях, решая их заранее)
  • комплексно: и наймут, и обучат, внедрят CRM, сформируют планы продаж, проконтролируют и т.д.

Выбирая подрядчика обращайте внимание на количество кейсов. Если компания штампует 100-ни отделов продаж в год - индивидуальности и глубины проработки тут не будет.

Остерегайтесь медийных экспертов - там еще меньше вовлечения в ваши: бизнес, цели и задачи. В лучшем случае купите сборник полезных советов в виде курса.

Будьте внимательны к тем, кто берет за построение отдела продаж под ключ 300 т.р.

Либо будет работать 1 специалист, который де факто не выстроит отдел продаж за 2-3 месяца. Либо будет команда новичков, кто будет учиться за ваш бюджет.

Чтобы вы понимали, ФОТ HR-a, CRM-щика, специалиста ОКК, тренера по продажам - это уже 300 тыс руб, а еще есть люди, кто формирует системы обучения и адаптации, разрабатывает мотивацию и т.д., Project менеджер.
Да и работать им минимум 2-3 месяца над вашим проектом.

Скупой платит дважды и волшебных таблеток не бывает, даже если её предлагают мега популярные эксперты “построившие” 800+ отделов продаж

Вариант 4. Нанять колл-центр.
Обязательно попробуйте этот способ.
Но не для продаж, а для лидогенерации.

Качество работы менеджеров колл-центра, как вы догадываетесь не высокое, а глубина знания продукта, потребностей клиентов очень и очень поверхностная.

Шаг 0. Позиционирование: отстройка от конкурентов

Если ваш продукт имеет спрос и конкурентов (очень на это надеюсь), вам нужно определить, почему клиенту стоит купить у вас.
Выявить свои ключевые экспертизы, произвести отстройку от конкурентов и сформировать ценностные предложения под сегменты клиентов.

Не забывайте фактожировать получившиеся преимущества.
Например, если вы быстрее конкурентов доставляете - чем докажите? Какие сроки у них, какие у вас.

Важно понимать, как клиент воспринимает ваш продукт?
Это, что-то премиальное или товар, который особо не сравнивают.

Типы продуктов
Типы продуктов

Шаг 1. Система обучения в отделе продаж

Очень важный и недооцененный пункт.

Система обучения менеджеров продаж
Система обучения менеджеров продаж

Сегодня дефицит менеджеров отдела продаж.

Менеджеры на руках имеют до 5 офферов и выбирают компании, в которых они смогут быстро заработать.

Для этого не должно быть хаоса:

  • налаженная CRM
  • сформированная база заявок или поток лидов
  • понятная система обучения для быстрой адаптации
  • прозрачная система мотивации
  • известные показатели конверсий

Найм менеджеров похож на продажи в холодную, только продаете вы не товар или услугу, а работу в вашей компании.

Построение отдела продаж: пошаговый план

Шаг 2. Внедрение CRM

Без CRM вы не сможете контролировать и управлять отделом продаж.
Быстро собрать статистику, выявлять неэффективности и принимать меры.

Внедряйте известные и удобные для всех (в том числе для менеджеров) CRM:

  • amoCRM
  • Битрикс24

Настройте CRM под ваши процессы продаж. Создайте несколько воронок для новых, постоянных и дополнительных продаж.

Если это Б24 настройте процессы взаимодействия отдела продаж с другими департаментами компании.

Сформируйте обучение для работы менеджера в CRM.
И обучение для работы специалиста ОКК для контроля менеджеров.
В идеале создать обучение и для РОПа.

Шаг 3. Найм менеджеров продаж

Имея налаженную CRM и систему обучения, можно приступать к найму.

Найм должен сопровождаться отсевом кандидатов тренером по продажам.

Продажник может красиво говорить о своих достижениях, но наделе не соблюдает этапы продаж, не отрабатывает возражения и т.д.

Поэтому важно, чтобы финальные собеседования проводил опытный продавец, чтобы не взять “кота в мешке”, который потратит ваше время, деньги и репутацию.

Процесс найма менеджера отдела продаж
Процесс найма менеджера отдела продаж

Шаг 4. Адаптация менеджеров продаж

После подписания оффера, нам потребуется система обучения созданная на 1-ом шаге.

Менеджер может обучаться от 2-х дней до месяца, в зависимости от объема информации необходимой для продаж.

Система обучения должна быть структурной и последовательной, с аналитикой прохождения и желательно с проверкой знаний.

На всем этапе обучения, как и в первый месяц работы менеджера требуется процесс тьютинга - каждый день помогать менеджеру адаптироваться, влиться в коллектив, получать ответы на вопросы, разбирать сложности в работе.

Это позволит почувствовать менеджеру внимание и заботу к себе, и остаться работать в вашей компании.

Шаг 5. Контроль и управление отделом продаж

Отдел продаж сформирован и запущен.Теперь нужно им управлять.

Для этого нужно внедрить статистики, отчетность, планы продаж, боевые планы для менеджеров.
Уметь интерпретировать данные и принимать управленческие решения.

Статистики и отчетность в отделе продаж
Статистики и отчетность в отделе продаж

Внедрить ОКК: прослушивать звонки, читать переписку, мониторить корректность работы с каждым клиентом в CRM (двигать по воронке, писать примечания, заполнять обязательные поля, ставить и выполнять задачи, отправлять обещанное клиентам и т.д.)

Когда пошли первые продажи от нового отдела продаж, можно приступать к поиску РОПа.

Суть в том, что пока вы сами не научитесь управлять отделом продаж, сложно будет контролировать работу РОПа, ставить задачи развития и т.д.
Это будет похоже на работу с подрядчиками по маркетингу, которые будут присылать красивые отчеты и сообщать, что аукционы подорожали, поэтому заявок меньше.

Отдел продаж - это не готовый продукт.

Эту статью можно было бы писать бесконечно и превратить в книгу.

Так как есть множество подводных камней работы отдела продаж и разных методов продаж, нюансов найма и т.д.

У нас и вас нет задачи знать всё - достаточно понимать основные моменты построения отдела продаж, с чем мы, думаю, справились.

Последний раздел гласит, что отдел продаж - это не готовый продукт. Отдать на аутсорс можно все, кроме процессов влияющие на деньги, коим является отдел продаж.
И вам постоянно нужно будет его оптимизировать, масштабировать, управлять, корректировать.

Вы должны отдавать себе отчет, что построив отдел продаж денег станет больше, но и работы станет больше. По крайней мере, до тех пор, пока вы не дорастете до найма коммерческого директора.

Но это уже другая история.

Автор: CEO MonsterADS - Александр Жировский

Делимся опытом развития продаж и маркетинга в Telegram:

Построение и развитие отделов продаж:

55
Начать дискуссию
Сдавал букет из 101 розы в аренду на 14 февраля и вот что заработал…
Сфотографировал, чтобы посоветоваться с мамой. Она лучше понимает, норм или не норм цветок. Для меня любая роза красивая.
8484
3636
1818
33
11
Не пережили бы живые розы столько переездов и фотосессий , ну
реклама
разместить
ЕС утвердил 16 пакет санкций против России — под них попали 13 банков и восемь СМИ

А также поставки PlayStation и Xbox в страну.

Фото «РИА Новости» 
3939
3333
1111
44
11
11
Когда на Санлайт наложат санкции?
Давай расстанемся друзьями: как сменить SEO-подрядчика без ущерба для бизнеса
Давай расстанемся друзьями: как сменить SEO-подрядчика без ущерба для бизнеса

Отношения в бизнесе похожи на отношения между людьми. Сначала яркая самопрезентация, как на первом свидании, притирка на первых месяцах. Если все идет хорошо, компании работают в согласии и взаимопонимании. Но все это в любой момент может смениться охлаждением: если бизнес-показатели низкие, и неудовлетворенность сотрудничеством растет, стоит перес…

77
33
День 1097: Путин поручил предусмотреть преимущества для российского бизнеса на случай возвращения иностранного

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Владимир Путин. Источник фото: «Ведомости»
3232
1919
33
Трамп, приди! Порядок наведи! Бренды западные верни! Мастеркард и визу подключи! В подъездах, как Обама, не сри! Прямые рейсы в Ньй-Йорк верни!
Apple инвестирует $500 млрд в производство в США и создаст 20 тысяч рабочих мест в течение следующих четырёх лет

До этого Трамп пригрозил ввести 10%-е пошлины на импорт из Китая, где компания производит большинство своих продуктов.

Глава Apple Тим Кук на инаугурации Дональда Трампа. Фото Bloomberg
1010
11
11
11
На моем производстве сотрудников чипируют, держат в холоде, ну и доят, конечно

У меня было 4 машины, двухкомнатная квартира и дом в центре города. Я был не последним человеком на заводе и привык не смотреть на цены в магазинах.

В остальном стараемся действовать традиционно. Это я с ивой — в будущем хочу давать её козам как средство от гельминтов
6464
66
11
11
Очень неоднозначное ощущение оставил матерал. Во1, я всё таки рекомендую воспользоваться господдержкой, если это возможно. Она для этого и придумана. Люди не будут против. Не пользоваться льготой, когда она очень сильно нужна - не благородство, а... Вобщем, берите поддержку и не выносите себе мозг. 2. Кажется, вы не в нуле только потому, что продали имущество. Начинайте прямо сейчас считать доходы и расходы, а то пойдете по миру. Это сначала кажется страшно, а потом окажется полезным. Я готова совершенно безвозмездно проконсультировать вас или жену как это сделать, если всё таки решитесь.
Anthropic запускает новую ИИ модель, которая «думает» столько, сколько вы хотите

Anthropic выпускает новую ИИ модель под названием Claude 3.7 Sonnet. Расскажу об особенностях модели.

Выбор того, как долго может рассуждать модель. <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Ftechcrunch.com%2F2025%2F02%2F24%2Fanthropic-launches-a-new-ai-model-that-thinks-as-long-as-you-want%2F&postId=1831635" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">Источник</a>.
Apple отключила российским разработчикам доступ к платформе Apple Developer Enterprise Program — на ней создавали iOS-приложения для корпоративного использования без публикации в App Store

Причины Apple не назвала.

Источник фото: AppleInsider
1313
77
66
55
22
Apple в очередной раз подтвердил - iPhone это для тех кто любит боль
[]