План продаж - добро или зло ?

Казалось бы странный вопрос, как вообще План продаж как инструмент может иметь отрицательные стороны ? Но давайте разбираться и делать выводы.

1. План продаж - это в первую очередь инструмент синхронизации внутри бизнеса

2. Вы правда считаете, что создав план продаж на год он будет выполнен ? Или есть вероятность не выполнения ? Какова она ?

3. Выполнение плана продаж это ваша заслуга ? Заслуга ваших сотрудников? Или это стечение обстоятельств? Кто реально влияет на выполнение плана продаж ?

4. Было у вас так, что план продаж выполнялся на 100% или даже перевыполнялся ?

5. А было так, что план продаж не выполнялся ? и при этом сильно не выполнялся ?

6. Неопределённость среды далеко не всегда позволяет выполнять план продаж, потому что мы не можем на это влиять на 100%

7. Мы можем быть не адекватны в цифрах при создании плана продаж

8. Но мы буквально заставляем менеджеров по продажам «читерить» и манипулировать показателями по выполнению плана: переносы сделок, создание "липовых" сделок и даже продажи с последующими возвратами я наблюдал

9. Почему заставляем ? Просто связывая систему оплаты с планом продаж

10. Связываем вознаграждение менеджеров с нашей собственной не адекватностью…и заставляем их манипулировать показателями, чтобы они что-то могли заработать

11. И получаем текучку…

12. Есть прекрасное выражение, которое формирует правильное, на мой взгляд, отношение к любого рода Планам: «Ваш план ничто - планирование всё»

13. В жизни всё не так как на бумаге. Поставили план ? Завтра он уже устареет и всё пойдёт не по плану

14. Ну а если мы менеджерам по продажам полномочий не выдали, оставили только ответственность, приправив всё это собственной не адекватностью, то чего мы хотим добиться ?

15. Платить от прибыли - супер, платить от продаж - тоже ок, но важно чтобы и компания зарабатывала, платить от выполнения плана продаж - не ок, но, конечно, этого очень хочется

16. Означает ли это, что нужно отказаться от плана продаж ?

17. Нет. План продаж нужен. Он декомпозирует Большее на Малое. План продаж - это способ синхронизации всех отделов, функций бизнеса

18. Но план продаж это не Догма, это Хотелка, которая возможно сбудется, а возможно нет. Не всё от нас зависит, не всё зависит от менеджеров по продажам

19. Как же влиять на менеджеров по продажам, чтобы они план "делали" и бизнес развивался ?

20. Нужно делать из них «внутренних предпринимателей», платить от прибыли, платить без потолка, нанимать про активных с горящими глазами и не соглашаться на меньшее

21. Доходы таких предпринимательских команд - это доходы от продаж, Расходы - это себестоимость продаваемых услуг или товаров, ФОТ продавцов, аренда шоу-рума (к примеру), бюджет на рекламу и т.д. В общем, все расходы связанные с продажами. А всё что останется - это прибыль, % от которой и нужно делиться

22. Конечно, под это нужно создать систему учёта, позволяющую менеджерам видеть и анализировать всю картину Доходов и Расходов

23. А можно без этого, но с планом продаж ?

24. Можно, но тогда вы просто обязаны ещё тщательнее подходить к найму и обучению. Нужно формировать культуру Лидерства и Предпринимательства. Отказаться от наказаний, штрафов. Создать механизм, в котором менеджеры по продажам сами формируют планы под ваши цели, а вы их не Демотивируете за не выполнение.

25. Нам, руководителям, нужно быть не в конце конвейера, нужно перестать заниматься "отбраковкой". Нужно встать в начало конвейера и сделать максимум возможного, чтобы создать условия, помочь менеджерам по продажам выполнить План Продаж, помочь менеджерам по продажам получить премию. Да, именно, помочь, но при этом, это не означает сделать за них.

Руководители / Управленцы / Менеджеры - это не цари, это архитекторы крайне сложной системы, это полевые игроки. Их задача быть одновременно внутри и снаружи системы управления и менять её под цели бизнеса. Это не про сидеть в офисе и выписывать регламенты, хотя и это может иногда понадобиться. Это не про управление людьми, это про организацию деятельности людей.