Inbound-маркетинг силами отдела продаж — как создать входящий поток и не зависеть от маркетологов

• Как силами отдела продаж писать статьи и организовывать мероприятия?
• Как направить энергию менеджеров по продажам на входящий маркетинг?
• Какие форматы можно использовать?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать наш опыт организации Inbound-маркетинга силами менеджеров по продажам

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо) И подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Если коротко, то это когда про вас знают. Inbound — входящий.

В отличие от исходящего маркетинга, входящий не пытается продать напрямую, не предлагает скидки, не показывает таймер обратного отсчета, короче говоря, не налегает на потенциального клиента. Вместо этого дает пользу и светит лицом.

Самые распространенные способы давать пользу и светить лицом — это публиковать статьи и книги, записывать подкасты и видеоролики, выступать на разных мероприятиях и давать интервью. В первую очередь это относится к собственникам или амбассадорам. Но можно реализовать и силами отдела продаж.

Помню как в CNews вышла моя статья про разные там коммутаторы-маршрутизаторы. Это был 2003 год, а я работал менеджером по продажам в системном интеграторе. Тогда выходил бумажный журнал и под крупным заголовком поместили мою фотографию. Я долго его хранил, может и сейчас лежит где-то.

Позже, когда я начал создавать отделы продаж, мне пришла в голову мысль, что для менеджеров по продажам нужно делать такие активности, которые помогают им стать экспертами. Так появились факультеты роста: авторский, спикерский, спортивный и тренерский.

На этом факультете мы учили менеджеров писать статьи и обзоры, а так же помогали опубликоваться.

Когда знания становятся публичными, человек автоматически встает в экспертную позицию. Это самоощущение, которое дает опору самому специалисту. Он как бы ощущает, что больше знает. В действительности он получает дополнительные ресурсы, чтобы оперировать имеющимися знаниями. И оказывается, что они не так уж малы.

Экспертная позиция противоположна синдрому самозванца. И то, и другое — не более чем представление о самом себе. Подробнее о синдроме самозванца я писал в статье «Синдром самозванца — как не загонять себя и наслаждаться результатом: 8 простых правил и одна история из жизни».

Чтобы сделать знания сотрудника публичными, можно просто спросить его мнения на планерке, а можно попросить дать комментарий для статьи, а потом помочь написать материал самостоятельно.

Хочу привести два примера. Вот статья, написанная по материалам нашего РОПа: «На полставки» — где найти сотрудников, которые успевают все сделать за полдня и согласны на половину зарплаты (реальная практика)». А вот статья о книге, которую написал и издал сотрудник компании Русская Дымка: «Сколько можно заработать на продаже своей книги».

В одном из проектов мы помогли менеджеру по продажам начать вести свой бизнес-завтрак. Их аудитория — HR-директора. Это очень взыскательная публика. Они любят учиться и посещают много мероприятий.

Менеджеру на тот момент было 25 лет. Она дневала и ночевала на работе, чтобы подготовить действительно интересную программу и решить все оргвопросы. В итоге провела первый бизнес-завтрак. Потом второй, третий. Участники начали рекомендовать коллегам и получилось прекрасное мероприятие. Оно называется Умный завтрак и просуществовало много лет.

Позже я описал технологию проведения бизнес-завтрака в статье «16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы».

Бизнес-завтрак — очень удобный формат, чтобы быстро стартовать. Но и на чужие мероприятия попасть не так сложно. Об этом тоже есть статья: «Как начать выступать на мероприятиях, если о вас пока никто не знает».

Несколько лет подряд мы проводили игры в Академии им. Плеханова. Они назывались Сейлз Файтинг. Со временем появилась даже федерация.

Позже я понял, что с тем же успехом можно проводить настольные игры, для которых не нужен большой зал, а эффект ничуть не меньше.

Один из вариантов настольной игры я описывал в статье «Во что поиграть всем отделом продаж — так, чтобы азартно и с хорошим обучающим эффектом». Однако игровая механика позволяет пригласить не только своих коллег по отделу, но и клиентов. Это может быть игра про металлопрокат или открытие робокружков для детей.

Компания Роббо Клуб проводит такие и в офисе, и онлайн.

Роль игрока, а тем более ведущего, прекрасно подходит менеджеру по продажам. Такую игру легко анонсировать, а во время игры легко подружиться и дальше поддерживать отношения. Если игра интересная, на нее приходят регулярно.

Похожую игру проводил у себя Хабр.

На этом факультете мы учили менеджеров учить других менеджеров. Одни потом учили продукту, другие — продажам.

В бытность работы в системной интеграции я посещал курсы и тренинги, организованные нашими вендорами и дистрибьюторами. Где-то материал читали инженеры или руководители, а в компании CompTec с нами работали те же менеджеры по продажам, с которыми мы потом ездили к клиентам. Кстати именно в компании CompTec появился Яндекс.

Об особенностях обучения менеджеров по продажам я писал в статье «Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт».

Если менеджерам дать волю и немножко помочь, они все сделают.