Как презентовать свой продукт, чтобы клиент не был "дураком"?

Всем привет. Я Сергей Коваленко и профессионально управляю продажами 8 лет в крупной компании. Хочу поделиться своим опытом и наблюдениями в данной сфере в формате "кейса".

“Дурак” - это условно. Давайте считать дураком, кто чуть глупее своего собеседника в данный момент времени.

Продавцы знают свой продукт лучше, чем Клиенты. При этом, Клиенты лучше знают свой бизнес, чем мы. Это факт с которым не спорим.

Довольно часто, Клиент что то не знает. Продавец рассказывает это ему так, что Клиент чувствует себя дураком, а продавец обладателем хрустальной совы или Богом.

Поделюсь своим опытом: когда я работал продавцом, я выучил хорошо свой продукт и знал, как его показать, чтобы вызвать ВАУ эффект у Клиента. Я начал проводить “семинары” по тематикам, которые Клиент не знал: я очень много рассказывал, решал вопросы, указывал на “белые” пятна в компании.. Но почему то продаж это не прибавляло, а наоборот, однажды получилось так, что месяц я закрыл с нулём.

Долго мы с РОПом разбирались в чем дело и тут поняли, что фактически, я продавал себя, как эксперта, а не свой продукт и возможность для Клиента решать свои вопросы самому. Получалось так: я прихожу, показываю Клиенту, какой я эксперт в данном вопросе, а Клиент “дурак”, что ничего не знает и чувствует себя не очень комфортно (хотя ни один Клиент про это в открытую не сказала).

Я изменил свою презентацию и всегда начал Клиенту говорить решая вопрос: “Уважаемый Клиент, я вообще не в курсе, как правильно делать или поступить (хотя и знал ответы на 80% вопросов), так как Вы эксперт в своем вопросе, а я тренер по футболу, но есть мой продукт который нам поможет!“ И начинал показывать, как все просто, какие удобные кнопки, как быстро и эффективно можно решать свои вопросы, даже не владея информацией по этой теме! Завершал я презентацию примерно так: “Если мне, тренеру по футболу, удалось найти решение вопроса, то Вам, как эксперту это будет проще простого.”

Понимаете про что я? Я поменял позицию в переговорах. Я сделал Клиента умнее себя. Я - “дурак”, а Уважаемый Клиент - умный. Каждому человеку нравится быть чуть умнее своего собеседника. Это на уровне подсознания работает. Все любят учить, а учится не очень.. Дайте Клиенту эту возможность. Это выгодно для Вас. Клиент будет чувствовать себя в безопасности и сам расскажет, что и как ему показать и как сделать так, чтобы он купил.

В комнате всегда есть умный и “дурак”. Будьте умнее! Будьте “дураками”! Это выгодно, при работе с людьми.

P.S. дайте обратную связь, как Вам такой формат "сбытовых баек"?

#продажи #винтажныйбелорус