Дневник экспортёра: Индия и главная проблема больших денег

Чтобы компания получала большие деньги, она должна работать с большими клиентами. Сосредоточившись на решении проблем крупных корпоративных клиентов, команда Selvery столкнулась с ещё одной проблемой, которую решить не так просто. Одновременно с этим торговая экспансия на Индию начала перерастать в мировую. Подробности, как обычно, в свежем выпуски «Дневника экспортёра».

Совместный проект Московского экспортного центра и «Акселератора ФРИИ» по выводу российских компаний на экспорт подходит к логическому завершению. Сроки давят, уже назначена дата публичного отчёта программы GoGlobal, на котором любой желающий сможет познакомиться с тем, чего мы достигли за эти месяцы. А достигли мы многого.

Мы уже сформировали и опробовали свою стратегию продвижения на иностранные рынки. Selvery – не массовый продукт и подходит только для компаний, у которых есть большая команда продавцов и определённый набор сегментов целевой аудитории. Мы выходим с предложением не на компании, а на людей, у которых есть проблема взаимоотношения каналов продаж и владельцев продукта. И это работает.

С момента написания предыдущего поста уже 15 индийских компаний подтвердили свою заинтересованность во внедрении российского софта для генерации сегментированных презентаций Selvery. Примечательно, что переговоры с индийскими банками также определили новые возможности развития нашего продукта.

Если в России компании хотят сегментировать свою аудиторию по классическим критериям вроде пола, возраста в B2C или роли в компании в B2B, то индийцы требуют наличия новых возможностей. Для них важна в первую очередь сегментация по национальным признакам, ведь они работают и с другими странами, а также возможность получения в рамках одной и той же презентации подсказок на разных языках. Что же, желание клиента для нас закон.

Интересно, что Индия наглядно показала нам разницу в подходах к организации бизнеса между западными предпринимателями и восточно-азиатскими. На Западе в целом и в США в частности предприниматели готовы брать на одну новую функцию новое приложение, то есть, платить за новую возможность. В Индии и экономически связанных с нею странах предприниматели требуют максимально комплексные платформы, которые умеют и презентации генерировать, и аудиторию сегментировать, и кофе варить, и булочки печь. Чем больше функций, тем привлекательнее кажется приложение для индийца. Почти каждый потенциальный клиент требует от приложения интеграции с его CRM-системой, новых доработок, исполнений. Начинаете работать в Индии – будьте готовы перерабатывать свой IT-продукт и всегда держите в рукаве козырь интеграций.

Если вы читали предыдущие выпуски, вы помните, что мы хотели начать экспорт с США, но затем по совету экспертов ФРИИ сменили направление на Индию. Сегодня мы ведём переговоры о внедрении Selvery уже с компаниями из Франции, Финляндии и СНГ. Как это вышло? Благодаря участию нашего пермского офиса ещё в одном акселераторе, «Носороги НТИ», мы попали в каталог продуктов НТИ для стран СНГ и спровоцировали естественный трансфер технологии. Заинтересовав несколько компаний в России, мы невольно слепили снежок заинтересованности, который перерос в снежный ком, достигший нужных людей в крупнейших компаниях.

Такие новости радуют, но мы понимаем, что ждать быстрых денег не стоит. Сегодня мы сконцентрировали свои усилия на банковском сегменте – на сфере, где чаще всего проявляются проблемы в продажах большого количества продуктов большому количеству категорий клиентов. Но банки – это всегда долгие деньги. Встречая заинтересованного в Selvery человека в банке, мы уже знаем, что даже если он хочет подключиться к сервису прямо сегодня, стоит запастись терпением. Согласование – реальная проблема банковского сектора. Приходится постараться, чтобы найти тех, у кого есть полномочия предлагать, обсуждать, выдвигать на обсуждение, запрашивать средства на приобретение Selvery. Буквально вчера по своей инициативе Selvery решил подключать к своим продажам ещё один российский банк, входящий в топ-35 российских банков по версии Forbes. Но даже такой уровень заинтересованности лишь запускает длинную череду переговоров и согласований. Каждый новый банк для нас – своеобразный квест, ещё не имеющий готового решения, ведь каждую новую структуру отличают свои деревья иерархии и ямы полномочий.

Впрочем, караван по-прежнему идёт. 26 апреля мы готовимся публично подвести черту под нашим экспортным экспериментом. Если хотите, чуть позже оставим ссылку на видеоконференцию. Оставайтесь на связи!

А для тех, кто только что к нам присоединился, напомню, что предыдущие выпуски «Дневника экспортёра» можно прочитать здесь: