{"id":14286,"url":"\/distributions\/14286\/click?bit=1&hash=d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","hash":"d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","title":"\u041f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u043c\u0438 \u0418\u0422-\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":""}

Где взять реально много новых клиентов, если бизнес уже приносит 300-500 тысяч в месяц?

Чтобы вырасти из микро бизнеса в малый нужно найти рабочую связку по привлечению клиентов и положить все внимание на ее масштабирование.

Статья о том как это сделать, какие есть нюансы и почему вы этого не делаете. Если это похоже на ваш бизнес — рекомендую прочитать)

Сразу скажу, меня зовут Александр Неделюк, я занимаюсь продажей готового бизнеса, привлечением инвестиций и стратегическим консалтингом.

То о чем я говорю, это личный опыт и опыт моих клиентов.

Что отличает микро бизнес от малого? Спойлер: выручка в 120 млн рублей в год.

Официально микробизнес это компании с выручкой до 120 млн рублей в год.

Соответственно, чтобы стать малым бизнесом, нужно создать бизнес-процесс обеспечивающий годовую выручку в 120 млн рублей.

Малый бизнес — от 120 до 800 млн рублей в год.

(от 10 млн рублей до 1 млн долларов на календарный месяц)

При адекватной рентабельности это означает что вы будете зарабатывать хотя бы 1 млн рублей чистой прибыли в месяц, а возможно намного больше.

Если в вашем бизнесе выручка в 120 млн не принесет 12 млн рублей прибыли, скорее всего вы не совсем верно считаете свою бизнес модель и признаете объем продаж выручкой, хотя ваша компания зарабатывает комиссию с продаж.

В этом случае выручкой признается только комиссия.

Для кого-то из вас это может прозвучать банально, но реально огромное количество предпринимателей этого не учитывают.

Итак, ключевое отличие микробизнеса от малого — бизнес-процесс обеспечивающий выручку более 120 млн рублей.

Для большинства сфер этот бизнес-процесс находится где-то в:

  • Маркетинге и продажах, как в процессе привлечения клиентов,
  • Расширении производственной мощности и/или найме сотрудников занимающихся производством/исполнением обязательств,
  • Привлечении оборотных средств для увеличения товарного остатка,
  • Запуске новых торговых точек.

В 95%+ процентах этот процесс лежит в одной из этих сфер.

Если ваш нет, значит либо эта статья не сможет вам помочь, либо вы не совсем правильно понимаете свой ключевой бизнес-процесс.

Скорее всего второе.

Поиск рабочей связки и масштабирование ее — ваш главный инструмент для увеличения собственной прибыли и первый шаг для вывода себя из операционного управления.

Все остальные задачи, которые вам кажутся важными на самом деле лишь отвлекают вас от ключевого.

Важно: в этой статье я говорю про действующий бизнес, а не самозанятость или стартап, где вы и директор, и продавец, и производитель, и грузчик, который запил, не пришел и всех подвел.

Как найти рабочую связку по масштабированию бизнеса.

Надеюсь я донес, что если у вас микробизнес — единственное, что вам важно делать в нём:

  1. Найти ключевой бизнес-процесс, который удерживает ваш рост.
  2. Найти рабочую связку расширяющую его пропускную способность.
  3. Масштабировать, пока не станете хотя бы малым бизнесом.

Это описано в разной бизнес-литературе, повторяется на адекватных бизнес-тренингах и программах МВА. Для этого придумали огромное количество разных названий, в своей сущности обозначающих одно и тоже — например, точка роста, узкое горлышко, теория ограничений.

Главная суть: важнейшее в микро и малом бизнесе — поиск и расширение ключевого ограничивающего бизнес-процесса.

С нюансом, что в малом бизнесе можно начинать оптимизировать остальные процессы, а единственная задача микро бизнеса — стать малым.

Когда вы нашли свой ключевой ограничивающий бизнес-процесс, лучшем решением для поиска рабочей связки по его масштабированию будет поиск специалиста, кто имеет опыт управления аналогичным процессом в бизнесе с выручкой от 120-150 млн, но не менее чем в 5-10 раз больше вашей текущей.

Консультация такого специалиста скорее всего сэкономит вам годы самостоятельного поиска решения.

Идеальным решением будет — нанять такого человека в штат или хотя бы в эдвайзеры, чтобы вместе пройти этот путь.

Когда вы получите рабочую связку и список задач по ее реализации — как правило для преодоления барьера малого бизнеса нужно 3-12 месяцев.

Да, с правильным инструментом это очень короткий этап.

Этого времени достаточно, чтобы стать малым бизнесом с любого этапа микробизнеса, если у вас есть рабочая связка, а объем рынка в вашей нише позволяет делать такой оборот.

Какой главный нюанс и почему вы этого не делаете?

Главных нюанса и причин почему большинство предпринимателей это не делает на самом деле две.

  1. «Понимаю, но сейчас надо кое-что доделать» — во всех бизнесах на этом уровне есть миллион вещей, которые отнимают внимание собственника. «Надо то внедрить, надо тут решить», «надо клиентам позвонить», «надо следить за качеством и вообще для нас это самое важное», «надо сначала оптимизировать закупки», «нельзя же так сразу вырасти, все сломается» — не сломается! Или, в крайнем случае, сломается, но у вас зато будут деньги, чтобы всё починить.
  2. «Мы сами знаем что делать» — не знаете. Если уже бы знали сделали.

Отложите уже все свои «важные дела» и найдите человека для которого ваш бизнес очень маленький и понятный, который знает как за 1-2-3 сделать в 10-20 раз больше выручку чем у вас. И делает такую выручку на своей работе.

Заплатите ему, сколько бы это не стоило. Сейчас вам покажется дорого, а через пол года вы будете благодарны себе, потому что благодаря этому вы наконец существенно и очень быстро выросли. Да и вообще окупилось за 1-2 месяца.

Потом сможете наймете хорошего опытного управленца, который будет решать все то, что сегодня забирает у вас время и энергию и который будет внедрять все отложенное из вашего списка.

Но, сначала найдите в себе силы отложить все это и заняться реально важным делом.

Жду обратной связи в стиле: «так не работает потому что ......», буду рад обсудить это в комментариях.

Подписывайтесь на мой канал в телеграм.

Я рассказываю о масштабировании и продаже бизнеса, о том как покупаю бизнес вместе с партнером, показываю внутрянку других своих проектов и просто делюсь интересными наблюдениями.

Александр Неделюк
Продажа готового бизнеса и стратегический консалтинг

Помогаю предпринимателям находить дополнительную прибыль, выстраивать процессы и масштабировать бизнес из микробизнеса в малый.

Работаю только с теми, кому точно знаю как принести дополнительную прибыль, поэтому ищу клиентов через личные знакомства.

Предлагаю созвониться на 20-30 минут, чтобы познакомиться и я посмотрел, могу ли помочь быстро и управляемо увеличить прибыль.

Зачем это вам:

• Я помогу найти дополнительные +500к-1 млн к прибыли.

• Погрузимся бизнес, вы увидите его со стороны и вместе поищем точки роста, а также короткие пути к масштабированию.

• Кроме того, если у вас есть запрос на продажу и оценку вашего бизнеса я помогу грамотно его оценить.

В любом случае мы оба получим полезный контакт, который возможно пригодится в будущем)

Скину дополнительную информацию, отзывы, отвечу на ваши вопросы и расскажу про условия тестового созвона-диагностики.

Другие мои статьи на VC:

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Влад

Очередной п.здабол теоретик.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Черт, ты раскусил меня

Ответить
Развернуть ветку
Данила Шипаев

Спасибо за статью👍
много полезного для себя подчерпнул

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Спасибо, рад быть полезным.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Турсумбаев

Александр, спасибо. Коммент в стиле "так не работает" : b2b поставки электрооборудования для производителей электроэнергии. Производители давно обзавелись своими дилерами, а покупатели (электростанции) консервативно сидят на тендерах со своими поставщиками-прокладками-дилерами на откатах.
Интересен ваш полёт фантазии в эту сторону.
Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Вообще, я как-то продавал бизнес в Москве и покупатель, не маленький предприниматель спросил: «Сколько у вас зарабатывают сейлзы?»
В том бизнесе средний доход был 200-250.

Покупатель сказал: «Хорошо, нормальные продажники не могут зарабатывать меньше 250-300.»

Подумайте, есть ли у вас нормальные продажники.
Если нет, может дело не в клиентах, а в этом?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Турсумбаев

Вы практически ничего не знали о моем кейсе и решили вопрос на раз два. Сейлзы в компании получают 100-150 и это был их предел за 15 лет.
Мерси маэстро.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Алексей, спасибо за вопрос.

А почему вы думаете, что генеральный директор из компании в сфере b2b поставки электрооборудования с оборотом от 1-5 млрд в год не знает, как вам эффективно и быстро вырасти?

Тут есть два варианта:
1. Либо вы недопонимаете разницу в подходе на масштабе и опыт управления компанией с такой выручкой.
У него точно есть понимание, как сделать дополнительные 100 млн к вашей выручке через простые действия.
2. Либо все таки объем вашего рынка на столько ограничен, что стоит расширять профиль и идти туда, где рынок существенно больше.

Выскажу несколько предположений, без подробностей о сфере:
1. Скорее всего рост будет через сейлзов, которые умеют влиять на тендеры, находить ЛПР, приводить свои базы клиентов, ждать клиентов у офисов, чтобы просто поговорить и другие технологии позволяющие продавать много.

2. Возможно стоит разместить вакансии на менеджеров по продажам с доходом от 300 и посмотреть что они вам расскажут на собеседованиях. Они не просто так стоят дорого, они умеют окупаться.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Раскрывать всегда