Кейс: как стартап сделал маркетинг-эксперимент за 10 дней и 1 млн руб. — стратегия, процесс, итог «стоило оно того?»

Всем привет! Меня зовут Ольга Рыженкова, я маркетолог команды WABABA. Мы делаем виджеты для коммуникаций с клиентами в amoCRM: WhatsApp и Email-рассылки со встроенным GPT-4. В этой статье мы расскажем про самый дорогой на сегодняшний день эксперимент в маркетинге для нашей компании.

Старая стратегия была завязана на партнёрской программе — нужно было до конца года привести 20 новых партнёров и добиться роста лидгена от текущих. Весь 2023 год мы искали product-market fit, собирали финансовую аналитику по старой модели, и вдруг у нашего CEO возник вопрос «Действительно ли всё сходится?» Сравнив свои расчёты с другими источниками, увидели значительный разрыв. Перед нами встал выбор:

Поменять стратегию, прекратить развитие компании, чтобы собрать новую стратегическую модель
Вложить по максимуму сил в текущую стратегию, чтобы посмотреть выхлоп

Независимо от того, на каком этапе ваша компания: формирование, рост, стагнация — с помощью экспериментов вы можете получать новые идеи для развития и роста бизнеса. Особенно важно ставить их на первых этапах, чтобы отсеять ненужное и понять, куда стоит направить силы компании. Так можно увидеть скрытый потенциал и новые смыслы!
CEO WABABA, Елизавета Мингалёва

Мы готовили новый продукт к выходу на рынок и изначально хотели выстроить позиционирование вокруг этого инфоповода: рекламная кампания, громкая огласка среди партнёров. В тот момент у нас не было человеческих ресурсов обработать большое количество лидов, оставалось 14 дней до ивента, холодное время года, а люди уехали из Москвы на зимовку. Так мы подошли к идее провести закрытую вечеринку для партнёров. В процессе подготовки хедлайнером всего ивента стало обновление партнёрской программы. По факту же получился чистый нетворкинг, но об этом чуть позже :)

Планировали, что на камерное офлайн-мероприятие придёт порядка 30 партнёров. Со старыми партнёрами был привычный канал связи, а потенциальных я искала вручную. Включила режим «Сталкер» и стала ходить по сайтам, сопоставлять ИНН с инициалами в соцсетях. В качестве инструмента выбрала директ-маркетинг, а в сообщениях для приглашения гостей использовала персонализацию.

На протяжении десяти дней я писала в личные сообщения партнёрам в Telegram, ВК, WhatsApp, Нельзяграм, TenChat. Последнего у меня не было, поэтому я его скачала и зарегистрировалась, так как связь с некоторыми партнёрами была только там.

Telegram: пригласила — 90 человек, ответили — 63%, согласились — 41%
ВК: пригласила — 19 человек, ответили — 10%, согласились — 15%
Нельзяграм: пригласила — 2 человека, ответили — 50%, согласились — 0%
TenChat: пригласила — 44 человека, ответили — 27%, согласились — 11%

Получила около 75 открытых диалогов — 42 человека согласились, остальные не ответили или отказались по ряду причин: другой город, мало времени до мероприятия, есть планы на этот день.

За две недели до начала мероприятия мы запустили закрытую группу в Telegram, где делились полезной информацией и координировали гостей.

Наша команда разработала подробный контент-план, где постаралась учесть все детали — от дизайна бейджей и создания аватарки для Telegram-канала до выбора спикеров и продумывания концепции мероприятия.

Первая неделя прошла прекрасно — наша команда выписывала задачи на день, генерировала кучу идей и материалов, а в конце дня ставила плюсики возле выполненных пунктов. Со второй недели появились сложности — слишком много планов, решений и нестыковок.

В день ивента мы видели каждую мелочь, которая пошла не так. Но потом к нам стали подходить гости — благодарить, бронировать встречи, просить материалы. На мероприятие пришло 23 гостя, конверсия в доходимость составила 54%.

Когда у вас есть цель, не бойтесь препятствий! Например, показаться глупыми, когда приглашаете нового человека на ивент или установить лишнее приложение, чтобы достучаться до гостя.

Привезти и разместить команду — 150 000 ₽
Нанять персонал для проведения ивента — 80 000 ₽
Арендовать и подготовить красивую площадку — 250 000 ₽
Установить классное оборудование — 160 000 ₽
Сделать качественный продакшн — 150 000 ₽
Вкусно накормить гостей — 170 000 ₽
Дополнительные расходы — 50 000 ₽

Новые знакомства и плодотворный нетворкинг
Лояльность партнёров
Повышение узнаваемости
Видео и фото-контент с нашим продуктом
23 счастливых гостя
Новые материалы, которые без мероприятия мы бы не собрали: матрица возражений, CJM с готовыми шаблонами для каждого этапа воронки продаж, Sales-презентации для каждого нашего продукта
На конец января 2024 у нас было 12 встреч в зуме с партнёрами, 6 партнёров вступили в программу и ещё около 25 человек запросили новые материалы с ивента

Это был первый самостоятельный релиз — кто-то первый раз собирал чек-листы, кто-то в первый раз публично выступал. Ещё одно доказательство того, что если объединить силы и вложить их в 1 дело — получится невероятное качество.
CEO WABABA, Елизавета Мингалёва