Тренды и инструменты интернет-маркетинга для B2B IT ниши в 2024 году

Привет! Меня зовут Марина Колмыкова. Я управляю агентством диджитал-маркетинга и креативного SMM. За 3 года Таргетерия помогла таким крупным игрокам рынка как: МТС, VK, Озон, Х5, Хабр.

Мы следим за трендами интернет-маркетинга и 24/7 находимся в поисках новых интересных решений для наших клиентов.

На днях проанализировали аналитические исследования самых больших агентств и собрали главные тренды в digital, которые помогут в продвижении IT-продуктов для B2B-сегмента!

В самом начале статьи – самое сложное! Предлагаем познакомиться с Account Based Marketing – направлением маркетинга, направленным на работу с ключевыми клиентами. Если очень просто, ABM – это маркетинговая стратегия, согласно которой маркетологи охватывают не какой-то сегмент аудитории, а конкретных ЛПР и интересных представителей ниши. Вместо попытки дотянуться до аудитории топ-менеджеров крупных компаний, мы пытаемся коснуться конкретного руководителя IT-департамента. Вместо поиска маркетологов крупных компаний, мы создаем креативы конкретно под Алексея Ткачука.

Классный пример AB-маркетинга – кейс от Spotify “Song for every CMO”. Сервис записал небольшие джинглы для 14 руководителей по маркетингу крупных компаний: Samsung, L’Oreal и других. Каждый из руководителей получил уникальный трек, основанный на его музыкальных предпочтениях из Spotify (никаких интервью участники не давали, все данные – из баз сервиса).

Ремарка: к сожалению, на российском рынке пока нету полноценных аналогов ИИ-инструментов, о которых мы будем рассказывать. Но тренды есть тренды! Коллеги-разработчики, ниша свободна 🙂

Например, искусственный интеллект компании 6Sense обрабатывает огромное количество данных и позволяет:

На американском и европейском рынках сервисов, занимающихся автоматизацией маркетинга ключевых клиентов, уже достаточно много. У нас – поле для экспериментов. Уверены, скоро русскоязычные решения появятся. Советуем уже изучать AB-маркетинг и двигаться к следующему тренду!

Особенно в связке с искусственным интеллектом.

Бот может закрывать как имиджевую, так и бизнес-задачу. Например, агентство Искусство автоматизации разработало бота-проводника по Российскому интернет-форуму. Одна из фишек бота была реализована с помощью ИИ: каждый пользователь мог загрузить свое селфи и после форума получить только те фотографии, на которых есть он сам.

Отличный пример выполнения бизнес-метрик – кейс JustAi и Tutu. Сервис внедрил чат-бота, который подбирает пользователям электрички и другие виды транспорта по запросу. Это нужно, чтобы освободить время операторов для решения нешаблонных задач. По итогу загрузка операторов снизилась на 10%!

1. Продумайте, какие задачи вы бы хотели оптимизировать и передать боту.

2. Возможно, вы хотите начать с имиджевых чат-ботов и ботов для геймификаций. Подумайте об этом: лучше, чтобы первый опыт работы с ботами был некритичным для бизнес-процессов компании.

3. Изучите возможности сервисов по созданию ботов: Smartbot, Tidio и другие. Их case study могут натолкнуть на дополнительные идеи.

4. Соберите данные о стоимости разработки у разных агентств и исполнителей. Не призываем работать конкретно с нами, но всегда открыты к взаимодействию :)

4. Просчитайте юнит-экономику и цели продукта. Разработка бота может стоить несколько сотен тысяч рублей.

Затраты на influence-маркетинг растут с каждым годом, а инфлюенсеры становятся значимым элементом экономики.

Да, продвигать сложное IT-решение через интеграции у Филиппа Киркорова и Оли Серябкиной – не лучшее решение. Для B2B SaaS продуктов мы советуем уйти в сторону отраслевых лидеров мнений.

Например:

1. Забежать на подкаст Selectel или в канал Саши Клименко

2. Вписываться в нишевые митапы, например в FuckUp Night

Мы в Таргетерии любим и умеем работать с нишевыми экспертами. Поэтому можно всегда написать нам по поводу influence-маркетинга, даже если у вас сложный IT-продукт. Подскажем!

Тренды это круто! А что в итоге делать b2b-маркетологам?

Коллаборации. Критически важно помнить, что директор по развитию крупного банка – тоже человек со сформированной баннерной слепотой. Поэтому нам важно баннерную слепоту пробивать, создавая новые точки контакта с потенциальным клиентом.

Партнерства как раз позволяют найти нужные нам контакты. Как пример – коллаборация Kotelov и буше. Для одной из самых крупных сети пекарен Kotelov разработали приложение, а затем в партнерстве организовали собственный хакатон и выпустили лимитированную коллекцию мерча.

Закрыты сразу три задачи:

А как подойти к коллаборации правильно?

Про классическую контент-стратегию мы тоже не забываем.

В сложных нише полезный и экспертный контент ценится даже больше, чем в простых B2C-сегментах. Поэтому главная задача контент-маркетолога – затронуть болевые точки клиентов и создать контент, который действительно будет помогать.

Например, команда Fortinet создает обучающий и образовательный контент для разного уровня подготовки: на их сайте можно почитать и про информационную безопасность в путешествиях, пройти бесплатные курсы по базовой кибербезопасности и прочитать более профессиональные отчеты и исследования.

Такой контент позволяет привлекать целевые лиды и одновременно с этим развивать HR-бренд корпорации. Для экспертов – серьезные исследования, для интересующихся и молодых специалистов – бесплатные гайды и профориентация.

План действий по разработке контента следующий:

Как и говорили ранее, работа с данными клиентов – наверное, самый сложный и интересный этап в цикле B2B-маркетолога.

Основные отличия CRM-маркетинга в B2B заключаются в длинном цикле заключения сделки и количестве контактов. В нише B2C решения принимаются в одном лице, а в B2B ЛПР и ЛВР может быть несколько, и работать нужно с каждым из них. Инструментов может быть много: персонализированные рассылки, sms-сообщения, пуши, поздравления с днем рождения.

Но они не будут работать, если не соблюдено несколько правил:

1. База сегментирована по жизненному циклу клиента и стоимостью конвертации лида. Сколько мы готовы вложить в коммуникацию с тем или другим ЛПР?

2. База сегментирована по степени влияния и должностям. Директор по закупкам должен получать один контент, технический директор – другой.

3. Оптимизированы метрики. Поскольку цикл заключения сделки может продолжаться несколько месяцев, советуем подсчитывать промежуточные конверсии. Например, какой процент ЛПР после получения welcome-рассылки оставил заявку на встречу с менеджером?

CRM-маркетинг – большое направление, на полноценное развитие которого у небольшого IT-стартапа может не быть времени и ресурса.

Одних только вариантов Welcome-писем могут быть десятки в зависимости от квалификации лида.

Для запуска направления мы советуем подобрать команду, которая будет на постоянной основе заниматься оптимизацией рассылок, генерацией идей, разработкой контентных писем и другими задачами.

Мы не забываем про традиционное продвижение через социальные сети. Но в работе с соцсетями критически важно грамотно распределять ресурсы только на те digital-площадки, которые могут принести бизнес-выхлоп.

При запуске SMM-кампаний всегда нужно начинать с постановки целей. В B2B IT целями могут быть:

Забирайте идеи для контента:

1. Собственные аналитические исследования ниши. Проводим исследование, упаковываем в карточки, запускаем таргет и предлагаем пользователю получить лид-магнит.

2. Бэкстейджи из отдела разработки. Покажите потенциальным клиентам, как происходит разработка продукта и чем занимается IT-команда.

3. Живые кейсы. Постарайтесь погрузить читателей в работу со стороны заказчика. Расскажите об их впечатлениях и объясните, как происходит работа по ту сторону монитора.

4. Истории успеха. Расскажите больше о своей команде! Как коллеги оказались в проекте? Какой опыт у них был до этого? В общем, больше настоящих лиц.

Мы в Таргетерии отдельно выступаем за участие в профессиональных сообществах и развитие собственных нетворкинг-проектов. Тренд на сообщества существует уже лет 5, и исчезать пока никуда не планирует! Так что подумайте о развитии своего коммьюнити, если конкурентов еще нет.

Их прелесть в там, что в отличие от SMM и Influence-маркетинга, они направлены на выполнение KPI здесь и сейчас 🙂Стандартные рекламные кабинеты LinkedIn, Яндекс.Директ и FB могут приносить целевые заявки. У Performance в IT есть свои проблемы: во многих нишах аукцион в последнее время жестко перегрет, а работать приходится на холодный спрос.

Что делать, если у нас сложный IT-продукт?

Объясню, почему отдельно выделяем третий пункт. IT-продукт в B2B-сегменте это, зачастую, высокие чеки и длительные сделки. Продавать такие решения в лоб очень сложно, а скорее почти невозможно. Поэтому маркетолог должен тщательно продумать каждую точку контакта с клиентом.

Какие решения могут быть:

Вариантов может быть много! Основная мысль: контент-маркетинг и performance-инструменты должны работать в связке.

В Telegram-канале Таргетерии часто рассказываем о наших B2B-кейсах. Будем вам рады!